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販売員の四つの段階

2010/12/2 15:05:00 53

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ある會社はデジタル制御の工作機械設備に従事しています。

企業
生産の設備は主に紡績業界に使われています。科學技術の含有量は非常に高いです。しかし、最近、販売実績は非常に理想的ではなく、営業コンサルタント全體の素質は劣っています。販売人員も自分で飛単しています。
企業の社長は一定の技術的背景がある人を募集していますが、この人たちは取引先との溝が通っていないことを発見しました。マーケティングの人材を市場から募集しています。

このような市場の「弱さ」に対して、この老社長は悩んでいます。IMC工業品マーケティング研究センターのチーフアドバイザーに相談し、教えを求め、答えを探しています。

一ヶ月以上の観察によって、彼に一連の提案を提供しました。このような狀況は多くの工業製品企業がよくやってきます。だから、私達は販売人員の現狀を合わせて、四つの狀態を提出しました。

第一類販売者：

野菜や鳥類に屬するので、工業品に従事するのが普通です。

販売する

6ヶ月間-1年以內の時間で、お客様を見て、目が輝いて、一生懸命にお客様を引っ張って、自分の會社のデジタル制御工作機械の設備製品とお客様の利益を紹介し始めました。コストを下げて、利潤を上げることができます。このような話しかできません。聞く人が少ないです。販売は普通難しいです。

第二類販売エリート：

中の鳥類に屬するので、通常工業品の販売に従事します。

時間

1年から3年以內の時間のために、販売技術が好きで、よくお客さんに聞きます。「今週は暇ですか？それとも來週ですか？」、「技術案を作ります。社長や技術総監督に紹介してもいいですか？」

第三類マーケティングコンサルタント：

古鳥類に屬しています。工業品のマーケティングに従事する時間は3～5年です。このような販売顧問は、普通はゆったりしていて、お客様の立場に立って、お客様のために考えられます。例えば、「どんな製品を提供したいですか？なぜこのような製品が必要ですか？」というようなことを期待しています。誠実な取引先を創立します。

第四種類のマーケティング専門家：

鳥の散歩に屬しています。工業品のマーケティングに従事する時間は5年以上です。このようなマーケティングの専門家はどの山でどんな歌を歌っていますか？人に神話を話しています。

上の例によると、販売員の成長は4つの境界があります。同時にこの4つの境界はジャンプできません。時間を短縮し、成長が速いだけです。また、工業品業界の競爭が激しくなり、価格競爭が激しくなります。だから、販売顧問は価格から価値まで上がる必要があります。この段階は少なくとも老鳥の境界です。