販売員はどのように質(zhì)問していますか？潛在的な顧客を選別しますか？

質(zhì)問の中で潛在的な取引先を選別する

潛在顧客とは、販売者が販売する製品に対して需要があり、同時に購買力がある顧客のことです。潛在的な取引先は販売者の未來の財産です。販売人員は潛在的な顧客のニーズをよく知るほど、早く正確なビジネス決定をすることができます。これらの商業(yè)の方策は販売員に自分がどれだけの時間をかけてこの取引先の大口の注文を勝ち取ることができるかを掌握するように助けることができて、さらに販売員に會社の努力の方向を最大の利益を生むプロジェクトに転換するように助けます。

では、販売員はどのように質(zhì)問の中で潛在的な顧客を選別しますか？

一、潛在顧客の質(zhì)問すべき內(nèi)容を選別する。

この表は私たちが設計した問題です。自分の販売実踐を選択して指導してください。

　二、どうやって質(zhì)問の中で潛在的な取引先を選別しますか？

販売の発展段階で、販売員は目の前の取引先が潛在的な取引先であるかどうかを知りたいです。しかし、お客様は様々で、城府が深くて、あなたと話をする意向は真剣です。この時、販売員は質(zhì)問を通じて潛在的な取引先の態(tài)度を明らかにすることができます。もちろんこの問題をお客様に直接に提出することはできません。例えば、以下のような問題はお客様に提出できません。

（1）「あなたは私たちが提供したサービスに対して真面目ですか？」

（2）「私たちと交渉するのは無料の相談をさせてくれるだけですか？」

顧客にこのような質(zhì)問をする営業(yè)マンはみんな馬鹿です。これらの狀況を把握したいなら、ビジネス習慣に合った正式かつ機知に富んだ問題で相手の真意を得るべきです。

質(zhì)問は、より包括的な顧客情報を得るために、潛在的な顧客により多くの情報を教えることを奨勵しないと、どうやって良い提案をすることができますか？木の床を販売することを例にとって、どのように質(zhì)問の中で潛在的な顧客を選別しますか？

　1.背景型の質(zhì)問をする

背景型の問題を提出すると、販売員がお客様の背景と日常の操作をより多く潛り込むことができます。これは販売員にお客様の期待に関する情報を提供します。徐さん、內(nèi)裝の進度がよく分かりませんので、お宅の全體のデザインのスタイルはどうですか？これでいいです。

潛在的な取引先の提供する情報によって、彼らの仕事の方法に対して理解を深めることができます。この點は非常に重要です。お客様の製品は必ずお客様に見られたり、邪魔されたりするものではないと思います。彼らの背景、業(yè)務及び仕事のやり方についてもっと詳しいなら、彼らに提案した方案と提案はもっと役に立ちます。

　2.要望型の質(zhì)問をする

このような問題を提出する目的はお客様が直面する難題と悩みを探し出すことを助けて、彼らがどのように解決したいのかを理解して、どのような方法で解決しますか？要望型の問題を提出するのは主に以下の目的を達成するためです。

（1）困った問題を知る。徐さんは今私たちの木製の床を買うことを決められません。あなたの理想的な家庭環(huán)境にはどのような色調(diào)と理想的な木質(zhì)が必要ですか？

（2）制限の問題を理解する。徐さんは私達のこの白檀の香りを選びました。床を強化する時、どのような養(yǎng)生提案に従わなければならないと思いますか？私達の床の使用性能をよりよく発揮します。

（3）理想的な問題を理解する。徐さん、私たちのプレゼントを選んでもらえますか？それともお風呂がいいですか？

（4）チャレンジの問題を知る。徐さんはその業(yè)界の成功者として、別荘の裝飾をどう考えていますか？

（5）希望の問題を理解する。徐さんが提供してくれた情報フィードバックと提案は私達の床の発展に大きな助けになりました。他にどのような要求がありますか？

期待型の問題を提出して、潛在的な取引先の背景、悩み、制限、理想、挑戦及び全體の期待を明らかにしました。このスレッドを押してお客さんに質(zhì)問すると、ほとんど目的が達成されていますが、この過程を潔白にしないように注意してください。情報を求めながら、自分の會社がどうやって作ったのかを説明してください。他のお客さんとあなたたちが協(xié)力したり、お宅の製品とサービスを使ったりした時の楽しい経験と満足のいく結(jié)果を話してください。直接的に質(zhì)問するのではなく、調(diào)査や裁判のようです。お客さんにこのような印象を與えなければなりません。彼と話しています。會話はあなたの私の質(zhì)問と回答に満ちています。これはあなたにとってもお客様にとっても楽しくて効果的な経験です。

　3.仮定型の質(zhì)問をする

仮定型の問題を提出する目的は潛在的な取引先に見てもらうことです。もし「仮説」や解決しないとどのような結(jié)果になりますか？これは恐喝ではなく、お客様にタイムリーに処理しないと、どのような結(jié)果になりますか？お客様はこれらの問題の深刻さを本當に知らない時があります。

徐さんはよく出るホルムアルデヒドの問題について話しましたが、もし生態(tài)板や品質(zhì)認証がない無名の床を買ったら、どうなりますか？

仮定型の問題を提出すると、潛在的な取引先が真剣にこのことに対処します。この問題を提起しないと、お客様はこの問題を思い付かないかもしれません。お客さんが意識していなかったら、問題を思い付き、認めてくれたら、緊急感がないからです。しかし、仮説問題を通じて、私たちはお客様のニーズを認めるのを助けることができます。

　　4.試験型の質(zhì)問をする

潛在的な取引先がすでに彼らの需要を認めました。そして、処理しない結(jié)果を認識しました。テスト型の問題で彼らがどれぐらいのレベルであなたの助けを必要とするかを確認できます。徐さん、いつあなたに內(nèi)裝と材料の選り取りを提案したらいいですか？

普通、仮定型の問題が悪い結(jié)果を引き出すと、お客様はすぐに問題を解決できるような提案が必要です。緊急が必要であれば、最善の方案でなくても受け入れることができます。この必要を意識していなければ、最良の方案であっても無駄です。時間は測定が必要かどうかの非常に良い指標です。時には重要な資源に參加して、必要な緊急性を増やすことができます。

　専門家ダイヤル

販売員は十分な機知と柔軟な頭脳を持っていなければならない。潛在的な取引先を選別する時にこそ、問題をよりよく出すことができる。もし相手があなたの質(zhì)問に対して怒りを表し、回答を拒否した場合、これはあなたにとって十分に重視すべき警報信號であるべきです。これは相手が十分な誠意を持っていないということを示しています。そして、彼らはあなたにこの情報を提供したくないです。