ファッション解：アパレル代理店の収益パスワード

　　代理店資源と加盟者の資源はずっとアパレル業界の発展を左右する2つの主要な力であり、利益に影響を與える要素がますますルートと端末に傾いてきたとき、代理店はブランドアパレルの最も注目される人々となり、彼らの運営メカニズム、利益モデルはブランドと市場の微妙な関係につながっている。

2009年、アパレル小売市場の環境は世界的な金融危機の影響を受け、中間段階の利益は何度も押し出され、どのように経営コストを制御し、持続的な利益の方法＃ホウホウ＃、エージェントたちの関心の的となっている。

　　競爭優位性を構築して持続的な利益を得る

観點1：競爭優位を構築し、利益獲得能力を高める

代理店が小売業に投資することで利益を得ることは、代理店経営における不変の本質と訴えである。アパレル産業チェーンの中で最も消費者に近い代理店として、収益の最大の経営組織であるべきだが、中國の小売業の中間段階が多く、ルートコストが高いため、代理店の経営過程におけるコストと費用が高く、それによって毛利を大幅に低減した。エージェントが外部環境や企業內部要因の影響に直面した場合、どのようにして利益を基礎としたコア競爭力を構築するのでしょうか。

1つはブランドの選択と組み合わせです。ブランドの位置づけが消費者のニーズに合致しているかどうかは、販売の実現、利益の創出、経営発展に影響を與える根本である。ブランドの組み合わせにより、代理店のある分野でのチャネル制御力を豊かにし、チャネル業者やブランド業者との価格交渉能力を増加させ、より大きな利益を得て、業界のこの地域での発展速度を推進することができる。

第二に、チャネル販売ネットワーク資源である。チャネルネットワークは、代理店自身が所有する重要なリソースの1つです。ブランドは代理店に屬していないので、チャネルネットワークだけが代理店の制御可能な徳であり、販売と業績を創造する根本である。これは各ブランドの競爭の場であり、代理店が良い販売チャネルネットワークを持っていてこそ、代理店がブランド商の前にいて、より多くの発言権を得ることができる。

第三に、小売端末の管理能力である。これは代理店経営の根本であり、端末販売が良好な成長を維持し、単店の業績が持続的に増加してこそ、ネットワーク拡張が飽和している狀況でも業績を成長させることができ、最も効果的な投資収益率を高めることができる。

　観點2：必要な分析メカニズムを構築し、単店評価を行うことを學ぶ

代理店として、在庫過多に直面していませんか。盲目的に店を開けても閉めても閉めても開くのか。販売目標が不足していませんか。費用投入は計畫されておらず、超過支出は深刻ですか？商品は年に何回回転できますか。これらはすべて代理店の経営観念上の誤りによるものだ。経営の中で、代理店として現金を獲得する能力は資産を獲得する能力よりも重要である、投資収益率の回転は、代理店の靜的な収益性よりも重要です。代理店は自分の部下に純利益の獲得をより重視させなければならない。財務管理と分析メカニズムの構築は無視できない。

売上高とブランドイメージへの貢獻の2つの角度から分析すると、店舗の中には良質な店があり、つまりイメージと販売が最も優れているが、このような店舗資源は限られており、數量は必ず限られている。

本當に大量なのはイメージショップとビジネスショップであり、イメージショップはブランドイメージが良い表現をしているが、売上高は高くなく、一定の損失がある。イメージが良くて、場所も面積も比較的に良くて、このような店の家賃と費用はすべて高くて、損失と微利は避けられなくて、このような店は存在する必要があって、しかし數量は多すぎてはいけなくて、しかも損失の金額は負擔することができて、払う価値があります。ビジネス店、つまり売上高は高いが、イメージは低い。このような店が存在することは、代理店に利益を貢獻する主な源である。

　観點3：資金を放出し、回転効率を高める

資金占有の原因は店舗の損失？売上高の戻りが遅い？在庫占有？それともその他？

現在の代理店の一般資金占有率と回転不振の狀況に対する実際の提案は：例えば損失店を閉鎖し、デパートの未収金と部下のディーラーの未収金の回収を加速する、在庫の占有率に対して、できるだけ早く特売ルートを開設したり、卸売ルートなどの方法で迅速に在庫を整理したりしなければならない。もちろん、仕入れ商品の正確性と合理性を源から高め、端末販売を高めることは資金繰りを根本的に解決する方法である。{page_break}

　「ポスト危機時代」チャネルマーケティングの言葉の重みは誰の家に落ちたのか。

　観點1：市場販売の弱さは避けられない

2009年は2008年に世界的な経済危機が発生したことが原因で、過去の年とは非常に異なる。

今年初めに國が発表したCPIデータを見ると、5カ月連続のマイナス成長となっていますが、CPIは小売市場全體にとってどのような信號なのでしょうか。それは、私たちの小売端末全體の販売価格が全面的に下落したことを意味します。それでは、衣料品を含むソフト商品も、上半期の最低の割引は1割引（2008年の最低か2.5割引）、つまり原価の10%の価格で販売されています。

