Zhang Chao: Interroger Les Clients Avec Habileté Au Premier Moment

　　Dans les ventes, il y a beaucoup d 'avantages à interroger les clients de manière intelligente, non seulement pour mieux cerner les besoins des clients, maintenir de bonnes relations avec eux, mais aussi pour faciliter la ma?trise et le contr?le du processus de négociation et réduire les malentendus avec les clients.

Il ne s' agit pas seulement d 'explorer les besoins des clients, mais aussi de promouvoir les clients.Marché conclu.Demande - lui.Les questions délicates sont systématiques et ciblées, d 'abord en identifiant les besoins des clients, ensuite en préparant leur propre présentation de l' entreprise et des produits, tout en suscitant l 'intérêt des clients pour la société, puis en posant des questions sur la position des clients, afin d' aider à ma?triser l 'ensemble de la situation de négociation, puis de faciliter l' achèvement des transactions et de jeter les bases d 'une coopération à long terme.

Toutefois, si les méthodes et les méthodes ne sont pas utilisées dans le cadre de l 'interrogatoire, non seulement elles ne répondent pas à l' objectif recherché, mais elles risquent aussi de susciter l 'hostilité des clients, ce qui entra?ne une détérioration, voire une rupture, des relations avec les clients.En interrogeant les clients, les vendeurs doivent donc se renseigner sur les points suivants.

1) la question doit être traitée quant au fond

Dans la communication, toute question doit être posée autour d 'un objectif précis.VenteTout le monde doit se souvenir.Par conséquent, dans la communication avec les clients, il faut agir de manière ciblée, ne pas s' éloigner de l 'objectif de vente le plus fondamental.à cet égard, avant d 'interroger le client, le vendeur devrait procéder à une décomposition progressive des objectifs de vente les plus fondamentaux en fonction de la situation réelle, puis envisager de poser des questions précises sur la base des objectifs mineurs après la décomposition.Les problèmes ainsi définis éviteraient non seulement de perdre du temps les uns aux autres pour parler de sujets ennuyeux, mais aussi d 'atteindre progressivement les objectifs à tous les niveaux.

2) questions plus larges

Les questions ouvertes sont en rapport avec les questions fermées, les réponses dites fermées sont déjà limitées et les clients ne peuvent choisir que dans des réponses limitées, qui sont souvent de brèves réponses comme "oui", "non", "oui", "faux", "oui" ou "non", par exemple: "est - ce que je peux laisser des informations sur le produit?" "Pensez - vous que la coopération avec les grandes entreprises est plus fiable?".Les questions fermées non seulement donnent aux clients un sentiment d 'être passifs, mais donnent aussi l' impression d 'être interrogés, et les promoteurs ne peuvent obtenir que des informations très limitées de la part des clients.

Par conséquent,PromotionLes membres du personnel devraient poser davantage de questions ouvertes aux clients, sans se limiter à répondre aux questions des clients, mais simplement permettre aux clients de s' exprimer sur le sujet de la conversation en fonction de leurs propres intérêts.L 'ouverture des questions permet aux clients de se sentir naturellement et de parler librement, et aide les vendeurs à se familiariser avec des informations plus efficaces sur les clients sur la base des entretiens avec les clients.En outre, lorsque les clients se sentent libres et libres de dire ce qu 'ils veulent, ils se sentent généralement détendus et heureux, ce qui facilite manifestement la communication et la coopération entre les deux parties.

Les questions d 'ouverture courantes sont les suivantes:

]Comment (comment) ou comment

Typiquement:

Comment faites - vous habituellement face à ces problèmes?

"Qu 'est - ce qu' on fait pour vous satisfaire?"

"Qu 'est - ce que vous voulez qu' il en soit ainsi?"

"Quelle tendance pensez - vous que la situation évoluera?"

Pourquoi...?

Typiquement:

"Pourquoi avez - vous des problèmes aussi graves?"

"Pourquoi êtes - vous si belle aujourd 'hui?"

"Pourquoi avez - vous une horloge unique pour le produit XX?"

Quoi...?

Typiquement:

"Quel est le problème?"

"Que nous conseillez - vous?"

"Quelle est la différence entre vos partenaires?"

"Si vous utilisez ce produit, quel est le changement dans votre travail?"

Qui...?

Typiquement:

"Que pensez - vous de ce produit?"

Quels sont les problèmes qui vous font souvent mal à la tête?

Quels sont les avantages de ce produit qui vous plaisent le plus?

L 'auteur présente:

　　Zhang Chao, expert conférencier.Ginde recrute le Directeur de la formation, le principal formateur hc360, le Directeur de la formation baidu.Long - term engagement in Marketing Management Research and accumuler une riche expérience pratique.Cours de base: le Département d 'or de première ligne des techniques de vente par téléphone, les ventes d' influence, l 'excellence des techniques de gestion des ventes, et ainsi de suite.