卸売りの沈下小売業(yè)の上昇は中國アパレル業(yè)界の最大の利益はどこにありますか？

ゲスト：中央テレビ局ブランド顧問、有名ブランド戦略専門家の李光斗

投資の専門家は、九牧王服飾戦略総監(jiān)督、メトスボンビー戦略責(zé)任者の曹益堂を擔(dān)當(dāng)しました。

靴、服の數(shù)軒の有名な企業(yè)戦略顧問、実戦派マーケティング専門家劉砂漠隆

アンジェ智揚(yáng)マーケティング企畫機(jī)構(gòu)CEO、海吉林國際潮流子供服マーケティング顧問方鐘

第5世代小売利益モデルの創(chuàng)造者、有名なファッション小売訓(xùn)練専門家の金克言

現(xiàn)在の中國

ミットウッドの創(chuàng)始者である周成建氏はこのほど、H&Mの製品はアジアで60%生産され、そのうちの30%は中國で生産され、店も中國で販売されています。彼らの製品の小売価格はアメリカの3倍で、商売もとてもいいです。小売価格はアメリカと同じで、アメリカの利益がないですが、これらのファストファッションブランドのメーカーはこの中の玄機(jī)は何ですか？

彼は、価格はアメリカの3倍以上のブランド価値があると考えています。アメリカと同じ価格でも利益があります。そのサプライチェーンの価値です。

だから、米國の次の段階の目標(biāo)は：サプライチェーンを統(tǒng)合して、私が利益があることをやり遂げて、相手がない；ブランドの価値を製造して、相手のプレミアムの3倍をやり遂げて、米邦のプレミアムの2.5倍、本當(dāng)にブランドの強(qiáng)い競爭力を?qū)g現(xiàn)します。

諺によると、「儲からない業(yè)界がないなら、お金を儲けるかどうかを見てください」というように、本紙は特に服裝業(yè)界の有名な専門家、操舵人を誘って一堂に會して、ブランドがどうやって利益の最大化を?qū)g現(xiàn)するかを協(xié)議しています。

産業(yè)チェーンで一番儲かる部分

周舟：服裝業(yè)界の最大の利益はどの部分にあると思いますか？なぜですか？

曹益堂：アパレル業(yè)界全體は主に以下の環(huán)節(jié)に関連しています。設(shè)計(jì)——原材料の仕入れ——生産——物流配送——ブランドのルートのマーケティング——卸売商——小売店（直営または加盟）――ブランドの消費(fèi)者普及――消費(fèi)者。

服裝従事者は自分の発展背景、ビジネスモデルと核心能力によってその中のいくつかの部分または全部の部分に関連しています。企業(yè)によって違います。

どの部分の利益が一番大きいですか？どの部分が消費(fèi)者に受け入れられる価値が一番大きいかによって、価値貢獻(xiàn)が利潤率を決定します。

業(yè)界の周期によって、同じ段階の価値貢獻(xiàn)も違います。

現(xiàn)在と未來の趨勢から見ると、消費(fèi)者に一番近い価値創(chuàng)造の多い商品企畫/設(shè)計(jì)、ブランドマーケティングと小売端末（端末経営者と百貨店の不動(dòng)産を含む）のこのアパレル業(yè)界の「金三角」の利益率が一番大きいです。

つまり、定価権と価格配分権は誰の手に握られていますか？利潤率は高いです。そして消費(fèi)者はこの部分の利潤のために書類を埋めたいです。この法則に違反した虛高利率は長くないです。

今は服業(yè)界も學(xué)術(shù)界もZARAを研究しています。ZARAのスペイン本社を訪問したことがあります。グループの最高経営責(zé)任者であるPablo Islaさんと交流しました。実はZARAが顧客価値の一番大きい部分を創(chuàng)造したのはその強(qiáng)力な商品企畫/設(shè)計(jì)と小売端末の一環(huán)です。物流配送を含めたサプライチェーンシステムは前の両方の創(chuàng)造価値を支えて実現(xiàn)しました。