次に、2009年も百貨店の販促力は最も強く、「割引しなければ販売していない」という狀況も現れた。2009年の市場は2008年前に比べて軟調で、利益の減少はすべてのオーナーが最も注目していることになった。

　　観點2：利益の下落、モデルの挑戦

アパレル全體のチャネルは小売価格の下落により、直接利益が大幅に減少し、利益が小売価格の下落後も販売數量の増加で補うことができるが、大幅、長期的な価格下落がブランド及び後続の利益に與えるダメージは補うことが難しい。これにより、現在のアパレルチャネルの既存の代理加盟モデルが地震的な挑戦を受けることになる。

なぜ地震的な挑戦というのか。

現在の代理、加盟、販売モデルは、根本的に利益分割駆動下のメカニズムであるからだ。チェーン全體は完全に利益分割チェーンであり、つまり十分な利益空間がなければ、このような長いルートチェーンを支えることはできない。小売価格の下落は、チャネル全體の利益空間を減少させ、チャネル全體の利益は急速に市場に押し出されている。この場合、ブランドはこのモードで下へ駆動し続けることができますか？エージェント、販売、これらの中間のチャネル業者は、このモデルでお金を稼ぎ続けることができますか？考える価値のある問題になりました

　　観點3：チャネル小売化は必然的な傾向

どのようにチェーン全體の利益空間を構築しますか？

第一に、品質を下げてルートの高金利を維持することは、結局「雲散霧消」し、従來の「高ブランド、低品質」戦略の下で消えた國際的なブランドも少なくない。第二に、ブランドの品質を維持すれば、チャネル利益は低下し、チャネル利益はある程度以下に低下し、中間業者、代理店、加盟店の存在する利益空間は縮小される。第1條は望ましくない、第2條は矛盾の焦點を解決しなければならない。

矛盾を解決するには、チェーン全體の利益がどのように駆動されるかを見なければならない。ブランド企業は3つの方法で駆動している：1つは設計駆動、第二に、広告代理店の駆動、3つ目は製造駆動です。

チャネル事業者はチャネルを通じて駆動し、利益が減少すれば、そんなに大きな利益空間はなく、まず可能な策略は階層を減らすことである--3級以上のエージェントを切り落とし、実際にエージェント本體の小売化を招いた、つまり、エージェント全體の経営モデルの中で、端末直営店のシェアを拡大し、例えば自分がより多くの直営店を持っている、小売に參入する経営が増えている。次に、ルートは主體小売化に伴い、小売経営活動に參加することが深く増えている。なぜなら、既存の卸売分野全體における科學技術管理の含有量は限られており、精密化は必ず小売分野で実現されるからだ。

　　観點4：ルートの利益獲得メカニズム＝ルート発言権

チャネル小売化は必然的にチャネル収益メカニズムの小売化をもたらし、「チャネル収益メカニズム」とは何か？

アパレル業界は「ブランドがチャネルを稼ぐ」から「チャネルがブランドを生きる」時代に変わった。優れたルート資源は自身の人脈、資金、経験に依存して多くのブランドの爭奪資源となり、ブランドの競爭性市場とルート商の獨占性資源の対比は明らかである。チャネルマーケティングでは、チャネル発言権を握っている人の利益が最も大きい。

チャネル発言権は端末の財産権だけではなく、より本質的にはチャネルチェーンの管理権である。將來的にはブランド企業であれ、チャネル企業であれ、代理店であれ、チャネルの管理権を持っている人は、チャネルの発言権を持っています。

チャネル管理権の基礎は何ですか。デパートと商店街が解決しているのは依然としてイメージと敷居の問題であり、服飾市場ではすでにコーナーを開き、店を開けば儲かる時代を過ごしており、解決しなければならないのは市場に顔を出す問題だけでなく、シェアと利益の問題である。

そのため、チャネル管理の重點と焦點は、誰の手段が小売市場の利益問題を「徹底的に」解決することができ、誰の方法とツールが「チャネル生存と利益手段」、つまりチャネル管理権の源として自然に選択されることである。

この手段と出所はどこですか。チャネルの現在の焦點は「小売化」であり、チャネル管理権のトレンド進化の內容と核心：小売-チェーン小売-現代チェーン小売。

　　観點5：ルートの利益獲得メカニズム＝現代チェーン小売管理システム

端末制勝とは、端末制勝はこれまで概念を欠いたことがなく、スローガンを欠いたことがない。端末の勝利に欠けているのは、効果的なシステム、ツール、方法、管理、チームです。

長年にわたって、業界內の管理コンサルティング會社であれ、企業家やチャネルビジネスの社長であれ、端末問題を解決しようとしてきたが、結果は繰り返し解決され、繰り返し効果が出ない、あるいは「人は効果が出ている、人は無効」である。

なぜここ數年、こんなに多くの方法を探しても、いわゆる「人は千里の外にいて、法の目はどこにもない」という端末の標準化の理想的な狀態を実現することができないのだろうか。

