「かかし」のアパレルブランド代理店のタッチスクリーン記

最初から伝統(tǒng)的な線の下を固守する販売モデル、偶然ネットショップに接觸し、迷ネットショップに専門を設(shè)立する電子商取引會社は、さらに実店舗を閉鎖して全力でネットワークに進(jìn)出し、浙江商の陳立秋は伝統(tǒng)的な商人が電子商取引の急行に乗るために試みた。

目の前にはいつもタオバオモールに掛けられているパソコンがあり、ドアの外には「案山子」のTシャツを著た20人の専門電子商取引がある。運(yùn)営チーム、大規(guī)模拡張中の1,400平方メートルのバンボ電子商取引會社……

2年前まで伝統(tǒng)的なマーケティングの第一線に立っていた陳立秋は、自分もB 2 C電子商取引をするとは到底思わなかった。

陳立秋は浙江省紹興出身で、1980年に紹興から鎮(zhèn)江越劇団に招かれ、越劇俳優(yōu)だった。

1986年、陳立秋は南京中山ビル內(nèi)のデパートに配屬され、服裝下著コーナーを管理し、それによって服裝貿(mào)易業(yè)界に進(jìn)出した。偶然の「ネットタッチ」でなければ、陳立秋さんは今も伝統(tǒng)服の販売分野で苦労しているかもしれない。

入行：得意なのはマーケティング

伝統(tǒng)的なオフラインの衣料品コーナーのマーケティングは、陳立秋がこの20年來最も得意としてきたものだ。

1980年代半ばには、デパートが衣料品ブランドに進(jìn)出し、デパートが衣料品ブランドの代理店として集団で企業(yè)誘致を行い、その後、貨物を他のデパートのコーナーに発送した。

陳立秋は當(dāng)時(shí)、衣料品ブランドの運(yùn)営を擔(dān)當(dāng)していたが、毎日同じことをしていた。まず運(yùn)ばれてきた衣料品を各デパートのコーナーに分配し、次に各カウンターの販売狀況を追跡し、営業(yè)員の販売プロセスを指導(dǎo)する、そしてブランドに対する自分の理解とトレンドの把握に基づいて、販売に適したプロモーションプロモーション計(jì)畫を行う。

「伝統(tǒng)的なマーケティングが成功するかどうか、1つは流行傾向の把握であり、1つのブランドは1シーズンに全國の代理店に対して何百種類も発売されているが、本當(dāng)に入棚されているのは數(shù)十種類だけで、お金を選ぶことができるのは先天的な優(yōu)位性がある。2つ目は、カウンターで一番前のデザインをどれにするか、どのように組み合わせることで顧客を引き付けることができ、いつ販促案を出すか、そしてどのような販促案を出すかで、在庫のバランスがとれ、同時(shí)に利益を得ることができる」というマーケティング案です。同期のコーナー運(yùn)営者に比べて、陳立秋が所屬するエリアモールのコーナー販売実績はしばしば売上1位を獲得している。

こうして13年間波瀾萬丈にやってきた

陳立秋にとって、1999年は転換年だった。その年、陳立秋は自分の會社である南京邦博貿(mào)易有限公司に登録していた。自分の長年の努力と蓄積によって、陳立秋は自分でブランドの服飾下著を代理するつもりだ。

代理分野で成功できるすべての商人と同じように、陳立秋は誠実で地道なやり方に基づいて、迅速に自分の最初の代理ブランド「宜而爽」の下著を500軒の蘇果スーパーに導(dǎo)入した。その後、彼女はまた多くの有名なアパレルブランド、例えば蒙王カシミヤ、雅韻男裝などを代理しようと試みた。そして続々と南京中央、新百など5つのデパートに進(jìn)出した。

ネットに觸れる：一回のきわめて偶然な転換

「案山子」は陳立秋が2004年に代理したブランドで、この香港のアパレルブランドは十?dāng)?shù)年前に大陸部市場に進(jìn)出し、その後事情があって脫退したが、2004年に再び大陸部に進(jìn)出した。

當(dāng)時(shí)、案山子の大陸區(qū)総代理は陳立秋を見つけ、江蘇省総代理になることを望んでいた。陳立秋はかかしのブランド知名度を考慮し、このブランドに対する大衆(zhòng)の認(rèn)知度を認(rèn)め、代理を決定した。2004年から2009年までの數(shù)年間、陳立秋は「かかし」を5つのモールに導(dǎo)入することに成功し、年間売上高は數(shù)百萬元から現(xiàn)在の3000萬元に達(dá)した。

