競合品の販売店を管理する勇気がありますか？

時間は2002年まで逆流して、ちょうど筆者のマーケティングの職位のスタートの段階に會います。

當時の私は國內の飲料大手のワハハにサービスを提供していました。

同じダノンに所屬していますが、5年前のワハハとレ百氏は飲料市場で殺しました。

入社したばかりの「新人」として、私は「ベテラン」たちが行きたくない玉州市場の取引先のマネージャーに任命されました。

思いがけないことに、今回の“子牛が虎を恐れない”という試練の経験によって、私は急速にトレーニングできました。これによって、自分の末端業務から大區主管の職業マーケティングの道が大幅に短縮されました。

背景

當時の玉州市場は地域內では地級市場を除いて最大の販売量を誇る県級市場であった。

年の売り上げは千萬元を超えている。

この市場を主管する業務員は當時の取引先のマネージャーの中でレベルが一番高い（一級の取引先のマネージャー）です。

こんなだぶだぶの役目を，なぜ行く人がいないのか？

もとは、玉州市場のワハハディーラーの高社長は96年からワハハシリーズの商品を代理販売しています。

その責任區域は玉州市を含む4つの県レベル市場で、全體の地域市場の半分を占めています。

しかし、前世紀末の販売ルートが落ち込んでいくにつれて、高社長は「藩を削る」主要な対象となった。

販売エリアは次第に縮小され、2000年以降は、玉州市の市場に限られています。

同時に、今の省レベルのマネージャーはその時にかつて1段の高い支配人の事務員を主管する経歴があります。

この微妙なメーカー関係によって、高社長はいつもお客様の社長を眼中に置かないで、甚だしきに至っては地域のマネージャーを問題にしません。

メーカーによって「藩を削られた」という不均衡の心理狀態に加え、上層部の良好な関係を頼みにしたことが、高所長の目をくらまし、鼻息が荒い主な原因となったようです。

これも恐らく多くの業務員が望んでしりごみします。玉州市場の根本的なところを管理したくないです。

しかし、年収に比べれば、このような困難はたいしたものではありません。

ちょっと悔しい思いをしたり、思い切って避けたりします。

お兄さんたちは逆らえないから、いつも避けましょう。

多くの業務員を三宅に退避させる原因はこれらにとどまらないことは明らかです。

高社長は數年前に地域が大きすぎたため、すでに粗放経営の持病を形成しました。

地盤が縮んだ後、長期にわたり身につけた座商の心理狀態と親分のコンプレックスは、影のように互いに従う。

彼の発展をひどく制約している。

玉州で新たに上昇した楽百氏のディーラーは、ボスの強力な攻勢により、ワハハの売上高は二年連続で低迷しています。

省レベルのマネージャーから地域のマネージャーに行くのは間違いないと心配しています。頭が痛くてたまらないです。

このような市場背景の下で、私は歩いて著任します。

演劇色に富んだマーケティングのプロセスが始まった。

幕が上がる

第一に、高ボスを見て、あなたは絶対に橫暴、橫暴などの言葉を連絡しません。

中ぐらいの背丈、慈眉善目、白くて太っている中年の男が、ものぐさそうに大きな機の後ろに座っています。

話をしないと、デスクの上に置かれている彌勒仏像だと思います。

人に対しても同じような情熱と謙虛さで、これからの話し合いの中で、高社長はメーカーの「藩を削る」という文句を言っていません。競爭環境に対する心配も表していません。

終始流露しているのは忍耐の自信です。

すべては前に知っていたこととはだいぶ違っているようです。

海千山千ですか？

それとも私は話す価値もないと思いますか？

初対面として、いろいろな疑問を持っていますが、私は極力自分で決めて決めたいことをやめました。

靜かに長い間聴衆を務めた。

晝ごろ、高社長と一緒に食事をしました。定例の「送風會」を食べてから、私達はコミュニケーションを続けました。

そして、自分に覚悟を決めて、午後は必ず質問します。

しかし、次のエピソードは、私が順番を決めて、繭を剝ぎ取るように玉州市場の問題を理解する計畫を徹底的に混亂させました。

