Clientes & Nbsp; Aide - Toi à Gagner La Guerre Psychologique

Oui.VenteLe Directeur a dit qu 'après avoir passé toute sa vie à vendre, il n' a jamais vu les canaux de satisfaction, comment les satisfaire, la guerre psychologique est la clé.

Dans nos relations avec les clients par la voie, il y a des problèmes qui vous gênent beaucoup.Par exemple, pendant que vous faites vos livraisons, certains clients demandent: "le Département de gros voisin a - t - il pris?" Si vous répondez "il me le demande", le patron dit: "Je ne veux pas"; et si vous répondez "il ne veut pas", le patron dit: "quand il le veut, je le veux".Qu 'est - ce qu' on fait? Il y a ici un problème psychologique complexe de canaux, donc on a l 'esprit de canaux pour répondre à la question du patron.

Qu'est - ce qu'il y a dans les canaux?

La recherche d 'un avantage psychologique

Les hommes d 'affaires font ce qu' ils veulent.PreferentialC 'est l' esprit le plus normal et le plus répandu de tous les hommes d 'affaires, mais, en raison de la connotation chinoise, personne ne vous expliquera directement qu' ils transmettent toujours ce signal par des questions délicates, les opérateurs doivent saisir l 'objectif derrière ces signaux.

Par exemple, un patron qui t 'a souvent dérangé te salue très chaleureusement aujourd' hui.Elle veut te demander un cadeau.

Il y a un client pour vous dire: il y a un terminal à ouvrir dans un proche avenir, très potentiel.C 'est un appel à votre soutien.

QuandClientSi votre produit est un produit dominant sur le marché, c 'est un signal très dangereux.Cela signifie deux questions: peut - être que vous voulez promouvoir et peut - être qu 'il y a des produits en contact avec ce client.Il faut chercher des informations du c?té.

Quand vous livrez, le client peut bien descendre cinq marchandises, mais il n 'en prend que deux.

Lorsque vos produits ont été positivement positionnés par les concurrents, ne vous disputez pas, si vous n 'êtes pas venu depuis longtemps, c' est certainement plus d 'avantages pour les clients.

Quand vous faites vos courses, quel que soit le prix de vos produits, les clients disent que le prix est élevé.Il peut toujours dire des produits moins chers que vous, mais aussi plus que vos produits de promotion.

Les clients recherchent des préférences psychologiques éternelles et ne seront jamais satisfaits, en tant qu 'opérateurs, que devons - nous faire?

Quand le client vous demande de faire des cadeaux, que vous n 'ayez pas peur, il faut être fidèle à l' esprit, mais il faut s' excuser à première vue et promettre d 'en apporter à la prochaine fois (n' oubliez pas qu 'il faut respecter) car vos visites sont périodiques et bien préparées.Il faut offrir des cadeaux "plusieurs fois, moins", aller souvent, donner un peu tous les trois ou cinq jours, quand il y a beaucoup de cadeaux doit être ouvert, ne pas être exposé.Ne vous tracassez pas trop avec le patron sur le sujet des cadeaux, passez rapidement le sujet à vos préoccupations.

Lorsque le client vous demande de vous soutenir, vous ne pouvez pas refuser, vous devez présenter les conditions (par exemple, combien de marchandises en une seule fois ou un contrat de vente à court terme) qu 'il ne peut pas satisfaire à vos conditions, il ne demandera plus.En outre, dans ce cas, il est essentiel que les responsables soient informés et enregistrés au sein de l'Organisation afin qu'il ne pose pas les mêmes questions à d'autres et ne réponde pas de manière incohérente.

Suivre attentivement l'évolution des principaux produits concurrents, ce qui, dans la langue du client, reflète l'évolution des stocks et de l'exposition des produits de base, et prendre des mesures décisives et très sensibles.

