アルバイトの周鵬：どのように屋臺ビジネスを全國チェーンにするか

數ヶ月前、全國の飲食軽食チェーンブランド周黒鴨は天図創投と投資協力協定を締結し、6000萬元の投資を獲得した。このことは、すでに全國でホットな周黒鴨が再び前に向かって大きな一歩を踏み出したことを示している。では、十數年前の周黒鴨を振り返ってみると、アルバイトがどのように露店を出していたのかがわかりますビジネス今日の鳴り物入りのチェーンブランドになりました。

こざかしいことをして，もう少しで料理場を弁償するところだったビジネス

「蝸居」武漢銘新街菜市場で姉のアヒルの露店を手伝っていた19歳の周鵬さんは、10年以上後に自分の全國チェーンブランドである周黒鴨を持っていたとは思いもよらなかった。周黒鴨の辛酸スタートの歴史を思い出すと、周鵬は感慨深い。

夜中に起きてアヒルの塩漬けをして、朝整理して、アヒルの塩漬けを詰めて、10羽、8羽のアヒルをホテルに送り、朝食を食べる時間がなかった、品物を送った後はもう晝で、アヒルを買って、アヒルを屠殺して、塩漬けにして、夜6、7時にホテルに行って會計をして、すでに他の人が夕食を食べる時間で、思い出して、自分は意外にも1食も食べていないで、この時やっと空腹を感じました。最も苦労した時、周鵬は晝に5角2個のパンを買い、6角1本のサイダーを加えて、ねぎらいとした。小さな商売の初期、周鵬の夢はお金を稼いでこのような貧しい生活狀態を変えることだった。

1995年、周鵬氏が初めて創業したのは、姉のハロゲン加工坊のそばにストーブを架け、アヒルの露天煮、姉の小売とは異なる販売ルート、ホテルへの配送だった。この手は実は溫州のアヒルの味噌屋の主人を模している。周鵬氏によると、溫州のオーナーの商売は超好調で、またホテルに配送して、1日に200羽売れるようになった。毎日10羽以上しか売れない自分の商売と比べて、これは天文學的な數字だ。

周鵬はよく知っている。色、味、知名度については、自分で作ったアヒルの味噌漬けはきっと「溫州のボス」とはかけ離れているに違いない。その時、彼は「當時は投機的だった」と小利口になった。彼は溫州のオーナーのアヒルの味噌をサンプルとしてホテルのオーナーに送り、安価なメリットでホテルに供給した。最初はホテルで毎日何羽かのアヒルの味噌を売ることができたが、その後徐々に販売量が減少し、半月後にはなんと1羽も消化できなくなった。ホテルのオーナーが周鵬の休暇を発見した後、彼との協力を斷絶し、以前の代金の支払いも拒否した。

「だまし取った手段で長い商売を勝ち取ることはできない」と、周鵬は簡単そうに見えて、多くの人に本當に理解しにくい道理を悟った。もともと悪い商売がさらに悪くなり、周鵬は一時金欠の危機に陥った。安価を図るため、周鵬は姉の家のそばに窓もない壊れた部屋を借りた。

もっと悪いことはまだ後にある。無一文だった周鵬さんはその夜、ぐっすり眠っていたが、朝目が覚めると服が泥棒に釣られて外に出てきた。最も重要なのは、商売に連絡するためにわざわざ1800元の大金を払って買ったBP機もなくしてしまったことだ。「経済危機」に陥った周鵬氏は、「途方に暮れて友人と強盜に出かける心ができた」とまた襲われた。

商売を弁償してまた目上の人から見れば買ってはいけないはずのBP機を捨てて、焦っている父は「負け子」をののしって息子を家に帰して謀議を起こして、負けん気の周鵬はひざまずいてやっと殘った：「どこで転んだのはどこで起きたのか！」一連の打撃は周鵬を暗に決心させた：「アヒルの味噌漬けができなくても死んでも家に帰らない」！

香料市場を頻繁に走り、香料のオーナーに香辛料の味、効果を教えてもらい、香料の古書を借りて深夜まで逐字研究し、數百羽のアヒルを買って実験を繰り返した。この「技術上の難関」を克服した後、周鵬のアヒルの塩漬けは鍋から出る時はきらきらとしたチョコレート色で、空気中で暴露し、酸化すると黒になり、アヒルの肉は辛さの中に甘みがあり、獨特の特色がある。周鵬は數ヶ月かけてやっと食べた後の忘れられない味を見つけた。この味は、幼い頃に周鵬によだれを垂らすことが多かったあんかけの香りと、父がその年に集まって心の中に持ち帰った唯一の甘いキャンディの香りを味わったことに由來している。

