強力なチャネルのビジネスの実踐と形態

中國のチャネル商は二つの基本タイプがあります。一つは現代の小売チェーンの端末チャネル商として、例えばデパートの國有百貨店システム、銀泰百貨、パリの春、天虹、新世界、茂業、太平洋、GKA（多國籍チェーンの大売場）のカルフール、ウォルマート、LKA（ローカルチェーンの大売場）の華潤萬家、大潤萬家、華聯、CVS（チェーンコンビニ）の巨大なブランドを持ちます。メトスボンバー、赤トンボ、オーストリア康、百麗シリーズのブランド、李寧、ナイキなど、飲食サービスブランドはケンタッキー、スターバックス、真功夫などを含みます。

伝統的なチャネルの強いかどうかは、その店舗の規模、販売シェア、都市のカバー率、単店の數によって異なります。これはチャネルメーカーが強い地位を形成する基本的な要求です。このような強い地位の形成は、チャネルメーカーが消費者に対するブランドの影響力を確立しただけでなく、購買優勢を確立することを意味しています。つまり、ブランドメーカー、サプライヤーとの良好な供給関係です。これらは強いチャネルメーカーが商品をオンラインに移すために、ネットショッピングブランドにはない有利な條件を提供しています。また、専門小売業者として、メーカーのブランドに対する理解も蓄積しており、ブランドメーカーとのコミュニケーション問題をより良く処理することができます。

現在、電子商取引に熱中しているルート商は電気製品や百貨店などの企業を中心に、食品などの快速消費品（FMCG）ルート商はウォルマート、華聯、セブン-イレブンなどネットショッピングに対して重視していません。

実際には、チャネル事業者は積極的にオンライン販売ルートを開発し、より多くは新生のオンライン購入ブランドによって推進されている。

國美がクーバーネットを買収した後も、依然として國美ネットショッピングセンターの獨立した発展を維持しており、海外での米國買収とクーバーネット運営の戦略的考察を示している。一つは國美のプラットフォームを借りてクーバーネットの急速な発展を推進し、規模化を実現し、もう一つはクーバーネットを使って京東、新卵などの家電ネットショッピング市場の競爭に參加し、京東に対してある程度牽制し、「卒保車を放棄する」または「魏を実現する趙さんを実現した。

國美電器オンラインショッピングセンターは店舗の「屬地化」電子商取引モデルを推進しています。國美電器オンラインショッピングセンターは、商品の種類は京東などの電子商取引サイトと違っていますが、サービスの形式はまったく違っています。

これは國美電器のオンラインショッピングモールのモデルがオンライン注文を直接各地域の會社に送って最後のキロを完成することを意味しています。サービスをインストールする必要がある家電、例えば給湯器、エアコン、廚電などは、メーカーの地域支社や販売店が設置サービスを提供しています。ルートメーカーはこのような専門サービスチームを持っていません。國美エレクトビジネスモデルは蘇寧、京東の統一受注、バックグラウンド配信任務とは違っていますが、最後の一キロの実際サービス形式では、両者は違っていません。

國美電器ネットショッピングモールのモデルは新たな注文処理モードを採用しました。現在の42の地區會社に専門的なオンラインショッピング運営チームを設立させます。理論的には物流半徑を短縮し、注文処理時間を高めることができます。お客様のサービスレベルを確実に改善できるかどうかはブランドメーカーとの協調が必要です。

國美の二股（左右の手が互いに博します）と比べて、蘇寧は新しい電気商のブランドの蘇寧易購を出して、京東、新しい卵とまったく同じ電気商のモードで、つづり合わせたのはサプライチェーンです。京東が何十億人民元を必要として、京東のサプライチェーンシステムを改善します。

難しいのは価格體系のコントロールです。一部ネットで買うことに慣れている家電の顧客はラインの下で商品（ブランド、モデル）を見て、オンラインで商品を探して、3軒の価格比の消費パターンを形成しています。

このような消費パターンは確かにオフラインの店舗に衝撃がありますが、強力なチャネルメーカーとブランドメーカーは今はもうもつれていません。京東の急速な上昇はすでに証明されています。メーカーはネットショッピングのプラットフォームの安値販売の誘惑を防ぎきれないです。ルートメーカーは自然に分かります。

家電の強いチャネルメーカーは、思想的な懸念を捨てて、全力で電子商取引に進出した後、京東、新卵などのネット通販の家電メーカーの競爭力は、まさに脅威にさらされている。

強いルートの商人は全國に分布している店舗、交渉能力のある仕入れ関係、オフライン作業で蓄積した顧客サービス経験によって、ネットショッピングの価値チェーン上で京東、新卵などと「本當のゲーム」を展開します。お客様の好みを求めるマーケティングとは違って、このような差別的価値チェーン、サプライチェーン――の爭奪はブランドの運命を決める最後の分銅です。

私達の判斷は、電子商取引の発展を阻害する早期のボトルネックです。支払い、物流、資本などの価値チェーンはすでに大きな変化を遂げています。支払い、物流は標準化されています。そのため、ブランドの運命を決定する価値チェーン要素は必ず差別化要素に向かっています。サプライチェーン、カスタマーサービスなどの一環。

このような背景の下で、強いルートの商はいったんネット上でショッピングする誤った思想（透明なルートが小売価格に対する妨害）に対して変えたら、電子商取引の主力軍になって、ネットショッピングのブランドの増加の空間を圧縮します。{pageubreak}

