価値のマーケティング：値下がりしない商品の販促利器

ここの世界靴の帽子ネットの小編で皆さんに紹介しているのは価値マーケティングです。

現在の市場では、製品が売れなくなると、ほとんどの企業は製品が競爭力に欠けていると考えています。急いで広告の投入を増やし、販促力を高め、進級したり、製品を淘汰したりします。値下げは確かに販売を促進することができますが、同時に利益を失って、ブランドのイメージに損傷を與える可能性があります。また、今日の同質化競爭が激しい市場では、あなたが値下げし、競爭相手も値下げし、さらに下落幅が大きい時には、価格というのは「市場の究極の武器」と呼ばれる手段がなくなります。次はどんな武器を持ってきますか？

西洋の管理學には「譲渡理論」があります。困難な局面から脫出するためには一定の助けがあります。しかし、譲渡理論は市場の実戦角度から見ていません。理論に基づいて推演するだけで、操作の具體的な方法が不足しています。それに、この理論が提出された時期は今からずいぶん昔になりました。市場狀況はすでに大きく変化しています。筆者は長年の市場の実戦経験について、中國市場の実情に合った顧客の譲渡操作方法をまとめました。この方法は企業が利益を失わないようにすると同時に、消費者も満足できる商品価値を得て、ウィンウィンの取引結果を達成することができます。

商品価値と購入コストの天秤

商品価値とは、お客様がある商品から得られる物理的屬性と精神的感受性を含む全體的な利益のことです。しかし、ある商品の中には消費者が欲しい利益がありますが、必ずしも買いに行くとは限りません。消費者は商品を買うことを決めて本物の天びんに置く前に、まず心の中のこの無形の天びんの上で測定を行うので、天びんの両端はそれぞれコストと商品の価値を買うので、天びんの中でコストを買う側が強める時、取引を達成しにくいです。商品価値がある場合、取引は順調に成立します。そのため、商品価値と購入コストだけが消費者の心の中でバランスを整えたり、より高い商品価値を認定したりしてこそ、消費者は買うことができるのです。

この時、私達は消費心理の天びん図を描きます。天秤の側には消費者が商品を買う時に得られる様々な価値を並べてあります。もう一方はお客さんが商品を買う時に払う各種のコストです。私たちはこの時商品の価値を天秤にかけるチップを増やしさえすれば、同時に各顧客の購入コストを減らして、商品が売れやすくなります。しかし、商品価値の増加と消費者の購買コストの低減は、いずれも企業の経営コストを高めるとビジネス常識が教えてくれます。では、経営コストを上げないで、できるだけ経営コストを上げないで、商品価値を高めて消費者の購買コストを下げるにはどうすればいいですか？

顧客の購買コストを減らす

業界によって、消費者の購買コストの構成も違っています。大體4種類に分けられます。時間コスト、體力コスト、リスクコスト及び選択コスト。私たちは以下の方法でこれらのコストを低減または除去し、消費者の購買意欲を促進します。

1、時間コスト

今日のこの速いリズムの社會の中で、時間のコストはすでに消費者の消費の過程の中でとても重要な価値の參考要素になりました。

どのように消費者の時間コストを下げるか？消費者の消費過程を説明する消費行動フロー図をもう一枚描いてもいいです。消費者を購買思想から購買活動終了までの各ステップを順番に並べて、それぞれのステップで消費する時間コストを計算します。この時、フローチャート全體の多くのステップは時間の無駄であり、さらには余分であり、消費者は意識的または無意識的に排斥していることを発見します。これらの余分または重要でない部分はお客様の大量の時間コストを消費しています。これらの部分を最適化し、速度を高め、必要でない部分を削減することができれば、お客様のためにもっと多くの価値を創造することができます。

プロセスをさらに最適化できない場合、消費過程における時間認識を巧みに変え、圧縮時間を変化させることができる。消費待機中に時間を潰したり、目を惹きつける副産物、サービスなどを提供することで、消費者の消費時間を低減することができる。例えば、車を待つ時、車室で放送されるテレビ番組、注文待ちの時に提供される音楽や雑誌などです。ある病院の全體計畫に「患者のイライラした待ち時間をなくす」という理念が導入されていましたが、待つ患者のためにより快適な待合環境を設けるという內容で、不定期刊行を編集しました。當院を中心に、健康情報やレジャー情報を伝えるDM誌は、患者が快適な環境で楽に読み、興味のある情報を得る過程で知らずのうちに診察を完了しました。病院の特殊性のため、いつも患者に緊張と抑圧の感じを與えています。リラックスした音楽や美しい自然環境をテーマにしたテレビ番組を導入し、患者さんが待つ時の不安や不安を解消し、想像以上の好評を得ました。

