代理店はどうやってブランドの代理を選びますか？

話：「男は間違った行に入るのが怖い。女は間違えた男と結(jié)婚するのが怖い」。

現(xiàn)在の下著業(yè)界では、代理方式で市場を操作するのは依然として絶対的な主流です。だから代理店として、どのように満足できるブランドを選んで代理しますか？

一、メーカーが代理店にもたらすリスク

まずブランドを間違えたら、代理店自身にどのようなリスクをもたらすかもしれませんか？

代理店の商品は直接メーカーから供給されます。そのため、代理店の経営リスクの一部は自分の販売品質(zhì)、勘定のコントロール、コストコントロール、人員管理などの方面から來ています。

一方、メーカーは直接代理店に経営リスクをもたらす。

例えば:

1、パンク：新代理のブランドメーカーには最初の入荷制限があります。メーカーも一定時間內(nèi)に交換できると承諾していますが、下著は他の製品と似ていません。どんなデザインでも一ヶ月か二ヶ月以內(nèi)に市場に認められるわけがないので、時間が過ぎるとメーカーは交換の面で制限があります。

また、一部のメーカーの販売者は業(yè)績を達成するために、売上高はよく代理店に賞を與えて商品を抑えています。多くの代理店は一時的な不注意、情実上の妨害、あるいは奨勵をむさぼるために、自分の仕入れ量を把握できなくなり、最終的には製品が倉庫內(nèi)に売れなくなり、いくつかの損失をもたらします。

2、品切れ：現(xiàn)在の市場狀況において、國際ブランドであろうと、國內(nèi)の有名ブランドであろうと、繁忙期には多かれ少なかれ品切れがあります。

だから、國內(nèi)の他のブランドにとってはもちろんのこと、メーカー自身の生産と販売のバランスが正しくなく、商品の供給手配が不合理で、市場の予測能力が足りないからです。

そのため、代理店は閑散期に苦労してコストを払って市場を打って、繁忙期になったら商品をなくして、ただ利潤を損失して、自分の取引先の関係を傷つけます。

特に新商品は市場を打ちます。作ったばかりのものは全部廃棄してしまいます。これからも回復(fù)しにくいです。

同時に他のブランドにチャンスを與えて、自分のブランドを回復(fù)させません。

3、品質(zhì)問題：製品の品質(zhì)は事前に承諾したほど良くなくて、或いは途中で製品の品質(zhì)が下がって、販売が滯りました。メーカーは前の販売費用を返品して補償することができません。

4、誠実と信用の問題：メーカーが全くない、または一部はもと承諾したリターン、ボーナス及びプロモーション活動、広告をする時に代理店が立て替えたお金、商品などを?qū)g現(xiàn)できませんでした。

5、輸入品：メーカーの市場管理が足りないため、他の代理店が自分の地域に輸入され、市場が混亂し、価格が混亂していると同時に、代理店の心の中のイメージが損なわれています。

6、代理店を交換したり、代理店の在庫品を縮小したりしますが、代理店の在庫品については無視しないで、知っておきたいのです。下著の中でもブラジャー類の製品は、一旦中間コードが切れたら、その先頭コードは必ず販売しにくいです。必要でない損失をもたらします。

……

代理店が一つのブランドを代行した後にこのように多くのリスクがあるなら、そのブランドを代行する前にどのような仕事をするべきかを決めて、これらのリスクを最小限に抑えるべきですか？

孔子曰く、「己を知り己を知れば、彼を知れば、百戦危うからず。己を知らずして相手を知り、勝負は五分五分。己を知らずして彼を知らず、戦ごとに負ける」。

だから、どの代理店も一つのブランドを代理する前に「自分を知って相手を知る」ことができます。

二、代理店は「知己」を求めます。

多くの代理店は良いメーカーと協(xié)力するのは難しすぎると文句を言っています。大手メーカーを選ぶなら、早くも「名花の持ち主」になっています。これらの大手メーカーの「お店の不正行為」は條件が厳しいだけではなく、利潤が高くない上に、時々言い訳をして約束を果たさないことがあります。

さらに、詐欺師タイプのメーカーに會ったら、前払いで電話したら、メーカーは行方不明になるかもしれません。

このような狀況の根源は代理店自身がはっきりと自分を認識していないこと、さらに自分が何を選ぶべきかがよく分かりません。

この問題を解決する鍵となる要素は「知己」です。どのような事業(yè)家なのか、どのようなニーズがありますか？

代理店の「知己」は以下のいくつかの方面に現(xiàn)れています。

第一に、自分の目標を明確にすること。

自分で計畫を立てて、結(jié)局追求したのは短期の利益ですか？それとも長期の利益ですか？

このように、操作できるブランドをいくつか決めました。

長期を追求するなら、実力のある大手メーカーを選ぶべきです。これらのメーカーの利益は安定していて、長期的で、経営リスクが小さいので、目先の利益にばかり気を取られてはいけません。

短期の利益のためなら、どの製品がお金があっても儲ければどの製品を作るかという経営理念が、數(shù)年前に流行していましたが、この経営理念は代理店の健康発展に不利で、だんだん市場から撤退しています。

第二に、自分の実力を知ること。

実力が違います。相手を選ぶ條件も違います。

これは代理店が現(xiàn)地市場の新生力ですか？それとも長年経営している老舗ですか？主流の販売ルートを通じてそれとも副次的な販売ルートですか？強大な市場コントロール能力を持っている代理店ですか？それともどうでも良い代理店ですか？

