張超：第一時間でお客様に巧みに質問します。

販売の中で、巧みに取引先に尋ねる利益はとても多くて、それはわりに良く取引先の需要をとらえることができるだけではなくて、取引先と良好な関係を維持して、交渉の過程を掌握して制御することに利益があって、取引先との間の誤解を減らします。

顧客のニーズを掘り起こす時だけではなく、顧客を促進しています。

しかし、もし質問の過程で方式と方法を重んじないならば、それは予期の目的に達しないだけではなくて、恐らく取引先の反感を引き起こして、それによって取引先との関係の悪化をもたらして、甚だしきに至っては破裂します。

ですから、セールスマンはお客さんに質問する時、以下のポイントを身につけなければなりません。

（1）問題は本質に即していなければならない。

コミュニケーションにおいては、どんな質問でも、特定の目標をしっかりと巡って展開しなければならない。

（2）開放的な質問を多くする

開放的な質問は閉鎖的な質問に対して、閉塞的な質問というのは答えが限られています。お客様は限られた答えの中から選ぶしかないです。これらの答えは「はい」、「いいえ」、「はい」、「はい」、「間違い」、「あります」、あるいは「ありません」などの短い答えです。

閉鎖的な質問は、受け身であるだけでなく、尋問されたような感じを與え、セールスマンも顧客の答えから極めて限られた情報を得ることができます。

したがって、

一般的な開放性の問題は：

◎「……

どうですか？

典型的な質問法：

あなたは通常どのようにこれらの問題に対処しますか？

どのようにすればご要望に応えられますか？

「この件が最終的にどのように解決されたらいいですか？」

情勢はどのような傾向にあると思いますか？

◎「なぜ…」

典型的な質問法：

なぜこのような深刻な問題に直面していますか？

今日はどうしてこんなに元気ですか？

どうして××商品に夢中になっているのですか？

◎「なんですか？」

典型的な質問法：

何かトラブルがありましたか？

私たちに何かアドバイスがありますか？

パートナーは他に何か考えがありますか？

この製品を採用すれば、あなたの仕事はどう変わりますか？

◎「どれが…」

典型的な質問法：

この製品についてどう思いますか？

どのような問題がよく頭を悩ませますか？

「この製品のどのようなメリットが一番魅力的だと思いますか？」

作者の紹介: