展示會(huì)を利用してマーケティングチャネルを成功に開(kāi)くにはどうすればいいですか?

　　展示會(huì)多くの中小企業(yè)に対して、ますます“鶏の肋骨”になって、舍てる勇気がなくて、また食べる味がなくて、毎回すべてお金を使ってにぎやかにするようで、多くの人がコンサルティングに來(lái)ていないで、更に多くの協(xié)議に署名していないで、苦しみは言葉に堪えません。

実際、展示會(huì)で成功裏に開(kāi)くことができましたマーケティングチャネル多くの良質(zhì)なディーラー関係を構(gòu)築し、資金面で大きな回収を得ることは完全に可能であり、ここ數(shù)年もこのようなケースが絶えず上演されている。いくつかのポイントを共有します。

1、製品の多くは製品の精巧さに及ばない。

製品の希少な年代で、製品は展示するとすぐに販売して、國(guó)內(nèi)のあれらの大きい展覧會(huì)は確かに多くの大企業(yè)を成し遂げて、多くの企業(yè)はこのような甘い歳月に対して記憶がまだ新しくて、それから、製品は多くてよく販売して、ディーラーは品種のそろったメーカーと協(xié)力することを望んで、このように多くの事を省くことができて、その上人にメーカーの実力の強(qiáng)い印象を與えます。しかし、今日のやり方は明らかに失効した。いくら製品が多くても、特色のある製品がなければ、お客さんは興味がありません。お客様の多くは新製品を探しに來(lái)て、もっと市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力のある製品を探しています。彼らは製品不足の數(shù)と種類ではなく、製品不足の市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力だ。だから、中小企業(yè)は必ずどんな製品を持って展覧會(huì)で相手と競(jìng)爭(zhēng)するかを理解しなければならない。より市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力のある製品を拡大展示し、展示會(huì)の資源を優(yōu)位製品に焦點(diǎn)を當(dāng)てることを惜しまないで、決して平均的に分配しないで、優(yōu)位製品を薄めなければならない。具體的には、ブース、陳列、宣伝などすべての面で優(yōu)位製品を最も際立たせ、企業(yè)展を拳製品展に変えた。こぶし製品がなければ、出展しないでください。業(yè)務(wù)員を派遣してお客様を探しに行ったほうがお得です。

2、出展するより出展するほうがましだ。

毎年大小の食品展示會(huì)が多く、多くの中小企業(yè)が何度も駆けつけ、死んだネズミにぶつかることができると思っている。しかし、実際には投入と産出は非常に比例していない。なぜなら、展示會(huì)のたびに家財(cái)?shù)谰撙·丹工?、必要な投入が足りず、効果が得られず、何度も人の下敷きを手伝ったり、付き添ったりしているようだからだ。実は出展回?cái)?shù)が多いので、総費(fèi)用はかなりかかりました。企業(yè)が資源を集中し、最も自分が參加する価値のある展示會(huì)を1、2回狙って、この投入した資源を集中的に投入すれば、10回、8回の無(wú)効な展示會(huì)をはるかに上回る効果が得られる。だから、出展するより出展するほうが精巧で殘酷だ。このように、展示會(huì)をどのように選ぶかが重要である以上、総合的に計(jì)算し、評(píng)価しなければならない。まずあなたの招商の目標(biāo)の范囲で、全國(guó)ですかそれともある?yún)^(qū)域で、もしただある?yún)^(qū)域で、區(qū)域性の展覧會(huì)であなたは完全に目的を達(dá)成することができて、あなたはあれらの費(fèi)用の高い全國(guó)性の展覧會(huì)に參加しないことを考えることができて、その2は展覧會(huì)の呼びかけ力と影響力を考慮して、一部の展覧會(huì)の名頭はとても大きくて、しかし私達(dá)の目標(biāo)の販売店に対して呼びかけ力がなくて、行く意味は大きくなく、確かによくできていて、一度に他の何回か參加します。費(fèi)用も考慮しなければならない。総合的に考えてみると、最後にあなたにとって最も有利な展示會(huì)は自然にわかります。

3、位置が大きいより位置がいい。

ブースの大きさは確かに企業(yè)の実力を代表することが多いが、中小企業(yè)として、大企業(yè)実力よりも、顔を腫らしてデブを補(bǔ)充した後、お得とは限らない。このお金は展示會(huì)の現(xiàn)場(chǎng)に対する宣伝にもっと効果がある。しかし、位置が小さすぎて目立たないので、來(lái)る人が少なくなっても大変なので、私たちの位置は巧みです。だから他のメーカーより早く場(chǎng)所を見(jiàn)に行って、主催者の広報(bào)に相談しなければなりません。偶然の位置は何ですか?1、目的客の人數(shù)が多い場(chǎng)所；2、同業(yè)者が大金で選んだ場(chǎng)所。このような場(chǎng)所は、半分の標(biāo)準(zhǔn)位置でも他の場(chǎng)所より3つ4つの標(biāo)準(zhǔn)位置が強(qiáng)い可能性があります。

4、宣伝するより宣伝するほうがいい。

展示會(huì)の現(xiàn)場(chǎng)の宣伝は今すでにますます激しくなって、メーカーはすべて現(xiàn)場(chǎng)で勢(shì)いをつけることを知っていて、1つは1つより強(qiáng)くて、1つは1つより大膽です。中小企業(yè)は明らかに無(wú)理に戦うべきではない。私たちがしなければならないのは特だ。內(nèi)容特、形式特、コンビネーション特、メディア特、道具特。これは的確にアイデアを作る必要がある。創(chuàng)意は相手の宣伝攻勢(shì)を弱め、自分を際立たせる最善の方法だ。

例えば、私たちは展示をする時(shí)、とても人気のある代弁者を現(xiàn)場(chǎng)に招待して、早めに私たちは関連メディアの上でサスペンス式の予告宣伝を行って、現(xiàn)場(chǎng)で、代弁者は目標(biāo)の対象とインタラクティブな活動(dòng)をします。例えば、エアアーチがたくさんあって、一つが大きくなったとき、私たちは飛行機(jī)を展覧會(huì)の上空に運(yùn)転しました。例えば、みんなが力を入れて棒幅、展示棚に力を入れたとき、私たちは地面に唯一の目立つ宣伝通路を敷きました。他の人はみな大きな企業(yè)紹介と製品紹介を出しているとき、私たちは洗練された試作品や蕓術(shù)に収蔵された価値のある小さなカードなどを配っています(會(huì)社のウェブサイトや連絡(luò)先電話が目立っています。一番すごいのはやはり組み合わせが特別です。今日は一つの宣伝手段だけでは突破しにくいので、良い組み合わせが必要です。現(xiàn)場(chǎng)ショー、専門家講座、いろいろな形式の宣伝形式が特別な組み合わせの効果です

5、デザインが豪華であるよりデザインが獨(dú)特である。

ブースのデザインは簡(jiǎn)単に豪華さより高級(jí)さを比べるのではなく、多くの企業(yè)の誤解です。個(gè)性、文化、特色に比べて。これは相手に比べられない。私はあなたとは違って、比べられないからだ。しかし、個(gè)性は盲目的に方向がないのではなく、ブランドの個(gè)性、核心価値は設(shè)計(jì)の個(gè)性の方向であり、できるだけこの個(gè)性を空間、平面などの視覚の要素を通じてそれを極致に演繹し、決して中庸ではない。同時(shí)に、顧客のこの価値に対する體験をめぐって、顧客が食べる環(huán)境をシミュレートしたり、ブランドを顧客に與える精神的感覚を表現(xiàn)したり、視覚のほかに聴覚、嗅覚、觸覚など様々な方法を応用したりするなど、文章を大きくしています。

　　6、資料資料に及ばない。

展示會(huì)に參加したディーラーは現(xiàn)場(chǎng)で得た資料が多すぎるため、多くの資料が風(fēng)呂敷になって捨てられた。だから資料は多く問(wèn)題を解決することができなくて、現(xiàn)場(chǎng)の資料は最も肝心なのはディーラーの興味を奮い立たせて、彼に自発的に深く理解させなければならなくて、例えば會(huì)社のウェブサイトに入って、電話のコンサルティング、資料を求めますなど。だから私たちはコレクション価値のある珍しい資料を作るべきで、私たちの宣伝はこのような資料に體現(xiàn)されています。例えば、マスコットやしおり、カレンダーカードなど。

{page_break}

7、接待週間は接待特に及ばない。

展示會(huì)の現(xiàn)場(chǎng)での接客が行き屆いているのは完璧ではなく、多くの條件に制限されています。しかし、私たちはユニークにすることができます。例えば、キャラクターに接待させたり、セクシーな男女に接待させたり、

8、フォローするより誘惑するほうがいい。

フォローアップは重要ですが、フォローアップのセールス味が濃すぎて逆効果になりやすく、ディーラーは反感と抵抗になり、本來(lái)希望のある?yún)f(xié)力が失われてしまいます。だから、近くにいるのは誘惑を続けていることを理解しなければなりません。ディーラーにあなたのその時(shí)の最高の境地にフォローさせなければなりません。どうやって誘惑しますか?簡(jiǎn)単な新聞を出して、彼に他のディーラーとあなたの協(xié)力の盛況を教えて、彼にあなたのテンプレート市場(chǎng)の成績(jī)を教えて、彼にあなたの製品とモデルがどのように他の人に肯定されているかを教えて、彼に今どんな優(yōu)遇條件と政策があるかを教えて、時(shí)代遅れで、彼にあなたが誠(chéng)実にそれらの協(xié)力前の無(wú)料サービスを提供することを教えます。市場(chǎng)の見(jiàn)通しと企業(yè)理念を彼に伝えてください。

この方面でしっかりしている企業(yè)は多くありません。もしあなたができるなら、きっと際立っています。

位置決めはなぜ失効しますか?

