ファッション解：アパレル代理店の収益パスワード

　　代理店資源と加盟者の資源はずっとアパレル業(yè)界の発展を左右する2つの主要な力であり、利益に影響を與える要素がますますルートと端末に傾いてきたとき、代理店はブランドアパレルの最も注目される人々となり、彼らの運(yùn)営メカニズム、利益モデルはブランドと市場(chǎng)の微妙な関係につながっている。

2009年、アパレル小売市場(chǎng)の環(huán)境は世界的な金融危機(jī)の影響を受け、中間段階の利益は何度も押し出され、どのように経営コストを制御し、持続的な利益の方法＃ホウホウ＃、エージェントたちの関心の的となっている。

　　競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)位性を構(gòu)築して持続的な利益を得る

観點(diǎn)1：競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)位を構(gòu)築し、利益獲得能力を高める

代理店が小売業(yè)に投資することで利益を得ることは、代理店経営における不変の本質(zhì)と訴えである。アパレル産業(yè)チェーンの中で最も消費(fèi)者に近い代理店として、収益の最大の経営組織であるべきだが、中國(guó)の小売業(yè)の中間段階が多く、ルートコストが高いため、代理店の経営過程におけるコストと費(fèi)用が高く、それによって毛利を大幅に低減した。エージェントが外部環(huán)境や企業(yè)內(nèi)部要因の影響に直面した場(chǎng)合、どのようにして利益を基礎(chǔ)としたコア競(jìng)爭(zhēng)力を構(gòu)築するのでしょうか。

1つはブランドの選択と組み合わせです。ブランドの位置づけが消費(fèi)者のニーズに合致しているかどうかは、販売の実現(xiàn)、利益の創(chuàng)出、経営発展に影響を與える根本である。ブランドの組み合わせにより、代理店のある分野でのチャネル制御力を豊かにし、チャネル業(yè)者やブランド業(yè)者との価格交渉能力を増加させ、より大きな利益を得て、業(yè)界のこの地域での発展速度を推進(jìn)することができる。

第二に、チャネル販売ネットワーク資源である。チャネルネットワークは、代理店自身が所有する重要なリソースの1つです。ブランドは代理店に屬していないので、チャネルネットワークだけが代理店の制御可能な徳であり、販売と業(yè)績(jī)を創(chuàng)造する根本である。これは各ブランドの競(jìng)爭(zhēng)の場(chǎng)であり、代理店が良い販売チャネルネットワークを持っていてこそ、代理店がブランド商の前にいて、より多くの発言権を得ることができる。

第三に、小売端末の管理能力である。これは代理店経営の根本であり、端末販売が良好な成長(zhǎng)を維持し、単店の業(yè)績(jī)が持続的に増加してこそ、ネットワーク拡張が飽和している狀況でも業(yè)績(jī)を成長(zhǎng)させることができ、最も効果的な投資収益率を高めることができる。

　観點(diǎn)2：必要な分析メカニズムを構(gòu)築し、単店評(píng)価を行うことを?qū)Wぶ

代理店として、在庫過多に直面していませんか。盲目的に店を開けても閉めても閉めても開くのか。販売目標(biāo)が不足していませんか。費(fèi)用投入は計(jì)畫されておらず、超過支出は深刻ですか？商品は年に何回回転できますか。これらはすべて代理店の経営観念上の誤りによるものだ。経営の中で、代理店として現(xiàn)金を獲得する能力は資産を獲得する能力よりも重要である、投資収益率の回転は、代理店の靜的な収益性よりも重要です。代理店は自分の部下に純利益の獲得をより重視させなければならない。財(cái)務(wù)管理と分析メカニズムの構(gòu)築は無視できない。

売上高とブランドイメージへの貢獻(xiàn)の2つの角度から分析すると、店舗の中には良質(zhì)な店があり、つまりイメージと販売が最も優(yōu)れているが、このような店舗資源は限られており、數(shù)量は必ず限られている。

本當(dāng)に大量なのはイメージショップとビジネスショップであり、イメージショップはブランドイメージが良い表現(xiàn)をしているが、売上高は高くなく、一定の損失がある。イメージが良くて、場(chǎng)所も面積も比較的に良くて、このような店の家賃と費(fèi)用はすべて高くて、損失と微利は避けられなくて、このような店は存在する必要があって、しかし數(shù)量は多すぎてはいけなくて、しかも損失の金額は負(fù)擔(dān)することができて、払う価値があります。ビジネス店、つまり売上高は高いが、イメージは低い。このような店が存在することは、代理店に利益を貢獻(xiàn)する主な源である。

