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マーケティング、必ず完璧な10の一環をしなければなりません

2008/8/27 17:57:00 41922

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1、顧客との面會を約束する
マーケティングをしたことのある友人は、お客様と會うことがマーケティングを展開する第一歩であることを知っています。お客様の約束には多くのテクニックがあり、一般的にお客様は自分が忙しくて接待したくないと言うので、できるだけ約束の時に激高した感染力のある聲で約束するようにしてください。詳細は「2選1の法則を採用する」ことです。例：9時に都合がいいですか、10時に都合がいいですか。（お客様の回答はこの2つの間で、他の回答を生む確率は小さい）
2、訪問前の準備
良い準備は成功の半分、服裝の準備、心の準備、資料の準備、すべて準備が十分にできてから出発すると言われています。資料には、日常的な會社の常備資料とその顧客に対する個人的な資料があります。そして：小さな贈り物を忘れないでください。(あなたの成功の鍵になるかもしれません)
3、信頼感を築く
多くのマーケティングマンがこのコーナーを上手にやっています。それは賛美です。見知らぬ人の間には常に抵抗と距離があり、特に販売員に対しては。賛美はこの問題を解決する良い方法である。もちろん、社長は彼と彼のオフィスがどのように豪華であるかなどの美辭にうんざりしているので、賛美は適切でなければ、逆効果になる。革新的で、細部に注目して、彼の上品な趣味などを賛美します。例：ある営業マンは初めて風水に通じて、彼はボスがこの趣味を持っていることを知っていて、ボスの工場を賛美するのは「虎が龍盤を占拠し、風を隠して水を得、五行が欠けていない」ボスの大悅である。
4、顧客ニーズ分析
多くの営業マン、中高級の営業マンを含めてこのコーナーを忘れて、直接製品について話し始めるのはタブーです。お客様との挨拶で徐々にお客様のニーズを発見し、その時に的確な「投薬」を行い、ずばりと。醫師の「望、聞、問、切」は、顧客ニーズ分析の最良の例である。
5、製品を語る
これは営業マンの基本的な仕事であり、自分の製品を熟知しているので、インタラクティブな説明をしたほうがいい。講義のようにお客様に注ぎ込んではいけません。特に説明は通俗的で、隔行は山のように、お客様はあなたの業界を理解していないので、お客様は寢てしまいます。あなたの製品を話している80歳の老人、10歳の子供はすべて理解できて、それこそ腕です。
6、競合他社の分析
製品の話が終わると、一度締結することができますが、お客様はあなた方より「○○會社」のほうがどうですか。競爭相手の分析は客観的で、過激な競爭相手を攻撃するには、お客様の反感をもたらすしかありません。一つの原則：自分の良いことだけを言って、他の人の悪いことは言わない、業界の現狀だけを言って、誰を狙っているのかは言わない。
7、異議の処理
この時點でお客様はすでにサインする意向を持っていますが、彼はいくつかの製品や価格の欠點を選んでいます。これはどの消費者にも通じることなので、慌てないでください。私たちが買い物に行くときも、選定後に「安くしてもらえませんか」と聞いてくる製品の問題を考えて、お客様にもう一度話すことができます。価格の問題は、価格を堅持することを學ばなければならない。もしお客様が割引を提案すれば、すぐに割引をして、この商売は基本的に無理で、お客様はあなたの最初のオファーが虛しいと思って、甚だしきに至ってはあなたの人が誠実ではないと思っている。
8、締結する
販売における最も重要な一環。多くの営業マンはお客様と會談していますが、お客様にサインすることはありません。お客様が「先に帰ってください。考えてみます」と言うまで、お客様とおしゃべりばかりしていました。適切なタイミングで「剣を見せる」ことは、マーケティングコースの中で重要なことです。お客様が最も興奮している點で成約することは、すぐにできるだけでなく、単を拡大する可能性もあります。この時も2択1の法則がよく使われています。お客様に「現金ですか、小切手ですか」と聞いて、勢いよく契約書を渡してもいいです。あるいは契約を結ぶ際に「○○有限會社ですよね？」と言います。契約が法的効力につながり、顧客が警戒心を高めるため、一連の問題が発生するため、顧客との直接契約を避ける。
9、カスタマーサービス
契約が完了したのは、サービスの終了ではなく、始まったばかりです。製品自體のサービスが最も根本的です。その他：毎週のメール、毎月の訪問、お客様に関連する祝日ごとに彼にサプライズを與えるなど
10、顧客紹介
これは優れたマーケティングマンが優れた業績を出し続けるための寶です。お客様との継続的なサービスコミュニケーションの過程で、お客様の心を勝ち取り、自分の友人を積極的に紹介してあなたの製品を購入させます。さらに高いレベルでは、お客様に紹介を依頼することは、お客様と友達になったからといって、かえって一歩も踏み出せないという販売心理です。