「中山ビルにいた同僚に偶然會っていなければ、伝統(tǒng)的な経営方式を守っていたかもしれないし、電子商取引など考えられなかっただろう」と陳立秋氏は言う。

2008年9月、陳立秋氏の同僚は陳氏のオンライン下のビジネスがすでにうまくいっているのを見て、陳立秋氏は案山子を淘寶商城に運(yùn)び、ネットで販売することを提案した。ネット通販に詳しくない陳立秋氏は、「安さと偽物」がネットショップの代名詞であり、ネット上で「案山子」を臺無しにし、比較的安いネット価格がオフラインビジネスに影響を與えるのではないかと執(zhí)拗に考えていた。

この一連の問題は、陳立秋を悩ませていたが、結(jié)局彼女はやってみることにした。彼女は同僚にタオバオモールで案山子専門店に登録させ、自分で供給した。

その後、陳立秋はタオバオモール內(nèi)での「かかし」の販売狀況に常に注目し始めた。

しかし、最初の結(jié)果は彼女が心配していたように、數(shù)ヶ月連続でオンライン下で売り上げの高い「案山子」を購入し、ネット上での売り上げは人の意にかなわず、月に數(shù)萬元しかなかった。

陳立秋氏はタオバオモールの他のブランドの衣料品店で、月に100萬元以上売り上げた人がいるのを見た。この差は、「案山子」が電子商取引の分野で向上できる大きな空間を見ただけでなく、なぜ同じタイプの店がこんなにうまくできるのかを研究し始めた。

{page_break}

変更：3つのモデルを変更

その後、陳立秋は大量の市場調(diào)査と分析を行った。

「月に何萬という売り上げがあるのに、リピーターが多いのは私の商品が認(rèn)められていることを示している。それはどこに問題があるのか」と陳立秋は自分に尋ねた。

彼女は、タオバオモールの他の店舗との最も直感的な差は、彼女が店舗に置いている服の寫真は、同僚が邦博の倉庫に來て、今撮ったものを選んで、撮影手法は非常に専門的ではなく、寫真の展示効果は極めて悪いことを発見した、別の同じタイプの店を勝手に開けてみると、どの服にもプロのモデルが著ていて、プロの手法で撮影されていて、視覚効果は明らかに多い。

「変えられる場所かもしれない」

2009年8月、陳立秋は同僚から淘寶商城専門店を回収し、チームを結(jié)成して自ら淘寶商城専門店を経営した。プロのモデルと撮影は、ネットショップの顔を変える第一歩です。

「多くの回り道をした」と陳立秋は言った。「11月、初めての撮影を始めて、プロのカメラマンと南蕓の學(xué)生をモデルにしてもらったが、効果がなかった。『案山子』の男裝はビジネスカジュアルスタイルで、彼は子供のようにお父さんの服を著て、調(diào)子が悪い。12月、私たちはアモイのタオバオ業(yè)者が気候がよく、各方面の裝備が成熟していることを知り、わざわざアモイに撮影に行ったが、依然としてこのブランドの國際的なモデルは撮影されていない。1月、私たちは上海に戻って撮影し、同時(shí)に外型を頼んで、やっと効果を見ました。」

現(xiàn)在の邦博は、すでに自分のスタジオを建て、プロのカメラ、ライトバックを追加し、定期的にカメラマンやモデルを會社に招いて撮影している。

「私たちのブランドは四半期ごとに200種類の新型がありますが、電子商取引を選んだ以上、長期的に続けなければなりません。これらの投資はやはりかかります」と陳立秋氏は述べた。

マーケティング：黃金秒殺が人気を牽引

ほとんど陳立秋が淘寶商城の専門店を引き継ぐと同時(shí)に、彼女は専門的にサイトを作る會社を見つけた。

陳立秋氏の計(jì)畫では、獨(dú)立した「かかし」男裝ショッピングサイトを作り、タオバオで蓄積された顧客に普及させたいと考えている。このサイト、主な経営方向は卸売です。

2010年3月、スタジオの建設(shè)が完了した。陳立秋氏は、淘寶商城に自分が登録した2番目の店舗、「案山子」メンズ旗艦店の登録申請に著手した。案山子専門店と異なるのは、案山子旗艦店は陳立秋が案山子大陸區(qū)の総代理店を通じて獨(dú)占的に許可した、唯一の案山子淘寶プラットフォームの販売ルートである。

陳立秋はタオバオモールが提供する店舗プロモーションプロモーションプログラムを使用して、かかしの人気を稼ぐようになった。黃金秒殺は彼女が成功したと思っているものの一つだ。