　観點(diǎn)3：資金を放出し、回転効率を高める

資金占有の原因は店舗の損失？売上高の戻りが遅い？在庫占有？それともその他？

現(xiàn)在の代理店の一般資金占有率と回転不振の狀況に対する実際の提案は：例えば損失店を閉鎖し、デパートの未収金と部下のディーラーの未収金の回収を加速する、在庫の占有率に対して、できるだけ早く特売ルートを開設(shè)したり、卸売ルートなどの方法で迅速に在庫を整理したりしなければならない。もちろん、仕入れ商品の正確性と合理性を源から高め、端末販売を高めることは資金繰りを根本的に解決する方法である。{page_break}

　「ポスト危機(jī)時(shí)代」チャネルマーケティングの言葉の重みは誰の家に落ちたのか。

　観點(diǎn)1：市場(chǎng)販売の弱さは避けられない

2009年は2008年に世界的な経済危機(jī)が発生したことが原因で、過去の年とは非常に異なる。

今年初めに國(guó)が発表したCPIデータを見ると、5カ月連続のマイナス成長(zhǎng)となっていますが、CPIは小売市場(chǎng)全體にとってどのような信號(hào)なのでしょうか。それは、私たちの小売端末全體の販売価格が全面的に下落したことを意味します。それでは、衣料品を含むソフト商品も、上半期の最低の割引は1割引（2008年の最低か2.5割引）、つまり原価の10%の価格で販売されています。

次に、2009年も百貨店の販促力は最も強(qiáng)く、「割引しなければ販売していない」という狀況も現(xiàn)れた。2009年の市場(chǎng)は2008年前に比べて軟調(diào)で、利益の減少はすべてのオーナーが最も注目していることになった。

　　観點(diǎn)2：利益の下落、モデルの挑戦

アパレル全體のチャネルは小売価格の下落により、直接利益が大幅に減少し、利益が小売価格の下落後も販売數(shù)量の増加で補(bǔ)うことができるが、大幅、長(zhǎng)期的な価格下落がブランド及び後続の利益に與えるダメージは補(bǔ)うことが難しい。これにより、現(xiàn)在のアパレルチャネルの既存の代理加盟モデルが地震的な挑戦を受けることになる。

なぜ地震的な挑戦というのか。

現(xiàn)在の代理、加盟、販売モデルは、根本的に利益分割駆動(dòng)下のメカニズムであるからだ。チェーン全體は完全に利益分割チェーンであり、つまり十分な利益空間がなければ、このような長(zhǎng)いルートチェーンを支えることはできない。小売価格の下落は、チャネル全體の利益空間を減少させ、チャネル全體の利益は急速に市場(chǎng)に押し出されている。この場(chǎng)合、ブランドはこのモードで下へ駆動(dòng)し続けることができますか？エージェント、販売、これらの中間のチャネル業(yè)者は、このモデルでお金を稼ぎ続けることができますか？考える価値のある問題になりました

　　観點(diǎn)3：チャネル小売化は必然的な傾向

どのようにチェーン全體の利益空間を構(gòu)築しますか？

第一に、品質(zhì)を下げてルートの高金利を維持することは、結(jié)局「雲(yún)散霧消」し、従來の「高ブランド、低品質(zhì)」戦略の下で消えた國(guó)際的なブランドも少なくない。第二に、ブランドの品質(zhì)を維持すれば、チャネル利益は低下し、チャネル利益はある程度以下に低下し、中間業(yè)者、代理店、加盟店の存在する利益空間は縮小される。第1條は望ましくない、第2條は矛盾の焦點(diǎn)を解決しなければならない。

矛盾を解決するには、チェーン全體の利益がどのように駆動(dòng)されるかを見なければならない。ブランド企業(yè)は3つの方法で駆動(dòng)している：1つは設(shè)計(jì)駆動(dòng)、第二に、広告代理店の駆動(dòng)、3つ目は製造駆動(dòng)です。

チャネル事業(yè)者はチャネルを通じて駆動(dòng)し、利益が減少すれば、そんなに大きな利益空間はなく、まず可能な策略は階層を減らすことである--3級(jí)以上のエージェントを切り落とし、実際にエージェント本體の小売化を招いた、つまり、エージェント全體の経営モデルの中で、端末直営店のシェアを拡大し、例えば自分がより多くの直営店を持っている、小売に參入する経営が増えている。次に、ルートは主體小売化に伴い、小売経営活動(dòng)に參加することが深く増えている。なぜなら、既存の卸売分野全體における科學(xué)技術(shù)管理の含有量は限られており、精密化は必ず小売分野で実現(xiàn)されるからだ。