李光斗：アパレル業(yè)界の最大の利益の一環(huán)は実はブランドのこの一環(huán)です。

マズローは、人間の5つの需要理論について述べました。生理需要、安全需要、社交需要、尊重ニーズ及び自己実現(xiàn)ニーズです。

社會の発展に従って、人類の服裝に対する需要は最初から機(jī)能だけを重視してきました。

今后は、服の機(jī)能がさらに弱まり、服に対するブランド包裝がますます強(qiáng)化されます。

服裝業(yè)界のブランド効果は誰の目にも明白です。例えば、普通のシャツは40元しか売らないかもしれません。このシャツを範(fàn)思哲のブランドに貼ったら、何百元で売られるかもしれません。

これはブランドのプレミアム能力であり、アパレル業(yè)界の最大利益の証明でもあります。

Zara、H&Mのようなファストファッションブランドにとって、物流配送は現(xiàn)在のところ利益ポイントの一つですが、最大利益點(diǎn)ではありません。

だから、服裝業(yè)界の利益の重點(diǎn)は結(jié)局流通からブランドプレミアムに転じるのです。

劉砂漠隆：現(xiàn)在の中國のアパレル産業(yè)の生産と販売のチェーンは基本的にこのようなモデルです。ファブリックメーカー——生産工場——ブランド商——総代理店——小売店——消費(fèi)者です。

その中でファブリックメーカーとメーカーはコストの約15%を値上げしてメーカーに販売しています。ブランドメーカーは自分のブランド価値によって約15%から45%の値上げをして総代理店に供給しています。

総代理店は大體20%から30%の価格で小売業(yè)者に提供しています。小売業(yè)者は30%から150%の価格を上げて販売しています。

最終販売がデパートで完成したら、前の四項(xiàng)目は基本的に変わらないです。最後の販売価格はデパートの位置付けによって100%から1000%まで値上がりします。その中で価格の引き上げ幅はブランドの価値によって決められます。バルク卸売チャネルを歩くのは基本的に最低水準(zhǔn)を維持します。ブランドの専売をするのは、比較的高い値上げ水準(zhǔn)を維持します。

以上の分析によると、現(xiàn)在のアパレル業(yè)界の利益の最大の一環(huán)は巨大なブランドの影響力を持つ専門販売の一環(huán)であり、その次はブランドメーカーであり、再度は総代理店であり、最後はメーカーであることが分かります。

獲得した総利益から分析すれば、販売量の最大利益が一番高いです。

第一位はブランド商で、第二に総代理店、再生産商、最後は小売商です。ここではブランド服を指しています。これらの非ブランド服にとって、多くは自分の単獨(dú)能力で勝負(fù)するので、各環(huán)節(jié)は一番利益が大きいかもしれませんが、全體の利益はブランド服があるよりずっと低いです。