Il faut s'assurer que les clients disent la vérité, que les mots qu'ils disent ne sont ni crédibles ni crédibles, que les informations douteuses ne sont pas rejetées ni facilement approuvées, qu'ils répondent à l'enquête et qu'ils doivent y répondre.{page} u break}

Psychologie du probleme

Les clients aiment toujours comparer vos défauts avec les avantages de la compétition, soit que vous avez un prix élevé, soit que vous n 'avez pas de célébrité, soit que vous n' avez pas de promotion, soit de mauvaise qualité, ou que le service ne peut pas suivre, il est toujours possible de trouver un problème.C 'est la stratégie de beaucoup de clients à l' égard des fournisseurs, c 'est - à - dire de vous frapper psychologiquement, vous écraser dans une atmosphère de force.Parce que chaque affaire ou chaque communication avec le client est un processus de négociation, qui sape votre confiance en soi, vous pouvez faire des concessions, il peut atteindre le but.Il est dit que Wal - Mart est le meilleur dans cette voie, les deux premiers rendez - vous ou visites de fournisseurs ordinaires n 'ont pas vu de personne, la troisième rencontre, seulement quelques minutes de temps de communication, la quatrième rencontre, un gros lot de vos produits et services, et enfin vous laisser faire des concessions et augmenter les conditions préférentielles.

Pour les clients de choisir les problèmes, nous devons être francs, modestes, modérés, pas d 'humilité.Ne jamais s' opposer aux accusations des clients, mais de dire leurs points forts et leurs points de vente, d 'expliquer patiemment nos points forts par rapport aux défauts de la compétition.Oui, tu as raison.Mais répondez au client.Et plus vous connaissez le marché, en particulier la concurrence, plus il est facile de répondre à la clientèle.

L 'esprit de la vente exclusive

De nombreux clients souhaitent vendre dans une certaine mesure, en particulier dans les villes et les districts et les clients.En raison de la concurrence intense des entreprises, les ventes exclusives peuvent contr?ler les prix et les bénéfices.Mais à moins d 'adopter un modèle de distribution, le fournisseur ne laissera généralement pas un client distribuer des produits, à moins que vous n' ayez assez de force.

Pour le client, nous devons d 'abord raisonner: le marché a besoin de tout le monde pour le faire, un seul semble très rentable, mais pas vendu, il peut également perdre la source de l' client.Deuxièmement, un plus grand nombre de clients de cadeaux, d 'adopter une politique de différenciation afin de permettre à un certain nombre de clients de vendre.Ou d 'abord faire les courses à partir des petits ménages, puis utiliser une promotion exagérée, ce qui crée une situation de commercialisation et incite d' autres clients à demander des marchandises.Plus de temps nous avons d 'abord laissé une partie des ventes des clients, d' abandonner une partie, de sorte que le taux de livraison de 60 à 70%.Il faut trouver de nouvelles possibilités d'accro?tre sa part.

Psychologie de la vente populaire

Beaucoup de petites et moyennes clientes ont un fort sentiment de popularité, ils n 'osent pas prendre de risques, d' autres chargent, il entre, d 'autres ne peuvent pas entrer.

Pour ce sentiment, nous recherchons d 'abord des clients de l' appel à l 'achat, même si les conditions sont un peu assouplies (lui dire qu' il est le seul à bénéficier de ce traitement, les autres clients ne profitent pas de son secret), puis à l 'expédition, un peu plus de Mouvement, pour que les autres clients puissent voir, ce que l' on appelle la capture d 'abord le roi.J 'ai déjà commercialisé des nouilles dans une ville, d' abord je trouve le plus grand patron de la rue, en d 'autres termes, non, nous faisons tout notre possible pour qu' il ne le fasse pas.Enfin, j'ai dit:

"Jang, je vais en prendre 20 pour te mettre à la porte."

"Pas d'argent, pas de place."

"Chang, laisse la porte ouverte un instant, je te la ramène."

"Je m'en fous."

"Ha ha, pas de problème. Tu vas la perdre devant la porte de ton patron Chang?"