　　観點(diǎn)4：ルートの利益獲得メカニズム＝ルート発言権

チャネル小売化は必然的にチャネル?yún)б妤幞衰亥啶涡踊颏猡郡椁贰ⅰ弗隶悭庭雲(yún)б妤幞衰亥唷工趣虾韦?/p>

アパレル業(yè)界は「ブランドがチャネルを稼ぐ」から「チャネルがブランドを生きる」時(shí)代に変わった。優(yōu)れたルート資源は自身の人脈、資金、経験に依存して多くのブランドの爭(zhēng)奪資源となり、ブランドの競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)とルート商の獨(dú)占性資源の対比は明らかである。チャネルマーケティングでは、チャネル発言権を握っている人の利益が最も大きい。

チャネル発言権は端末の財(cái)産権だけではなく、より本質(zhì)的にはチャネルチェーンの管理権である。將來的にはブランド企業(yè)であれ、チャネル企業(yè)であれ、代理店であれ、チャネルの管理権を持っている人は、チャネルの発言権を持っています。

チャネル管理権の基礎(chǔ)は何ですか。デパートと商店街が解決しているのは依然としてイメージと敷居の問題であり、服飾市場(chǎng)ではすでにコーナーを開き、店を開けば儲(chǔ)かる時(shí)代を過ごしており、解決しなければならないのは市場(chǎng)に顔を出す問題だけでなく、シェアと利益の問題である。

そのため、チャネル管理の重點(diǎn)と焦點(diǎn)は、誰の手段が小売市場(chǎng)の利益問題を「徹底的に」解決することができ、誰の方法とツールが「チャネル生存と利益手段」、つまりチャネル管理権の源として自然に選択されることである。

この手段と出所はどこですか。チャネルの現(xiàn)在の焦點(diǎn)は「小売化」であり、チャネル管理権のトレンド進(jìn)化の內(nèi)容と核心：小売-チェーン小売-現(xiàn)代チェーン小売。

　　観點(diǎn)5：ルートの利益獲得メカニズム＝現(xiàn)代チェーン小売管理システム

端末制勝とは、端末制勝はこれまで概念を欠いたことがなく、スローガンを欠いたことがない。端末の勝利に欠けているのは、効果的なシステム、ツール、方法、管理、チームです。

長(zhǎng)年にわたって、業(yè)界內(nèi)の管理コンサルティング會(huì)社であれ、企業(yè)家やチャネルビジネスの社長(zhǎng)であれ、端末問題を解決しようとしてきたが、結(jié)果は繰り返し解決され、繰り返し効果が出ない、あるいは「人は効果が出ている、人は無効」である。

なぜここ數(shù)年、こんなに多くの方法を探しても、いわゆる「人は千里の外にいて、法の目はどこにもない」という端末の標(biāo)準(zhǔn)化の理想的な狀態(tài)を?qū)g現(xiàn)することができないのだろうか。

ソリューションのツール、方法、アプローチが異なるため、「連鎖の本質(zhì)」に近づけないソリューションは根本的に効果を上げることは難しい。

綱渡りとは、陳列しても、利益を上げても、店を開けても、目であり、綱は挙げず、目は開かない。だからこの問題を解決するには、綱の角度から著手しなければならない。長(zhǎng)年にわたり、アパレル業(yè)界の端末経験とチェーンの本質(zhì)を反映した現(xiàn)代の小売管理システムの違いは大きい。原始的なばらばらな経験とやり方を言えば、農(nóng)民が家を建てるように、2階、3階を建てることができるが、上に建てれば必ず崩れるが、現(xiàn)代建築科學(xué)は人が1つの敷地に100階まで建てることができる。

言い換えれば、元の分散モードではどの店の成功経験も1000店のモデルを出すことはできません。現(xiàn)代のチェーン小売のマーケティング管理システムは、理論的には「數(shù)千店」のモデルを構(gòu)築することであり、どの店も標(biāo)準(zhǔn)化された運(yùn)営の下で利益を得ることができ、いわゆる「お金を稼ぐにはイメージがなく、イメージがあってもお金を稼ぐにはイメージがない」という説はない。

小売市場(chǎng)の百花斉放、百家爭(zhēng)鳴は消費(fèi)者のアパレル消費(fèi)理念をより成熟させ、顧客を中心とした現(xiàn)代チェーン小売システムを構(gòu)築し、「ファッションデザイン」が発揚(yáng)する市場(chǎng)基盤であり、ブランドは「ファッションブランド」だけでなく、規(guī)範(fàn)化、標(biāo)準(zhǔn)化管理の「小売ブランド」であるべきであり、このようなブランドは、低小売価格レベルで「利益チャネルチェーン」を再構(gòu)築してこそ、モデル転換とアップグレードで弱い時(shí)期を過ごすことができる。{page_break}

