アパレルブランドのマーケティング戦略が大暴露

一般的に言えば、ブランド経営のスタートアップ資金は少なくとも100-500萬元で、生産してから販売しなければならない。しかし、実在しないブランド神話が実際に起こったことがある。2002年8月、溫州のある新ブランド婦人服が2週間後にブランド発表會(huì)を開催することを決定した。2人で管理し、一気に成功させるために、會(huì)社は7日間を利用して、3人のアパレル卸売業(yè)務(wù)員を募集した、同時(shí)に発表會(huì)のニュースをメディアを通じて集中的に投入した。もともと準(zhǔn)備萬端で、東風(fēng)に欠けていたが、計(jì)畫は変化に及ばず、デザイナーと板師の突然の辭任は、発表會(huì)をほとんど笑い話にした。なぜなら、すべてのサンプルがまだ完成していないからです。

それでも、溫州商人の強(qiáng)情な性格と変転しない気概は、彼らのスケジュールを揺るがすことはなかった。求人を通じて、発表會(huì)の前日まで、新しいデザイナーは完全に完成した。サンプルは新任デザイナーが家から持ってきたもので、商標(biāo)も來ていないのに、五洲大酒店の発表會(huì)場(chǎng)に送られた。

広告のためこうかと新規(guī)採(cǎi)用業(yè)務(wù)者の努力により、全國(guó)各地から100人以上の卸売業(yè)者が発表現(xiàn)場(chǎng)に集まった。晝食と夕食の豊富さは製品発表會(huì)の慌ただしさを隠している。豪快なディーラーにとって、會(huì)社の將來はボスの人柄と手を出す程度にかかっている。そして、この物語の主人公にとって、すべての20萬軒は會(huì)場(chǎng)と食卓に置かれている。次に、これらの客商をどのようにして自分の粗末な會(huì)社に現(xiàn)地調(diào)査するかを行うことです。

その時(shí)、奇妙なことが起こった。この社長(zhǎng)はわざとすべての顧客を同じ午前中に、自分の辺鄙なオフィスに相談するように手配した。客商たちがバスに會(huì)社を迎えられたとき、會(huì)社は小さいが、財(cái)務(wù)室の入り口には予約金を払うディーラーが並んでいた。その中には、2つのディーラーが同じ地域から來ており、獨(dú)占販売権を爭(zhēng)うために頭打ちになっている。これは知らないうちにすべての人に信號(hào)を與えます：必ずすぐに注文しなければなりません！こうして、40人の大小の顧客が數(shù)百元から3萬元まで、次々と予約金を渡した。この企業(yè)はこの最初の50萬ドルの予約金を頼りに、14日後に最初の秋服を生産し、重要な一歩を踏み出した。現(xiàn)在、同ブランドの年間売上高は5000萬元を超え、全國(guó)に展開する拠點(diǎn)は90社に達(dá)している。

攻略は一反客を主とする

新生ブランドのリスクは非常に大きく、卸売経営を中心としたマーケティング路線を歩まなければ、必ず自分の店を開く苦痛を経験しなければならない。膨大な店舗建設(shè)費(fèi)はもちろん、製品の準(zhǔn)備だけでも、非常に頭が痛いことだ。準(zhǔn)備が多くて、そんなに多くの店を開けられないかもしれませんが、荷物を3ヶ月も手にしていると、一文の値打ちもありません。準(zhǔn)備が少なくなって、1つのコーナーも支えられなくて、數(shù)ヶ月も支えられないので、閉店しなければなりません。

ある有名な職業(yè)服會(huì)社はもともと香港の男裝代理を主業(yè)としていた。自社ブランドを設(shè)立する前に、同社は婦人服商品をセット製品として紳士服店で販売していたが、品種は多くないが、利益は豊富だった。もちろん、2つのブランドを同じコーナーに登場(chǎng)させるためには、會(huì)社も必要な広報(bào)の仕事をしています。1996年半年間の摩擦を経て、會(huì)社は上下に市場(chǎng)需要を探ると同時(shí)に、必要な資本蓄積を完成し、1997年に大規(guī)模な生産上場(chǎng)を行い、一挙に成功した。同時(shí)に、元の紳士服店も利益が高く、売上が多い自社ブランドに取って代わられ、すぐに全國(guó)10大同類ブランドの1つになった。

二借鶏生卵の攻略

すべての経営者が他人のブランドを代理する機(jī)會(huì)や実力を持っているわけではありません。多くのベテランデザイナーは、十分な資金支援がないため、獨(dú)自のブランドを作ることができません。彼らの一部は、他の人と共同で企業(yè)を設(shè)立する方法を選び、ブランドの発展を創(chuàng)立し維持している。このような企業(yè)では、デザイナーが占める株式が一般的に多いため、會(huì)社の投資規(guī)模は大きくないことが多く、基本的には同窓會(huì)や友人會(huì)のやり方が多い。

