張超：製品の優位性を最大限にアピールします。

一般的に、製品の特徴は製品の具體的な事実、例えば製品の機能特徴と具體的な構成を指します。

製品を紹介する時、製品の特徴を製品の利益に転化して、もしお客さんの具體的な需要に対して製品の関連利益を言い出しないならば、お客さんは製品に対して深い印象を生むことはできなくて、更に買うことを説得されません。

お客様のニーズに応じて製品のメリットを強化することで、お客様はこの特徴に対して深い印象を與え、説得されて買うことができます。

「確かに、この商品のブランドはあまりよくないですが、長所はあなたに似合います。

節電機能で3日間を満喫できるので、どれぐらいの電気を使うか心配する必要はありません。

その価格も同じ製品よりずっと安いです。

エアコン一つ

弊社の製品のサービスは周知の通り、優れた性能と優れたサービスがあります。ご利用になれば、より快適になります。

上記の販売言語の中で、販売員の説明はより良い説得力を持っています。

彼らは製品の特徴を把握して、製品の長所を強調して、製品の弱いところを薄めます。

販売員はお客様に製品を紹介する時、商品の価値と優位性がお客様を感動させないと、次の仕事の中で非常に受動的になります。

そのため、商品を紹介するには、短期間を避けて、お客様のニーズポイントの中の肝心な部分に対して製品の機能を紹介して、販売上の成功を勝ち取ります。

では、

（1）製品の利點を説明する方法を把握する

一般的に、販売員がどのような方法でお客様に購入商品のメリットを紹介したり、展示したりするかに関わらず、通常は以下のいくつかの點をめぐって展開されます。

◎お金を節約する。

◎コストパフォーマンス。

◎便利です。

◎安全。

◎愛。

◎配慮。

◎達成感。

これらの點について、販売員はお客様によって異なる説明方法を採用します。

◎「先進的な製品の技術は大きな効果をもたらします。」

◎「便利な使い方は時間を節約してくれます。」

◎「このような製品は家族への関心と愛護をより多く表すことができます。」

◎「製品ファッションの外観デザインは、あなたの超晶位を表しています。」

もちろん、販売員が注意すべきなのは、商品のメリットを説明する時、顧客の実際の需要に対して展開しなければならないことです。

もし提案された製品の利點がお客様のニーズに合わない場合、例えばお得な商品を必要とするお客様にファッション的で高価な商品を紹介するなら、この製品の利點はいくら大きくても、お客様の購買意欲を引き起こしません。

（2）製品の優位性を強化し、実現できない要求を淡泊化する

お客様が購入したい製品の條件を言い出した時、販売員は自分の製品の特徴とお客様の理想的な製品を比較して、どの製品の特徴がお客様の期待に合っているかを明確にします。

客観的な対比をすると、販売員は顧客に対して的確に説得することができます。

販売員は製品の優位性を強化し、お客様に攻勢をかけます。

例えば：「ご提案の製品の品質とアフターサービスの要求は、當社は全部あなたを満足させることができます。一方、當社の製品の特徴は…

一方、弊社はお客様に様々なサービスを提供しております。

製品の優位性を強化する時、販売員は必ず自分の製品紹介が事実に基づいていることを保証しなければならなくて、しかも落ち著いていること、自信と誠実な態度を表現します。

いくら販売員が一生懸命にお客さんに製品の各優位を表明しても、賢いお客さんはやはり発見します。あなたが販売している製品はいくつかの面でお客さんの理想的な要求に達しないといけません。これは避けられないことです。

この時、あなたは積極的に出撃して、取引先を一歩一歩接近させないようにして、自分を受動的な地位にならせます。

もしあなたの製品がお客様の要求に屆かないなら、以下の方法でお客様の異議を弱化させてもいいです。

◎差額だけを提示する：この方法は多くの製品の販売に適しています。

800元以上払えば、純粋なハワイの雰囲気を楽しむことができます。

◎生活に密著した比較を行うには、販売員に自分の製品に対して相対的な理解が必要であり、その理解は多くの人の生活習慣に合致している。

毎週タバコを一箱減らしたら、この商品のお金が出てきます。

作者の紹介: