贅沢品の下の二線はどのように消費者を読みます

行きますにせん!これはもうたくさんぜいたく品ブランドたちは中國市場に対する共通認識を持っている。確かに、中國の二線都市の贅沢品市場という金鉱は発掘されている。方法はやはり一つです。消費者を読むことです。

中國のように世界の贅沢品の大物たちをこんなに甘く笑わせる國はない。コンサルティング會社のベイン社の「中國2010年贅沢品市場調査」によると、2009年の年間だけで、各贅沢品サプライヤーは中國人のポケットから684億元を引き出し、2010年には23%増加し、約840億元に達すると推定されている。

今、ルイヴィトン、グッチ、シャネルはすでに一線都市の消費者によく知られており、二線都市の贅沢品消費者の「老三様」になっている。尚揚メディアがこのほど発表した「中國二線都市贅沢品消費白書」によると、北京、上海、広州などの一線都市の1人當たりの贅沢品販売數はニューヨーク、シカゴに相當し、贅沢ブランドの次の増加は中國の二線都市に現れることが分かった。

これが中國市場の恐ろしさである--基數が巨大である以外に、無限の潛在力がある。二線市場の消費者の特徴を理解し把握し、マーケティング戦略を的確に実施することは、各贅沢ブランドが努力しなければならない方向である。

行け、二線行け!

ゴールドマンサックスが発表したアジア太平洋地域のデータによると、2010年には中國で著地した贅沢ブランドのほとんどが2桁の成長を遂げたが、多くの中國の2線都市も「ブランド砂漠」の帽子を振り払っている。通信情報の発達に伴い、2線都市の消費者の贅沢ブランドに対する認知度と購入欲が大幅に向上している。一線都市の消費者との格差は明らかに縮小した。

一方、一線都市市場の飽和や適切な不動産の希少性などの問題が浮き彫りになったため、贅沢品の大軍が二線都市に視野を向けたことは、この戦略が非常に賢明であることを証明している。

杭州:イタリアの贅沢な服裝ブランドCanaliは北京東方広場店でまだ利益を得ていないが、杭州の単店の月収は150萬元に達し、全國で最も販売されている店となっている。

寧波:寧波市のハイエンド商業センターの和義通りは第2條湖畔國際名品街になっています。ルイヴィトンは和義広場の入り口に1016平方メートルの専門店を開いた。寧波では、贅沢品を買う人の大部分が25~45歳のホワイトカラーと私営のボスだ。彼らはファッションに対する嗅覚が非常に鋭く、生活の質を非常に重視し、消費エネルギーはかなり驚くべきものだ。

無錫:ルイヴィトン八百伴店は、開業當日に200萬元近くの売上高を実現し、その後4日間の売上高は100萬元以上に達し、現在は毎日安定して「お金を奪う」40萬元余りである。スペインの高級ブランドLoeweはまた、成衣カスタマイズサービスを無錫に持ち込み、開業から半年近く、VIPの客數は早期に開業した南京、蘇州、杭州などを追いかけている。同ブランドのVIP顧客は、いずれも年間消費累計額が5萬元以上に達した者である。

重慶:重慶落成の星光68國際名品広場は、世界十大トップクラスの贅沢ブランドを含む40余りの國際ブランドを網羅しており、アマニ、寶姿が重慶に入ったばかりの頃は大変だった。しかし、現在、毎年の市場販売臺數は3倍近く増加している。全國70以上の販売拠點の中で、重慶の成長幅は最も速い。

瀋陽:瀋陽は中國人に最も印象に殘っているのは、販売名表の業績がずっと全國の前列に並んでいることです。瀋陽の贅沢品消費者層は固定的で、周辺都市からのハイエンド層を引きつけることができる。中興國際名品広場の2010年第1四半期の販売は初めて億元の大臺を突破し、2桁の成長を実現した。Diorブランドのコーナーを例にとると、3月の売上高は全國1位に上昇した。

