成功した電話マーケティングの四つの段階

ここ數年來、電話のマーケティングは1種のマーケティングの方法として、そのコストが小さくて、効率が高くて、敷居が低い優位で、雨後の竹の子のように発展して、現在すでに電信、IT、コンサルティング、銀行、保険、証券などの業界に深く入り込んでいます。

電話マーケティングの継続的な発展に伴い、電話マーケティングシステムはますます完璧になり、電話マーケティング業界もますます成熟してきました。電話販売人員に対する要求もますます高くなりました。

ここではまず電話マーケティングの販売過程を分析してみます。これも電話販売員にとって最も実戦的な部分です。これからは電話販売員が持つべき素質、電話対応技術、電話販売人員の成功事例、電話マーケティングの立體的なマーケティングモデルなどを分析します。

筆者は電話マーケティングの販売過程を目標とする取引先の段階を確立し、潛在的な取引先の段階を発掘し、取引先の段階をロックし、取引先の段階を維持します。

電話販売人員及び電話マーケティングを応用する企業に役立つことを望んでいます。電話販売人員の販売技術とサービス能力を高めて、企業のためにもっと多くの経済効果を創造して、市場化の道で企業をリードさせます。

目標顧客段階の構築、目標顧客段階の構築、ここの目標顧客は製品の需要があり、自身も購買力がある顧客を指す。

目標の取引先に対して、初めての通話なので、目的は一つしかないです。

現在、電話マーケティングは基本的なマーケティング手段となりました。ますます多くの企業が電話マーケティングを利用しています。彼らはもうセールス電話に対して嫌だと言えます。

ですから、私たちはお客様の電話応対の反映によって、初めての通話の時間と內容を適切にコントロールします。

電話マーケティングは長い間の過程であり、通話は一回で解決できるものではない。

初めてお客さんと通話する時、會社と製品を簡潔明瞭に紹介すればいいです。

商品を紹介し終わったら、資料をお客さんに送ってもいいです。ここの資料は製品の資料でもいいし、他のお客さんが興味を持ってくれる資料でもいいです。でも、これらの資料は必ず私達が売っている製品と関係があります。會社の実力と特徴を見せてくれます。

初めてお客さんと通話しました。お客さんは會社の紹介と自分の名前を聞いてから成功しました。この時は今度お客さんと通話するのを我慢して待っています。

たくさんの電話販売人員、特に電話販売に入ったばかりの人員はいつも「太っちょを一口に食べたい」と思っています。今度はお客さんが電話に出ると思います。この機會をしっかりつかんで、商品を紹介して成功を勝ち取ります。

それから、滔々として情熱的に紹介し始めました。電話はこちらで飛沫が飛び散ると言っていますが、電話はほとんどいびきが出ています。性格の悪いお客さんはもう電話を切っているかもしれません。

総括：電話販売人員は自社の製品特徴に対して目標の顧客を選ぶべきで、ここの目標の取引先は需要を買うことがあるべきで、同時にまた購買能力のある取引先があるべきです。

電話マーケティングは長期戦の過程で、目標の取引先を立てる段階において、お客様との會話の頻度を増やすべきです。毎回の通話時間は長すぎるべきではないです。

潛在的な取引先を発掘する段階において、潛在的な取引先とは製品の需要があることを指します。會社に対して共感感がないため、製品の需要があるとは限らないです。會社に対して一定の理解があるとも言えますが、最近の購買計畫の取引先はありません。

この段階では、お客様の潛在的なニーズを掘り起こし、お客様に自分のニーズを言わせるように注意しなければなりません。

お客様と初期の関係を築いた後、潛在的な取引先を発掘する段階に入りました。この時は自発的に取引先の需要を掘り起こして、お客様に需要を言わせます。

顧客の需要は電話販売員が掘り起こしたもので、電話販売員の天職でもある。

お客様は道を歩いている見知らぬ人のように、自分のニーズを教えてくれません。

この段階では、お客様との距離感を打破します。

彼らに自分の要求を言わせます。

本當のマーケティングの達人は彼の話の技巧がどんなに良いのかではなくて、彼の聞いた技巧がどんなに高いことにあります。

電話のマーケティング擔當者もこの観念を変えるべきで、多くの電話販売員は取引先と通話する時いつも自分で言うことを主として、実は電話のマーケティング人員の言う更に多いのも役に立たないので、電話のマーケティング人員は取引先を電話の主役にならせて、彼らに需要を言い出しさせます。

ある有名企業がディーラー會を開く時、ディーラーを會社に招待して、企業の社長はまず企業の風采と業界のリーダーの地位を話しに行きます。製品の総監督はまた製品の優秀さを話しに行きます。カスタマーサービスのシステムはどんなに完璧ですか？投資総監督はまた私達の製品を作ったら、どのような発展空間がありますか？

話をしてみると、自分の企業の社長や従業員たちが熱い血を注いでいます。

ディーラーは？

テーブルには果物がたくさん並べられていますが、後から何人かの従業員がずっとサービスしています。彼らはただ學生のようにおとなしく教育を受けています。

この企業は販売店に対する尊重ができておらず、ディーラーとの対話もなかった。

ですから、電話販売員としての考えも変えなければなりません。自分で少なく言って、私達の取引先に多く言わせて、彼らに需要を言わせます。

電話のセールスマンによっては、お客さんが電話に出る時はあまり話をしないで、何か話したら切りたいと言われるかもしれません。

実はこれは私たち自身の原因です。彼らの話に対する欲求をまだ刺激していません。

私たちが接するのはすべて企業の中上層部の指導者で、彼らは長年の仕事の経験があって、人はいつも表現することが好きです。

企業にとっては必ず問題があります。彼らは表現する時に必ずこれらの問題に言及します。私達の製品もまさにこの問題を解決しています。お客さんをこの道に連れて行くと、私達のチャンスが現れます。