ファッション業(yè)界の最大の利益はもちろん小売業(yè)の一環(huán)です。

事実は雄弁よりも優(yōu)れています。ここでは非常に現(xiàn)実的な事例があります。婦人服ブランドの四川、貴州の代理店のために研修したことがあります。

以前、四川代理店の下の加盟商は非常にいい成績を示しています。會社の第一位に位置しています。貴州代理店は一般的です。

2008年以降、貴州代理店の直営速度は非常に速く、業(yè)績は急速に第一位となりました。

これは業(yè)績の表現(xiàn)だけでなく、面白い現(xiàn)象もあります。四川の代理店は私に一回訓(xùn)練してもらったことがあります。

貴州の代理店は私に7回の訓(xùn)練をしてもらいました。研修費(fèi)はブランドのスポンサーがほとんどありません。

さらに面白いことに、四川代理店は私に「今は商売がますます難しくなっている」と言っていました。

貴州代理店は私に「商売すればするほど面白い」と言いました。

もちろん、小売の競爭も非常に激しいです。今は小売業(yè)でより高い利益を獲得したいです。

方鐘：アパレル業(yè)界の最も核心的な一環(huán)はブランド、製品、マーケティングだと思います。

ブランドは青い海をロックして、製品は成り行きを確定して、マーケティングはルートをロックします。

三者は決していけません。だから服裝業(yè)界は「三乗馬車」と言われます。

ZARAやH&Mなどのファストファッションブランドはアパレル業(yè)界の最大の利益は物流配送であると考えていますが、これらのブランドの物流配送と製品サプライチェーンはブランド利益の最大化を追求する重要な一環(huán)だと思います。

例えば、ZARAとH&Mは量販レジャーのレベルアップ版であり、ファッション要素を取り入れて品類青海と制品のトレンドを確立しています。

物流配送と製品サプライチェーンの利益が最大化されていなければ、ZARAもH&Mと同じように成功できますが、それらの成功スピードに影響を與えます。

中心となる観點(diǎn)

●消費(fèi)者に一番近い価値創(chuàng)造の多い商品企畫?設(shè)計(jì)、ブランドマーケティングと小売端末（端末経営者と百貨店の不動(dòng)産を含む）のこのアパレル業(yè)界の「金三角」の利益率が一番大きいです。

●定価権と価格配分権は誰の手に握られていますか？利潤率が高いということで、消費(fèi)者はこの部分の利潤を補(bǔ)填することを望んでいます。この法則に違反した虛高利率は長くないです。

●アパレル業(yè)界の利益ポイントはあくまでも流通からブランドプレミアムに移行することです。

●製品企畫/設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)、ブランドマーケティング環(huán)節(jié)と小売端末環(huán)節(jié)は産業(yè)チェーンの中で利益が一番多い環(huán)節(jié)であり、直営店は未來の中國アパレル企業(yè)の重要な利益成長點(diǎn)となる。

●現(xiàn)在、中國のアパレル産業(yè)チェーン全體のパターンが環(huán)をして、髪の毛を引っ張って全身を動(dòng)かしているため、短期間で質(zhì)の変化が発生しにくく、少なくとも5年以內(nèi)にブランド會社は依然として利益が一番多い一環(huán)となります。

●ネットショッピングはこれらのモデルを相互に支援したり、または連攜させたりして、ネットというプラットフォームでは一人一人の情報(bào)が等しく公平であるため、卸売業(yè)者と小売業(yè)者がビジネスモデルの多元に基づいて発生する競爭は必然的である。

●流通環(huán)節(jié)の純卸売りの役割はますます低くなり、その先端価値はメーカーの剛性コスト上昇によって削減され、後端価値はブランド商や小売商によって徐々に分割され、企業(yè)利益率はますます低くなり、小売端末に向けて発展し、店舗資源を掌握して利益率を高める。

●トレンドに合わせてエレベーターに乗り、間違ったトレンドを選んで階段を登る。

●卸売り業(yè)者にとっては、卸売り市場で小売業(yè)を兼ねて、消費(fèi)者に対してのプロセスがよく、消費(fèi)者のニーズをよりよく知ることができ、自身の注文にも良い參考になります。

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利益空間の再分割

未來、アパレル業(yè)界の利益空間は再分割されますか？産業(yè)チェーンの中でどの部分が利益獲得の最も多い一環(huán)になると思いますか？

曹益堂：未來のアパレル業(yè)界の利益空間が再分割されるのは必然で、これも業(yè)界発展の內(nèi)在する規(guī)則で、業(yè)界の利潤率はお客様の認(rèn)可する価値の最も多い一環(huán)を創(chuàng)造するに移されます。

歐米市場に比べて、個(gè)人的には、製品企畫/設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)、ブランドマーケティング環(huán)節(jié)と小売端末環(huán)節(jié)は産業(yè)チェーンの中で最も利益を獲得する環(huán)節(jié)であり、直営店は未來の中國アパレル企業(yè)の重要な利益成長點(diǎn)であると考えています。

