ディーラーを交換しますか、それとも改良ディーラーですか。

かつてマーケティングセンターは地域獨(dú)占総代理制を採(cǎi)用しており、華東區(qū)には長(zhǎng)年協(xié)力してきた代理店があり、雙方の協(xié)力はずっと楽しかった。ここ2年、市場(chǎng)の発展は速いが、華東區(qū)における企業(yè)の成長(zhǎng)率は全體市場(chǎng)の成長(zhǎng)率よりはるかに遅れている。王社長(zhǎng)は自分の通路に問題があることを知っている。

綿密な調(diào)査と分析を経て、王社長(zhǎng)は元の代理店が資金、管理、市場(chǎng)開拓などの面で能力不足の面が現(xiàn)れており、現(xiàn)在のマーケティングセンターの華東市場(chǎng)に対する成長(zhǎng)需要を満たすことができないため、変更しなければならないと考えている。しかし、同代理店とのコミュニケーションを試みた結(jié)果、市場(chǎng)の成長(zhǎng)が遅れているのはメーカーの宣伝力が足りないからだと、相手は彼の判斷を全く認(rèn)めていないことが分かった。

コミュニケーションの結(jié)果、王社長(zhǎng)は元の代理店が華東市場(chǎng)の成長(zhǎng)を阻害する主要な要素になっていると主張し、代理店を変更することにした。そのため、彼は他の代理店と接觸し始め、タイミングが成熟したときに新しい地域総代理店を?qū)毪贰⒂瓒à丹欷皮い胧袌?chǎng)目標(biāo)を達(dá)成する準(zhǔn)備をしている。

元の代理店の下の2つの規(guī)模の大きい代理店と交渉する過程で、情報(bào)を得た元の地域の総代理店は直ちにこの2つの代理店に警告した：「もしそれが再び王社長(zhǎng)と協(xié)力して接觸するならば、すぐにそれに対して供給を停止して、通路の中で圧力をかけます」。この2つのディーラーは間もなく王社長(zhǎng)に、自分が受けた圧力が大きすぎて、このメーカーと直接協(xié)力することができないと話した。最後に、王社長(zhǎng)はやむを得ず通路構(gòu)造を変更しようとする試みを中止した。

問題は調(diào)整の手法と力量にある

全國(guó)市場(chǎng)の成長(zhǎng)が著しく、メーカーのある地域での成長(zhǎng)に問題がある場(chǎng)合、問題は地域通路の能力不足にある可能性がある。このような場(chǎng)合、メーカーは通路の調(diào)整を考慮するのは當(dāng)然だが、実際には調(diào)整が難しいか、調(diào)整した結(jié)果、メーカーのこの地域でのシェアが向上していない可能性があり、逆に低下する可能性がある。

このような狀況になったのは、元の代理店が自分の仕事をきちんとしていないだけでなく、新しい代理店の発展を妨げているからだ。既存の代理店はメーカーの完全な地域代理店ではありませんので、彼らが考えているのはメーカーがこの地域でどれだけのシェアを占めるべきかではなく、新しい代理店が加盟してから自分のどれだけの市場(chǎng)シェアを奪い、どれだけの利益を失うかであるため、必ず自分の既得権益を守るための措置をとることになります。

本文で述べ始めたメーカーが通路構(gòu)造を調(diào)整するのは、必ずこのようないくつかの前提の下に構(gòu)築されている：第一に、全體の市場(chǎng)需要は確かに増加している、第二に、この地域獨(dú)占代理店の能力は本當(dāng)にその地域市場(chǎng)の発展を阻害し、例えばその資金力、人員數(shù)、経営思想などはすでに市場(chǎng)の成長(zhǎng)態(tài)勢(shì)に適応できなくなっている。必ずしもそうではない場(chǎng)合もあるので、もし地域獨(dú)占総代がこの地域で獨(dú)占を形成しているが、まだメーカーの要求に達(dá)していないのであれば、その地域の市場(chǎng)はそれだけ大きいからかもしれませんが、確かにメーカーが期待しているように周辺市場(chǎng)と同じように高成長(zhǎng)を遂げていないのは、メーカーの判斷の問題かもしれませんが、地域総世代の能力の問題が原因とは言い難い。

ある地域市場(chǎng)で総代理店のカバー能力が不足して成長(zhǎng)していない場(chǎng)合は、當(dāng)然、地域総世代の問題である。この場(chǎng)合、ベンダーのパス調(diào)整が失敗した原因は、方法と力の問題であることが多い。例えば、醫(yī)者は骨折した患者に手術(shù)をしなければならないが、骨折が比較的に深刻で、最初はできず、やったら命が保証されない可能性があるので、その場(chǎng)合はまず回復(fù)と調(diào)理をさせるしかない。醫(yī)者がこの手術(shù)を急いでいないのは、患者の命を守ることを考えているに違いない。

ある地域エージェントの問題で通路システム全體を調(diào)整し、それによって元のエージェントの利益に致命的なダメージを與えた場(chǎng)合、それは明らかに大きな抵抗感を持つだろう。もし雙方の出発點(diǎn)が一致しなければ、メーカーが考えているのは代理店を交換することであり、お互いのコミュニケーションをとると自然に合意することはできず、元の代理店もメーカーの調(diào)整に協(xié)力することはできない。そのため、新しい地域エージェントが成長(zhǎng)しないうちに、既存の市場(chǎng)シェアは上昇せずに下落します。

根本的な変化を急ぐな

どのメーカーも獨(dú)自の販売圧力を持っています。調(diào)整された通路構(gòu)造が合理的であっても、そのために半年の販売実績(jī)を犠牲にしても、どのメーカーも許可しません。

だから、通路を改良するからには、総指導(dǎo)思想はできるだけ既存の地域総代の基本的利益を傷つけないことを保証し、根本的な変化を急ぐな。例えば、このメーカーが華東區(qū)に1つの地域総世代しかいない場(chǎng)合、メーカーの地域責(zé)任者もその人員素質(zhì)、経営狀況、資金力が自分の要求に合わないことを知っており、この場(chǎng)合、メーカーが通路を調(diào)整する際には、まず他の代理店を非主流の製品から始めさせたり、製品が入れ替わったりする過程で、ある新製品を取り出して新しい代理店にやらせると同時(shí)に、元の代理店が他の製品の代理権を保証することができます。そうすれば、元の代理店は受け入れやすくなります。

既存の代理店が地域総世代を?qū)g現(xiàn)できる以上、1、2日しかやっていないわけではないことも理解できると信じなければならない。既存の地域エージェントが自分の能力不足を感じている場(chǎng)合は、メーカーが致命的なダメージを與えないようにする「改良」を受け、受け入れていくうちに自分を高めていくこともあります。パートナーとして、元地域総世代が自分の利益だけを考えてメーカーの市場(chǎng)開拓に影響を與えることはあり得ない。

販売をすることは人間として働くことであり、メーカーの地域責(zé)任者とこの地域代理店の社長(zhǎng)は自分の利益を考えると同時(shí)に、他人の利益も考えなければならない友人関係であるべきだと信じている。自分の利益だけを考えているなら、他人も反撃しなければならないに違いない。

メーカーは新しい代理店を発展させると同時(shí)に、この地域代理店が自分の能力を高めることができなければ、どのようにして新しい代理店を急速に成長(zhǎng)させるか、