十分なキャッシュフローがいかに重要か

せっかくの小さな商売は続けなければならないが、現金がなくてアヒルを買うには掛け売りしかない。當時、ある社長は16元/匹の掛け売りでアヒルを産んであげたいと思っていたが、1匹は他の人より2元高かった。今になっても、周鵬はその社長に特に感謝している。「もし彼が売掛金で商売を続けてくれないなら、今日の周黒鴨はいないだろう」。

「商売をするには現金の還流が重要だ」と周鵬氏はまとめた。ホテルの商売をしていたとき、倒産した小さなホテルが帳簿をつけたり、大きなホテルが帳簿をつけたり、帳簿を引きずったりする現象が深刻で、最も周鵬を悲しませたのは、大きなホテルが代金を払わないばかりか、訪問して帳簿を請求してきた周鵬を毆ったりしたことだ。手元の現金を迅速に戻すことは難しい。1996年末、周鵬は「ホテルを送る商売は私の活路ではなく、野菜売り場で露店を出して小売するほうが保障される」と考え始めた。その時、周鵬は多くのホテルの協力を放棄し、信用度の高いホテルだけを選んで供給を続けた。

1997年、周鵬は二番目の姉を四川から手伝いに來てもらい、武漢航空路電業集貿市場の友人の軒下にガラス張りのブリキの棚を立ててアヒルのみそをばら売りした。ガラス張りには「周記怪味鴨」の看板が貼られていた。オープンしたばかりの頃、アヒルの味噌漬けは22元で売っていた。その場所は野菜売り場の最も閑散とした場所で、他の屋臺の多くの製品に比べて、周鵬の屋臺の何羽かのアヒルの漬物は天涯孤獨に見えて、食欲が出ない。1ヶ月で商売の一番いい日に132元売れて、一番ひどい日に1匹しか売れなくて、明らかに損をしました。「一銭も稼げなかったので、本當にがっかりしてきて、引き下がる気がします。2ヶ月分の家賃は払ったので、無理して2ヶ月我慢するしかありません」。2月の家賃を払ったばかりでなければ、周鵬は故郷を撤回させられた。{page_break}

如意鴨をしぼって一桶目の金をもうける

次の1ヶ月、商売はさらに難しくなり、野菜工場の街には3軒の競爭者が続々と來た。多くの屋臺の商売は閑散としていたが、入ってきたばかりの「如意鴨」という店だけが大盛況だった。如意鴨が新しくオープンした時のマーケティング戦略は周鵬に見せた。オープン初日には如意鴨はチラシを配ったりアヒルを売ったりしていたが、なんと10元/匹しか売っておらず、20元以上の市場平均価格をはるかに下回っていた。アヒルを買う3、40人の行列が自宅の前に引きずり出され、毎日2時過ぎに最初に店を閉めることができた。いらいらしてうらやましがっている二番目の姉は、がっかりしている周鵬を再三説得した。「見てみろ、彼らが探している商品源は10元で1羽のアヒルを売ることができるのか」。

午後3時過ぎ、商売に何の希望も持たない周鵬は不本意に料理場に駆けつけ、他の人が選んだアヒルばかりだと気づいたが、これらのアヒルは本當に安く、周鵬は駆け引きをした後、1羽6.6元で一気に62羽を購入した。

初日、彼らは1羽10元を売って、商売は如意鴨にはかなわないが、少し好転して、1日で少しお金を稼ぐことができる。二番目の姉は商売をして経験があり、彼女は周鵬に、如意鴨より早く料理場に行けばサラリーマンや行列を嫌う顧客を獲得できると言った。翌日、周鵬と姉は7時半に市の露店に著いて掛け聲をかけ始め、初日より2、3時間早く開店した。二番目の姉のこの手は本當に利口で、今回は初日よりも何匹も売れた。1週間後、如意鴨の販売促進活動が終了して価格を12元/匹に調整したが、周鵬のハロゲンダックは依然として10元を維持しており、価格優位性が明らかになった。