位置づけはすでにマーケティングマンの口癖になっていて、ブランドが位置づけなければならないことを知っていて、位置づけが重要です。しかし、多くの人を悩ませているのは、位置づけが失効したことだ。

実際に失効したのは位置決めではなく、誤った位置決めです。

位置決めの一般的なエラーの1つは、位置決めが広すぎることです。

まず核心顧客の広範(fàn)さであり、例えば、乗用車市場(chǎng)では、顧客はすでに非常に細(xì)分化されており、新上場(chǎng)ブランドはボス族やホワイトカラー族やサラリーマンに限られている。明らかに粗放である。性別、性格、年齢、地域、職業(yè)、生活様式、価値観の違いが乗用車の購(gòu)入に影響を與えているため、相手はすでにこのように細(xì)分化されている。私たちはこれらの角度から最も核心的な顧客群を説明しなければならなくて、やっと私たちの最も核心的な市場(chǎng)を見(jiàn)つけて、やっと私たちが最も的確に核心市場(chǎng)をスタートさせることに利益があって、さもなくば、私たちの資源の利用効果は大きく割引して、核心市場(chǎng)での競(jìng)爭(zhēng)力は大いに弱められます。

同じ理屈で、服裝、家電、食品など各業(yè)界で同じです。この方面の成功の例も多くて、例えば脳プラチナは高齢者に贈(zèng)り物をする人の群れに位置して、小さい愚かな仙は中級(jí)の公務(wù)の接待に位置して、元邦は40歳のビジネスの男に位置して、重點(diǎn)の群れからブランドにとても良い市場(chǎng)のリターンを突破しました。

位置づけの広さはブランドの個(gè)性の曖昧さにも表れている。例えば、食用油の多くは健康を訴えており、それぞれ明確な個(gè)性的な約束があります。例えば、食事の脂肪酸バランス、低コレステロールなどですが、あなたは、あなたの健康を曖昧に言っているだけで、明らかに顧客の心の中の位置を占めるのは難しいです。多くのポジションは相手と同質(zhì)化しており、特に強(qiáng)い相手にぶつかると、顧客に認(rèn)識(shí)されにくく、相手の大きな後ろ姿に隠されています。象利郎定はカジュアルスーツに位置し、メトスボンウェイは80後の個(gè)性的なレジャーに位置し、自分に鮮明な個(gè)性を備えさせ、市場(chǎng)の愛(ài)顧を勝ち取ることに成功した。

位置づけのよくある誤りの2つは、ブランド精神の面での位置づけが普遍的に欠けており、ブランド価値観とブランド文化がぼやけていることだ。

一部の文化消費(fèi)が明らかなブランド、例えば服裝、贅沢品に対して、文化と価値観の欠如は位置づけられていないことに等しい。顧客がますます精神消費(fèi)を重視する今日、大衆(zhòng)的なブランドでも自分の精神面の価値を明確に位置づけなければならない。

位置決めのよくある間違いの3つは、ドリルを売るだけで、ドリルの背後にある穴を知らないことです。ドリルの特徴だけを強(qiáng)調(diào)します。それはブーツを隔ててかゆくて、私たちはお客様がドリルを通じて本質(zhì)的に穴を買ったことを知っています。私たちは顧客にどのような穴を與えることができるかをさらに位置づけなければならない。このようにしてこそ、顧客の購(gòu)買動(dòng)機(jī)に合致し、本當(dāng)に顧客を感動(dòng)させることができる。

位置づけのよくある間違いの4つは、顧客の認(rèn)知現(xiàn)狀を知らないことです。例えば、洗濯液は、今日のお客様の認(rèn)識(shí)の現(xiàn)狀では、その洗濯液よりもどこが良いのかという問(wèn)題ではなく、なぜ洗剤を放棄して洗濯液に変えるのかという問(wèn)題であり、お客様の認(rèn)識(shí)の現(xiàn)狀はまだこのような段階にとどまっているので、私たちはこの認(rèn)識(shí)に対して位置づけなければならない。

位置決めが失効したもう一つの大きな原因は、位置決めがシステムのサポートと実行を得ていないことです。

2枚の皮を位置決めして実行し、それぞれを行います。位置づけは製品、包裝、普及、サービスなどのマーケティングシステムの各段階を通じて體現(xiàn)し、実行しなければならない。お客様はこれらの具體的な一環(huán)に基づいてブランドを感じています。この面から言えば、形式は內(nèi)容を決定する。普遍的な現(xiàn)象は互いに離れていて、甚だしきに至っては創(chuàng)意が多すぎるため、顧客に與えた情報(bào)は混亂して、互いに料理を混ぜて、甚だしきに至っては互いに干渉して相殺します。アイデアは天馬行空、一格にこだわらないことができますが、どんなに高くても遠(yuǎn)くに漂っている凧は私たちの手に握っている糸から離れることはできません。その糸は凧の魂で、凧はアイデアで、糸は位置づけです。これが私たちがよく話しているブランド管理です。厳格で系統(tǒng)的なブランド管理だけが、位置づけを?qū)g際にすることができ、資源を位置づけに焦點(diǎn)を當(dāng)て、本當(dāng)に効果的に顧客の心の中でブランドの位置を決めることができる。

もちろん他にも原因がありますが、以上の原因は筆者がマーケティングコンサルティングの過(guò)程で多くのことに遭遇したため、特に提起して言えば、これらだけで改善することができて、マーケティングもずっと良いと思います。