市場細(xì)分と長尾理論

市場細(xì)分化は企業(yè)管理者が最も魅力的な市場機(jī)會を選ぶための重要な方法の一つです。

細(xì)分市場を通じて企業(yè)目標(biāo)の細(xì)分市場に対して、そして一時的な決定をして、企業(yè)管理者の選択過程を更に操作しやすいです。

市場細(xì)分化の概念はアメリカの市場學(xué)者ウィンデル?スミス（Wendell R.Smith）が20世紀(jì)50年代中期に提出したものです。

市場は商品の交換関係の総和で、自身は細(xì)分化することができます。

細(xì)分市場は消費(fèi)者の需要、動機(jī)、購買行為の多元性と差異性によって分けられるべきで、単純に製品の種類、製品シリーズによって細(xì)分化するのではない。

市場の細(xì)分化後のサブ市場は具體的で、消費(fèi)者のニーズを比較的に理解しやすく、管理者は當(dāng)企業(yè)の経営思想、方針及び生産技術(shù)とマーケティング力に基づいて、自分のサービス対象、つまり目標(biāo)市場を確定することができます。

小さい目標(biāo)市場に対して、特殊なマーケティング戦略を制定しやすいです。

同時に、細(xì)分化された市場では、情報が分かりやすくフィードバックされ、消費(fèi)者の需要が変化すると、企業(yè)は迅速にマーケティング戦略を変え、市場ニーズの変化に対応して、企業(yè)の対応能力と競爭力を高める対策を制定することができる。

長尾理論はアメリカ人のクリス?アンドソンによって提案され、ネット時代に興った新しい理論である。

長い尾理論は、コストと効率の要素のために、過去の人々は重要な人や重要なことにしか注目できませんでした。もし正規(guī)分布曲線でこれらの人や出來事を描くならば、曲線の「頭」に注目するしかなく、曲線の「尾部」にあると考えています。

例えば、製品を販売する時、メーカーが関心を持っているのは少數(shù)のいわゆる「VIP」の顧客であり、「暇がない」は人數(shù)の上で大多數(shù)の普通の消費(fèi)者を念頭に置いている。

ネット時代において、関心のコストが大幅に減少しているため、人々は正規(guī)分布曲線の「尾部」に低コストで関心を持つことができ、「尾部」による全體的な効果は「頭部」を超えることもある。

ある有名なウェブサイトは世界最大のネット広告業(yè)者ですが、大きなお客さんが一人もいません。収入は他の広告業(yè)者に無視されたからです。

商品が流通して展示されている場所とルートが十分に広くて、商品の生産コストが急激に下がって、個人でも生産ができます。そして商品の販売コストが急激に下がる時、ほとんど前に見たところ、需要が極めて低い製品は売っている限り、買う人がいます。

これらの需要と販売量の少ない製品が占めている共同市場シェアは、主流製品の市場シェアよりも大きいです。

例えば、大型書店には普通10萬冊の本が並べられますが、アマゾンのネット書店の売り上げの4分の1は10萬円以下の本から來ています。

これらの「冷門」書籍の販売比率は急速に成長しており、將來は全體の書籍市場の半分を占めると予想されている。これは消費(fèi)者が無限の選択に直面する時、本當(dāng)に欲しいものと入手したいルートに大きな変化があることを意味する。

ある航空會社は飛行機(jī)に乗ったことがない人に興味を持っています。

飛行機(jī)に乗ったことがない人は飛行機(jī)が怖い人と細(xì)分化できます。飛行機(jī)に乗ることに対してはどうでもいい人と飛行機(jī)に乗ることに対して肯定的な態(tài)度を持っている人です。

肯定的な態(tài)度を持つ人の中には、高収入で飛行機(jī)に乗れる人も含まれています。

この航空會社は力を飛行機(jī)に乗ることに肯定的な態(tài)度を持っています。まだ飛行機(jī)に乗ったことがない高収入層に集中しています。

市場の細(xì)分化を通じて、企業(yè)は各細(xì)分市場の購買潛在力、満足度、競爭狀況などを分析し対比し、企業(yè)の市場機(jī)會に有利であることを探索し、企業(yè)に適時に生産生産を行い、移動販売の決定をさせ、或いは當(dāng)社の生産技術(shù)條件に基づいて新製品開拓計畫を作成し、必要な製品技術(shù)備蓄を行い、製品の更新の主導(dǎo)権を把握し、新市場を開拓し、市場のニーズに適応させる。

インターネットは企業(yè)の良い市場セグメント化を助けることができます。

企業(yè)が市場細(xì)分化を行う目的は、顧客ニーズの差異を位置づけ、より大きな経済効果を得ることである。

製品の差異化は必然的に生産コストと販売費(fèi)用の相応の増加をもたらします。だから、企業(yè)は市場の細(xì)分所得収益と市場の細(xì)分化によって増加したコストとの間でバランスをとっておかなければなりません。

「長尾理論」はどこにでもあり、伝統(tǒng)的な「二八法則」に対する徹底的な反逆であると考えられています。

二八の法則はずっと企業(yè)経営管理の主流を定義し、投入と産出の効率を計算し、生活全體と商業(yè)社會を貫いています。

マーケティングの中で、効率を高めるために、企業(yè)経営者たちは80%の顧客が購入する主流商品に力を入れることに慣れています。80%の商品を購入する主流顧客の維持に力を入れています。

