Value Marketing: Un Outil De Promotion De Marchandises Sans Réduction De Prix

Ici le mondeVêtements chaussures et chapeauxLa petite édition de web vous présente le marketing de valeur: un outil de promotion de marchandises sans réduction de prix.

Maintenant, sur le marché, dès que les produits sont en retard de commercialisation, la plupart des entreprises pensent que les produits ne sont pas compétitifs, se précipitent pour augmenter l'investissement publicitaire, améliorer les efforts promotionnels, mettre à niveau ou éliminer les produits, etc., la méthode la plus courante est de réduire les prix.Les baisses de prix peuvent en effet stimuler les ventes, mais elles font également perdre des profits et peuvent nuire à l'image de marque.Et, dans ce marché très compétitif et homogène d'aujourd'hui, où vous réduisez les prix, les concurrents baissent les prix, même plus, le prix, ce que certains appellent ? l'arme ultime du marché?, perdra son efficacité, quelle arme prendrez - vous ensuite?De simples baisses de prix semblent déjà faibles et impuissantes dans le contexte actuel du marché, alors quels sont les moyens d'atteindre le but de stimuler les ventes sans baisser les prix?

Il y a une ? théorie de l'aliénation? dans la gestion occidentale qui nous aide à sortir de la situation difficile, mais la théorie de l'aliénation n'est pas considérée du point de vue de la guerre réelle du marché, elle est simplement basée sur la théorie pour faire des extrapolations, il n'y a pas de méthode spécifique pour opérer, et la période proposée par la théorie est très ancienne, la situation du marché a considérablement changé, donc, dans le marché d'aujourd'hui,La théorie de l'aliénation n'est qu'un concept opérationnel et n'a pas beaucoup de valeur opérationnelle.L'auteur a résumé un ensemble de méthodes d'opération de transfert de clients qui correspondent à la situation réelle du marché chinois, définie comme le marketing de transfert, sur de nombreuses années d'expérience sur le marché.Cet ensemble de méthodes peut aider les entreprises à atteindre des résultats commerciaux gagnant - gagnant tout en ne perdant pas de profits, de sorte que les consommateurs peuvent également obtenir une valeur de marchandise satisfaisante.

Balance de la valeur des marchandises par rapport au co?t d'achat

La valeur d'un bien est l'ensemble des avantages qu'un client peut tirer d'un bien, y compris les propriétés physiques et les sentiments spirituels, mais bien qu'il y ait des avantages que le consommateur souhaite, il n'est pas nécessairement acheté, car il y a aussi un facteur d'influence important, le co?t d'achat.Le consommateur, avant de décider d'acheter et de mettre les marchandises dans la vraie balance, doit d'abord mesurer dans l'esprit de cette balance invisible, dont les deux extrémités sont le co?t d'achat et la valeur des marchandises, lorsque le c?té du co?t d'achat de la balance est aggravé, il est difficile de conclure une transaction;Et la balance tend àMarchandisesEn valeur, la transaction peut être conclue en douceur.Par conséquent, un consommateur ne peut acheter que si la valeur de la marchandise par rapport au co?t d'achat atteint un équilibre dans l'esprit du consommateur ou s'il a une détermination plus élevée de la valeur de la marchandise.

Nous pouvons alors dresser un tableau de l'équilibre mental de la consommation, avec d'un c?té la liste des valeurs que les consommateurs peuvent obtenir en achetant des biens et de l'autre les co?ts que les clients doivent payer pour acheter des biens.Nous augmentons simplement les jetons du c?té de la valeur des marchandises sur la balance à ce stade, tout en réduisant le co?t d'achat de chaque client, les marchandises seront facilement vendues.Mais le bon sens des affaires nous dit que l'augmentation de la valeur des biens et la réduction des co?ts d'achat pour les consommateurs augmentent les co?ts d'exploitation des entreprises.Alors, comment augmenter la valeur des biens et réduire les co?ts d'achat pour les consommateurs sans augmenter les co?ts d'exploitation ou le moins possible?

Réduire les co?ts d'achat des clients

Selon l'industrie, la composition du co?t d'achat des consommateurs varie également et peut être divisée en quatre catégories: le co?t du temps, le co?t de la main - d'?uvre, le co?t du risque et le co?t du choix.Nous facilitons la volonté d'achat des consommateurs en réduisant ou en supprimant ces co?ts par les moyens suivants.

1 le co?t du temps

Dans la société au rythme rapide d'aujourd'hui, le co?t du temps est devenu un facteur de référence de valeur important dans le processus de consommation des consommateurs, par exemple, nous nous plaignons souvent des bus, du temps perdu dans le paiement des achats ou des retards de livraison, mais nous nous plaignons rarement du prix des marchandises, ce qui est visible. Réduire le co?t du temps des clients est très nécessaire.

