営業マンが暗示的な言葉で顧客を説得するテクニック

　　暗示的な言葉で顧客を説得する

多くの場合、広告用語が私たちに與える暗示作用など、暗示言語の不思議な力を感じることができます。時々、私たちはこの広告の映像を覚えられないかもしれませんが、よく耳にする広告用語の記憶が深く、その製品に大きな関心を持っています。実はこれらの注意は無意識の行動であり、言語暗示の結果です。何度も宣伝することは人の潛在意識の中で蓄積され、人々が買い物をすると、人の意識は潛在意識の中のこれらの広告情報の影響を受け、知らず知らずにこの製品を購入してしまう。そのため、販売員は暗示言語の役割を利用して、これらの言語を無意識に顧客の心の中に影響力を與え、顧客の潛在意識の中に刻印を殘すことができ、それによって説得の効果をより顕著にすることができる。では、具體的にどのような暗示的な言葉がお客様の購買意欲を刺激するのでしょうか。

　1.「使用するときは…」

お客様とコミュニケーションするには、「もし」、「もし」などではなく、「それを使用するときは…」と言うことに慣れておく必要があります。「當……」という言い方は非常に良い暗示効果があり、それはお客様の潛在意識の中に彼がすでにこの製品を購入したという情報を注入して、私たちは今お客様にどのように製品を使用するかを教えて、彼を説得するのではなく、これによってお客様の抵抗感情を回避して、お客様の製品に対する占有欲を奮い立たせました。

例えば、「このノートパソコンを使用すると、作業効率が大幅に向上します。きっとお気に入りになると思います」。「もしあなたがこのようなノートパソコンを持っていたら…」という言葉を使うと、お客様は「私はそれを持っているかもしれないし、そうではないかもしれない」と感じてしまうかもしれません。

2.「私たちは……」

販売の達人は「私たちは…」という文型を使って顧客の購買意欲を刺激するのが好きだ。なぜなら、こう言うことは相互に対立するのではなく、販売員と彼が同じ戦線にいることを顧客に意識させる協力的な雰囲気を醸成することができ、これによって相手の圧力を軽減し、合意に達しやすいからだ。例えば、販売員はお客様に言いました。「私たちが製品を購入すると、どのような追加の特典が得られるか見てみましょう」。「あなたが今日製品を購入して、きっと価値がある」よりもずっと快適に聞こえます。実は2つの言い方は同じ意味を表したいのですが、「私たちは…」という文型はお客様に受け入れやすいです。

　3.肯定的な言葉

販売員としては、「買わないの？」「好きじゃないの？」「安くない？」などの否定的な言葉を使うと、「買わない」、「好きではない」、「安くない」などのネガティブな心理暗示を相手に與えてしまうからです。私たちは「私は信じています。あなたはそれを見ると、持っていたいような感じがします…」、「あなたはきっと好きになります。この製品は本當に安いです…」などと言うべきです。肯定文を使用すると、お客様に積極的な心理暗示を與えることができ、お客様に肯定的な返事を與えることができます。

言語は人間の思考と行動に深く影響しているので、販売の過程で、特に成約の肝心な時に、いくつかの肯定的な暗示語を使うことは販売の成功に大いに役立つので、販売員は必ず肯定的な言語を多く話す必要があります。例えば、「すぐにそれを持ちたいですか？」肯定的な暗示語は「所有」です。「賢明な決定をしてくれて嬉しいですが、あなたはどう思いますか？」肯定的暗示語は「賢明な決定」である。「今決めたほうが有利だと思います」肯定的暗示語は「今決める」。「後日、私たちの製品を購入して満足していただけると思います」肯定的な暗示語は「買った」、「満足」です。

暗示的な言葉は、取引を達成するのに役立つとうなずいてくれるので、販売員は普段からこのような言葉に気をつけて、もっと練習して、私たちの販売の良い手伝いになるように気をつけてください。