個(gè)別市場を除いて、ZARAはほとんどの店舗が直営しています。店舗イメージ、商品陳列、定価管理は本社が定めたブランド戦略と迅速に反応する商品企畫戦略に合致しています。しかも、ほとんどの直営店は利益を得ています。

ちょっとお聞きしたいのですが、ZARAの商品は前の周期が短いとよく言われています。一番短いのは一週間だけです。

実はZARAの定価と価格管理もとても強(qiáng)いです。季節(jié)性のあるアパレル業(yè)界にとって、正確な定価と定価は利潤を上げる一番早い方法です。

マッキンゼーコンサルティング會社がスタンダード＆プアーズ1500指數(shù)の上場會社の平均損益についての研究によると、総売上高が変わらない場合、価格は1%上昇するごとに、営業(yè)利益は8%増加し、これは原材料や直接人件費(fèi)などの可変コストより1%下がるごとに発生する影響はほぼ50%高く、販売量は18.7%上昇しなければならない。

しかし、現(xiàn)在國內(nèi)の多くのアパレルブランドの小売業(yè)者の販売規(guī)模と利益は主に加盟店に頼っており、直営店は主に戦略ブランドイメージと戦略カード位に用いられており、損失面が大きい。

直営店を利益を上げて將來の利益の成長點(diǎn)にします。國內(nèi)企業(yè)にとってはまだ長い道のりがあります。

しかし、國內(nèi)にもいくつかの新興の服裝ブランドがあります。例えば、雅瑩婦人服は、商品企畫、ブランドマーケティング、小売端末の経営面で絶えず進(jìn)歩しています。

李光斗：未來、アパレル業(yè)界の利益空間は再分割されて、端末すなわちブランドに移行していきます。産業(yè)チェーン全體で服裝のブランドも一番利益が多い環(huán)節(jié)になります。

中國の服裝業(yè)の発展は実はブランドの成長と壯大な過程です。

LVがよく売れています。パクリLVも同じように売れています。これがブランドの力です。

服裝業(yè)界は風(fēng)向目標(biāo)を把握して、ブランドのこの一環(huán)を大きくして、強(qiáng)くして、ブランドがあなたに持ってきた価値と利益は計(jì)り知れない巨大な財(cái)産です。

將來、アパレル業(yè)界では家電業(yè)界の國美、蘇寧のように大量の販売通路を掌握するルート商が出現(xiàn)するかもしれません。また、実體店の多種類の少量、商品モデルの更新の頻度が大幅に加速し、ネット上の店開きが急激に発展し、タイムリー、正確、高速、高周波の物流配送システムが現(xiàn)れます。

しかし、現(xiàn)在の中國のアパレル産業(yè)チェーンのモデル全體が互いに連動(dòng)して、髪の毛をつないで全身を動(dòng)かしているため、短期間では質(zhì)的な変化が発生しにくく、少なくとも5年以內(nèi)にブランド企業(yè)は依然として利益が最も多い一環(huán)となります。

方鐘：私がサービスしている上海安傑智揚(yáng)マーケティング企畫機(jī)構(gòu)はブランドの理念に対して：トレンドを選んでエレベーターに乗り、間違った傾向を選んで階段を登ります。

具體的なトレンドのブランドは以下の通りです。メトスボンベ、森馬と純正はレジャーの種類を量販するブルーオーシャンを確立しました。七匹狼、力覇と才子はビジネスレジャーの種類のブルーオーシャンを確立しました。ジャック?ジョーンズ、カービングとKONZENはファッションレジャーの種類のブルーオーシャンを確立しました。アリアン、歌莉亞とロマンチック宣言はファッションの少淑品類ブルーオーシャンを確立しました。

