販売職の「七難」

ビジネス人生の寫真を書くという油詩があります。

     

ランプを吹いて牛を返し、李白よりも多く飲んで、雌豚を食べるのはまだ下手です。鶏肉より早く起きて、お嬢さんより遅く寢て、出稼ぎ労働者よりも少なくなりました。

     

もう一つの業務員の感嘆調があります。

     

苦労しないで、任務を完成するために涙が飛びます。疲れないで、お金をかけるために心が壊れます。

業務をするのは本當に難しいです

     

本當に難しい問題はこれだけではないかもしれません。

     

業務を走ることから販売の転換が難しいですか？

     

私はあるブランドのある地域市場を擔當していますが、業界內の多くの仲間が「なぜ、今の業務はいつも業績が出ないのですか？」

勤勉ではないですか？

忠誠ではないですか？

不職業でもないですか？

     

実は、このような感嘆は一つの業界の普遍的な問題を漏らしています。それは営業マンが業務を走ってから販売になるまでの転換問題です。

     

業務を走って、計畫経済の時代の供給と販売の経済に生まれて、走ることを主として、それは業務人員の専門の素質と能力の要求に対して高くなくて、その根本的な要素は製品の供給が需要に追いつかないので、必要なのは1つの良い業界に対して探すので、1つの良い製品に対して選んで、業務人員は一定の職業精神と忠誠度があります。

     

販売をして、市場経済時代の市場経済に生まれて、主にして、業務人員の専門素質と能力に対する要求はとても高くて、その根本的な要素は製品の供給過剰で、必要なのは隙間の中で生存を求めるので、違いの中で競爭を求めて、業務人員は強烈な職業熱心な精神があるだけではなくて、更に専門、一心不亂にと専門を必要として、それが考慮するのは業務人員の総合的な素質と核心の競爭力です。

必要なのは業務員が製品の販売上、店內のイメージ上、製品の販売促進上、製品の価格上で縦と橫の延長と開拓を行うことです。

     

俗っぽい言い方をすると、業務をしているので、お客さんのお腹を大きくして、もっと多くのお客さんのお腹を大きくします。

     

販売をするには、販売を覚えなければなりません。お客様の「お腹」をちゃんと処理して、もっと多くのお客様の商品を流通販売に出します。

     

一般的に、業務タイプの普通の業務員はお客様に貨物を押し付けることしかできません。業務タイプの優秀な業務員はもっと多くの商品をお客様に押し付けることができます。

     

販売型の、一般的な業務員は、商品を顧客に押し付けるだけでなく、販売型の優秀な業務員として、更に多くの商品を取引先に押し付けて、彼を売ってあげることができます。

     

二難：お客様の情と理の「度」の把握は難しいですか？

     

李さん、國內の有名企業の**省事務所のマネージャーです。

その優れた広報と市場開発能力、気迫のある性格のため、一年足らずの間に、＊＊省市場全體を作り上げました。売上高のピーク時は4000萬元近くに達しました。

しかし、會社はそれに対してずっと安心できませんでした。

全省のすべての取引先の資源はすべて彼女の一人の手の中で掌握して、彼女は一晩の間に全省のすべての取引先の何百の端末をすべて“顔を変えます”に変えることができます！

全省のすべての取引先を自分の個人の取引先になることができます！

最後に、彼女は今すでにその企業を離れています。

     

実は、これがお客様の関係の「情」と「理」の「度」の把握問題ですか？

     

営業マンとして、ある程度打ち解けたお客様関係がないと、お客様を解決するのは難しいです。お客様が會社の資源を借りて、お客様を自分のネットと資産に変えていると思います。これは今の中國企業が見たくないです。でも、お客様の関係が円満であれば、會社の従業員は會社の資源を借りて、お客様を自分のネットと資産に変えていると思います。

     

優秀な業務者として、お客様の関係の「度」を把握する上で、三つの原則を堅持するべきです。

     

1、戀愛：お客様と付き合うことでお客様の利益を把握する基本です。

取引先との付き合いとして、感情の疎通と投資が必要です。

特に中國の北方では、もっとこのように、親しいかどうかは直接業務員の業績問題を決めています。

感情スケールの把握の原則は、親しくても親しくなくても、依存しないことです。

     