Comment réduire le co?t du temps pour les consommateurs?Nous pourrions dessiner un autre diagramme du comportement de consommation qui décrit le processus de consommation du consommateur: chaque étape du consommateur, de la génération de l'idée d'achat à la fin de l'activité d'achat, est ordonnée, puis le co?t du temps à consommer pour chaque étape est calculé.C'est alors que nous découvrirons que de nombreuses étapes de l'organigramme sont une perte de temps, voire superflue, que les consommateurs rejettent consciemment ou inconsciemment.Ces liens superflus ou insignifiants co?tent beaucoup de temps aux clients et peuvent créer plus de valeur pour les clients s'ils peuvent être optimisés, augmenter la vitesse ou même supprimer les liens inutiles.

Lorsqu'il n'est pas possible d'optimiser davantage le processus, il est possible de modifier subtilement la perception du consommateur du temps dans le processus de consommation, en le comprimant de manière déguisée.Par exemple, en leur fournissant des sous - produits, des services, etc. qui peuvent tuer le temps ou attirer l'attention pendant l'attente de consommation, le co?t du temps lorsque le consommateur consomme est réduit de manière déguisée.Par exemple, les émissions de télévision diffusées dans la salle d'attente, la musique ou les magazines servis pendant l'attente d'un repas à la commande, etc.L'auteur a une fois fait la planification globale pour un h?pital a importé le concept de ? supprimer le temps d'attente qui dérange les patients?, le contenu principal comprend la mise en place d'un environnement d'attente plus confortable pour les patients en attente, l'édition d'une publication irrégulière pour présenter la maison principalement, le journal DM qui transmet des informations de santé, des informations de loisirs, permet aux patients de lire facilement dans un environnement confortable,Le processus d'obtention de l'information d'intérêt termine inconsciemment l'attente.En raison de la particularité de l'h?pital, toujours donner aux patients un sentiment de tension et de répression, je recommande son importation dans la musique apaisante et détendue et des émissions de télévision sur le thème de l'environnement naturel magnifique, désamor?ant l'anxiété et l'agitation des patients en attente, a re?u des critiques élogieuses au - delà de l'imagination.

2 le co?t de la force physique

Dans la société d'aujourd'hui, avec l'amélioration du niveau de vie, le développement du réseau et la facilité de transport, nous sommes devenus paresseux, à ce moment - là, le co?t de la force physique a commencé à appara?tre dans le co?t de la consommation.Par exemple, nous voulions manger une sorte de nourriture, mais nous devions descendre et prendre 30 minutes en voiture pour atteindre le lieu de vente, dans une file d'attente d'une douzaine de minutes;Une autre situation est que nous avons une livraison à domicile en 15 minutes avec un seul appel lorsque nous voulons manger une sorte de nourriture.Selon vous, quelle est la manière la plus stimulante de consommer?Ce dernier évidemment.Lorsque nous avons la volonté d'acheter, la passion d'acheter est souvent anéantie par le processus nécessaire à l'achat et peut éventuellement être abandonnée en raison de la perte d'intérêt pour l'achat, une situation particulièrement importante dans la consommation de biens sensuels.Par conséquent, nous réduisons ou éliminons les co?ts physiques de nos clients et pouvons augmenter considérablement les chances de vente.Selon l'industrie, il existe également de nombreuses fa?ons de réduire les co?ts physiques des clients, comme la livraison à domicile, l'ouverture d'une boutique virtuelle sur le Web, les achats à guichet unique, etc.

3 le co?t du risque

Il y a un dicton chinois: ? de Nanjing à Pékin, les acheteurs n'ont pas l'esprit du vendeur?, ce qui signifie que les clients ne peuvent jamais être moins chers que les commer?ants lorsqu'ils achètent, et les agences concernées ont également mené des enquêtes, le risque d'achat des clients est deux fois plus élevé que Le risque de vente des commer?ants.Par conséquent, les consommateurs achètent en pensant à eux - mêmes, en faisant preuve de prudence et en craignant de prendre des décisions d'achat erronées.Dans les jeux de pensée et les choix des consommateurs, le désir d'acheter diminue et peut finalement abandonner l'achat, ce qui est encore plus évident dans la consommation rationnelle relativement co?teuse de biens.

Maintenant, certains commer?ants intelligents ont introduit des garanties de produits extrêmement longues ou divers services après - vente qui réduisent considérablement l'esprit de risque des consommateurs, de sorte que les co?ts supplémentaires peuvent être beaucoup moins élevés que les bénéfices de vente que les consommateurs génèrent en achetant en toute confiance.Il est également possible de trouver des approbateurs de confiance pour les produits, tels que la reconnaissance de l'autorité de l'Agence XX, les recommandations d'experts XX, les distinctions re?ues, les commentaires d'autres consommateurs, etc.En résumé, selon les caractéristiques de leur industrie, l'élimination des préoccupations et des risques des consommateurs lors de l'achat permettra d'améliorer efficacement les ventes.

