Comment La Similitude Des Marchandises Influe - T - Elle Sur La Commercialisation

Les commer?ants semblent vouloir nous comprendre et unir les prix des différents plats au même prix, comme les hamburgers de poulet, les hamburgers de boeuf et les ailes de poulet grillées à 15 $.Le patron de la restauration rapide pense peut - être que cela permet aux clients de prendre plus rapidement des décisions d 'achat.Cependant, quand je suis confronté à deux ensembles de hamburgers dont le prix est identique, je suis encore plus perplexe, car j 'ai besoin de méditer sur les avantages et les inconvénients qu' il y a à choisir entre deux ensembles, ce qui prend plus de temps.Quelquefois, il y a vraiment des hésitations, pourquoi ne pas choisir les deux.

Comment la similarité de la marchandise influe - t - elle sur mon jugement?

　　La similitude rend l 'achat plus simple.

Plus les produits disponibles sont similaires, moins il est difficile pour les consommateurs de choisir.

La similitude joue un r?le important dans le jugement et la prise de décisions.Des études ont montré qu'il était plus facile de prendre des décisions lorsqu'il y avait des choix plus similaires.Parce que la prise de décisions ne signifie pas seulement le choix d'une option délibérée, mais aussi le rejet continu des options alternatives, qui sont souvent rejetées, ce qui crée un cauchemar de ? regrets imaginaires ?.Si le portefeuille ne suffit pas,FemmesLes clients connaissent mieux que moi cette hésitation d 'acheter ce sac à main exquis et ils craignent de ne pas avoir acheté un autre sac à main.

Toutefois, lorsque les options exclues sont plus proches du choix final, le mécontentement, qu 'il s' agisse des hypothèses avancées avant la prise de décisions ou de la frustration qui en découle, diminue considérablement les hésitations et les difficultés liées à la prise de décisions.En d 'autres termes, la similitude des produits de base est inversement proportionnelle à la facilité avec laquelle les consommateurs prennent leurs décisions d' achat.Plus les produits disponibles sont similaires, moins il est difficile pour les consommateurs de choisir.Apple produit d 'une seule série, le consommateur n' a pas à se mêler à l 'achat d' un téléphone portable rouge sur un grand écran ou d 'un mini - écran Blue Apple.Les produits qu 'ils peuvent choisir sont peu variés et très semblables, et les inconvénients et la frustration liés à l' achat diminuent, c 'est la raison pour laquelle Apple réussit.

　　Les petites différences mettent en évidence la similitude.

S' il y a une légère différence entre le prix du b?uf et celui du poulet, peut - être que mon attention sera de nouveau attirée et que la prise de décisions sera plus facile.

Comment améliorer la similitude des lignes de produits et réduire ainsi les difficultés de prise de décisions des consommateurs?Fast - food EnterpriseLa pratique courante est l 'harmonisation des prix de nombreux produits.Testons l 'efficacité de cette approche par le biais d' expériences sur les consommateurs.

Nous avons invité 92 étudiants à participer à une expérience de consommation simulée qui leur a permis d 'imaginer un processus d' achat de thé et de boisson.Toutefois, un tiers des participants ont vu des prix de 3,79 dollars pour les deux types de boissons, alors que les autres ont été informés de différences de prix, soit 3,68 dollars et 3,79 dollars respectivement.Tous ces participants doivent choisir un produit et nous dire, à l 'aide d' une fiche de notation, à quel point ils pensent que les deux produits sont similaires (1 point: pas du tout semblables; 9 points: très semblables).

Les résultats de l'expérience ont été surprenants, le même groupe de boissons de thé a permis aux consommateurs de percevoir une ressemblance encore plus faible, avec un score moyen de 4,94, alors que le Groupe d'experts ayant établi des prix différents a estimé que les deux boissons étaient plus similaires et qu'elles avaient obtenu un score de 6,23 Points de similarité.Nous avons reproduit cette expérience dans d 'autres secteurs de produits et entre les prix, par exemple en invitant les étudiants de l' université de Corée à choisir deux types de céréales (blé et avoine vs rouges et ma?s) et lorsque les prix de ces deux céréales co?ncident (3 700 couronnes coréennes, soit environ 4 dollars des états - Unis), les consommateurs se sentent moins proches (5,03 unités de prix identiques et 6,01 unités de prix différentes).

Ainsi, les petites différences de prix augmentent le sentiment de similarité des consommateurs et aident ceux - ci à découvrir et à comparer plus rapidement les différences dans ce domaine.Au contraire, lorsque les deux prix sont parfaitement identiques, il est facile d 'ignorer cette caractéristique.C 'est comme si j' avais mis la France et l 'Allemagne dans un seul débat, et que les gens ignorent les similitudes qui existent entre eux en tant que nations européennes, et si je mettais les états - Unis dans un seul camp, ils seraient bient?t dans un même camp.