2、合理的：合理的に取引先と付き合うことで會社の利益を把握する根本です。

お客様と付き合う時はお客様の利益に傾いてしまいますが、合理的にはお客様の利益を考えている時は會社の利益を犠牲にしてはいけません。

いわゆる「乳があるのは娘だ」「販売店の話はすべてでたらめだ」。

私たちは會社の利益を考えた上で、お客様の面倒を見ることができますが、會社の利益を犠牲にしてお客様の利益を交換することはできません。

覚えてください。お客さんはいつまでもお腹がいっぱいにならないです。

     

3、合法：合法は取引先と付き合うことで個人の利益、取引先の利益と會社の利益の三者の利益を把握する根本です。

取引先にとって合法的なのは三刃の剣です。

上手になりました。三勝ちです。下手をしました。三傷です。

中國の法律は健全ではないが、最後に三方が面の皮を破った後、その裁決根拠はまだ法律に依存しなければならない。特に個人の力が弱い場合。

     

三難：作戦の妨げになる管理？

作戦は管理に不利ですか？

     

張さんは有名な企業の日化企業の**地域市場の責任者です。

販売管理と販売作戦の関係を語るたびに、感慨深いものがある。

     

以前、私たちは何かプロモーションをしていましたが、何か広告をする時には、電話やファックスを本社に送ってくれれば、すぐに実行できます。

兵は神速を貴ぶ。

その時、よく市場の反応が競爭相手より早いので、市場の先頭を占めます。

今はどのような販促活動をしたいですか？広告宣伝をしたいです。一ヶ月前か半ヶ月前に報告書を作成し、表に記入する必要があります。少なくとも三人以上の指導者が署名して同意して実施する必要があります。審査結果は少なくとも三日後になります。そして、もし金額が既定の比率を超えた額を使うなら、必ず指導者の審査を通じて、或いは來月まで延期して申告します。

往々にして會社が本當に批準した後に、すでに市場の先頭機を逃しました。

ライバルに取り殘されました。

「以前は、私たちの年間売上高は3000萬元近く、つまり20人弱（販売促進員などを含む）でしたが、今は三年間も経っています。つまり3000萬円を超えたばかりです。

同時に、本社は3年前に4億円の販売をほぼ実現しましたが、今は5億円の販売にすぎません。內部の行政管理職は3年前の100人から300人にまで上昇しました。

     

「まったく、作戦は管理に不利で、管理は作戦を妨げる！」

張さんは感嘆しました。

     

しかし、作戦は必ずしも管理に不利ではなく、管理も作戦を妨害するとは限らない。

だから、管理は作戦に役立つだけで、本當の管理と言える。

     

言い換えれば、管理統制のコストは管理統制による収益を超えてはならない。さもなければ、作戦妨害作戦の管理に不利である。

これは私達が管理と作戦関係を判斷する鍵となるところです。

     

陣地を取るには死傷者の數字が必要ですか？

     

戦爭としては、陣地を占拠することは將兵一人が一生懸命に追求することであり、將兵一人にとって最大の使命でもあります。

しかし、陣地を奪い取るには、死傷者の數がないと不可能です。

兵士一人一人ができることは、できるだけ死傷を減らすことです。

     

戦爭はこのようです。

     

企業経営も例外ではない。

     

しかし、現実の企業経営の中で、多くの企業が「二極化」している道をよく耳にします。

一つは陣地だけで、死傷者の數字がいらないことです。もう一つは陣地だけで、死傷者の數字がないことです。

     

販売員としては、第一の企業に會ったら、それに越したことはない。

しかし、結局は企業も滅亡に向かった。

第二の企業に會ったら、大変です。

     

子供を惜しんで狼をわなにかけることができない。

     

販売員として、資源は販売員が市場に勝つ根本的な源であることは誰でも分かります。

いかなる資源の支持がなく、いかなる販売員も一定の業績を上げることができない。

実際の企業主は馬を走らせたり、馬に草を食べさせたりしません。自分で肉を食べたり、プロの社長にスープを飲ませたりしてはいけません。

     

このような関係の下で、陣地と死傷者の數字の関係は善し悪しを処理して、1つの企業が市場の上で縦橫に走ることができるかどうかの重要な標識と現象になります。

     

いわゆる、惜しまないで、大いに捨てて大きく得て、小さいことを捨てて、惜しみません。

これは陣地と死傷者の數字の関係になります。