したがって、ブランドのコア競爭力の強(qiáng)さは、將來のブランド利益の空間の體の量を決定します。

將來のアパレル業(yè)界の主要利益は依然として小売業(yè)の一環(huán)です。

もちろん、前にも述べたように、小売業(yè)は危機(jī)感が必要で、利潤率をしっかり固めて、新しい突破點(diǎn)を探す必要があります。

現(xiàn)在の小売理論ははるかに立ち遅れています。競爭が激しい小売の現(xiàn)実は、最も明らかな四つの表現(xiàn)があります。

第一に、端末販促の概念は比較的強(qiáng)いですが、マーケティングの概念は比較的に弱いです。

マーケティングとは何ですか？マーケティングとは端末の影響力であり、端末の影響力は何ですか？端末で面白い話が発生します。

物語は強(qiáng)い伝播性を持っている。

第二に、販促の手段は単一で味気ないです。消費(fèi)者に販促疲労を生じさせます。

今年の元旦前に、婦人服ブランドの幹部が元旦のセールはどうするかと聞きました。

美しいのは元旦で、服を買って、ドルを送ります。

彼らは採用して、効果はとても良くて、メディアを誘発して報(bào)道に來ます。

これが新たな販促構(gòu)想です。これが端末の影響力です。

第三に、人員管理理論の遅れにより、端末の人員の情熱が足りなくなり、実行力が足りなくなり、優(yōu)秀な人員が募集しにくいなどです。

第四に、端末販売モードの遅れ、端末人員の商品に対する理解が非常に不足している。

商品は彼らの武器です。どうすればいいですか？「第5世代小売利益モデル」では、「端末特殊部隊(duì)」という概念を?qū)毪筏蓼筏俊￥长螁栴}を解決するのに協(xié)力します。未來の小売は強(qiáng)大で、必ず小売の特殊部隊(duì)があります。

多くのブランドは新しい小売モードを重視し始めました。まだその言葉です。ブランドの勝負(fù)端末はモードに勝ちます。新しい小売時(shí)代は新しい小売モードを呼びます。

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卸売りの沈下小売の勃興

現(xiàn)在、小売ブランドの利潤の上昇と卸売り利益の減少のゲームは日増しに激烈になり、卸売り市場も小売化して、より大きな利潤空間を獲得しています。

これは何かの要因によるものだと思いますが、未來はこの構(gòu)造を変えることができますか？

曹益堂：商業(yè)企業(yè)は利潤率を上げるという使命がありますが、実収利益＝お客様が受け入れる価値（袋に入れる価格、袋に入れるのは安の意味です。つまり、原価から各種の割引を引いて、譲渡などの後の価格を割引します。）-総コスト（すべての直接製品のコストとお客様にサービスを提供して、具體的に発生するコスト）。

現(xiàn)在はこの業(yè)界の利潤率パターンに影響を與えている二つの大きな要素があります。

一つはコスト駆動(dòng)型インフレです。

各種のコスト要素（例えば、原材料のコスト、土地の価格、労働力のコスト、不動(dòng)産のコスト、運(yùn)送のコスト、オンラインの下で広告のコストなど）はすべて上昇して、各服裝の企業(yè)の利潤の空間を押し出します。もう一つはブランドの商は消費(fèi)者にますます近くなって、その設(shè)計(jì)価値あるいはブランドの価値は現(xiàn)れ始めます。

同時(shí)に、流通環(huán)節(jié)の純卸売りの役割はますます低くなり、その先端価値はメーカーの剛性コスト上昇によって削減され、後端価値はブランド商や小売商によって徐々に分割され、企業(yè)利益率はますます低くなり、小売端末に向けて発展し始め、店舗資源を掌握し、利潤率を高める。

李光斗：小売ブランドの利潤は何で上がりましたか？答えは――ブランドです。

小売業(yè)者が一定の規(guī)模を達(dá)成すると、彼は自分のブランドを打ち、より大きな価値を創(chuàng)造し、より多くの利益を得ることを考えるようになります。

