ディーラーは札を貼って、資源配置に負けます

江蘇省の張社長はインスタントラーメンと牛乳を経営しており、年間売上高は6000萬元以上で、現地では非常に影響がある。しかし、張社長の心の中には、ブランド品の代理店をすることは、他の人に子供を連れていくことのようなもので、いくら器量がよくても自分が産んだものには及ばないというコンプレックスがあった。そこで2004年、張社長は安徽省で白酒を生産した。次の操作は張社長をジレンマさせた：製品が発売されてから品質問題が発生し、メーカーと入れ替わることで最初の販売シーズンを逃した。質の高い販売員の言い値は非常に高く、外來の和尚さんは來てくれなかったが、札を貼る前の中堅の何人かはかえって別の家に転職した。張社長のケースは非常に典型的で、多くのディーラーは代理製品を通じてネットワークと資金を蓄積した後、往々にして自分で「生」にしたいと思っていたが、その結果、彼らのほとんども張社長と同じような苦境に遭遇した。　

白酒業界ではトランプをするディーラーが増えており、ディーラーが上流にモデルチェンジして空間を広げる勇気は感心に値するが、このモデルチェンジの盲目的性は強く、関連資源の欠落はますます多くのトランプディーラーを壁にぶつけ、大量のトランプ製品は満1歳までに夭折した。ディーラーは代理店として成功し、自分のブランドを持ってから次々と失敗したが、その理由は詳しく分析する価値がある。

　　製品名がブランドと等しくない

掲示板を作るディーラーは私たちにこのようないくつかの方面の困難を反映している：まず企業誘致の難しさ、製品が世に出てから主に自分のネットワークを通じて販売して、他の地域の顧客はディーラーが作った製品だと聞いて興味がなくなり、製品が良いかどうかにかかわらず。數年前は、名札業者が社名を「○○ブランドマーケティング會社」に変えて企業を誘致することもできたが、今ではますます市場がなくなっている。次に求人難で、良い販売人材はすべて製造企業に行って、ディーラーが出した待遇が低くなくても、彼らはディーラーについてやるのは將來性がないと思っている。第三に、資金難であり、ディーラーの資金源は主に自分の長年の蓄積と友人間の借り換えに依存しており、銀行や他の融資機関のディーラーへの関心が少なく、信用が低く、ディーラーがローンの発展を望んでいるのは非常に困難である。最後に運営が難しく、トランプディーラーは持続的で安定した販売フレームワークを構築するのが難しく、一部のトランプディーラーはお金を使うことさえ知らず、広告を出したいがどのルートに投入するか分からないと文句を言っている。

カード業者が直面している問題は、製品の運営とブランドの運営の違いを集中的に反映している。ディーラーは、私が商標を登録し、製品を生産したことで、自然と自分の製品に興味を持つ人がいると考えています。しかし、製品名とブランドの差は大きく、1つのブランドが長期的に蓄積されてこそ誘致効果が形成され、この過程はかなり長く、大量の資金、人力、物力を沈殿させる必要がある。ディーラーは往々にしてブランドを作る資源を備えていない、原因はこのようないくつかがある：一、製品品質の制御不能性。ディーラーは生産プロセス全體を監視することができず、資金を節約するために中小企業との協力を選択する傾向が多く、異なるロット製品間の安定性が悪い。二、社會資源が乏しい。ディーラーはメーカーのように政府や下流の顧客などの社會資源の支援を得ることは難しい。三、長線経営計畫の不足及びブランド建設資金の不足。ディーラーは「一括商品」の経営概念に慣れており、多くの意思決定はばらばらに行われているが、カード業者になってからは意思決定が継続的になり始め、1回のミスですべて負けてしまう。

また、一部のブランド品のブランド名はディーラーの個人的な好みと「家族」の味が濃く、ブランド伝播に必要な要素を満たすことができず、最終的には「土の中で生まれ、土の中で死ぬ」しかない。

　　トランプをするために必要な條件

ディーラーがトランプをするのは死の道ではなく、よく考えてから実行し、必要な準備をしなければならない。トランプは確かにディーラーが急速に発展する良いプラットフォームであるが、トランプの成功には5つの條件が必要である：1つは十分な市場起動資金が必要である。第二に、有能なキャリアマネージャーとビジネスパーソンが必要です。第三に、経営者は一定の社會関係と業務ルートを持っていなければならない。第四に、良い製品と製品ブランドが必要です。最後の側面は、自分自身や市場に適したマーケティングモデルが必要であることです。この5つの側面は不可欠であり、互いに補完し合い、製品の異なる段階でも主導性は絶えず転換している。

ブランドメーカーの選択もブランドの成否に関わる重要な要素であり、適切なメーカーと協力することは製品の急速な普及に役立つ。白酒を例にとると、現在、白酒メーカーは5つの階段チームに分かれている：茅、五、剣の3大巨頭は第1階段チームである。瀘州の老穴蔵、洋河、古井、全興などの國の銘酒は第二段隊である。黃鶴樓、ジンギスカン、今世縁などの地域銘酒は第3段階チームである。その他は第4、第5梯隊である。ディーラーは自分の経済力、経営區域などの総合要素に基づいてトランプメーカーを確定しなければならない。多くのディーラーは第4、5梯隊の酒場でトランプをするのが好きだ。このような酒場は敷居が低く、サービスに情熱的だからだ。しかし、それらとの協力にも多くの突出した問題が存在し、主に製品の品質と企業の信用の問題であり、メーカーは生産企業のマイナスニュースに巻き込まれることが多い。多くのマーケティング専門家とディーラーの札付けという話題を検討する際、専門家が提案したのは、ディーラーはできるだけ地域の強いブランドと協力して、札付けの形式と買い取りの優位性を結合して、生産企業のブランド資源を最大限に借りることだ。

運営上、ブランド品は地域化の運営モデルを選択したほうがよく、製品ライン、利益ライン、目標グループの設置は明らかな地域化の特徴を體現しなければならない。