C'est comme ?a qu'on met 20 chargements devant le patron de Zhang, le boss est réveillé, et on se rend à d'autres commer?ants dans la rue pour les vendre:

Vous voyez, le patron Zhang est descendu, peut - être pas bon à vendre? Combien d 'autres, pas beaucoup de travail, une dizaine de clients de la rue presque tous, une centaine de nouilles faciles ont bient?t été mises en place, et c' est de l 'argent liquide.

Enfin, nous retournons chez le patron de Zhang: Zhang, vous voyez, les gens ont demandé, vous êtes le patron, comment dire un peu d 'honnêteté, est - ce que cela peut encore permettre à Zhang de revenir? Le patron de Zhang a vu que les gens ont besoin de la marchandise, ne comprend pas ce qui se passe, ne peut pas refuser, il a dit: "d' accord, gardez 10.

V. Psychologie de la recherche d'informations sur le MARCHé

Le désir des clients d 'explorer l' information sur le marché est très fort, notre cerveau doit contenir une variété d 'informations, Macro, microscopiques, tous les trois ou cinq pour montrer aux clients des informations "de valeur", afin que les clients vous fassent confiance, vous pouvez également obtenir l' information que vous voulez, mais pas de fausses informations.Parfois, le client vous demande délibérément: il y a une politique de 10 dons, n 'est - ce pas?Ne cherchez pas de vérification.Le client craint de ne pas profiter de la politique préférentielle.Parfois, les clients vous disent: Zhang trois affaires très bien, des centaines de marchandises par jour.C 'est ce que je voulais savoir de vous.

Se vanter

Beaucoup de clients aiment devant les fabricants de montrer qu 'ils vendent bien et rapidement.L 'objectif est d' obtenir l 'attention des fabricants, plus de concessions.Il vous parlera de son enfant, de son chien (y compris d 'autres animaux), de sa voiture, etc.C 'est l' occasion d 'accro?tre les sentiments et d' encourager les clients, il est important de s' associer à son sujet et d 'éloges appropriés.Pour que vous puissiez non seulement vendre des produits, mais aussi avoir des amis.{page} u break}

La peur des portes et des voisins

Mieux vaut un parent éloigné qu 'un voisin proche.Mais ce n'est pas le cas pour les commer?ants, plus de 50% des clients n'ayant pas de bonnes relations avec les concurrents de porte ou de porte voisine et 70% des commer?ants étant vigilants et inquiets à l'égard des concurrents de porte ou de porte voisine.Cela est d? à une concurrence intense.Nous devons donc faire attention à la subtilité psychologique et objective de la clientèle dans le commerce régional.Entre les clients voisins doivent faire preuve de prudence dans la livraison des marchandises, afin d 'éviter que les clients ne soient accidentellement pénalisés.Par conséquent, si le client vous demande: est - ce que le Département de gros voisin? Vous ne pouvez pas répondre facilement: Non, mais au cas par cas: si les deux forces sont comparables, la probabilité d 'exclusion est grande, et si les deux forces sont trop fortes, la probabilité de suivre.Si vous ne pouvez pas juger de la relation entre les deux familles, il est préférable de répondre à deux questions: 1, ? Je n 'ai pas encore fait mes courses chez lui, vous avez la priorité ?.Il a dit qu 'il le voulait, je ne lui ai pas encore donné, vous d' abord, vous avez dit qu 'il faut faire ce que vous voulez.D 'une manière générale, lorsqu' un client plus important a fait ses travaux, ne le refais pas tout de suite.Bien s?r, cette psychologie peut aussi être utilisée pour nous, si les clients sont trop exigeants et ne peuvent pas faire entrer la marchandise, alors nous allons travailler chez lui, chez son voisin, et faire de la promotion, diviser ses clients et forcer à se conformer.