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4, choisir le co?t

Chacun de nous, en se mariant, a un petit sentiment de malaise, autre que la joie, et cet état d'esprit est expliqué en psychologie comme un malaise d? à la perte de l'occasion de choisir - se marier, l'amant peut - il être de tout son c?ur avec lui - même?Le tempérament n'a pas de bon rempla?ant, le revenu n'a pas plus de quelqu'un qui se poursuit, etc.Ce n'est pas que nos sentiments ne sont pas exclusifs, c'est une réaction mentale instinctive parce que prendre une décision perdra d'autres options.Il en va de même dans le processus de consommation du consommateur, lorsqu'il s'agit de choisir d'acheter quelque chose, il y a toujours une comparaison instinctive dans l'esprit avec 2 - 4 Biens alternatifs, à un moment où une petite vague de pensée peut changer la décision du consommateur de consommer, et si nous pouvons faire en sorte que sa pensée produise un peu de tendance positive, la transaction peut être conclue.

Mais au lieu de tirer les consommateurs, de nombreux commer?ants prennent des mesures qui les poussent et les déconnectent – en niant d’autres produits de remplacement, en créant des obstacles à la conversion de la consommation, en essayant vainement de ne laisser aux consommateurs que le choix de leurs propres produits, mais le résultat peut échouer, car les consommateurs se sentiront instinctivement plus à risque de consommer une fois qu’ils auront perdu leur choix.Même la création de l'esprit contraire, par conséquent, doit être remplacé par l'aliénation.Motorola a une fois lancé un téléphone haut de gamme, les consommateurs peuvent essayer gratuitement pendant un mois, dans un mois, il peut être retourné sans raison et sans condition, et les ventes sont exceptionnellement chaudes, il y a des craintes que les consommateurs vont essayer un moment après le retour du téléphone phénomène presque jamais eu lieu.Pourquoi un tel résultat?Parce que les consommateurs n'ont qu'un malaise avant d'acheter pour perdre d'autres options, pas au crépuscule, une fois qu'ils ont acheté un article, s'il n'y a pas d'autres problèmes, après avoir utilisé l'habitude, pas beaucoup de gens sont prêts à prendre du temps et laborieux pour retourner les produits.

Les 4 fa?ons mentionnées ci - dessus de réduire le co?t d'achat des clients, bien faire l'un d'entre eux peut compenser le co?t d'achat du point de monnaie cédé aux clients, si les 4 points ci - dessus sont en place, même si le prix de vente augmente, les produits auront de bonnes ventes.Bien s?r, si nous rencontrons des clients prospères, seul le ? bien? est le diagramme, indifférent à ces transferts de valeur, nous devons également améliorer un autre élément - la valeur de la marchandise.

Augmenter la valeur des marchandises

La valeur d'un bien n'est pas déterminée uniquement par ses propriétés physiques, mais plut?t par des facteurs dans l'esprit du consommateur, quelle que soit la valeur réelle de ce bien, la clé est de voir quelle est la perception de la valeur de ce bien dans l'esprit du consommateur.

Lorsque la valeur des attributs physiques d'une marchandise ne peut pas être augmentée, nous pouvons augmenter la valeur psychologique des jetons des clients pour la marchandise, inclinant la balance commerciale vers le c?té de la valeur de la marchandise, augmentant ainsi le taux de cl?ture.Il existe de nombreuses fa?ons d'améliorer la valeur intérieure des produits, différentes industries doivent être explorées en fonction des caractéristiques de l'industrie et de leur propre situation, les 6 Méthodes de base qui peuvent être utilisées sur le marché sont présentées ci - dessous.

1. Fa?onner la culture des produits et des marques

La culture est l’ame d’une marchandise, d’une marque, qui peut créer des miracles pour des marchandises dont la valeur psychologique dépasse plusieurs fois, voire des dizaines de fois la valeur physique.Starbucks, Harley, Chanel et d'autres marques gagnent plusieurs fois plus d'argent que d'autres avec des facteurs de valeur sensuels tels que la marque et la culture.

Une bouteille d'eau minérale vendue à des dizaines de yuans, vous froncez les sourcils?Parce que même l'eau minérale de marque comme Wahaha n'est que de 1,5 yuans par bouteille, et l'eau minérale importée n'est que de 3 à 5 yuans.Mais l'eau minérale d'Evian est une exception, principalement en raison de sa culture de marque riche et attrayante: l'eau minérale d'Evian provient de l'arrière - pays alpin où la fonte des neiges alpine et les pluies de montagne se rassemblent toute l'année, après 15 ans de filtration naturelle et de minéralisation et de purification naturelle par couches de sable glaciaire, formant l'eau d'Evian... Un jour en 1789, un homme souffrant de calculs rénaux-->