ディーラー開発管理の誤解と解決の道

市場員として、ディーラーの開発と管理は必修科目であるが、多くの業務員はディーラーという段階で十分な工夫をしたが、よく転んでしまった。ディーラーは、生産と端末をつなぐ重要な一環として、市場管理とメンテナンスに重要な役割を果たしている。しかし、一部の市場でディーラーに悩まされている企業も多い。

これは先日、ある酒場の販売マネージャーが提案した公式です。

一流製品＋一流ディーラー＝超一流市場。

一流製品＋二流ディーラー＝二流市場。

二流製品＋一流ディーラー＝一流市場。

この公式をざっと見れば、問題はないはずだが、実際の操作では、別のシーンになるだろう。

つまり、これは簡単な公式で、縮小すると次のようになります。

製品+ディーラー=市場

この公式は、伝統的なルート戦の典型的な代表であり、多くの企業がそのために重い代価を払ったことがある。この公式では、製品の市場參入はディーラーというボトルネックを通過しなければならず、ディーラーの通路上の強要制約をもたらすことが多い。お客様は神様です。この古典的なスローガンは、計畫経済が市場経済に転換したばかりの頃の最もポピュラーなもので、ほとんどの生産企業が彼を目立つところに書いていました。しかし、30年の修練を経て、苦労した企業の中には、とっくにこっそりとこのスローガンを変え、同時に「質は命」というスローガンを変えていた。しかし、多くの製品製造段階の企業は依然としてこのスローガンを聖書としており、ディーラーを離れると市場にはならない。ディーラー依存癥になることもあります。

単純にディーラーに依存して市場を作る問題點は具體的に：

1、ルートは山の端だ。多くの企業の市場の善し悪しは自分と決めるのではなく、ディーラーの実力と協力にある。市場管理において、弱體化した白酒企業の多くはディーラーに頼って市場を作り、市場は成功し、ディーラーは往々にして功を奏し、覇気が天を突いて、企業も泣き寢入りするしかない。悪循環はここから始まる.主弱臣強、內亂必生！

2、ルートが強いほど市場は強くなり、逆に弱い。顧客の多くのチャネルメンバーは弱いブランドに従って共に成長しており、多くは十數年の協力関係であり、局所市場ではディーラーはメーカーより発言権があり、典型的な土皇帝や地方武裝ボスであり、マイペースであり、江湖義気であり、メーカーが正規軍として制定した枠は好きではない。これらの悪習の長期的な存在は必然的にメーカーの発展と同期せず、長い間、雙方の間の「夫婦感情」に必然的にひびが入る。

3、市場を開いて大戸を探す。大戸は多くの企業があこがれているが、大戸を探すのは「美人」を求めるようなもので、企業が「才能と女振り」の気概がなく、「花子と呼ぶ」ことを基礎にプロポーズした場合、結局はびんたを受けるのではなく、一生牛として馬となり、永遠に身を翻すことはできない。

4、中國のビジネス形態に大きな変化が生じた。以前の販売ルートはデパート、卸売市場及び小売店であったが、現在では、スーパー、量販店、ホテルなどの端末の大量出現により、何千何萬軒もの小売店が倒産するスーパー量販店の出現により、卸売業の転換は沿海部の経済発達地域で激化し、伝統的な卸売市場は失われつつある。伝統的なディーラーの流通覇者の地位はすでに減少し始めている。企業が抱えているこの太ももはもう腕一本ほど太くない。

では、企業は本當にディーラーを放棄するのでしょうか。

これは不可能だ。市場の分散と消費場所の不確定は、ディーラーが物流配送の機能を擔う必要があることを決定した。企業は販売上の小地域配送能力を十分に利用して徐々に市場に浸透しなければならないが、市場上では企業が積極的に市場に參加し、綿密に耕作し、市場での自分の発言権を強化し、ディーラーの神の役割を変え、パートナーになり、正確には調和のとれた結婚関係である。

どのようにしてこの「結婚」関係を維持するのか。

企業とディーラーとして、両者の協力の目的はすべて一致しており、それは市場の利益を求めることであり、結婚の結果が子供（ディンク族を除く）のようなものである。企業は具體的な市場管理において、次の16文字の原則に従うことができる：

1、その心を虛しくして、企業は強い発展の勢いを備えなければならなくて、ディーラーの持続的な経営の自信を強めて、十分に企業文化を認めて、企業と離れず発展同盟を形成しなければならない。メーカーはディーラーのビジネス管理レベルを向上させるための一連の方法またはモデルを持っていなければならず、ディーラーに忠誠心を持たせる

2、腹を固め、利益はメーカーの協力を維持する基礎であり、いかなる協力と利益が相反している場合、ディーラーは企業製品を経営する時に絶えず利益を得てこそ、長期的な協力を維持することができる。メーカーは販売モデルを設計する際、ディーラーの実行段階における役割と利益に対して手配（すなわち価格販売促進システム）を行い、自分の市場普及における責任に対しても明確に定義し、良質な製品に優れた管理と信用を加え、通路は必然的に安定している。

3、その志を弱め、ディーラーの競爭意図を弱め、販売業者間の協力意識を強め、悪意のある競爭現象の発生を減らし、企業の長期的な制を実現する。ディーラーの経営上の低リスク性を下げる、

4、その骨を強くし、ディーラーの內部管理能力を強化する、？script src=>