ソリューションのツール、方法、アプローチが異なるため、「連鎖の本質」に近づけないソリューションは根本的に効果を上げることは難しい。

綱渡りとは、陳列しても、利益を上げても、店を開けても、目であり、綱は挙げず、目は開かない。だからこの問題を解決するには、綱の角度から著手しなければならない。長年にわたり、アパレル業界の端末経験とチェーンの本質を反映した現代の小売管理システムの違いは大きい。原始的なばらばらな経験とやり方を言えば、農民が家を建てるように、2階、3階を建てることができるが、上に建てれば必ず崩れるが、現代建築科學は人が1つの敷地に100階まで建てることができる。

言い換えれば、元の分散モードではどの店の成功経験も1000店のモデルを出すことはできません。現代のチェーン小売のマーケティング管理システムは、理論的には「數千店」のモデルを構築することであり、どの店も標準化された運営の下で利益を得ることができ、いわゆる「お金を稼ぐにはイメージがなく、イメージがあってもお金を稼ぐにはイメージがない」という説はない。

小売市場の百花斉放、百家爭鳴は消費者のアパレル消費理念をより成熟させ、顧客を中心とした現代チェーン小売システムを構築し、「ファッションデザイン」が発揚する市場基盤であり、ブランドは「ファッションブランド」だけでなく、規範化、標準化管理の「小売ブランド」であるべきであり、このようなブランドは、低小売価格レベルで「利益チャネルチェーン」を再構築してこそ、モデル転換とアップグレードで弱い時期を過ごすことができる。{page_break}

　　ブランド選択と在庫管理から経営リスクを回避する

観點1：服裝は永遠に朝日産業である

どのような経済環境の下でも、アパレル業界は永遠に朝日産業であり、なぜそう言うのか。私は女裝をして15年もたたないうちに、友達に「これはいつ失業するの？」と聞かれました。私は彼に言った、いつ女性が美を求めないで、私は失業しました。彼は笑っているが、これは事実だ。

経済の急速な発展、生活水準の向上に伴い、消費者の衣替えの頻度は間違いなく増加しており、女性の友人だけでなく、男性は今1つのスタイルを何年も著るのは恥ずかしいと思っている。消費頻度の加速は市場の倍増を構成している。だから、割引は低下しているか、金融危機の影響を受けているが、服を買う頻度は増加しており、しかもこの増加の速度は非常に速い。アパレル業界の端末需要の個性化は、電気通信、自動車、不動産などの業界とは異なり、寡占的な局面を形成することを決定している。アパレルはさまざまなレベル、スタイルの製品であり、それぞれの市場であり、一流デパートにも問屋にも代理店にも、ローエンドの卸売製品にも、彼の市場があり、彼の発展空間があり、互いに取って代わることはできない。服裝の需要は非常に大きいからだ。この角度から言えば、服裝は朝日産業であり、いつでも無限のビジネスチャンスに満ちており、朝晩の區別が入ってこない。

観點2：儲かる前提は利益を得るブランドを選ぶこと

どのようにして利益を得ることができるブランドを選択しますか？まず現地の消費需要を理解し、自分を知り、相手を知り、百戦危うからず。

市場の消費ニーズをどのように理解しますか。地方によって気候の違い、生活習慣、文化的背景、経済発展の段階が異なります。もしあなたが現地で生活している時間が長いなら、あなたは知っているはずです。2つ目はブランドを考察することであり、私たちは主に第1點の3つの位置づけ、すなわちスタイルの位置づけ、年齢の位置づけ、価格の位置づけを理解することである。

會社の考察において、會社が完全な製品構造と協調のクロスコーディネーション能力を持っているかどうかを見なければならない。従業員の素質、服裝の品位、話し方、事務用品まで、會社の実力を考察する。これらは、會社が強力な研究開発能力を持っているかどうかを反映することができます。ファッションの原動力は、絶えず創造力から來ているため、市場ニーズの正確な把握と製品でニーズの満足を実現することは2つの非常に重要な側面である。

観點3：代理婦人服、細部が成否を決める

視野は世界を決定し、考え方は活路を決定し、細部は成否を決定し、もしあなたが代理した婦人服の細部が消費者を動かすことができなければ、「江湖」に地位を持つことは難しく、これは會社を考察する際にデザイナーに注意する必要がある。デザイナーの性格や以前のキャリアや経歴をできるだけ理解するには、會社がアパレルで「食事」をしているかどうか、アパレルが會社の本業であるかどうかを見なければならない。投資家はよくできないので、心から好きにならなければならない。

観點4：分散経営は在庫管理に有効

條件があれば、必ず直営店を1 ~ 2店開くことで、在庫を効率的に消化することができます。

在庫は経営の中で注意するのではなく、仕入れから在庫をコントロールして、販売構造全體に影響を與えないようにしなければならない。売れ行きのよい金は「十分に食べる」、平売金は牽引し、売れ殘り金はタイムリーに割引して処理しなければならない。発売から「カウントダウン」に入るという観念を持ち、デザインの行方を早期に発見しなければならない。ここで注意したいのは、売れ筋は「在庫」ではないことです。