Comment Les Vendeurs Peuvent - Ils Identifier Des Clients Potentiels Lors De Leurs Interrogatoires?

"P" > sélection des clients potentiels lors des interrogatoires
< p > les clients potentiels sont les clients qui ont besoin de produits commercialisés par les vendeurs tout en ayant le pouvoir d 'achat.Les clients potentiels sont les ventes de la richesse de l 'avenir.Plus les vendeurs sont informés des besoins des clients potentiels, plus t?t ils seront en mesure de prendre les bonnes décisions commerciales.Ces décisions commerciales peuvent aider les vendeurs à se faire une idée du temps qu 'ils doivent consacrer à la passation de commandes importantes par le client et à réorienter les efforts de l' entreprise vers des projets qui produisent le maximum d 'efficacité.< p >
"P", "p", "p", "p", "p", "p", "Comment les vendeurs peuvent - ils identifier des clients potentiels lors de leurs interrogatoires?
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Le tableau ci - dessous est un certain nombre de questions que nous avons con?ues et que vous pouvez choisir de diriger vos propres pratiques de vente.< p >
Comment sélectionner les clients potentiels lors des interrogatoires < p > strong > II >
"P > dans la phase de développement de la vente, les vendeurs sont impatients de savoir si les clients potentiels sont les clients potentiels, mais la diversité des clients, la ville est profonde, certains ont l 'intention de vous parler sérieusement, tandis que d' autres veulent simplement être honnête ou simplement obtenir votre consultation gratuite.à ce moment - là, les vendeurs peuvent s' enquérir de l 'attitude des clients potentiels.Bien s?r que non.Par exemple, vous ne pouvez pas poser les questions suivantes à vos clients:
Est - ce que vous êtes sérieux avec les services que vous nous avez fournis?
P (2): "négociez - vous avec nous pour qu 'on vous donne un conseil gratuit?"
"P > les vendeurs qui posent ces questions aux clients sont" stupides ".Si vous voulez conna?tre ces circonstances, vous devez obtenir l 'intention réelle de l' autre en posant des questions formelles et intelligentes qui correspondent aux pratiques commerciales.< p >
On trouvera ci - après un exemple de vente de planchers en bois pour voir comment les clients potentiels peuvent être identifiés dans les questions.< p >
Poser des questions de fond
Http: / / p > soulever des questions de fond peut aider les vendeurs à se détacher davantage de leur clientèle et de leurs opérations quotidiennes, ce qui fournira aux vendeurs des informations sur les attentes de leurs clients.Vous pouvez me dire, Monsieur Xu, puisque je ne sais pas où vous en êtes, à quoi ressemblez - vous en ce qui concerne la conception générale de votre maison?< p >
Sur la base des informations fournies par les clients potentiels, vous pouvez mieux comprendre comment ils travaillent.Cela est essentiel car vos produits ne doivent pas être considérés ou per?us par les clients comme faisant obstacle à leur travail.Plus vous comprendrez leur contexte, leurs opérations et leurs méthodes de travail, plus les programmes et les recommandations que vous leur présenterez seront utiles.< p >
"P > strong > 2.
< p > soulever ce problème a pour but d 'aider les clients à cerner les difficultés et les difficultés auxquelles ils sont confrontés et à comprendre comment et comment ils souhaitent les résoudre.La question de l 'anticipation vise principalement à:
< p > (1) conna?t les problèmes.Vous pouvez me dire, Monsieur Xu, si vous ne pouvez pas décider maintenant d 'acheter notre plancher en bois, pouvez - vous me dire quelle couleur et quelle quantité de bois vous faut - il pour votre maison idéale?
< p > (2) comprend la question des restrictions.Pouvez - vous demander, Monsieur Xu, quelles sont les propositions d 'entretien que vous estimez devoir suivre pour choisir notre Santal / renforcer le sol afin de mieux utiliser le sol?
< p > (3) comprendre les questions souhaitées.Si vous pouviez choisir un de nos cadeaux, pourriez - vous choisir un grand sac ou un baignoire?