商品の価格を合理的に分配して、周鵬は今回コツを見つけた。彼が買ってきたアヒルは普通5元から8元で1羽だが、売れた価格は10元に違いない。価格調整を通じて、鮮明な価格優位性が商売を急に熱くした。數ヶ月後、如意鴨は周記怪味鴨の配下になり、閉門に終わった。

年末の決算で、周鵬の帳面には1萬元以上の金があった。1998年になると、周鵬の商売はとてもよく、味がいいので、後で価格を上げてもよく売れるようになった。商売は1日に500匹以上売ったほうがいい。午後2、3時までに売ることが多いのは、以前は想像できなかった。商売がうまくなればなるほど、周鵬は大江路料理市場に2番目の屋臺を開き、何人かの同郷の人に手伝ってもらった。周鵬氏によると、その年は30萬元を稼ぎ、初めて商売をして達成感を感じたという。その時、小さな工房にも従業員は數人しかいなかった。

小さな商売が谷底に直行する

1999年、周鵬周鵬を忘れられないことがあった。その時、アヒルの生育期間が240日の通常のアヒルの価格は17～18元で、にがりを入れて1羽23元で売った。アヒルの購入コストが上昇し、周鵬氏はいとこが養殖期間が2、3カ月しかないアヒルを1羽6元で買うのを見た。アヒルの子を1匹買うだけで10元以上節約でき、蓄積するのは小さな數ではなく、周鵬は誘惑に耐えられず、その後、1萬羽以上のアヒルの子を次々と買いだめした。

その間、周鵬はまたトランプに夢中になり、商売に対しても質問より少なかった。1999年の冬、アヒルの漬物の販売臺數は100羽以上から10羽以上から數羽に落ち、その後はほとんど商売がなくなった。お客さんも「あなたたちのアヒルは以前ほどおいしくない」と愚癡をこぼし続けています。最初は「材料が合わなかった」などの理由でアヒルを原料にするという「秘密」を隠すしかありませんでした。ついにある日、姉は本當に我慢できず、周鵬に道理を説いた。「弟、1萬羽以上のアヒルを使って十數萬ドル稼いだのに、商売を失ってしまったんだよ」。

風火の商売がいったん崩れるのを見て、局面から意識を取り戻した周鵬は致命的な過ちを犯したことに気づいた。今回の教訓は、「決して偽物を作らない」ということを肝に銘じさせた。決心した時はほとんど商売を失ったが、周鵬はすべての商売を失うよりもタイムリーに改めるほうがいいことを知っている。商売を変えるために、周鵬はアヒルの漬物単品を売らず、アヒルの羽、アヒルの首、アヒルの手、手羽先などを経営し始めた。商売はすぐに好転したが、ダック単品の販売は以前ほどではなかった。

運が悪く、7日間で50萬円の損をした

2000年の慘憺たる商売のもう一つの重要な原因は、いたるところにある偽の怪味アヒルの衝撃だ。周鵬には素樸なブランド保護意識が芽生えている。そこで彼は特許局に特許を申請しに行きましたが、長い間やっていませんでした。後で知ったのですが、彼が行くべきは商工局で、商標登録です！

露店の商売は下り坂になり、生産作業場も非常に不安定で、1年以內に3回転々と引っ越しをしたが、ついに40萬人以上を費やして漢口駅のそばに土地を買い、4階建てのビルを建てた。その時、小さな工房はすでに3、40人規模で、小さな工房には生食、惣菜の簡単な區分があった。

新しい場所、新しい始まり、周鵬は大きなことをしたいという願いがあった。ある同郷では帰京するたびに周鵬滷のアヒルを連れて行くことが人気を集めている。2002年、周鵬は首都から切り込み、大市場の開拓を準備した。2002年に周鵬は北上のために30萬元のアヒルを殺した。2003年の春節が過ぎると、大活躍を準備していた周鵬は車を引いてアヒルを殺して北京に向かった。

あいにく彼は「SARS」に間に合った。當時、政府は家禽類の食料品店の管理がかなり厳しく、営業許可証が許可されるはずがなかった。北京に著いてから1か月も開店していないので、人はもう疲れ果てている。1カ月後、「SARS」が流行すると、「周黒鴨」というアヒルの漬物屋がついにオープンした。無免許経営は毎日人を恐れさせ、知らない人に聞かれると特に緊張する。店が7日目に営業したばかりの時、発生すべきことはやはり発生した：店は閉鎖され、120萬元の設備は沒収され、アヒルの味噌店は強制的に閉鎖された。