　　ブランド選択と在庫管理から経営リスクを回避する

観點(diǎn)1：服裝は永遠(yuǎn)に朝日産業(yè)である

どのような経済環(huán)境の下でも、アパレル業(yè)界は永遠(yuǎn)に朝日産業(yè)であり、なぜそう言うのか。私は女裝をして15年もたたないうちに、友達(dá)に「これはいつ失業(yè)するの？」と聞かれました。私は彼に言った、いつ女性が美を求めないで、私は失業(yè)しました。彼は笑っているが、これは事実だ。

経済の急速な発展、生活水準(zhǔn)の向上に伴い、消費(fèi)者の衣替えの頻度は間違いなく増加しており、女性の友人だけでなく、男性は今1つのスタイルを何年も著るのは恥ずかしいと思っている。消費(fèi)頻度の加速は市場(chǎng)の倍増を構(gòu)成している。だから、割引は低下しているか、金融危機(jī)の影響を受けているが、服を買う頻度は増加しており、しかもこの増加の速度は非常に速い。アパレル業(yè)界の端末需要の個(gè)性化は、電気通信、自動(dòng)車、不動(dòng)産などの業(yè)界とは異なり、寡占的な局面を形成することを決定している。アパレルはさまざまなレベル、スタイルの製品であり、それぞれの市場(chǎng)であり、一流デパートにも問屋にも代理店にも、ローエンドの卸売製品にも、彼の市場(chǎng)があり、彼の発展空間があり、互いに取って代わることはできない。服裝の需要は非常に大きいからだ。この角度から言えば、服裝は朝日産業(yè)であり、いつでも無限のビジネスチャンスに満ちており、朝晩の區(qū)別が入ってこない。

観點(diǎn)2：儲(chǔ)かる前提は利益を得るブランドを選ぶこと

どのようにして利益を得ることができるブランドを選択しますか？まず現(xiàn)地の消費(fèi)需要を理解し、自分を知り、相手を知り、百戦危うからず。

市場(chǎng)の消費(fèi)ニーズをどのように理解しますか。地方によって気候の違い、生活習(xí)慣、文化的背景、経済発展の段階が異なります。もしあなたが現(xiàn)地で生活している時(shí)間が長(zhǎng)いなら、あなたは知っているはずです。2つ目はブランドを考察することであり、私たちは主に第1點(diǎn)の3つの位置づけ、すなわちスタイルの位置づけ、年齢の位置づけ、価格の位置づけを理解することである。

會(huì)社の考察において、會(huì)社が完全な製品構(gòu)造と協(xié)調(diào)のクロスコーディネーション能力を持っているかどうかを見なければならない。従業(yè)員の素質(zhì)、服裝の品位、話し方、事務(wù)用品まで、會(huì)社の実力を考察する。これらは、會(huì)社が強(qiáng)力な研究開発能力を持っているかどうかを反映することができます。ファッションの原動(dòng)力は、絶えず創(chuàng)造力から來ているため、市場(chǎng)ニーズの正確な把握と製品でニーズの満足を?qū)g現(xiàn)することは2つの非常に重要な側(cè)面である。

観點(diǎn)3：代理婦人服、細(xì)部が成否を決める

視野は世界を決定し、考え方は活路を決定し、細(xì)部は成否を決定し、もしあなたが代理した婦人服の細(xì)部が消費(fèi)者を動(dòng)かすことができなければ、「江湖」に地位を持つことは難しく、これは會(huì)社を考察する際にデザイナーに注意する必要がある。デザイナーの性格や以前のキャリアや経歴をできるだけ理解するには、會(huì)社がアパレルで「食事」をしているかどうか、アパレルが會(huì)社の本業(yè)であるかどうかを見なければならない。投資家はよくできないので、心から好きにならなければならない。

観點(diǎn)4：分散経営は在庫管理に有効

條件があれば、必ず直営店を1 ~ 2店開くことで、在庫を効率的に消化することができます。

在庫は経営の中で注意するのではなく、仕入れから在庫をコントロールして、販売構(gòu)造全體に影響を與えないようにしなければならない。売れ行きのよい金は「十分に食べる」、平売金は牽引し、売れ殘り金はタイムリーに割引して処理しなければならない。発売から「カウントダウン」に入るという観念を持ち、デザインの行方を早期に発見しなければならない。ここで注意したいのは、売れ筋は「在庫」ではないことです。