< p > (4) comprendre les problèmes.Vous pouvez demander, Monsieur Xu, en tant que chef de file de votre industrie, comment pensez - vous de l 'ensemble de la décoration de votre Villa, ainsi que de la décoration du sol, des murs, du toit?
< p > (5) conna?tre les attentes.Vous pouvez demander ceci: ? monsieur Xu, les informations que vous nous avez fournies et les conseils que vous nous avez fournis ont été très utiles pour le développement de notre plancher, quelles sont vos autres exigences que nous devrions conna?tre? ?
< p > > la question de l 'anticipation met en évidence le contexte, les difficultés, les contraintes, les idéaux, les défis et les attentes générales des clients potentiels.Lorsque vous posez cette question à votre client sur cette piste, vous avez presque atteint votre objectif, mais il faut veiller à ne pas faire de ce processus une simple question.Vous devez ajouter à la recherche d 'informations une description de la manière dont votre entreprise a fait, de la bonne expérience et des résultats satisfaisants des autres clients qui ont coopéré avec vous ou qui ont utilisé vos produits et services.Il n 'est pas question de procéder à des interrogatoires directs, comme s' il s' agissait d' une enquête ou d 'un procès.Vous devez donner à votre client l 'impression que vous lui parlez.La conversation est pleine de questions et de réponses.C 'est une expérience agréable et productive pour vous et pour les clients.< p >
Poser la question du scénario < p > strong >
< p > la question des hypothèses a pour objet de montrer aux clients potentiels quelles seraient les conséquences d 'une "présomption" ou d' une absence de solution.Il ne s' agit pas d 'intimider les clients, mais de leur faire comprendre ce qui se passerait si l' incident n 'était pas traité dans les délais voulus.Parfois, les clients ignorent vraiment la gravité de ces problèmes.< p >
P > > Pouvez - vous demander: "Monsieur Xu, vous avez parlé du formaldéhyde qui se pose souvent, à supposer que vous n 'achetiez pas de panneaux écologiques et de planchers hybrides sans certificat de qualité, que se passerait - il?"
"P > soulever la question de l 'hypothèse permet aux clients potentiels de prendre cette affaire au sérieux.Si cette question n 'est pas posée, le client ne s' y attendra peut - être pas et ne s' y intéressera pas.Parce que si les clients ne savent pas, ne pensent pas et ne reconnaissent pas le problème, ils n 'ont pas le sentiment d' urgence de le résoudre.Mais par hypothèse, nous pouvons aider les clients à reconna?tre leurs besoins.< p >
Poser des questions de type test
P > > Parce que les clients potentiels ont reconnu leurs besoins et reconnu les conséquences de l 'inaction, vous pouvez utiliser des questions de type test pour déterminer dans quelle mesure ils ont besoin de votre aide.Pouvez - vous me demander, Monsieur Xu, quand est - ce qu 'il est approprié de vous proposer des matériaux de rénovation et d' achat?
En règle générale, une fois que le problème de type hypothétique a donné de mauvais résultats, le client a besoin d 'une proposition qui lui permette de résoudre le problème immédiatement.Si les besoins sont urgents, même les meilleures solutions peuvent être acceptées, et si elles ne sont pas prises en compte, elles ne sont pas utiles.Le temps est un bon indicateur de l 'urgence des besoins.Parfois, vous pouvez ajouter des ressources importantes pour accro?tre l 'urgence des besoins.< p >
< p > strong > experts à la demande / strong > p >
< p > les vendeurs devraient être suffisamment intelligents et souples pour pouvoir mieux poser des questions lors de la sélection des clients potentiels.Si l 'autre partie exprime sa colère et refuse de répondre aux questions que vous lui avez posées, cela devrait être pour vous un signal d' alarme qui mérite toute l 'attention qu' il mérite, ce qui signifie que l 'autre partie n' a pas fait cette transaction de bonne foi et qu 'elle n' est pas disposée à vous fournir des informations à ce sujet.< p >