數十萬元のアヒルを武漢に送り返すのか。彼はこれで諦めたくなかった。周鵬は冷凍アヒルの倉庫に戻って再び店を開く準備をした。しかし、次のシーンは周鵬をがっかりさせた。冷凍に問題があり、アヒルが変質して全部壊れてしまった。周鵬は冷凍品をすべて放棄させられ、さらに狼狽したのは変質したアヒルを整理するために數千元も費やしたことだ。北京進出、周鵬氏は50萬元の損失に終わった。

周鵬氏の観察によると、數カ月後にハロゲンダックの商売をしていた「來雙揚」と「久久娘」が続々と北京市場に進出し、店を開いている。周鵬は運が悪いと嘆くしかなく、あいにく「SARS」に遭遇した。「遠征」は敗戦を喫し、武漢後方の商売は管理人がいなくてもうまくいかなくなったため、周鵬は內部管理の重要性を意識し始めた。

30萬元で「加盟店を開く」教訓を買う

2004年、周鵬は再び大周黒鴨を作る意欲があった。その時、重慶にハロゲン料理を作る「棒棒鶏」がすでに數十店あることを知った。この店には直営だけをして、加盟を拒否する特徴がある。あんかけ料理もこんなに作れるのか？！周鵬は突然周黒鴨ブランドに自信を持った。

加盟店を開くことは、企業が急速に拡大する経路の一つである。周鵬氏は同行者が34の加盟店を開いたのを見て、「私たちの味は彼らよりよく、品質は彼らより高く、多くの親戚が加盟したい」と話した。2006年、自信満々の周鵬氏は南昌で11の加盟店を開き、20萬元以上を急速に稼いだ。{page_break}

「偽物があふれていて、加盟店の質をコントロールするのは難しい。親戚が店を管理しているにもかかわらず」。盲目的に店を開けて苦労した結果だ。周鵬氏はすぐに行動し、問題の店を厳罰に処し、殘りの店を數十萬元かけて高値で回収した。「私たちの業界の最大のリスクは食品安全危機であり、加盟することで品質をコントロールするのは難しい」というのは、周鵬氏が30萬元をかけて買った教訓だ。その後、寧波の友人は何度も電話で周黒鴨に100萬円で加盟しようとしたが、依然として周鵬に拒否された。「前回の教訓に基づいて、今日の周黒鴨の200以上の店が直営店として登場した」と周鵬氏は述べた。

2005年周鵬は拡張を考えた時に考えた：製品の品質はきっと大丈夫だ、しかし、第一に人が欠け、第二に場所が欠けている。「數十軒の店を開き、780平方メートルの生産工場の建物はどうやって足りるのか」2008年までに90ムーの土地を見つけ、現在は5萬平方メートル以上の工事が行われている。「2005年～2006年には周黒鴨は思想の芽生え狀態にとどまっていたが、本當の企業になったのは2007年以降だった」。

家族の弊害を取り除き、小さな工房は脫皮を完了する

2006年、周鵬は湖北周黒鴨食品有限公司を設立し、現代化企業への転換を期待している。彼は自分が44人を管理する會社の難しさが増していると感じた。「大きな商売をしていると、私の頭はだめだ。小學校を卒業して、學位がなくて、管理もできないので、必ず人を招待しなければならない」。40人のうち大半が家族で、管理が難しいことが周鵬の最大の関心事だ。「多くの家族企業が倒れたのは過渡的な権限委譲で、企業が大きくなると蠶食されるという話を聞いたことがある」。一時期、企業管理の研修を自発的に受けたほか、周鵬も適切な企業管理者を探していた。彼はかつて武相談販売本部の高級マネージャーだった朱于龍を見つけてコアチームに加わった。

