服裝の操作手は解読します：中國の服裝業の最大の利益はどこにありますか？

曹益堂

司會：周舟

ゲスト：中央テレビ局ブランド顧問、有名ブランド戦略専門家の李光斗

投資の専門家は、九牧王服飾戦略総監督、メトスボンビー戦略責任者の曹益堂を擔當しました。

靴、服のいくつかの有名な企業戦略コンサルタント、実戦派

アンジェ智揚マーケティング企畫機構CEO、海吉林國際潮流

第5世代小売利益モデルの創造者、有名

現在の中國の服裝業界の自然成長率は15%です。この數字に達しないと、ブランドは激しい市場競爭の中で生き殘り、発展しにくいです。

どのようにブランドの成長率を維持して高められますか？業界では問題はブランドとサプライチェーンの管理にあります。

ミットウッドの創始者である周成建氏はこのほど、H&Mの製品はアジアで60%生産され、そのうちの30%は中國で生産され、店も中國で販売されています。彼らの製品の小売価格はアメリカの3倍で、商売もとてもいいです。小売価格はアメリカと同じで、アメリカの利益がないですが、これらのファストファッションブランドのメーカーはこの中の玄機は何ですか？

彼は、価格はアメリカの3倍以上のブランド価値があると考えています。アメリカと同じ価格でも利益があります。そのサプライチェーンの価値です。

だから、米國の次の段階の目標は：サプライチェーンを統合して、私が利益があることをやり遂げて、相手がない；ブランドの価値を製造して、相手のプレミアムの3倍をやり遂げて、米邦のプレミアムの2.5倍、本當にブランドの強い競爭力を実現します。

諺によると、「儲からない業界がないなら、お金を儲けるかどうかを見ます」というように、私達は特に服裝業界の有名な専門家、操舵人を誘って一堂に會して、ブランドがどうやって利益の最大化を実現するかを協議します。

産業チェーンで一番儲かる部分

周舟：服裝業界の最大の利益はどの部分にあると思いますか？なぜですか？

曹益堂：アパレル業界全體は主に以下の環節に関連しています。設計———原材料の仕入れ———生産——物流配送——ブランドのルートのマーケティング———卸売商――小売店（直営または加盟）———ブランドの消費者普及――消費者。

服裝従事者は自分の発展背景、ビジネスモデルと核心能力によってその中のいくつかの部分または全部の部分に関連しています。企業によって違います。

どの部分の利益が一番大きいですか？どの部分が消費者に受け入れられる価値が一番大きいかによって、価値貢獻が利潤率を決定します。

業界の周期によって、同じ段階の価値貢獻も違います。

現在と未來の趨勢から見ると、消費者に一番近い価値創造の多い商品企畫/設計、ブランドマーケティングと小売端末（端末経営者と百貨店の不動産を含む）のこのアパレル業界の「金三角」の利益率が一番大きいです。

つまり、定価権と価格配分権は誰の手に握られていますか？利潤率は高いです。そして消費者はこの部分の利潤のために書類を埋めたいです。この法則に違反した虛高利率は長くないです。

今は服業界も學術界もZARAを研究しています。ZARAのスペイン本社を訪問したことがあります。グループの最高経営責任者であるPablo Islaさんと交流しました。実はZARAが顧客価値の一番大きい部分を創造したのはその強力な商品企畫/設計と小売端末の一環です。物流配送を含めたサプライチェーンシステムは前の両方の創造価値を支えて実現しました。

李光斗：アパレル業界の最大の利益の一環は実はブランドのこの一環です。

マズローは、人間の5つの需要理論について述べました。生理需要、安全需要、社交需要、尊重ニーズ及び自己実現ニーズです。

社會の発展に従って、人類の服裝に対する需要は最初から機能だけを重視してきました。

今后は、服の機能がさらに弱まり、服に対するブランド包裝がますます強化されます。

服裝業界のブランド効果は誰の目にも明白です。例えば、普通のシャツは40元しか売らないかもしれません。このシャツを範思哲のブランドに貼ったら、何百元で売られるかもしれません。

