中小運動靴の企業(yè)ルートの変革方法を解読する

    中國運動鞋業(yè)在經(jīng)歷十余年的風(fēng)雨激蕩后，少數(shù)品牌浴血奮戰(zhàn)得以脫穎而出成為行業(yè)翹楚，多數(shù)品牌則仍在疲于奔命地爭奪著彼此并不樂觀的生存發(fā)展空間——此消彼長。

二極分化の局面が形成されるにつれて、市場の構(gòu)造は日増しに拡散し、タワー式のブランド臺隊が次第に形成されてきた。

かつて「一夜有名」だった商業(yè)の奇跡が、スニーカーの世界でじわじわと夢になり、「大きな魚が小魚を食う」という殘酷な現(xiàn)実が明らかになった。

このような大きな背景の下で、「小魚」の中小運動靴ブランドとして、「速い魚」の襲撃を防ぐとともに、「大きな魚」の「掃討」にも対応して、生存狀態(tài)は殘酷で殘酷です。

どのように奇勝を作り出して、重囲を脫出してそして異軍の突起、“小魚”達(dá)の心の中のかゆいことを悩ますことになります。

中小運動靴企業(yè)が包囲狀況を突破するには、積極的に製品體系を強化し、ブランド磁界を早急に蓄積するほか、チャネル変革も競爭の新たな優(yōu)位性を創(chuàng)造する上で重要である。

周知のように、「大きな魚」ブランドの影響力が大きく、お客様の忠誠度が高く、自然の店の収益力が強いです。資源の蓄積が豊富で、チャンスを逃さずに「大きな店をオープンし、多くの店をオープンする」という「大掃討」戦略を打ち出します。

中小ブランドの店舗の収益力はますます弱くなりました。

そのため、中小ブランドのルート変革の核心は端末の競爭優(yōu)位と収益能力を高めることにあります。

これは避けられない二つの課題を含んでいます。一、チャネル構(gòu)造の革新、二、チャネル管理モデルの最適化、筆者権は「二つの法門」と呼ばれています。

一、チャネル構(gòu)造の革新

チャネル構(gòu)造の革新の方向は、流通環(huán)節(jié)をできるだけ減少させ、ルートを平坦化させ、端末の利潤空間を増やし、管理チェーンを短縮させることを考慮しなければならない。

筆者の意見では、3つのルートの建設(shè)に重點を置くことができます。

その一つは、直営子會社、直営店を開拓すること。企業(yè)の直営ルートを発展させることは少なくとも7つの目的を?qū)g現(xiàn)することができる。

    1、實現(xiàn)渠道扁平化，降低流通成本

「チャネル平準(zhǔn)化」とは、流通をできるだけ減らすことで端末競爭のコスト優(yōu)位性を?qū)g現(xiàn)することです。

2、代理店を激勵し、流通チャネルの運営レベルを促進(jìn)する。

企業(yè)は適切な地域に自分の直営支社を設(shè)立して、他の地域の代理店に対して「山をたたいて虎を震わせる」という役割を果たすことができます。

同時に、代理店に対して業(yè)務(wù)サポート指導(dǎo)を行い、代理店自身のより大きな投資を加えて、経営促進(jìn)の目的を達(dá)成することができる。

3、ルートの在庫圧力を緩和し、ルートの商品の流れをよくします。

企業(yè)は適切な地域に直営支社を設(shè)立したり、直営店を開設(shè)したりして、周辺市場に協(xié)力して商品の適時な配分を行って、在庫の消化を助けて、商品の流れの回転を速めます。

    4、樹立品牌形象，促進(jìn)渠道招商

私達(dá)は知っています。人が密集し、購買力が強い街ほど、その店舗の賃貸料が高くなり、このような場所を開設(shè)した店舗は投資が大きく、リスクが大きいです。

企業(yè)はこのような地域に直営の旗艦店を開設(shè)して、コスト優(yōu)勢があります。同時に経営優(yōu)勢もあります。

5、資本運用の基礎(chǔ)を定める

私達(dá)は知っていて、企業(yè)の端末に対する直接的なコントロールを強化するには、代理形式の販売ルートを徐々に減少させなければならない。

企業(yè)管理能力の向上と資源條件の成熟に伴い、徐々に直営市場の比率を拡大し、企業(yè)の融資戦略、資本運営戦略に基礎(chǔ)を打ち立てた。

    6、提煉區(qū)域、門店運作模式，促進(jìn)渠道銷售能力

市場競爭がますます激しくなり、多くのディーラーたちは激しい市場競爭の中で余裕があり、力が足りないように見えます。これは企業(yè)が彼らのためにもっと多くのサポートとサポートを提供する必要があります。

彼らのために輸血するとは限らなくて、更に重要なのは彼らのために一連の造血し続けることができる機能體系を創(chuàng)立するのです。

企業(yè)直営システムの構(gòu)築は、この地域、店舗を効率的に運営できる機能體系を抽出し、本社のエリア――店舗の共同発展を?qū)g現(xiàn)することである。

    7、快捷地掌握一線市場的真實信息，為渠道分銷提供決策參考

企業(yè)の運営は市場の需要をガイドにしなければなりません。企業(yè)は速やかに現(xiàn)場の市場の真実な情報を把握したいです。

閩派運動靴ブランドの中で、九牧王直営戦略の運用は非常に參考になる。

ほとんどの省都都市では、九牧王が直営で、地、県級の市場は地域代理の形をとっています。

このように企業(yè)はルートの核心を掌握して、流通ルートを代理店と企業(yè)のゲームのチップになるまではなくて、市場の運営の中で企業(yè)はずっと主動的な地位があることができます。同時に市場をより良く把握して、代理エリアの経営管理にサービスします。

二、代理店が積極的に自営店を開拓するよう奨勵します。

端末の競爭が激化するにつれて、店舗資源の「洛陽紙価が高い」はすでに現(xiàn)実になりました。中小ブランドの影響力は限られています。

代理店は區(qū)域內(nèi)に自営店を開設(shè)して、加盟店に比べて、間違いなく利益空間の優(yōu)勢と商品調(diào)節(jié)の優(yōu)勢を持っています。

大事なのは自営店の開設(shè)に戦略性があることです。

都市の商業(yè)地位、商圏、競爭環(huán)境などの要素に合わせて自営店の位置づけを計畫するには、旗艦店を開くか、イメージショップを開くか、それとも単品店、ディスカウントストアを開くかなど、異なった店舗の位置づけはイメージ基準(zhǔn)と商品配置において異なる戦略が必要である。