総括：電話のマーケティング人員は自発的に取引先の潛在的な需要を掘り起こします。

お客様の欲求を刺激して、お客様を通話の主役にして、需要を話してもらいます。

_三、正確な取引先の段階をロックします。ここの準取引先は先ほど商品を買う意向を表しましたが、購入する取引先がありません。

この段階は私達が適時にフォローするべきです。

お客様が私たちに購買の意向を表してくれたら、半分成功しました。この時は積極的にフォローします。サインをもらわないと諦めません。

マーケティングに技術があるといえば、それはたゆまぬ努力ということです。

斷られるのを恐れないでください。斷られるのは成功の始まりです。お客さんに斷られた時、私達は心の中で「素晴らしいです。」と叫びます。

「ジーパンの王様」の李維斯さんは當時多くの若者のように西部に行って金を集めました。大きな川が行く手を遮りました。多くの人が回り道して、多くの人が萎縮しました。

素晴らしいです。こんなことが私に起こって、また成長の機會を與えてくれました。すべてのことには必ずその因果があります。必ず助けてくれます。

そこで彼は大きな川のほとりで渡りを始めました。彼の人生の最初の財産は意外にも大河で道を塞いで得られました。

_は渡し場をしばらくしてから、渡し場の商売は淡泊になりました。

李維斯は放棄することを決定して、引き続き西部に行って金を採取して、西部に來て、至る所人で、彼は1つの土地を買ってゴールドを採取し始めて、しかしほどなくいくつかの兇悪な漢が來て彼に対して言います：“野郎、ここを離れて、私達の利益を侵さないでください。”

彼の心の中はずっと「素晴らしいです。こんなことが私に起こって、また成長のチャンスをくれました」と考えています。そこで彼は西部人の多さと黃金の多さを捉えました。しかし、水が少ない機會で、水商売を始めました。

しかし、當時の「法律がなく、武力しかない」西部で、彼はまた人に追い出され、商売を奪いました。

リウイは現実を受け入れざるを得なくなりました。彼はもう一度気持ちを調整しました。彼の焦點は最終的に西部人のズボンに落ちました。

彼はゴールドラッシュで西部のズボンがすり減っているのを発見しました。西部には廃棄テントがたくさんあります。李維斯はこれらのテントを集めてきれいに洗って裁斷して、世界で初めてテントで作ったズボンを裁斷しました。

お客様が購買意向を表明した時に、私達が適時にフォローして、たゆまず努力して、積極的に直面すれば、きっと最終的に成功します。

電話のマーケティング擔當者はお客様をフォローすることを恐れないでください。追跡回數が多くなることを恐れて、お客様に嫌われています。実はお客様は真心のサービスで嫌になることはありません。

サインをもらえない限り、いくつかの変數があります。

今回は本當に失敗したとしても、私たちはその中から経験を得て、次の成功のためにしっかりした基礎を打ち立てます。

大膽に前に進みましょう。すべての経験は行動から得られます。

お客さんに斷られて、がっかりしないでください。元気を出すべきです。これこそチャンスです。

お客様の受け入れと拒否に関わらず、お客様が私たちを重視していることを証明してくれました。真心を込めてサービスしている限り、いつか彼らを感動させます。

_四、取引が成立した取引先を維持する段階で、ここの取引先はすでに會社の製品を買った取引先を指します。

この段階ではお客様の関係を維持することに注意し、その上で會社の製品の革新をお客様にタイムリーにお知らせします。

取引先に対しては、メンテナンスにもっと注意しなければなりません。

しかし、私たちは新しいお客さんを育成するように心を使う必要はありません。彼らはもう必要がありますから、もっと多くの內容はメンテナンスの仕事です。定期的に電話をかけます。祝日のたびにメールで挨拶します。

電話販売スタッフがもしあなたが本當に販売技術が分からないなら、この仕事を続けてください。きっと多くの販売技術ができる人より売り上げがいいと思います。

しかし、ここで注意しなければならないのは簡単な取引先関係の維持だけではなく、會社の製品革新と會社が最近出した重大な活動を直ちにお客様に伝えます。

お客様に會社の活力を感じさせて、彼らが選んでいる會社は製品の専門だけではなくて、業界全體でリードしています。

実は取引先は自分で會社を変えたくないので、人はすべて閉鎖的な心理があって、取引先がある會社の製品を使うのがすでに1種の習慣になった時、彼らはこのような習慣を打ち破ることを愛しないので、私達自身が問題が発生したのでない限り。

取引先は電話販売員にとってより関心があります。直接販売がありますから。

電話販売員はお客様の関係の維持を堅持し、また會社の製品の革新情報及び會社が最近発表した重大な活動を直ちにお客様に伝え、お客様に忠誠度を確立させます。

どの段階にあっても、電話販売員は一貫して誠意を持ってお客様にサービスし、真心を持ってお客様の笑顔を買うように注意すべきです。

電話販売員は営業を生活の一部と考えなければならない。仕事だけではない。

力の作用は相互で、真心で取引先と交流して、あなたが得たのも取引先の真心で、取引先は私達の一回の心からの感動を受けるかもしれなくて、今度のサービスは何分だけかも知れなくて、彼らの一生の忠誠を換えてくるかもしれません。