ブランド品と非ブランド品を組み合わせるのが小型代理店の秘策だ

　陳さんはずっと製品代理店の商売をしたいと思っていたが、心の中には矛盾が満ちていた。有名ブランドを代理するのか、それとも有名ブランド（非ブランドや新ブランドを含む）を知らないブランドを選ぶのか。

世界的に有名な複數のブランドを成功させた會社として管理者、徐鐸氏は、アパレル、革靴などの業界で言えば、數十年來ずっとブランドの天下だと考えている。自社ブランドを創立するには、必ず大きな精力を投入し、多くの資金を払わなければならない。有名ブランドを代理することは、他の人の數十年から數百年の製品を持ってくる近道であり、多くの仕事を省くことができる。

上海藍哥智洋マーケティングコンサルティング有限會社の于斐CEOは、リスクに強い中小代理店にとって、特に両者の違いに注意すべきだと考えている。

有名ブランドの製品を代理することで、簡単に目を引くことができ、人気を集め、消費者の購入率と認知度を勝ち取る上で、優位性が明らかになった。しかし、不足しているのは、ブランド品は中小代理店にとって粗金利が高くなく、価格利益の空間も小さく、「客が店をいじめる」ことさえあるという點だ。大部分のブランド企業は実力がマッチした代理店に対してサービスが行き屆いているが、中小代理店に対しては軽視したり無視したりして、中小代理店を「熱い顔に冷たいお尻をくっつけている」ことが多い。

多くの場合、中小代理店はブランド企業目の前では、強制的な過酷な條件に耐えなければならず、キャラクターの位置づけは弱く、発言権はほとんどありません。しかし、バリューチェーン全體の視點から見ると、ブランド製品を販売することで、業界における自身の説得力を高めることができます。小売端末交渉の際には、弱みを強気に変え、小売端末を通じて資源を獲得し、発言権を高めることもできる。そのため、微利でもお金を稼がない場合には、人気を稼ぐために代理ブランド品を選ぶ代理店も多い。

有名ではないブランドの製品を代理することは、人気を得てお金を稼ぐことはありません。非ブランド品に対する消費者の認知度が低いため、このようなエンタープライズ自身は実事求是、合理的な位置づけができ、中小代理店を引き付ける最大の寶は利益空間が大きく、サービス態度が良く、後方勤務保障と配送も良いことだ。「利益がなければ早く起きられない。利益に駆動されて、中小代理店も喜んでこのような商売をしている。しかし、ブランドのないこれらの製品は、注目を集めて人気を集めるのが難しいという弊害もある。非主流製品を販売する代理商界の地位は低く、競爭相手と上流、下流企業で構成されたバリューチェーンの中では、何も発言権がない」。

代理ブランドなのか非ブランドなのか、お金を稼ぐのか人気を稼ぐのか、両者のゲームのバランスは難しいようだ。于斐氏は、戦略的には両者が肩を並べるべきで、これを厚くしてはならないと提案した。戦術的には前後の概念が必要だ。中小代理店にとって、少數の高知名度ブランドで多數の無名ブランドを持ち、少數の高知名度ブランドでイメージを確立し、キャッシュフローを安定させ、より多くの無名ブランドで金を稼ぐことは、効果が高い。