今日はインターネットの促力のもとで、伝統(tǒng)的な商業(yè)聖書としてあがめられている「二八の法則」が変わってきました。経済駆動モデルは主流市場から非主流市場へと変化する傾向を示しています。

伝統(tǒng)的な市場曲線は80/20の鉄の法則に合致しています。80%の利益をもたらした売れ行きの良い市場を奪うために、同業(yè)者の間で殺し合いました。同時に、いわゆる人気商品はますます有名になりました。消費(fèi)者は依然として大人気に夢中になっていますが、経済力は昔とは違っています。

これらの気まぐれな消費(fèi)者は四方八方に散らばりました。市場はすでに多くの異なる分野に細(xì)分されています。インターネットの出現(xiàn)はこのような局面を変えました。企業(yè)の99%の商品を販売する機(jī)會が與えられました。市場曲線の中の長い尾部も塩魚をひっくり返しました。企業(yè)管理者たちが期待する新たな利益成長點(diǎn)になります。企業(yè)管理者はよく市場細(xì)分と長尾理論を運(yùn)用します。

ケース

広州交易會のある工蕓品場の外館では、半分以上が藤製の展示品で、その展示販売の製品には多くの特色のある製品があります。例えば、藤製の酒棚、ペット用の藤製の家、家具などがあります。

創(chuàng)意的な設(shè)計、精製された手作りは彼らのために多くの外國人の商売を誘致するべきですが、なぜこのように店の中で閑散としているのですか？製品はそんなに魅力がないのですか？

外國人バイヤーを誘致するために、無料ビュッフェ、無料観光バス、無料インターネット、さらには「buyers」party、サンバダンスなどがあります。

それでも、広州に2日間滯在した外國人は、いわゆるサンバ踴りを鑑賞する余裕がなく、外國人を引き付けることができます。実は彼らが見つけたい商品だけです。

彼らが探しているものは何ですか？個々人が見に行くしかないです。そして、藤製品の山の中から自分の欲しいものを見つけて、會場全體を歩き回って、もうへとへとです。

これも道理で外國人がこんなに多くの「ハードウエア」や「サービス」に無難な場外館に興味がなくなったわけです。

どうすればお客さんが低いものを使うことができますか？

展示ブースの製品の種類は二三十種類もあります。この藤製品企業(yè)が酒棚、ペット用品、家具などを生産しているように、また違った工蕓品展、家具展、ホテル用品展を走りますか？もちろん、多くの業(yè)界のお客様に満足したいなら、注文してもいいですが、しばしば藤製品のメーカーがあります。小さいのも100人ぐらいです。お客様のニーズに応えられますか？でも結(jié)局、誰も満足できませんでした。

フランスの商人が「中國人はいろんなものを一つの盛り合わせのように並べるのが好きです」と言っていましたが、彼は當(dāng)時とても分かりませんでした。なぜ中國には多くのお店が同じところに集中していますか？どの店の製品も似ていますが、いろいろなものがあります。

フランスでは専門店が多いです。商品の種類がはっきりしています。人々もよく知っています。どこで何を買えばいいですか？

メーカーもはっきりとした位置づけをしていません。より効果的な貿(mào)易障壁が現(xiàn)れました。

今、市場競爭は市場の細(xì)分化をますます重視しています。「すき間市場」の消費(fèi)者グループを捕まえさえすれば、競爭の市場を開くことができます。

これらの特殊な群體に対して、製品の生産はこの群體の具體的な情況と要求によってして、できるだけ設(shè)計の中でこの群體の需要を解決することができます。

企業(yè)管理者たちが一番心配しているのはやはり顧客問題です。

「細(xì)分市場」のやり方は本當(dāng)に企業(yè)管理者に受け入れられていません。市場ごとの発見と開拓には冒険が必要です。元の経営モデルに従うのが一番安全な方法です。

長尾理論に沿った多くの市場が新たなきっかけを見せていると同時に、インターネットはその発展に溫床を提供している。

需要量が小さい商品に対して細(xì)かく分けて、ルートを広げました。

このような「モノがなくても売れない」モデルは消費(fèi)者に無限の多様性を提供しています。

伝統(tǒng)的な人為的定義の有限選択に比べて、このような制限のない選択はお客様のニーズから出発し、お客様の體験を重視します。

このような細(xì)分化はアップルのiTunesオンライン音楽ストアに大きな成功をもたらした。

もし消費(fèi)者が一曲だけ聞きたいなら、なぜCDを買うように強(qiáng)制されますか？二年前、アップルはこのビジネスチャンスを見抜いて、ウェブサイトでユーザーのために正規(guī)のシングルの販売を提供しました。

この99セントと15ドルの差で、アップルは5億曲のシングルを販売していると同時に、MP 3プレーヤーのiPodの売り上げも伸びています。

市場細(xì)分分析も消費(fèi)者の思考に対する研究であり、消費(fèi)者の購買意欲、動機(jī)と態(tài)度に基づいて、行為科學(xué)に基づく方法を採用し、恵益の市場細(xì)分化方法に基づいて、區(qū)分の根拠は消費(fèi)者が製品から求める主要な恩恵であり、各グループはある方面の製品/サービス/関係に対して特定の要求があり、企業(yè)はその特殊性によってサービスを提供することができる。

同時に、十分に長い尾を引くと、砂が集まって塔となり、予想外の驚くべき効果をもたらす。長尾理論は、ビジネスモデルを探すための良い理論的支點(diǎn)である。