Par conséquent, lorsque j 'ai vu un hamburger de 15 dollars dans un fast - food, j' ai eu du mal à prendre une décision, car j 'ai ignoré la similitude - prix de la marchandise que les commer?ants avaient délibérément choisie.S' il y a une légère différence entre le prix du b?uf et celui du poulet, peut - être que mon attention sera de nouveau attirée et que la prise de décisions sera plus facile.

　　Réduire la difficulté d 'achat

Les consommateurs ont plus de mal à choisir face à des prix parfaitement cohérents.

Dans un autre groupe d 'expériences, nous aimerions voir si la connaissance de la similitude des produits de base influe sur le degré de difficulté du choix des consommateurs.Il faut savoir que chaque commer?ant veut que les consommateurs décident d 'acheter le plus rapidement possible - C' est ce qu 'ils attendent.

Nous avons divisé les participants en deux groupes aléatoires, tout comme nous sommes confrontés au choix de six aliments pour le petit déjeuner: céréales d 'avoine, céréales composites, fraises sèches organiques, avoine de potiron biologique, céréales de raisin sec et fruits à la cannelle.Dans un groupe, le prix de tous les aliments est le même, soit 4,23 $.Dans un autre groupe, les prix des six céréales susmentionnées sont fixés au hasard: 3,83, 3,89, 3,96, 4,07, 4,15 et 4,23 dollars.Ensuite, les deux groupes de participants devront faire des choix séparés et nous dire dans quelle mesure ils ont du mal à faire ces choix et dans quelle mesure ils peuvent les remplacer.

Nous avons calculé la moyenne du score final, qui s'est traduite par un choix plus difficile pour les consommateurs qui sont confrontés à des prix totalement uniformes et qui sont considérés comme des choix difficiles par le même groupe de prix comme étant de 4,83 (1 divisé par "pas du tout difficile" et 9 divisé par "très difficile"), alors que, face à des prix légèrement fluctuants, les différents groupes de prix ont estimé que le choix était moins difficile et que la moyenne était de 3,64.Dans le même temps, les participants ont estimé que ces céréales à prix uniforme étaient très différentes, le premier groupe ayant obtenu une note de 5,39, soit moins que le deuxième groupe de 6,64 (1 divisé en "totalement irrempla?able" et 9 en "très grande substituabilité", ce qui dénotait une plus grande disparité entre les produits per?us par les consommateurs).

　　Augmentation du taux d 'achat

Face au même produit et à des prix presque identiques, le taux d 'achat des consommateurs peut varier de 30%.De nombreux commer?ants placent la tarification des produits dans la catégorie ? un dollar X ?, espérant que cela rendrait la prise de décisions plus difficile et permettrait aux consommateurs d 'acheter rapidement.Cependant, nos découvertes montrent aux commer?ants que les petites différences de prix de ces produits peuvent au contraire réduire les difficultés de choix des consommateurs et, partant, accro?tre leurs achats.

Nous avons fait une expérience de consommation simulée de chewing - gum à l 'université de Corée.Les étudiants peuvent choisir d'acheter deux types différents de chewing - gums à l'aide de 1 000 won (environ 1 dollar des états - Unis) que nous avons fournis. Le premier groupe a vu des prix identiques de 630 won et le deuxième groupe a vu des prix différents de 620 et 640 won, ce qui donne un taux global d'achat de 77% pour le deuxième groupe, contre 46% pour le premier.Vous savez, c 'est exactement le même produit, presque le même prix, ah, le taux d' achat des consommateurs est de 30%! Les commer?ants qui ne savent plus se servir de cette petite technique devraient savoir ce qu 'il y a de mieux!

　　Atténuer la peur du choix

Selective FearCeux qui choisissent la peur sont extrêmement difficiles à faire face à ce choix, incapables de faire normalement des choix satisfaisants, paniqués ou même paniqués lorsqu 'il faut prendre des décisions dans plusieurs cas.Mais il n 'y a pas eu d' autre solution, ce qui a suscité un certain degré de peur et de retard.

Les commer?ants ont besoin d 'alléger le consommateur.Selective FearAfin de réduire la difficulté du choix et de leur permettre de prendre plus rapidement des décisions d 'achat.Les études montrent que la similitude joue un r?le important dans le processus d'évaluation et de prise de décisions et qu'il est plus facile de prendre des décisions lorsqu'il y a des choix plus similaires.Le Yale Marketing Insight Center (ycci) a constaté, à l'issue d'une série d'expériences, que les marchandises semblaient plus proches, mais qu'elles étaient avant tout ? insignifiantes ? pour les consommateurs.