卸売市場と小売業(yè)者が激しい競爭を形成する原因は二つあります。一つはブランドの影響力が拡大していることで、消費(fèi)者のブランド意識がますます強(qiáng)くなります。

ブランドの観點(diǎn)から言えば、その影響力はどんどん広がっています。

LVバッグのコストは數(shù)百元で、なぜ數(shù)萬、10萬數(shù)萬の価格で売られているのですか？これはLVブランドの影響力です。人々が買っているのはバッグの本體だけではなく、LVというブランドです。

また、良いブランドは品質(zhì)の保証、製品の信頼性、アフターサービスの完備、さらにはショッピング環(huán)境もその中に含まれています。さらに高いレベルの理解はファッションをリードし、個(gè)人のイメージ、地位などをアピールすることです。

人々はますますブランドの包裝を重視しています。これは市場の空白點(diǎn)であり、商店のチャンスです。

第二に、電子商取引の盛んな発展は、ビジネスモデルを多様化させることである。

ネットショッピングの興隆と発達(dá)に従って、ビジネスモデルが豊かになり始めました。

従來のB 2 B（即ち企業(yè)と企業(yè)の間の電子商取引）モデルはすでに市場発展の需要を満たすことができなくなり、B 2 C（即ち企業(yè)と消費(fèi)者の間の電子商取引）、C 2 C（即ち消費(fèi)者と消費(fèi)者の間の電子商取引）などのさまざまな形態(tài)の電子商取引モデルを生み出している。

ネットショッピングはこれらのモデルを相互に支援したり、または連攜させたりして、ネットワークというプラットフォーム上のすべての人の情報(bào)は等しく公平であり、したがって、卸売業(yè)者と小売業(yè)者がビジネスモデルの多元に基づいて発生する競爭は必然的である。

今後の仕組みは卸売業(yè)者市場が縮小し、小売業(yè)者チームが拡大していくことになりますが、小売業(yè)者の利益の伸びは流通だけでは実現(xiàn)されず、ブランドプレミアムでしか達(dá)成できません。

店の家賃、人件費(fèi)などの販売の総合コストが年々増加するにつれて、多くの経営ブランドが鳴らなくなり、利益の少ない小売店が徐々に主要な商店街を追い出され、家賃の低いところを探して経営しています。卸売市場はその中の一つの選択かもしれません。多くの卸売市場の代理店は通路がよくないため、市場內(nèi)の小売も始まっています。このような卸売環(huán)境の下で小売商売をする方式は一部の消費(fèi)者の交通機(jī)関に引きつけられます。の消費(fèi)形態(tài)と構(gòu)造。

金克言：卸売り市場の小売化は実は昔から続いています。そしてこのような構(gòu)造は継続しています。卸売りの中の小売業(yè)の占める割合はもっと重いです。

卸売市場の消費(fèi)者數(shù)が日増しに増加し、卸売市場の屋臺をいい店舗にします。卸売りの競爭も激しく、卸売り業(yè)者に新しい利潤源を開拓させなければなりません。一部の優(yōu)秀な卸売り業(yè)者は、卸売市場で小売業(yè)を兼ねています。消費(fèi)者に直面する過程で、消費(fèi)者のニーズをよりよく知ることができます。

方鐘：服裝の卸売りはもうアパレル業(yè)界の最後になりました。卸売りのモードはきっと服裝業(yè)界からフェードアウトすると思います。

卸売りのモードは服裝行の前期発展の必然的な産物で、服裝市場の有限な原材料資源、有限な加工資源、有限な人力、物力と財(cái)力資源、最終的に資源の整合と資産の最適化の時(shí)代を招いて、卸売りのモードも新型のブランドで引き分け臺を集めて取って代わります。

例えば、北京百栄：小売＋オフィスのブランド集積プラットフォーム；ハルビンの新紅博：小売＋イメージのブランド集積プラットフォーム。