ディーラーが新製品を選択した後、どのように組み合わせを最適化しますか？

　　単一クラス製品の統(tǒng)合

「私はできる、私は専らだから」という言葉がある。実は、市場の運(yùn)営においてもそうです。業(yè)者は新製品を選択した後、ある品目類の製品を組み合わせることに注目しなければならない。このように代理ブランドの販売ルートの重複性が強(qiáng)化され、製品間の適合性も高くなり、ディーラー自身のブランドを作るのにも有利である。

現(xiàn)在、あるディーラーは自分の経営する製品の中で、すでにこのような狀況に気づいて、自分の経営する製品の中で、1種類の製品を最適化して組み合わせます。萍郷市九天商業(yè)貿(mào)易會社の曹社長は、自分の発展戦略を同地域の干物王と位置づけ、新製品を選んだ後、製品の集中的な普及と組み合わせを非常に気にしていた。このように、企業(yè)がこの方面の製品を持っていると、自然とその地の9日間の商業(yè)貿(mào)易を思い出すことができます。

また、ディーラーはある製品とそのシリーズ製品または競合品を組み合わせて、資源共有、コスト削減の効果を受けることもできる。さらに、これによりディーラーは単品製品にもっと集中し、資源を集中しやすくなり、物流配送の改善に有利になり、サービス能力を高めることができる。

しかし、マーケティング擔(dān)當(dāng)の李學(xué)氏が紹介したように、この競合品の単品組み合わせの最大の困難はメーカーから來ており、多くのメーカーはディーラーに専屬または契約中に競合製品の販売を厳しく禁止するよう求めている。そのため、この方面の基礎(chǔ)的な仕事と覚悟をしなければならない。

　ブランド品を借りて「持ち物」

現(xiàn)在の市場表現(xiàn)から見ると、知名度の高いブランドの信頼度が高い。その酒の質(zhì)にしても、一部の消費(fèi)者の虛栄心を満たす上でも、有名ブランドはますます消費(fèi)者の愛顧を受けている。このような現(xiàn)象の明らかな傾向は、代理ブランドで有名ブランドや潛在力のある會社に徐々に接近していることだ。このような會社はマーケティング、管理、財(cái)務(wù)上の総合的な実力を持っているため、ディーラーはこれによりメーカーと直接資源を共有し、學(xué)習(xí)、訓(xùn)練の機(jī)會を得ることができる。最も重要なのは、ブランド品を選んだ後、自分の既存品を「持ち運(yùn)ぶ」こともできることです。

まず、ブランド品は一般的に人気を集める役割を果たしている。知名度が高く、価格も手頃なブランド品のため、お客様を引き付ける製品になりがちです。

また、企業(yè)は製品ポートフォリオにブランド製品を用いて會社のイメージを確立し、その後、利益空間の大きい非ブランド製品の販売を牽引し、ブランド製品と非ブランド品の最適化ポートフォリオを達(dá)成する。

　　製品間の「回転速度」を考慮する

新しい製品と古い製品を組み合わせる場合は、処理製品間の回転速度にも注意しなければなりません。山東東営市の孫社長はこのような狀況に遭遇したことがある。孫社長は入社して間もないため、2004年初めに2つの白酒製品を代理し、2004年春の砂糖酒會の時(shí)に孫社長はまた1つの中高級白酒を選んだ。新製品を選ぶ際には、選択した製品が既存のチャネルメリットを有効に活用できることを考慮したが、製品間の「回転速度」は無視された。新拓市の製品は利益空間が大きいが、市場の認(rèn)知度が低く、販売狀況もよくないからだ。夏になると、白酒の閑散期の影響を受けて、孫社長は少し困っていた。

會社の経営過程において、利益率は利益額と製品回転速度に基づいて決定され、市場には利益空間の大きい製品も少なくないが、相対的に売れ殘りの製品である可能性もある。そのため、新品の組み合わせには製品の回転速度を十分に考慮しなければならない。キャッシュフローの観點(diǎn)からも、できるだけ回転周期の短い製品を選択し、少なくとも各製品の回転周期を均一に分布させなければならない。このようにしてこそ、會社のキャッシュフローを安定させることができ、また、會社の製品がキャッシュフロー不足によって短期債務(wù)返済能力不足の受動的な局面に陥ることを防止することができる。

　ポートフォリオは「相互排他的」ではありません

「相互排他的」とは製品を組み合わせる際に禁物であり、つまり、1つの製品の販売が他の1つの製品にマイナスの役割を與えるべきではないということです。マーケティング擔(dān)當(dāng)の劉衛(wèi)華氏は、コカ?コーラの健怡コーラや伝統(tǒng)的な炭酸飲料のように例を挙げた。業(yè)者は無糖の健怡コーラがより體に良いことを宣伝すると同時(shí)に、會社の砂糖を含む伝統(tǒng)的なコーラブランドのイメージと販売量に直接影響を與えた。そのため、製品を組み合わせる際には、特に対外宣伝とルート開発において、矛盾した局面を形成しないように區(qū)別することに注意しなければならない。

また、ディーラーは製品の組み合わせを行う際に、市場環(huán)境、人脈関係など多くの詳細(xì)な要素を考慮しなければならない。例えば、包頭市の傅強(qiáng)社長によると、昨年は二鍋頭製品を代理していたが、彼のある主要顧客は別の二鍋頭製品を代理していた。雙方の和気あいあいを傷つけることもある。そこで、傅社長は製品の組み合わせの時(shí)にこの點(diǎn)に気づいた。現(xiàn)地の消費(fèi)者は清香の酒水に対して比較的に愛顧しているため、彼の顧客と協(xié)議した後、相手の製品が流通ルートを歩いている時(shí)、彼は自分の製品を合理的に組み合わせて、會社のこの製品を飲食端末に重點(diǎn)的に推進(jìn)させた。

市場は常に変化しているので、ディーラーは自分が置かれている市場環(huán)境と自分の資源狀況を理解しなければならない。このようにして、ディーラーは自身の具體的な経営環(huán)境に基づいて、新しい選択した製品と古い製品の品種を統(tǒng)合して、更に以上の原則に基づいて最適化配置を行って、十分に自身の製品の組み合わせを最適化して、最適化した製品の組み合わせがディーラーの総合競爭力を最大限に高めることができるようにします。