5月から、陳立秋は淘寶商城に黃金秒殺を申請した。5月6日、邦博は寶を洗う人から通知を受け、會社のmexican邦博専門店（案山子専門店）を5月7日午後5時(shí)から翌日11時(shí)まで手配し、寶を洗う金メダル秒殺に參加させた。「私たちはこの瞬間が店舗にとって何を意味するかを知っていて、みんなは喜んでいます」。

翌日の午後5時(shí)、秒殺は定刻に始まった。邦博が企畫した販促案は、原価158元の襟付きストライプTシャツで、秒殺段階の定価は1枚49元だった。また、原価100元以上のTシャツも発売され、秒殺価格は39元だった。

陳立秋が少し予想していたのは、最初の500枚のセールTシャツが29分で売り切れたことだ。

陳立秋はすぐに準(zhǔn)備していた1200枚のTシャツが足りないかもしれないと予想し、すぐに従業(yè)員を各デパートの案山子コーナーに派遣して300枚を取った。

30時(shí)間かけて秒殺が終わると、1500枚のTシャツが売り切れた。「秒殺は瞬間的に店舗の流れをもたらすことができ、私たちの30時(shí)間で2000人のバイヤーの流れを増やし、販促Tシャツは確かに損をして売っているが、だから店舗のバイヤーを?qū)毪筏扑紊唐筏蛸Iうことで、採算が合うのは損をしない」未來：実店舗を閉鎖して全力でB 2 C

陳立秋の案山子専門店と旗艦店は、2つのマーケティング方法を選んだ。彼女の話によると、旗艦店はブランド作りとトレンド志向を重視している。そこで、旗艦店には「案山子」のハイエンドな意匠、シルクのメンズTシャツを?qū)毪筏俊Ｐ楼珐`ズンのトレンドを際立たせるために、旗艦店のトップページには、邦博チームのスタッフが制作したアパレル広告が入っている。一方、かかし専門店は特恵販促に重點(diǎn)を置いている。例えば、トップページに掲載されている100枚のTシャツは組み合わせて購入し、2枚の特恵、団體購入の大特恵などだ。

陳立秋氏の「案山子」に対する淘寶価格は、実店舗の価格より30%から40%低いことが分かった。これまで、かかしの単店舗淘寶店の売上高は月60萬元と最も多かった。

先月、陳立秋が常府街にオープンした唯一の「かかし」実店舗は、家賃が満期になったため家主が家賃を2倍にし、陳立秋は実店舗の経営を放棄した。

「衝動的な決定ではありません。私はよく考えています。簡単な例として、私の友人の母は80代になり、今では孫を通じてネットショッピングをしています。兄のマウスが壊れて、甥っ子に寶を洗うことで購入させます。これからの人はますますオタクになり、電子商取引は必然的な傾向です」陳秋立は自分の決定に満足している。

今年から陳立秋氏は邦博社と同層の全フロア1400平方メートルを借り、邦博電子商取引會社を設(shè)立した。自分の代理ブランドの案山子のために淘寶商城を運(yùn)営するだけでなく、次のステップは、伝統(tǒng)的なマーケティング段階にとどまっているすべてのブランドを支援し、オンラインショッピングプラットフォームを開発するための専門的な第三者電子商取引運(yùn)営チームを設(shè)立することだ。

「実店舗は將來的には體験店であり、顧客が実際に體験できるようになるだけだと思います。ブランド商たちは電子商取引の分野に重點(diǎn)を置くでしょう」と陳秋立氏は言う。

同時(shí)に、陳立秋は彼女のもう一つの夢のために努力している。彼女は會社の所在地である秦淮區(qū)招商區(qū)と交流している。政府が先頭に立って淘寶商を募集し、次の園區(qū)を公共に借り、南京電子商取引の産業(yè)園を設(shè)立し、資源共有と業(yè)界促進(jìn)を?qū)g現(xiàn)することができるかどうか。

「アモイ、浙江、上海の電子商取引産業(yè)は私たち南京よりずっと発達(dá)しており、彼らのネットビジネスは一つの産業(yè)圏やビルに集まっており、私たちもこの方向に努力しなければならない。私が電子商取引會社と獨(dú)立したスタジオを建設(shè)するのは、資源を共有し、小さなタオバオ業(yè)者と伝統(tǒng)的なブランド業(yè)者が大きく成長するのを支援するためであり、産業(yè)パークの形成はまた、モデルチーム、カメラマン、関連ソフトウェア、宅配會社などのネット業(yè)者周辺産業(yè)の発展を牽引することができる。それだけでなく、私たちは南京電子商取引業(yè)界協(xié)會を設(shè)立して、ネットビジネスの権利維持、抱団の発展を助けなければなりません。」

陳立秋氏の電子商取引の大計(jì)は、続いている。