そして、問題を解決する方法もすぐに見つけられました。

被ってくる

私が仕切って話題を用意して、ボスの口を開き始めた時。

ハンサムな男の子が三輪車に乗って社長を探しています。

仕事に敏感なので、車にはいくつかの雕刻ブランドの洗剤が入っている以外に、樂百氏AD石灰乳が何箱も積んであることに気づきました。

上司は彼を見て、私を見たばかりの時の笑顔をもう一度説明しました。

彼らはお互いよく知っていて、お互い嫌いではないと見えます。

短い挨拶の後、男の子は書類のようなものを何枚か取り出しました。

高社長もメガネをかけて帳簿を取り出します。

時間が短いので、雙方が合意したようです。

出発に際して、若者は注意を忘れないようにします。「高社長、早く屆けてください。」

大丈夫です。大丈夫です。行ってらっしゃい。

高社長はメガネを外して答えました。

正常な反応で、私は口から聞きました。「端末が會計しますか？」

まさか、高社長が口をついて出てきました。「楽百氏の方から商品を取り寄せに來ました」。

この話を聞いて、びっくりしました。

高社長は私の顔を見てびっくりしました。

みんなはあなたのを売ることができません。

私のところのすべての商品を彼が売ってくれていますが、殘念なことに、販売していません。

そう言って彼は習慣的に前の方に體を乗り出した。

やっと話を切り出して主題に切り込みました。

回り合わせ

突然の峰々の逆転は、予想外だった。

高社長の午後のゆっくりとした敘述を通して、やっと玉州市場の存在問題を明らかにしました。

問題の一つは私が以前知っていた狀況と大體一致しています。

話が進むにつれて、午前中は口を堅くしていた高殿は、やはりメーカーの「藩を削る」ことへの不満を私に訴えてきました。

以前から準備ができていたので、同情としようがない策略でこの問題を簡単に解決しました。

どうやら社長もこの問題にあまりしつこくつきまとっていません。

二つ目の問題は事前に知っている競爭要因と関係がありますが。

しかし、不思議なことに、高社長はあまり競爭環境の悪さに文句を言っていません。競爭相手を非難していません。

逆に楽百氏の業務員に焦點を當ててどうやって仕事を敬ったり、ショーを心配したりしていますか？私の前任者たちはどのように怠惰で平凡ですか？

これは私の強い好奇心と探究心を引き起こしました。

そこで、私達の話題は楽百氏の販売店の創業者から數年前までの2人の間の恩讐まで；私達の省級のマネージャーが玉州市場を主管する時の面白い段から更に私達の前任者達の敗走する麥城まで；最後にまた玉州の副食品の販売店の群體と飲料市場の現狀に帰ります。

何気ない會話の中で、ものごとが明るくなり、問題の脈拍がますますはっきりしてきます。

真相

2002年の玉州副食品界、ワハハの代理店の高社長と楽百氏の代理店の申ボスは現地では全部響きわたる大家である。

二人の総合力はどんぐりの背比べ。

當時は全國の大部分の市場にいましたが、ワハハの市場表現は楽百氏より明らかに優れています。

しかし、玉州市場の楽百氏ディーラーの積極的な進取と當時の楽百氏業務員の勤勉な努力のためです。

玉州の飲料市場はずっとワハハと楽百氏に均等に分けられています。

同じ玉州第一、第二のディーラーに屬しており、高社長は代理店のワハハのほか、代理店の海天醤油と南街村インスタントラーメンゴンを利用して現地の調味料市場とインスタントラーメン市場を遮斷しています。

申社長は金竜魚の食用油と彫刻の洗剤ゴンに頼って現地の食用油市場と洗化市場を切っています。

彼らは互いに相手が高価な商品を買い入れるのを防止するために、自分が苦労して育てた市場を破壊します。

それぞれのゴン斷類を取り交わす。

このような表面上の親和を通じて相互牽制の目的を達成しようとしている。

ワハハとロペス氏は現地ではまだゴンが飲み物市場を斷絶するほど強くないからです。

だから、高社長と申社長は各自の手元に握っているワハハと楽百氏の力を利用して、斷玉州の飲料市場を利用したいと思いますが、適切な手段と機會がないことに苦しんでいます。