鄭州:正道花園デパートは20です。?0?9年末にカディアを迎え、デニス人民店の店舗を加え、カディアは二線市場の鄭州に2枚の駒を敷いたが、國內の二線都市ではあまり見られなかった。Fer?ragamo(フィラグム)は2009年12月26日に鄭州に開業し、カルティエ戦車腕時計シリーズは2010年1月9日に鄭州、GUCCI河南第一店に正式に定住し、2010年3月に開業した。

彼らの5つの特徴は

中國の第一線都市はブランドがイメージを確立する戦略的要塞であり、第二線都市は深耕市場の制勝の鍵である。贅沢なブランドが二線都市で成功するには、布點開店だけでは十分ではありません。どのようにシステム全體を実行し、持続的に有効な市場戦略を実行するかは、各ブランドが二線都市を開拓する鍵になります。

多方面の調査結果を総合すると、二線都市の贅沢品消費者は以下のいくつかの特徴を持っていることが分かった。

対外経済貿易大學祥祺贅沢品研究センターの周婷副主任は、「二三線都市では、贅沢品消費はまだ理性的ではなく、物質性、誇示性消費段階に屬し、ブランドの知名度を重視し、贅沢品を購入する頻度、數量が比較的大きい」と話した。調査によると、家庭の月収5萬~10萬元の間と10萬元以上の消費層の中で、二三線都市の消費者の贅沢品での消費額は、一線都市をほぼ同等に超えている。54.6%の二線都市の消費者は、価格の高低は贅沢なブランドの購入に影響を與えないと考えている。高級服裝のアクセサリーでは、二線都市が毎年2萬元以內に費やす人は74.9%、毎年2萬~10萬元を費やす人は23.5%、毎年10萬~20萬元を費やす人は一線都市とほぼ同じだ。

対策:尚揚メディアは、伝統的な観念は中國の贅沢品消費者が大LOGOの追隨者であることを誤解しており、多くの人はすでにこのように盲目的ではなく、彼らが贅沢品を使うのは人の目を奪うことに限らず、その選択の背後には文章があり、身分、社交界、年齢は消費決定に影響を與える重要な要素となっていると考えている。

「圏」消費:「兄弟たちが何を買っても私は何を買う!」これは多くの二線金持ちが贅沢品を消費する動機だ。儒家の思想は中國人の千百年來の洗禮に対して“抱団思想”を根強くさせて、中國人の“組織”の観念を加えて、“圏”の消費は贅沢品の消費の上で特に明らかに體現します。往々にして一人で全體のグループの消費の変化をリードして、贅沢品の消費が中國でここ數年やっと急速に臺頭したため、消費者の各種の関連情報に対する熟知もそれが模倣を通じて急速に學習するしかないことを招いた。例えば、宜興のボスたちは特に一緒に購入するのが好きで、従衆心理は彼らの購入過程で決定的な役割を果たした。彼らが求めているのは贅沢品を通じて価格を明らかにし、人の前に金持ちになることだ。ブランドロゴは彼らのおかげで、萬金を投げる余裕のある筆致がしばしば見られる。

対策:ブランドはブランドクラブやSNSコミュニティなどを通じて輪を作り、第一人者である意見リーダーを捕まえて、ブランドを好む消費者を引き付ける活動を行う必要がある。

再體験:中國の消費者は製品そのものに満足するのではなく、付加的な非物質的な體験を追求し始めた。贅沢品を理解し、接觸する道は相対的に限られているため、二線都市の消費者は一線都市よりも販売員の専門的な提案を重視している。「2010中國贅沢品報告」によると、二線都市の回答者の43%が、販売員を通じて贅沢品ブランドの歴史と価値を認識し、製品に対する認識を高めることを望んでいる。中國の贅沢品予測機関の2010年のデータによると、実店舗の消費者の45%が販売員の態度が消費意思決定に大きな影響を及ぼしていると考えている。

対策:販売人員の素質を高め、サービスレベルを消費者の需要に追いつける。贅沢品ネットショッピングプラットフォームを設置し、専門のショッピングコンサルタントもオンラインで消費者とタイムリーにコミュニケーションすることができる。