スタートが低く、自然に進(jìn)むのが遅い。特に海外から帰ってきて賞をもらったデザイナーの多くは、だんだん慣れなくなってきますブランドやればやるほど下品になり、マーケティングが市場(chǎng)化し、デザインが低俗化したビジネスマンの思考は、結(jié)果的に失敗に終わるに違いない。大物デザイナーの中には非常に頭がいい人もいる。彼らは帰國(guó)したり學(xué)んだりしたら、まず大手企業(yè)に行って地道にアルバイトをしてから、これらの企業(yè)の資金力を借りて、自分のブランドの夢(mèng)を達(dá)成します。同時(shí)に、彼らはメディアを借りて自分を宣伝し続けた。これらの大企業(yè)は最近の資金圧力がなく、デザイナーが大膽に「高級(jí)—再高級(jí)」の設(shè)計(jì)理念を完成させることを放任することができ、名前だけを求めて利益を求めないようだ。2年後、企業(yè)はいくつかの損失を出したが、ブランドイメージはまだ殘っている。この時(shí)、デザイナーは市場(chǎng)の法則を理解しており、高級(jí)ブランド競(jìng)爭(zhēng)でセールスポイントを簡(jiǎn)単につかむことができます。そこで、アルバイトで完成した多くの蓄積が自社ブランドの動(dòng)力源となっている。これは多くの海外デザイナーの成功の寶であり、現(xiàn)在中國(guó)でも同様の成功例が大量に出現(xiàn)しており、多くのアパレル業(yè)界の創(chuàng)業(yè)者が參考にする価値がある。

三連環(huán)の妙策を攻略する

1996年末、多くの人は天津市場(chǎng)をよく見ていなかったが、北京の一部の有名な職業(yè)婦人服はこの市場(chǎng)から撤退しようとしている（実は主な原因はこれらのブランドが天津市場(chǎng)で一般的に販売制を採(cǎi)用していること）。私たちの目標(biāo)はただ一つです。それは天津市場(chǎng)で急速に局面を開き、顧客層を獲得することです。當(dāng)時(shí)の競(jìng)爭(zhēng)はまだ小さかったからです。天津の消費(fèi)能力は東北や北京市場(chǎng)よりずっと低いが、入ってみると、現(xiàn)実は思ったよりずっと難しいことが分かった。當(dāng)時(shí)、天津の2つの準(zhǔn)高級(jí)デパート、天津友誼デパート、凱旋門デパートでは、最初の月の売上高は3萬元にも満たなかった。そのため、私たちの品質(zhì)とデザインはとても良いですが、天津市民は私たちの相対的に高価な新品を購(gòu)入したいと思っていません。

適応市場(chǎng)需要は、低割引セール製品を急調(diào)して、コストに近い価格で発売します。お客様が購(gòu)入すると同時(shí)に、私たちは100-400元の金券を配布します。春節(jié)が過ぎて、私たちの新製品が発売されると、多くの市民が手にした金券を消費(fèi)するためにまた私たちのコーナーに戻ってきた。このように2ヶ月間循環(huán)した後、私たちはすぐに効果を得て、ブランドも巨大な固定消費(fèi)群を持っています。その後の數(shù)年間、私たちの製品はずっとこの地域の同類製品のリーダーだった。今、私たちのやり方もよりブランド化されています。今のVIP追跡システムはますます強(qiáng)くなっているからです！

四苦肉策略を攻略する

これは多くのアパレル會(huì)社の社長(zhǎng)が使っていた戦略だと思います。現(xiàn)在、中國(guó)北方市場(chǎng)では販売窓口の不足が深刻だ。多くのアパレル企業(yè)は加盟店を誘致するために、ブランドの普及に苦労している。

北京を例にとると、中高級(jí)ブランドが燕莎、賽特に出店する能力がなければ、ディーラーは自動(dòng)的にドアを探すことは少ない。そこで、ブランド企業(yè)は苦心して、まじめに待つしかなかった。やっと自分の開業(yè)の番になったが、開業(yè)後の販売狀況は必ずしも安定していない。賢い商人はあらゆる方法を盡くして、看板店の売り上げを維持します。筆者は、多くのメーカーが3、4月に大量の人手を派遣し、看板店舗に行って現(xiàn)金で自分の製品を購(gòu)入し、さらに思慮深いブランド商會(huì)がこの段階で鉄を叩き売り、モールの共有スペース內(nèi)のブランド展示サイクルを勝ち取っていることを発見した。メーカーの目的は明らかで、効果も高い。3萬?5萬のバックルを使うと、10數(shù)萬?20數(shù)萬の流れを増やすことができる。自分の店は毎日人でいっぱいで、この小さな広告費(fèi)は、あまり時(shí)間がかからないうちに稼いで帰ってきた。