張超：全員がお客様であることを望まないでください。

多くの仕事に參加したばかりの業(yè)務(wù)員は、プレッシャーに迫られて、かかとにしっかりと立ち、ほぼ一日中外で取引先を開発しています。

すべての人が自分のお客さんになりそうです。一人が自分の商品やサービスを買うかもしれません。トレーニングの先生もそうです。すべてのお客さんが説得されます。

お客様から見(jiàn)れば、すべてのお客様はあなたの製品やサービスを受け入れる可能性が高いです。また、あなた自身の野心も大きいです。お客様になれる人を見(jiàn)逃さないでください。これは入社したばかりのあなたにとって、理解のために。

いくつかのビジネスパーソン向けのトレーニングコースでは、トレーニングの先生は私たちを勵(lì)ましてくれるかもしれません。自信の百倍さえあれば、すべてのお客さんを説得できます。

この論斷が業(yè)務(wù)員に対する自信は大きな激勵(lì)であり、まるで天下は私達(dá)の足元にあり、お客様は私達(dá)の手の中にあります。この世界には私達(dá)の業(yè)務(wù)員だけが本當(dāng)の覇者です。このような激勵(lì)は業(yè)務(wù)員の精神狀態(tài)の変化にいいかもしれません。

具體的な業(yè)務(wù)実踐の中で、お客様に対して統(tǒng)計(jì)分析があると、お客様の中に3分の1のお客様がいるということが分かります。説得しなければならないし、必ず説得してくれるお客様もいます。他の1/3のお客様は購(gòu)買意向だけの潛在的なお客様がいます。また、3分の1のお客様は永遠(yuǎn)に説得できないです。

ここには顧客を説得する技術(shù)と順序の問(wèn)題があります。

大量のものを手に入れたら

これらの取引先の中で、一部の人は本當(dāng)に取引の意向がある人です。彼らは確かにあなたの橋梁作用を通じて取引の成功を達(dá)成したいです。

もう一部の取引先はしばらく取引の意志がないかもしれませんが、彼らはあなたとビジネスパートナーになりたいです。取引が必要な時(shí)にあなたを見(jiàn)つけて、あなたの助けを得て、取引の意思を達(dá)成したいです。

殘りの一部の取引先は価値がないので、すでに死んだ情報(bào)です。彼らはすでに取引が成立したかもしれません。今後も取引がないかもしれません。電話と住所を変えました。

もし相手が會(huì)社だったら、性質(zhì)までも変わっています。あなたが従事している業(yè)界とは一線を畫していません。あるものは思い切ってダイヤルしてもいいです。會(huì)社も人がいなくなりました。

この三つの取引先の比率は同じで、全部1/3ぐらいです。

お客様に対するスクリーニングは、業(yè)務(wù)員がしなければならない仕事です。

不合格の取引先に対しては、あきらめを知らなければならない。

これは私達(dá)の業(yè)務(wù)能力がだめなのではありませんて、お客さんが本當(dāng)に苦手なのではありませんて、私達(dá)が予知できないので、抵抗する客観的な原因の作用です。

この點(diǎn)が分かったら、あなたは迷いません。

位がある

セールスの仕事をしていた一年目は、お客様に対する探しが大変でした。

ある時(shí)、取引先のところで、四回ぐらいの訪問(wèn)をしました。

しかし、最終的に見(jiàn)積もりを確定した後、お客様はまったく納得できないと思いました。最後に彼を説得できませんでした。これは私をがっかりさせました。

もう一回は反対です。外資企業(yè)です。彼らは私に5%の価格割引をしただけの製品に直接契約をしました。私は一回だけ訪問(wèn)しました。

これは運(yùn)だけかもしれませんが、中には必然的な要素があると信じたいです。

私の今回の失敗は、この取引先に投入された時(shí)間と精力が浪費(fèi)されたためです。合格した取引先の基準(zhǔn)評(píng)価が足りなくて、潛在的な取引先を識(shí)別して偏差が発生し、正確な位置付けができなくなりました。

多くの人が似たような體験をすると信じています。このような狀況が多くなります。お客様を正確に選ぶなら、私達(dá)は手間がかかります。

実は、取引先リスト、連絡(luò)先、家庭住所などは簡(jiǎn)単な取引先情報(bào)だけです。私達(dá)が探しているのはこれらだけではなく、もっと多いのはお客様の範(fàn)囲を明確にすることです。

これから分かるように、お客さんを探したり、調(diào)べたりすることがどんなに重要です。

お客様の資料を分析して整理して、お客様の範(fàn)囲を確定します。これは説得に成功する第一歩です。

これは私たちの今後の目標(biāo)と方向を決定しています。

覚えてください。努力の方向と目標(biāo)の偏差が大きいほど、成功が小さいです。

これは「土地をめぐる運(yùn)動(dòng)」のように、もしあなたが決めたのはやせた土地であれば、永遠(yuǎn)に豊作を得ることはできません。

方向の選択について：

1.正しい業(yè)界を選ぶ。

どの業(yè)界で製品の最大の需要がありますか？あるいは、私達(dá)の製品とサービス自體はどの業(yè)界のために設(shè)計(jì)製造されたのですか？

これらの業(yè)界は大きな需要量と製品の受け入れ能力と購(gòu)買能力を持っています。

2.製品の位置づけはどうですか？ローエンドですか？それともハイエンド市場(chǎng)ですか？どの性質(zhì)と規(guī)模の企業(yè)がこのような需要能力を持っていますか？

3.私たちの製品とサービスの価値を一番発揮できるお客様は誰(shuí)ですか？

これらの質(zhì)問(wèn)に答えることは、業(yè)務(wù)員にとって、自分の攻撃方向をよく明確にすることができます。

作者の紹介:

【張超、専門家講師。

GINDE募集研修マネージャー、HC 360首席研修師、BAIDUトレーニング主管などを歴任しました。

長(zhǎng)期的にマーケティング管理の研究に取り組んでおり、豊富な実戦経験を積んでいます。

コアコース：「萬(wàn)金系電話販売の実戦技術(shù)」、「影響式販売」、「卓越した販売管理技術(shù)」など。

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