2、體力コスト

今の社會では、生活水準が高くなるにつれて、インターネットの発達と交通の便がよくなり、怠け者になりました。例えば、何か美味しいものが食べたいですが、下に降りなければならないです。車で30分ぐらいで販売場所に著きます。10分ぐらい並んでいます。もう一つの狀況は、何か美味しいものが食べたい時、電話一つで15分ぐらいで配達してくれる人がいます。どの方法が私たちの消費を刺激すると思いますか？明らかに後者です。私たちは購買意欲があると、よく買う情熱が必要な過程で消耗されてしまいます。最終的には購買の興味を失って購買を放棄するかもしれません。このような狀況は感性商品の消費の中で特に際立っています。ですから、お客様の體力コストを減らしたり、減らしたりして、販売の可能性を大いに高められます。業界によっては、顧客の體力コストを減らす方法もたくさんあります。例えば、宅配便やインターネット上に仮想店舗を開設したり、ワンストップショッピングをしたりします。

3、リスクコスト

中國のことわざに「南京から北京に行くと、買い手には売り手の精華がない」というのがあります。お客様が買い物をする時、永遠に商店の安さを占められないということです。関係機関も調べてみました。お客様の購買リスクは商店の販売リスクの2倍です。そのため、消費者は買い物をする時、慎重に考えて、ミスをするような購買決定をすることを恐れています。消費者が思想の駆け引きと選択をする過程で、買う意欲は減少し、最後に買うことを放棄するかもしれません。このような狀況は比較的に高価な理性的な商品の消費の中でもっと明らかです。

今いくつかの賢い商店は超長の製品の保証期間あるいは各種のアフターサービスを出して、大いに消費者のリスクの心の中を下げて、そのため増加するかもしれないコストははるかに消費者が安心して買うため発生する販売利益より低いです。製品のために消費者信頼の裏書者を探すこともできます。例えば、XX機構の権威認定、XX専門家の推薦、獲得の栄譽、その他消費者のフィードバック情報などです。つまり、自分の業界の特徴によって、消費者の購買時の様々な懸念とリスクを解消し、効果的に販売量を高めることができる。

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4、コストの選択

私たちは結婚する時、嬉しい以外に、ちょっとがっかりした不安感があります。心理學では、選択の機會を失うことになるという不安から、結婚します。戀人は自分に対して誠心誠意でいられますか？これは私たちの感情が専心ではないということではなく、決定すると他の選択権を失うという本能的な心理反応です。消費者が消費する過程においても、ある商品を選ぶ時、本能的に2つの代替商品と2つの代替商品を頭の中で比較します。この時、小さな思考の揺らぎが消費者の消費決定を変えられます。私たちは少しでもプラスの傾向が生まれたいなら、取引が成立します。

しかし、多くの商店がとった措置は消費者を引っ張っているのではなく、消費者を押して、その後の道を斷ちました。他の代替商品を否定して、各種の転換消費の障害を設けて、消費者に自分の商品を選ぶしかないようにしました。しかし、結果は違っています。消費者が選択の余地を失ったら、本能的により大きな消費リスクを感じ、反逆心が生まれます。モトローラはかつてハイエンドの攜帯電話を発売しました。消費者は無料で一ヶ月間試してみてもいいです。一ヶ月以內に理由がなく、無條件で返品できます。なぜこのような結果があるのでしょうか？消費者は買う前に他の選択を失うという不安があります。朝三暮四ではなく、ある商品を買ったら、他の問題がなければ、慣れてから、時間と労力を費やして返品する人はあまりいません。

以上述べた4つの方法はお客様の購買コストを下げる方法です。いずれもお客様に譲ったお金の購入コストを相殺できます。上記の4つのポイントがあれば、販売価格を上げても商品の売れ行きがいいです。もちろん、百戦錬磨を経て、唯「利」が図の顧客であるということになれば、これらの価値に対する譲渡が無頓著であれば、もう一つの要素である商品価値を高める必要があります。

商品の価値を高める

一つの商品の価値は完全に物理的な屬性によって決まるのではなく、もっと多いのは消費者の心理的な要素によって決められます。この商品の実際の価値がいくらであろうと、肝心な點は消費者の心の中でこの商品の価値認識を見ます。

商品の物理的屬性の価値が上昇できない時、お客様の商品に対する心理的価値のチップを増やして、取引の天びんが商品の価値の一方に傾いて、成約率を高めることができます。商品の心の中の価値を高める方法はたくさんあります。業種別には業界の特徴と自身の狀況によって探求します。以下は6つの基本的に市場で通用する方法を紹介します。

1、製品とブランド文化を形作る

文化は商品であり、ブランドの魂であり、商品のために心理的価値が物理的価値の數倍、さらには數十倍の奇跡を生み出すことができる。スターバックス、ハーレー、シャネルなどのブランドはブランドや文化などの感性的価値で他のブランドの何倍ものプレミアムを稼いでいます。

ミネラルウォーターを一本數十元で売っていますが、眉をしかめていませんか？ワハハのようなブランドのミネラルウォーターでも1.5元しかないです。ミネラルウォーターを輸入するのは3～5元だけです。しかし、ミネラルウォーターはこの例外です。豊富で魅力的なブランド文化が主な原因です。雲によってミネラルウォーターは高山融雪と山地の雨水が長年集まっているアルプス山脈の奧地から來ています。15年間にわたる天然ろ過と氷河砂層の層鉱化と自然浄化を経て、依雲水を形成しました。1789年のある日、腎臓結石を患っています。-->