これはブランドのプレミアム能力であり、アパレル業界の最大利益の証明でもあります。

Zara、H&Mのようなファストファッションブランドにとって、物流配送は現在のところ利益ポイントの一つですが、最大利益點ではありません。

だから、服裝業界の利益の重點は結局流通からブランドプレミアムに転じるのです。

劉砂漠隆：現在の中國のアパレル産業の生産と販売のチェーンは基本的にこのようなモデルです。

その中でファブリックメーカーとメーカーはコストの約15%を値上げしてメーカーに販売しています。ブランドメーカーは自分のブランド価値によって約15%から45%の値上げをして総代理店に供給しています。

総代理店は大體20%から30%の価格で小売業者に提供しています。小売業者は30%から150%の価格を上げて販売しています。

最終販売がデパートで完成したら、前の四項目は基本的に変わらないです。最後の販売価格はデパートの位置付けによって100%から1000%まで値上がりします。その中で価格の引き上げ幅はブランドの価値によって決められます。バルク卸売チャネルを歩くのは基本的に最低水準を維持します。ブランドの専売をするのは、比較的高い値上げ水準を維持します。

以上の分析によると、現在のアパレル業界の利益の最大の一環は巨大なブランドの影響力を持つ専門販売の一環であり、その次はブランドメーカーであり、再度は総代理店であり、最後はメーカーであることが分かります。

獲得した総利益から分析すれば、販売量の最大利益が一番高いです。

第一位はブランド商で、第二に総代理店、再生産商、最後は小売商です。ここではブランド服を指しています。これらの非ブランド服にとって、多くは自分の単獨能力で勝負するので、各環節は一番利益が大きいかもしれませんが、全體の利益はブランド服があるよりずっと低いです。

ファッション業界の最大の利益はもちろん小売業の一環です。

事実は雄弁よりも優れています。ここでは非常に現実的な事例があります。婦人服ブランドの四川、貴州の代理店のために研修したことがあります。

以前、四川代理店の下の加盟商は非常にいい成績を示しています。會社の第一位に位置しています。貴州代理店は一般的です。

2008年以降、貴州代理店の直営速度は非常に速く、業績は急速に第一位となりました。

これは業績の表現だけでなく、面白い現象もあります。四川の代理店は私に一回訓練してもらったことがあります。

貴州の代理店は私に7回の訓練をしてもらいました。研修費はブランドのスポンサーがほとんどありません。

さらに面白いことに、四川代理店は私に「今は商売がますます難しくなっている」と言っていました。

貴州代理店は私に「商売すればするほど面白い」と言いました。

もちろん、小売の競爭も非常に激しいです。今は小売業でより高い利益を獲得したいです。

方鐘：アパレル業界の最も核心的な一環はブランド、製品、マーケティングだと思います。

ブランドは青い海をロックして、製品は成り行きを確定して、マーケティングはルートをロックします。

三者は決していけません。だから服裝業界は「三乗馬車」と言われます。

ZARAやH&Mなどのファストファッションブランドはアパレル業界の最大の利益は物流配送であると考えていますが、これらのブランドの物流配送と製品サプライチェーンはブランド利益の最大化を追求する重要な一環だと思います。

例えば、ZARAとH&Mは量販レジャーのレベルアップ版であり、ファッション要素を取り入れて品類青海と制品のトレンドを確立しています。

物流配送と製品サプライチェーンの利益が最大化されていなければ、ZARAもH&Mと同じように成功できますが、それらの成功スピードに影響を與えます。

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中心となる観點

●消費者に一番近い価値創造の多い商品企畫?設計、ブランドマーケティングと小売端末（端末経営者と百貨店の不動産を含む）のこのアパレル業界の「金三角」の利益率が一番大きいです。

●定価権と価格配分権は誰の手に握られていますか？利潤率が高いということで、消費者はこの部分の利潤を補填することを望んでいます。この法則に違反した虛高利率は長くないです。