私たちは酒類ネット通販業者の苦境から、サプライチェーンのオンライン購入ブランドの発展に対する制約を見ることができます。

2010年5月に、高調オンラインの酒仙ネットは山西石炭の支配人から10億元（第一期1億元）を投資すると宣伝し、全國最大の酒類小売サイトを構築し、販売する酒類製品の価格は酒の価格を30%から50%まで下げると公言しています。

7ヶ月間苦労しました。初代美人CEOの葉暁麗さんが辭職しました。葉暁麗は酒類販売価格の30%の引き下げを主張し、酒仙網の內部で「葉三成」と呼ばれていますが、CEOの王暁明氏は「王四割」と自稱して、40%の酒価を下げます。

白酒の価格は確かにデパートや電気製品より大きいプレミアムスペースがありますが、本當によく売れている高級白酒は茅臺のようです。五穀液剣南春などは不足商品を供給しています。つまり、ネットで表示されているこれらの製品の低価格は、実際には「有価無品」です。これらの商品のネット通販は「元本を買って売ります」と言わないでください。30-40%の割引ができる白酒やワインは、消費者が必要とする三線や無名ブランドではありません。

供給を保証するために、銀泰は百貨店の販売慣例を踏襲して、ブランドメーカーとの買い取り経営モデルを採用しました。つまりブランドメーカーの注文會で、伝統的なルートメーカーと同じ4割の価格で商品を取ります。しかし、銀泰のネット上の価格戦略は小売価格が7割以上（デパートの小売価格よりも高く、実體店の利益を保証しています）で、強力な関連割引クーポンを使ってネットショッピング客に「驚き」の買い物體験をさせます。

例えば、ある顧客は銀泰ネットで消費した後、銀泰ネットのカスタマーサービスの電話を受けて、7000元のクーポンを獲得すると知らせて、銀泰ネットで任意の商品を買うことができます。このような「物をもって物を促す」販促モードはハイエンド百貨だけが備えられています。

これにより、同じく2010年にオンラインした銀泰百貨は、オンラインの92日目に注文書を作成したことがあります。平均客単価は500元近くで、この成績は2年間の中高級百貨店ブランドを中心とした走秀網汗顔をさせました。

銀泰オンライン時の有名なブランド數は300社で、現在はすでに500社まで発展しています。2011年には1000社まで増加する予定です。この目標が実現すれば、銀泰ネットのブランド數が実體店を上回ることを意味しています。銀泰百貨店の単體ブランドの収容量は約600個です。同時に、50のブランドがあります。例えば、CK、黛安芬、オルソカ、ビクトリアの秘密は、銀泰ネットを彼らのネット販売の唯一のルートとして選びました。

強いルートの商人はその仕入れ資源とブランドの商に対する理解を利用して、持続可能なサプライチェーンシステムを創立しました。これは伝統的なルートの商が電気商に進出する正しいモデルです。

同様に、巨大な小売端末のブランドメーカー、例えば百麗グループ、愛慕など、ネット通販も積極的に展開しています。これらの専門ブランドは、季節の新商品を直接割引して販売することができます。（通常は店舗との割引の差が大きくないです。例えば、7割引ぐらい）、もっと多い季節の商品をもっと安く割引して販売することができます。

また、オンラインショッピングモールを愛慕しています。ホームウェア、子供、男性などの品種も発売されています。女性のブラジャーを中心とした製品への愛著がより豊富な下著に伸びています。{pageubreak}

明らかに、百麗、愛慕などの専門ブランドのエレクトビジネスモデル（販売、マーケティング、収益モデル）がいったん成型すれば、他のブランドメーカー模範的な効果を生んで、優良なメーカーはネットショッピングのルートを建ててから更に盛んに現れて、これは強い端末の商などの電気商の戦略に対して一定の影響を生みます。

デパートのメーカーのブランドが電子商取引に進出するのは見通しが良いようですが、専門家の家電ブランドはハイアール、TCL、美、連想などの自社のネット上のルートを構築しますが、一般的にはよく見られません。

ハイアールを例にして、ハイアールグループは、毎日順電器と家電チェーンの武漢工貿が共同で作った専門家家電B 2 Cの「全時電気網」を発売し、メーカーとチャネルメーカーが結合した新しい家電B 2 Cモデルと主張し、全國的なB 2 Cサイトを目指しています。

ハイアールの電気商のモードは明らかに京東、新卵、蘇寧易購、國美電器のネットショッピングセンター、クーバーネットなどと同じビジネスモデルです。このような紅海と競爭のパターンの下で、ハイアール全時の電気製品網がネットショッピングのベスト3ブランドになる確率は確かに勝算が見えません。

家電メーカーは規模が大きいですが、ハイアール、アメリカなどの販売額は1000億元を超えています。百貨店のブランドの最大の百麗グループは200億元以上の人民元です。しかし、オンラインで本體チャネルのゲームをすると、家電メーカーは専門小売業者（蘇寧、國美）に負けてしまいました。百麗などの百貨店ブランドはどのラインの下でも百貨店の小売店と區別できます。

これはハイアールの電気商取引のモデルがよく見られない本當の原因です。私達はここでも強いルートの商が電子商取引に進出するのはルート革命の判斷です。