西點軍學校の交渉技術(shù)を探る

2008年、リンセ?グレアム中尉がイラク北部のバイジに到著し、15ヶ月のサービス期間を開始したとき、最初のことは地元の警察署のリーダーたちを米軍基地に招いて晝食を共にすることだった。

として西點軍學校(US Military Academy at West Point)卒業(yè)生、グレアムの使命はイラク警察の訓(xùn)練を助けることだ。パトロールプログラムの効率を高め、設(shè)備の修理案を改善し、獨立して反暴動行動を展開できるようにすることだ。

グレアムは列の42人以上の兵士を率いて、イラクの警察官と一緒にバレーボールをしたりするのに時間を費やした。4ヶ月もしないうちに、警察局長たちは彼女を部族の名譽メンバーとして封印し、アラビアの名前を贈った。「賢い女」という意味だ。

これは丹念に計畫された戦略である。イラクに転勤する前に、グレアムは西點軍學校の40週間の授業(yè)に參加した。指導(dǎo)者がどのように交渉するかを教授した。この課程は將校が自分の交渉技術(shù)を高める需要から生まれ、將校たちがアフガニスタンとイラクのモラ、イマム、集落の長者、政府の役人たちと付き合ったときの身近な経験から生まれた。

グレアム氏は、「交渉の鍵は、チームを構(gòu)築し、中間的な立場を見つけ、問題を解決することにあることを?qū)Wんだ」と話した。彼女の勤務(wù)期間が終わると、イラク警察は米軍の協(xié)力を必要とせずに一人で運営できるようになった。

この結(jié)果はまさにジェフ?ウェス(Jeff Weiss)2003年にこの課程を設(shè)計したときに見たい--ウェスは西點軍學校の教官であり、ダトマスタック商學院(Dartmouth College、Tuck School of Business)でMBA課程を教授した。この授業(yè)は現(xiàn)在も開かれており、米軍が現(xiàn)代戦爭の中の人の要素を意識していることを反映している。

ウェス氏は、「これらの將校がしたことのほとんどは、町を管理し、地元のコミュニティの宗教指導(dǎo)者とスモールビジネス主な付き合いですが、(授業(yè)に參加する前に)彼らはほとんど交渉訓(xùn)練を受けたことがありません。人間関係に影響を與え、創(chuàng)造する必要があるが、誰かを指さして「言うことを聞く!」と命じるわけにはいかない。

確かに、これらの將校は平和協(xié)定や停戦協(xié)定を達成する必要はないが、イラク警察を説得して異なる安保プログラムを採用することから、町の指導(dǎo)者が異なる方法で食べ物と資源を輸送することを奨勵することまで、小さな交渉でも重要な戦略的意義を持っていることが多い。

ウェス氏は、「交渉というテクニックは、指揮システムの最低レベルでも使われている。少尉、中尉、大尉だ。彼らの職責は歩兵になることから、部族間で大きな地域を調(diào)停し、管理することに変わった。この授業(yè)では、學生たちがいつ武力を動員し、いつ説得手段を採用し、人々が正しい選択をするのを助ける」と話した。

2年前、ウェスは共同でシンクタンク「洋點交渉プロジェクト」(West Point Negotiation Project)を設(shè)立し、小型作戦部隊の將校の研究と交渉技術(shù)の向上を支援した。このプロジェクトは基本的に似たようなシンクタンク「ハーバード交渉プロジェクト」(Harvard Negotiation Project)に倣っている。ハーバード大學のプロジェクトは1979年に創(chuàng)立され、政商両界の革新的な交渉戦略を重點的に研究した。

ウェス氏は、會議室での交渉と戦場での交渉は同じではないことを認めたが、両者に似ている點があることを示した。

彼は「內(nèi)容と細部が異なるにもかかわらず、交渉の多変性と圧力--リスクが高く、情勢が複雑で、緊急である--非常に似ている。両者は同じツールと訓(xùn)練方法を適用する:どのようにあなたを信用していない人と関係を築くか?どのように感知を制御するか?どのように仮定を質(zhì)疑するか?私たちは人々にどのようにシステム的にゲームのルールを変えるかを教えている」と話した。

西點交渉プロジェクトの共同創(chuàng)始者アラム?ドニジアン氏は、交渉訓(xùn)練を受けた將校が部下の兵士をよりよく保護し、情報を得て暴力事件を鎮(zhèn)めることができると述べた。アラムもタック商學院と西點軍學校の卒業(yè)生だ。「交渉はどのように効果的に人とコミュニケーションするかにこだわっています。私は勝利を『私はあなたを負かした。』と定義することができますが、次に私たちのコミュニケーションはどうなりますか。私たちの間には本當に関係がありますか。お互いがどれだけ信頼していますか。最良の結(jié)果を得るためには、相手の心配、需要、恐怖を話す時間をかけなければなりません。」

西點卒業(yè)生のニコラウス?トロタ氏は2004年にイラクに派遣されたことがある。今年の春、タック商學院を卒業(yè)し、ある會社に就職する。彼は、授業(yè)と軍隊から學んだ交渉の知識が自分に利益をもたらすと述べた。「私は全局を見渡して、相手の立場に立って問題を考えてみることを?qū)Wんだ。これは早すぎる譲歩や弱い表現(xiàn)ではなく、最善の解決策を見つけて、ウィンウィンを?qū)g現(xiàn)しようとした」と話した。