中國服代理店の「落ち著き先」

韓國SKNを起訴することは中國の代理店が本土の「道徳的優(yōu)位性」を有していることを意味しません。PRADAは中國の代理店の株式買収要求を拒否しても、代理店はブランド會社に対して「商売」上の優(yōu)先権を有しています。実際には、最近では、國內(nèi)の代理店や外國のブランド、さらには國內(nèi)のブランドメーカー間の商業(yè)紛爭については、反映されている問題は、ブランドの企業(yè)の非情さではなく、中國の代理店がさらに向上していくための苦労と茫然としています。

業(yè)界集中度をさらに向上させ、市場成熟からブランドメーカーまで十分な実力を持って代理店を避け、直接小売分野に進(jìn)出する時、より大きな利益を追求するブランド商が目の前で代理加盟モデルの「反省」も道理にある。この時、代理店の前途はどこにありますか？

危機(jī)

北京木犀園は、この華北の最も重要な服裝集散地の一つで、東北、華北からの服裝商が長年ここにまぎれこんでいますが、ブランド意識の目覚めがここ數(shù)年來木犀園のブランド化の潮流を作り出してきました。

劉姓は東北から來た羽毛ジャケットのビジネスマンで、ここ數(shù)年の経歴で、加盟商のブランドに対する「要望」を十分に説明しました。

加盟商として、ディーラーとしてはあまりいい將來性がないと信じています。そして、長くは続かないと思います。ずっと服裝の販売は移行段階の劉さんがここ數(shù)年で気が狂って自分のダウンジャケットブランドを出しています。劉さんはほぼ一年にブランドを出しましたが、大多數(shù)のブランドの壽命は一年だけです。

実力の不足と競爭の激しさに加えて、劉さん本人は市場に対する尊重がないです。製品の品質(zhì)を気にしないで、このブランドではいけないです。來年はもう一つの態(tài)度を変えます。劉さんは今まで市場の影響力を持っていないブランドです。

現(xiàn)在、劉さんの経歴から、代理店のモデルチェンジブランドの難しさ、実力が足りないということは、多くの代理店がブランドの獨(dú)立運(yùn)営に參入しにくい原因です。同時に、劉さんの一連の行為は國內(nèi)代理店が自身の発展の見通しに対して強(qiáng)い危機(jī)感を持っていることを意味しています。

危機(jī)感は自分が持っているカードの弱さからくる一方で、ブランドは自分のものではなく、「もっと多くのお金を稼ぐか、それとも他の人のためにアルバイトをするか、主導(dǎo)権がない」ということです。一方は経済環(huán)境の変化である。衣料品ビジネスの難しさ、利益の弱さから、多くのブランドメーカーが利益の最大化を求めて直営を開始した。これらのブランドはすでに新興市場の開拓段階から一歩一歩踏み出しており、代理店を採用してこのような低コスト市場拡張手段に加盟することに対して、ますます低い興味を示しています。資金の実力、管理能力などの方面の昇格、およびまだ開発していないで、販売のネットワークの地區(qū)の市場が殘したのは多くなくて、ブランドの商にすでに代理店に攻略された市場內(nèi)で精勵してまっすぐに営業(yè)して、中間層を減らして、もっと大きい利潤を獲得する能力があります。

鉄獅子のトニーはここ數(shù)年でモデルチェンジしています。この傾向を部分的に説明しています。この業(yè)界の中流ブランドは過去數(shù)年間に卸売市場から小売市場へと転換し、かつては「無情に捨てた」ことがあります。

東北――鉄獅子?xùn)|尼の伝統(tǒng)的な優(yōu)位市場で、卸売市場の中で強(qiáng)い鉄獅子の東尼は競爭に適応するためにもっと大きい競爭優(yōu)位を獲得して、およびもっと高い利潤の仕返し、小売市場に転換することを始めます。彼は卸売市場のディーラーに行くか、それとも離れていくか、鉄獅子?xùn)|尼と一緒にもっと大きなコストを投入してブランド店をオープンし、価格の高い主力小売市場の商品を仕入れて東北の小売市場を開拓します。

ブランドの発展には必ずこのようにしなければなりません。以前の卸売市場のディーラーは変化に適応できないなら、仕方がないです。これは私達(dá)にとっても生死にかかわる一回の転換ですから。ライオンのトニー會長の劉必勝氏の説明は十分で合理的です。

しかし、これは代理店の不信感を深めています。「小売市場では卸売市場のパートナーを放棄します。小売市場の配置が完成すると、小売市場でのパートナーも放棄されるのではないですか？」

ライオン?ドンニのモデルチェンジは、代理店の「弱さ」を示しています。彼はさらに発展して、今のところになるかもしれません。國內(nèi)では美邦のような一流ブランドの直営化――ブランドの強(qiáng)さはブランド商に一部の代理店を回って直接に小売市場を配置するのに十分です。{pageubreak}

　活路

現(xiàn)在、代理店の前に置かれているのは、將來の発展空間に関する問題であり、市場の集中度がさらに高まり、代理店はどうやって生き殘ればいいですか？

現(xiàn)在の先進(jìn)市場の現(xiàn)実的な経験から見て、ブランドの商が市場の配置を完成することを助けた後に、代理店は大體3つの発展方向があって、つまりルートの商になって、ブランドの商を転換して、およびブランドの商に買収されます。