このような狀況下で、雙方のいずれかがやや優位に立つような微細な表現は、相手の大パニックを引き起こす可能性があります。

今のところ、上司は自分とワハハの上層関係に頼りすぎて、末端業務員とのコミュニケーションと使用を長期的に無視しています。

あちらでは、楽百氏の業務員が自分の二次商と頻繁に接觸しているのを見ています。

時々來て彼に「高社長、こんにちは」と聞いても、彼を焦らせないと言っています。

政治的には、二つの超大國の対立は、冷戦時代のソビエト連邦とアメリカのように、軍拡競爭を利用して威嚇し合うか、三國時代の魏、蜀、呉のように、連年の戦いを続けてきた。

玉州市の高社長と申社長の間の未來の飲料市場の覇者爭いは前者に屬するべきです。

ただ、彼らの間の威嚇の方法は當時のレーガンとゴルバチョフより含蓄があります。

疑いなく、現在の天秤は楽百氏に傾く危険があります。

ワハハのこちらの分銅を強めてもいいですか？

下敷き場

數日間にわたって、玉州飲料市場の各級ルート商に対して綿密な調査を行いました。また、似たようなアンケートを用いて各二バッチの商、販売商、端末商がそれぞれ高ボスと申ボスの客情評価指數を収集しました。

最後の結論は、玉州飲料市場は確かに高、申二人がそれぞれ代理しているワハハと楽百氏が天下を分けているということです。

オフラインのお客様は彼らのお客様に対する満足度も伯仲しがたいです。

大きなブランドの隙間なくカバーされたネット開発の要求を満たすために、品種が衝突しないという原則の上で、彼らに各自のネットを利用して相手のゴン斷性製品を販売するように強制させます。

現在、ワハハと楽百氏は同屬の飲み物の種類のために協力していない以外、二人は他の製品の分野でいい提攜の背景があります。

上記の第一の資料を把握しました。高い上司の信頼を得てから、大膽に以下の対策案を作成しました。

一、ワハハ顧客マネージャーとして社長に挨拶します。

私の理由は、このようなことを通じて、社長に対する敬意を表すとともに、ワハハの大企業ぶりを示すからです。

同時に、また上司を連れて行って、申ボスの大切な感情に対してもいいです。

次の深い協力と競合品のダイナミックコントロールのために良い基礎を築きます。

二、同業者の名義で楽百氏の業務員を招いて會食する。

同業者の相互學習を口実に、業界の現狀を分析し、今のところのワハハと楽百氏の全國市場での地位を確認させる。

相手の個人の才能を肯定して、今のところ、ワハハは両楽、康、統括的に人を掘り起こしてともに重任のニュースを任されていることを明らかにします。

三、市場調査を理由に、上司を訪問し、オフラインの顧客を表明する。

これは、一方ではボスの感度を下げることができますが、一方では、相手の顧客グループの間では、ワハハの専門的な側面を確立しています。

裏に隠された真実の目的は、頻繁に訪問することによって、お客様の気持ちを強め、最終的な協力の目的を達成することです。

案ができたら、私は迷わず第一時間に実施します。

第一歩はもちろん先に申社長を訪問します。

意外なことに、申社長と高ボスの顔つきの差はこんなに大きいです。

痩せこけた頬、背が高く、試験のストレスに直面して弱々しい高校生のようだった。

私が予想していたように、申社長は私の突然の訪問に対して、すこぶる寵愛して驚きの色があります。

タバコをあげたり、お茶を入れたりします。

かえってありがたく思われます。

何度か挨拶をした後、私はとっくに準備しておいた「販売と市場」で現在勉強している専門知識と工夫を凝らして訓練している専門用語を使って、しっかりと彼に見せびらかしました。

この手はやはり素晴らしい効果を得ました。上司が興味津々で私とたっぷり二時間話をしました。

いつのまにか晝はもう