La vigilance

On nous dit toujours de ne pas parler aux étrangers.Il en va de même pour les clients, toujours en alerte pour les opérateurs supérieurs.Il ne sait pas de quoi tu es capable, il n 'ose pas traiter avec toi, il s' inquiète: il ne gagne pas d' argent, il ne vend pas, il ne vend pas, il n 'a pas de réponse, donc il est très prudent avec toi et ne va pas acheter ta marchandise.

Par exemple, vous demandez: "est - ce que le patron est là?" il vous regarde souvent: "le patron n 'est pas là.Ainsi, un opérateur expérimenté demande toujours bonjour au patron (qu 'il soit ou non le patron) sans demander: le patron est - il là?S' il répond "Je ne suis pas le patron", vous dites: "menteur, je pense que vous êtes le patron".

"Non, je travaille."

"Tu seras le patron t?t ou tard?" alors il dira où est ton patron.Amuse - toi bien."Patron, nous sommes de nouveaux produits, promotionnels, très lucratifs."

"Personne ne l'a acheté."

"C 'est une plaque chinoise célèbre, la cha?ne centrale fait de la publicité, tout le monde le sait."

"Le prix est trop élevé."

"Non, c 'est moins cher qu' une carte."

"On ne peut pas vendre une carte."

"Nos produits sont retournés, échangés."

"Où puis - je vous trouver?"

"Nous sommes quelque part quelque part."

"Bien, revenez un autre jour. J'ai encore de la marchandise."

Il n 'achète pas, même si tu réponds si bien, pourquoi, parce qu' il ne te fait pas confiance, il te comprendra peut - être après ton départ et vérifiera ce que tu viens de dire.Peut - être que la prochaine fois que tu iras, il achètera ta marchandise, parce que la ligne de sécurité a été retirée.C 'est pourquoi nous devons présenter nos produits et leurs propres entreprises, afin que les clients vous connaissent et osent vous engager à éliminer la vigilance.Et un certain nombre de livraisons, des achats ponctuels ou non ne représentent pas la demande réelle.

Rejet psychologique

Dans un tel monde d 'acheteurs, les clients ne manquent pratiquement pas de marchandises, de sorte que la première réaction du client à la commercialisation est le rejet (y compris, bien entendu, la vigilance mentionnée ci - dessus), de sorte que la commercialisation commence par le refus et que si le client accepte naturellement, il n' est pas nécessaire de commercialiser et de livrer.

Pour le rejet de l 'instinct du client, nous devons l' émouvoir avec l 'intérêt de "bonne qualité, bas prix, de grandes marques, la promotion forte, la qualité du service, de l' emballage" et ainsi de suite, il y a toujours un certain nombre de points qui sont notre avantage, mais aussi l 'intérêt du client, il est important de présenter l' ensemble de l 'avantage, afin de toucher le client, et il faut trouver une marque de référence pour être plus attrayant.

Arriération mentale

Les membres de toutes les voies sont les mêmes: ils ne veulent que l 'argent et ne veulent pas l' argent.Par conséquent, la livraison par la voie, le paiement est très difficile.Pour la première fois, il faut d 'abord convenir des modalités de paiement.Les anciens clients doivent généralement planifier la livraison à l 'heure du patron, sinon, parce que le patron ne re?oit pas l' argent, généralement, l 'après - midi est la meilleure livraison.Parfois, le patron dit qu 'il ne peut pas tourner et qu' il reviendra chercher l 'argent demain.A quelle heure est - il demain?En règle générale, les clients ne sont pas autorisés à payer (en particulier dans le Nord, il existe une règle sous - jacente: le défaut de paiement est une dette à long terme, le non - paiement est une dette temporaire), et le délai de recouvrement doit être répété lors du départ.

Dans certains cas, les fabricants vendent des marchandises et les clients hésitent à payer, ce qui entra?ne des politiques différentes en matière d'achat, de vente au comptant et de vente à crédit qui encouragent les achats au comptant.Parfois, il peut payer la moitié pour atteindre le but de la livraison.Il faut répondre aux préoccupations des clients, s' engager à rembourser, l 'échange, sinon les clients ne veulent pas payer.