ブランドの直営化は代理加盟モデルの終焉を表しておらず、成熟した先進(jìn)市場にも代理店があります。ただし、先進(jìn)市場の代理店は現(xiàn)在の國內(nèi)代理店のような機(jī)能が単一ではなく、彼らの位置づけは小売チャネルをコントロールし、小売市場に入るルートを統(tǒng)合して包裝し、「レンタル」を希望するブランド企業(yè)に與えるものである。

一番成功したのは日本の商社です。例えば、伊藤忠と中國香港の利豊グループです。

これらのチャネル事業(yè)者はある市場の成熟した完璧かつ競爭力に富むルート資源を持っています。例えば、多くの複製できないゴールデンエリアの店舗はチャネル事業(yè)者の所有財産、あるいは長期レンタル?yún)f(xié)力であり、これらのルート業(yè)者はまた完璧な物流倉庫システムを持っています。

また、これらのチャネル商會はブランド商のために詳細(xì)な市場開拓方案を制定し、法律面の注意喚起、管理輸出、現(xiàn)地市場の人員採用報酬體系の構(gòu)築、詳しい市場データと市場分析、政府政策面の疎通と參入を含み、地元の人脈資源を共有し、地方保護(hù)主義の妨害を受けないようにし、またブランドメーカーの現(xiàn)地市場での価格交渉を助けたり、主導(dǎo)したりするなどのサービスを提供しています。

この點(diǎn)で、最も典型的なのは日本の伊藤忠です。外部から日本市場に入るのは難しいので、外部ブランドと直接取引するよりも、現(xiàn)地消費(fèi)者は伊藤忠のような「商社」を信用しています。そのため、伊藤忠の強(qiáng)いルートブランドの影響力と小売の高度な統(tǒng)合によって、伊藤忠は歐米のファッションブランドの130近い日本での運(yùn)営を掌握しています。伊藤忠はほとんど海外のアパレルブランドとして日本に入るために一番重要な、しかも避けられない、「捨てる」という「通路」になっています。

引き続き深化させる以外に、商業(yè)資源を集積し、ルートブランドの影響力を構(gòu)築し、服裝代理店の未來の発展方向にはまだモデルチェンジがあり、自社ブランドの運(yùn)営があります。

実際には、國內(nèi)市場では、代理店のモデルチェンジによって作成された成功ブランドのケースが少なくないが、代理店のモデルチェンジブランドのこの波の発展の流れはここ十?dāng)?shù)年で始まったばかりで、ブランドの発展時間が短いため、規(guī)模があまり大きくなく、目立っていない。

鉄の獅子の東尼として以前東北の代理店で、王軍は早くにブランドの商を転換することに成功して、ルイ英博のブランドを創(chuàng)立して、今まで、そのすでに100數(shù)軒の専門店を持って、発展の態(tài)勢はとても良いです。短い時間なので、十分な蓄積がないことは知られていません。

しかし、國內(nèi)の數(shù)萬の広大な代理店にとって、最終的にブランドのモデルチェンジに成功したのはまだ少數(shù)であり、結(jié)局、市場はブランドに対する?yún)荬蓼椁欷皮辍⒋淼辘违猊钎毳隶Д螗弗芝楗螗丧岍`カーは先天的な劣勢がある。

資金力の欠如やブランド全體の把握不足など。

関係者は「代理店が得意とする分野は小売市場だが、ブランド全體の把握や戦略的な位置づけはあまり知られていない。例えば、生産段階では、代理店は外注できますが、製品品質(zhì)のコントロールは簡単には把握できません。もし製品の品質(zhì)が不合格であれば、ブランドは立腳しにくいです。また、製品の設(shè)計面では、通常代理店は市場の流れをよく知っています。市場ではどのような製品が必要かを知っていますが、どのように設(shè)計してこのような製品を生産してきましたか？ブランド運(yùn)営を転換したばかりの代理店の執(zhí)行力はまだ不足しています。

代理店にとって、代理店の直営化が避けられない時に、自分はまたブランドの運(yùn)営を転換することができなくて、代理店は“捨てられます”の最後の選択が買収されることを免れます。

これは代理店が最もよく見られ、最後の「ウィン」選択の一つです。

代理店業(yè)務(wù)を満足のいく価格でブランド商に売ることによって、代理店は十分な資本報酬を得られます。ブランド商は市場の安定を続けています。典型的な「好聚好散」です。

最近のアメリカ服の直営化の試みは、代理店の買収を通じてなされました。例えば湖北省武漢市で、湖北省辰風(fēng)商業(yè)貿(mào)易會社の米邦代理業(yè)務(wù)がアメリカ服の買い付けに成功しました。雙方はこれに満足しています。

昔は辰風(fēng)が持っていたアメリカの専門店は今もアメリカの専門店としてしか使われていません。買収の完了は、専門店のコントロールをスムーズに米國の服に移行させるだけで、この穏やかな移行は雙方にとって有利です。

湖北辰風(fēng)商業(yè)貿(mào)易會社の社長は平青さんに「この件は積極的で、私達(dá)は選択をしました。アパレルビジネスの日々のささやかな利益と米邦のいいオファーの間で、販売を選択しました。これは私達(dá)の未來の発展転換に資金を提供しました。」

向平青によると、辰風(fēng)の將來の方向は店舗賃貸業(yè)務(wù)です。

米連邦の買収は辰風(fēng)新事業(yè)に資金をもたらした。これは実際にも、辰風(fēng)が過去に行った服裝ビジネスへの投資が理想的な収益を得ていることを示しています。