「頭が焼けちゃったの？そんなに高い給料を払って他人に頼んで自分の商売をしてもらうなんて、自分の親戚を使ってどれだけ頼りになるの？」家族は首をかしげた。朱于龍が內部管理を引き継いだばかりの時、多くの人は不服で、いくつかの親戚管理職がナイフを持って事務室に侵入して朱を脅したことがあり、この人たちの最後の結末は除名されたことだった。周鵬氏は理解を得るために、「孫武練兵」で授権された孫武が皇帝の最愛の妃を殺したエピソードを家族に繰り返し放送した。「誰もが統合管理に従わなければならないことを警告したい」とトップダウンで整理した結果、現在の會社役員チームには家族が一人もいない。「うちの家族はまめで仕事ができて、基礎的な仕事をするのはいい」と、周鵬は朱の管理能力を信じて、心が落ち著いているような気がした。

2007年、周黒鴨は新しいコアチームを結成し始め、管理チームは5人に拡充され、生産プロセスもさらに細分化された。「企業はこれ以上手作り工場のような狀態に留まることはできないが、実は2005年には簡単な分業があったが、非常に不完全だった。現在も全體の過程が改善されている」塩漬け、焼き、ハロゲン製造などのプロセスは分解し、標準化に従って操作する必要がある。「マクドナルドのセントラルキッチンのように、親方には腕がなく、基準に従って周黒鴨の味を生産すればいい」。

「現在、會社の資金の大部分はプロセスと設備改造に投入されている」というのが、長年ハロゲンダックの制作に攜わってきた周鵬周鵬の得意な點だ。工場の各作業場には生産制御點が設置されており、アヒルにはロットと記録があり、生アヒルの処理から惣菜作業場、そして品質管理と包裝まで、各工程には専任者が擔當している。ハロゲン水と調味料を含む配合も厳格な標準化によって制御され、周黒鴨の味と品質の持続的な安定性を保証する。「アヒル1羽は半製品から完成品まで、8時間36の工程を必要とする」と周鵬氏は述べた。

會社はまた市場調査に基づいて製品を再位置づけ、製品は元の食卓食品からアヒル類製品を主とするレジャースナックに転換し、消費者層は15?25歳の女性に焦點を當てている。そして、これらの消費者グループを中心に製品、ブランドの普及を目指して開発した。「將來的には、この消費者グループ以外の人々に対して新製品を開発することも考えられるかもしれないが、周黒鴨の下に新たなブランドを設立したり、適切な目標を見つけて買収したりすることも排除できない。今後3、5年は急速に大きくし、産業の大統合を実現することを考慮する必要がある」と周鵬氏は述べた。

2008年、會社は急速な発展の年に入り、従業員規模は60人以上から400人以上に急速に拡大し、店舗も8社から50社以上に増加し、売上高も億元を突破した。「これはすべて近代化管理が受けた効果だ」と、周鵬は企業としての甘さを味わった。現在、店舗はすでに200軒以上あり、湖北、江西、湖南、北京、深センに分布しており、彼らは武漢、深セン、南昌に生産基地を設立した。

周鵬は新鮮なものを受け入れたい人で、學習能力はみんなの想像を超えている。「文化がないので、知識を渇望しています。スポンジのように自分に水が入っていないので、他の人が水を注ぐと吸収されやすいです。融資、IPOの本はすべて読んで、投資家と話して、少なくともどこで誰が安いのかを知る必要があります」。

「當初は商標や特許のような簡単なことさえわからず、商標のない損をしたり、偽の店に排除されたりしていましたが、これも勉強に刺激的でした。今では香港?マカオ?臺灣、シンガポール、シンガポール、韓國の7つの地域に商標登録されており、歐米諸國の商標も申請されています。これは國を出る準備の第一歩です」

周黒鴨の企業文化は「木の根文化」である。「私たちは『木の葉』を急速に成長させたくなくて、すぐに何千軒もの店をオープンします。私たちは著実に管理チーム、製品の品質という『根』文化を高めて、根が深くてこそ葉が茂ることができます」。これは周鵬が會社を経営する心得である。

現在、ハロゲン料理業界の市場は比較的混亂しており、製品、経営モデル、ブランド管理にかかわらず、初級段階に屬しており、周黒鴨はより多くの機會を見ている。「私は周黒鴨が工房からブランドに行けるのは、夢があるからだと思います。最初はお金を稼ぐためかもしれませんが、今の夢は業界のベンチマークを立てて業界の変革をリードしたいと思っています。まだ実現していませんが、私たちはずっとこの方向に向かって歩いています。私たちの目標は100年の老舗を作ることです」