また、自分の資金面については、本當に「家柄が正しい」ことをしなければなりません。

第三に、自分の市場位置づけを確定する。

主に中高級品を販売するのか、それとも普通の低級品を販売するのか、消費群體に対してはクローズアップされた消費者なのか、それとも普通の大衆(zhòng)消費群體なのか、販売利益を重點的に考慮するのか、それとも市場シェアをより重視するのか。

代理店は自分の位置を明確にしてこそ、本當に自分に合う代理メーカーを見つけられます。

第四に、自分の強みと劣勢を意識する。

このようにしてこそ、「長所を短所に避けて」「短さを長とする」ことができ、適切な代理メーカーを選び、自分の市場勝利のために堅固な基礎(chǔ)を打ち立てます。

代理店の優(yōu)勢と劣勢は、従業(yè)員の経験、マーケティング技術(shù)の販売、管理、ネット資源、人員の素質(zhì)、現(xiàn)地関係ネットなどを含みます。

代理店がはっきりと自分を認識すればするほど、本當に適した代理店を見つけて、自分の健康のために、持続的に「護衛(wèi)」を発展させることができます。

三、代理店は「彼を知る」

代理店にとって、メーカーは上流のサプライヤーであり、市場開発のパートナーと強力な支持者であり、メーカー行為は直接代理店、端末小売店の利益に影響を與えている。

これからは、メーカーの無責任な言動で暴れるよりも、最初から良いパートナーを選ぶことを心がけましょう。

そんなにいいメーカーの基準は何ですか？

以下の點から見たいです。

1、実力認証：

有名ではない企業(yè)ほど、実力認証が重要です。そうでなければ、現(xiàn)在のメーカーは途中で「関、停、転」現(xiàn)象が発生します。代理店は前期の投入が水泡に帰しただけではなく、倉庫の在庫、リターンなど多くの問題も追究できません。損失は大きいです。

具體的には以下の點から認証するべきです。

①企業(yè)規(guī)模、資金力：メーカーの従業(yè)員數(shù)、工場建設(shè)などを知ることによって、當該メーカーの実力は大體分かります。

企業(yè)規(guī)模が大きく、資金力が十分で、メーカーの資金チェーンが安定しており、リスクに強い。

②製品の狀況：メーカーの製品の品質(zhì)及び製品の線の長さと幅を知ることによって、大體においてその販売狀況を知る。

製品の品質(zhì)が成熟した企業(yè)は必ず科學的な製品の組み合わせがあります。季節(jié)によって違う商品が販売できます。異なるブランドは違った包裝が必要です。消費者の違った需要を満足します。

③広告宣伝については、メーカーの各種広告の投入や販促計畫など、大手メーカーの知名度はメーカーよりはるかに高く、広告投入も多い。

2、信用考察：

ビジネスパートナーの選択は結(jié)婚のように相手を探しています。結(jié)婚を子供のように扱う美人は夫に頭頂の緑の帽子をかぶせることができます。

①約束の履行狀況：メーカーは返品の承諾を適時に現(xiàn)金化し、リターンし、奨勵するかどうか、製品の品質(zhì)問題が発生したことがあるかどうか、積極的に責任を持っています。返品と交換の承諾は直接代理店に損失を與えられません。リターンの奨勵が長引いていると、當該企業(yè)の內(nèi)部業(yè)務(wù)統(tǒng)計、販売決算管理が混亂していると説明します。

②人員の安定性：人員の交換が頻繁かどうか、販売員（特に中高層）の交換が頻繁すぎると企業(yè)の経営が不安定になり、問題が多くなります。

③初回入荷量の提案：合理的なメーカーが本気でしっかりと市場を作りたいなら、代理店の責任を持つべきで、初回入荷量の要求は実際に合うべきで、そして相応の販売普及計畫があります。

④協(xié)力の誠意：メーカーは自ら代理権エリアと期限を提出しますか？

他の開発されていますが、理想的ではない代理店を隠していますか？

⑤契約文化：契約文化を重視していますか？例えば、メーカーの代金決済方式、品質(zhì)保証、還付決算期間、メーカーの亂費などの行為に対する追及、証拠取得、制裁方法など、メーカーのトラブルを引き起こしやすい問題は、誠意があり、信用がある工場家が非常に注意し、よく解決できます。

3、市場能力：

①販売狀況：他の地域の當該企業(yè)の製品の市場表現(xiàn)を理解する：製品の具體的な販売狀況、価格體系、メーカーの投入業(yè)務(wù)人員、広告費など。

現(xiàn)在の売れ行きがいい地域、売れ行きが悪い地域、まだスタートしていない地域を知る必要があります。製品は本當にこの地域に適していますか？製品シリーズが完備されていますか？

②広告投入計畫：メーカーは市場の広告投入計畫と投入実績に対して、いつ、どこで、どのような條件で広告を投入するのか、メーカーに書面広告計畫の提供を求める方がいい。

③営業(yè)擔當者の素質(zhì)：メーカーのマーケティング擔當者はシステムの専門研修を受けたことがありますか？マーケティング擔當者は當工場の製品特性、ブランド特徴などの要素がはっきりしていますか？マーケティング擔當者は代理店と協(xié)力する前に、現(xiàn)地市場及び競合品に対して十分に理解して、自分の意見を提出することができますか？マーケティング擔當者は現(xiàn)地市場の開発に対して具體的な計畫がありますか？

★どの商品を優(yōu)先していますか？

★どのような工場価格、卸売り価格、スーパー価格、小売価格を採用していますか？

★いつその通路に対してそのような形で舗裝しますか？

売掛品についてどう思いますか？

代理店の利益を無視して、お客さんに大規(guī)模な掛け売りをして、自分の業(yè)績を押し上げますか？

★代理店にはどれぐらいの人力力が必要ですか？

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代理店はいいブランドを代理しないので、代理店は発展しにくいです。