●アパレル業界の利益ポイントはあくまでも流通からブランドプレミアムに移行することです。

●製品企畫/設計環節、ブランドマーケティング環節と小売端末環節は産業チェーンの中で利益が一番多い環節であり、直営店は未來の中國アパレル企業の重要な利益成長點となる。

●現在、中國のアパレル産業チェーン全體のパターンが環をして、髪の毛を引っ張って全身を動かしているため、短期間で質の変化が発生しにくく、少なくとも5年以內にブランド會社は依然として利益が一番多い一環となります。

●ネットショッピングはこれらのモデルを相互に支援したり、または連攜させたりして、ネットというプラットフォームでは一人一人の情報が等しく公平であるため、卸売業者と小売業者がビジネスモデルの多元に基づいて発生する競爭は必然的である。

●流通環節の純卸売りの役割はますます低くなり、その先端価値はメーカーの剛性コスト上昇によって削減され、後端価値はブランド商や小売商によって徐々に分割され、企業利益率はますます低くなり、小売端末に向けて発展し、店舗資源を掌握して利益率を高める。

●トレンドに合わせてエレベーターに乗り、間違ったトレンドを選んで階段を登る。

●卸売り業者にとっては、卸売り市場で小売業を兼ねて、消費者に対してのプロセスがよく、消費者のニーズをよりよく知ることができ、自身の注文にも良い參考になります。

利益空間の再分割

未來、アパレル業界の利益空間は再分割されますか？産業チェーンの中でどの部分が利益獲得の最も多い一環になると思いますか？

曹益堂：未來のアパレル業界の利益空間が再分割されるのは必然で、これも業界発展の內在する規則で、業界の利潤率はお客様の認可する価値の最も多い一環を創造するに移されます。

歐米市場に比べて、個人的には、製品企畫/設計環節、ブランドマーケティング環節と小売端末環節は産業チェーンの中で最も利益を獲得する環節であり、直営店は未來の中國アパレル企業の重要な利益成長點であると考えています。

個別市場を除いて、ZARAはほとんどの店舗が直営しています。店舗イメージ、商品陳列、定価管理は本社が定めたブランド戦略と迅速に反応する商品企畫戦略に合致しています。しかも、ほとんどの直営店は利益を得ています。

ちょっとお聞きしたいのですが、ZARAの商品は前の周期が短いとよく言われています。一番短いのは一週間だけです。

実はZARAの定価と価格管理もとても強いです。季節性のあるアパレル業界にとって、正確な定価と定価は利潤を上げる一番早い方法です。

マッキンゼーコンサルティング會社がスタンダード＆プアーズ1500指數の上場會社の平均損益についての研究によると、総売上高が変わらない場合、価格は1%上昇するごとに、営業利益は8%増加し、これは原材料や直接人件費などの可変コストより1%下がるごとに発生する影響はほぼ50%高く、販売量は18.7%上昇しなければならない。

しかし、現在國內の多くのアパレルブランドの小売業者の販売規模と利益は主に加盟店に頼っており、直営店は主に戦略ブランドイメージと戦略カード位に用いられており、損失面が大きい。

直営店を利益を上げて將來の利益の成長點にします。國內企業にとってはまだ長い道のりがあります。

しかし、國內にもいくつかの新興の服裝ブランドがあります。例えば、雅瑩婦人服は、商品企畫、ブランドマーケティング、小売端末の経営面で絶えず進歩しています。

李光斗：未來、アパレル業界の利益空間は再分割されて、端末すなわちブランドに移行していきます。産業チェーン全體で服裝のブランドも一番利益が多い環節になります。

中國の服裝業の発展は実はブランドの成長と壯大な過程です。

LVがよく売れています。パクリLVも同じように売れています。これがブランドの力です。

服裝業界は風向目標を把握して、ブランドのこの一環を大きくして、強くして、ブランドがあなたに持ってきた価値と利益は計り知れない巨大な財産です。