ビジネス型:ゴールドマンサックス銀行の調査によると、贅沢品はビジネスの贈り物に広く使われている。この現象は一線都市の回答者の28%を占め、二線都市では36%に達し、香港と臺灣地區の3倍以上である。このうち、このデータは華南と華西地區の二線都市で38%を超え、全國トップで、広州は36%で続いた。ギフトとして贈るのに適した贅沢品の種類の中で、一線の大物の衣裝アクセサリーや小型皮具が最も人気があります。37%の回答者は、高級財布、マフラー、ネクタイ、眼鏡などの製品を贈り、価格が適切で體面が高いと答えた。

対策:製品から著手すると、大ブランドの小製品がもっと人気があるかもしれません。

ネット化:多元化発展のインターネットはすでに贅沢品情報を得る主なルートの一つとなっており、贅沢品ブランドの公式サイトは伝統的な印刷メディアを超えており、68%の回答者がブランド製品情報を知る最良の情報ルートだと考えている。二線都市では、この數字は71%に達した。米西ファッション調査によると、そのサイトで商品を購入した消費者のうち、北京、上海、広州の顧客は合わせて30%前後にすぎず、殘りの50%は二線沿海都市から來ており、重慶、成都などの內陸都市の割合も日増しに増加している。

対策：現在、アマニなどが公式ネットショップを通じて旬の商品を販売し始め、贅沢なブランドを手がけるイタリアのYOOXグループも最近、中國に上陸し、彼らを學びましょう。

【関連リンク】

二線都市の贅沢品消費者タイプ

尚揚メディアは入門初心者/経験の古い道、個人の需要/社交の需要、物質の面/精神の面などのいくつかの次元から二線都市の贅沢品消費者を8つのグループに分けて、彼らは:社交武裝型、個人の楽しみ型、野心的な型、生まれつきの貴族型、知足常楽型、精神楽活型、自己挑戦型と余力を殘さない高攀型である。

社交武裝型消費者が団體に溶け込み、贅沢品消費の最大の目的と認められているため、彼らはこの方面の費用を惜しまない。

個人の享受型消費者は未來に対していつも楽観的な態度を持って、お金を使って贅沢品を買ってそれに楽しみと満足をもたらして、彼らはいつも新しいブランドあるいは小さいブランドの最も早い受け入れ者で、彼らはそれを有名な贅沢なブランドと混同することを喜んでいます。贅沢品に費やされた費用は一歩一歩上昇し、極めて速いスピードで段階を上げている。

野心的な消費者はブランドイメージと個性に非常に注目している。これは彼らの所屬グループを示しているからだ。そのため、ブランドの知名度と地位は非常に影響力のある要素である。

生まれつき貴族型の消費者は多くの富を持っているため、贅沢品を買うのは日常茶飯事になっている。彼らはブランドに対して新舊を嫌って、このグループの多くの人は蕓術品や骨董品の収集に熱中して、彼らは贅沢品を消費することを投資と見なしています。

知足常楽型消費者は、自分が持つことができるすべてを楽しみ、未來にも楽観的な態度を持っている。彼らは理性的な消費者であり、贅沢品消費に過度に放縦になることはない。

精神楽活族にとって、贅沢は物質的な贅沢品というより、生活様式である。生活の中でいくつかの珍しいもの、例えば:時間、健康、自由、のんびりなど、彼らにとって、これらこそ本當の贅沢品です。

多くの男性の自己挑戦型消費者は、高級品店に行って服裝、アクセサリー、家庭アクセサリーを購入することはありません。妻、秘書、個人アシスタント、戀人が追加することが多いです。女性の自己挑戦型消費者はファッションの最前線を歩み、毎年何度も海外に行って海外の流行を捉え、同時に買い物をしている。

余力を殘さない消費者は非常にファッション的で、贅沢品とファッションを同等に消費している。彼らの自慢の成分はもっと濃い。そのため、彼らはブランドの痕跡が明らかなデザインを好むことができて、経典の金あるいは大きいロゴの製品はこのグループの中で広く人気があります。同時に、バッグ、靴、アクセサリーなど、いろいろな製品を選ぶ傾向があります。