5大技術(shù)：細(xì)分市場(chǎng)を軽く取る

現(xiàn)在、中國市場(chǎng)の競(jìng)爭(zhēng)は非常に激しく、比較的寡占期に入っています。多くの比較的弱い中小企業(yè)に対しては、資金、ブランドルート、サービスなどでは太刀打ちできないが、彼らはどうやって「獨(dú)占メーカー」から虎口を奪取し、特色によって細(xì)分市場(chǎng)を奪取するしかないのか――

現(xiàn)在の中國のバス市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)が非常に激しいです。バス企業(yè)はどうやって強(qiáng)い客車市場(chǎng)の競(jìng)爭(zhēng)の中で地位を勝ち取りますか？企業(yè)自身の製品力、マーケティング力とブランド力だけではなく、企業(yè)の市場(chǎng)革新力にも依存します。客車市場(chǎng)のイノベーション力の基點(diǎn)は、客車市場(chǎng)の細(xì)分化にあり、新たな市場(chǎng)機(jī)會(huì)を発見した後、どのように市場(chǎng)イノベーション力を爭(zhēng)奪し、拡張するかにあります。

細(xì)分市場(chǎng)の顧客心理を把握し、顧客の多面的ニーズを発見し、満足させる。

販売自體はお客様に発見されていない需要を発見するように導(dǎo)くものです。このような需要に対する把握はお客様の心理に対する把握です。お客様の需要心理を上手に把握した販売は製品の普及において効果的な効果を発揮することができます。

ある客車企業(yè)の広東市場(chǎng)の販売人員は広東仏山のある大旅客輸送會(huì)社の80臺(tái)の注文を爭(zhēng)う中で、贈(zèng)り物とリベートなどの方法で取ったのではありません。この旅客輸送會(huì)社の社長の一人息子は広州のある高校で勉強(qiáng)しています。その3年間の學(xué)生生活の中で、毎月2つのスープを煮て、佛山から広州に行きます。このバス會(huì)社の広東業(yè)務(wù)員はこれまで手遅れにしたことがなく、ちょうどお客様のこのような個(gè)人需要を満足しています。満足の結(jié)果、この旅客輸送會(huì)社の社長は短期間でこのバス會(huì)社にいろいろな障害を克服してくれました。順調(diào)に80臺(tái)の客車の注文を取りました。

上記のケースから、販売理念の中で最も重要なポイントは消費(fèi)者の心の本當(dāng)の需要を掘り起こすことです。しかし、販売を?qū)g現(xiàn)する鍵は目標(biāo)市場(chǎng)の欲求を正確に探し、競(jìng)爭(zhēng)相手より効果的で、有利に目標(biāo)市場(chǎng)に伝達(dá)することです。

販売はお客様に対する正しいガイドであり、このようなガイドに基づいて、販売業(yè)務(wù)員は購買者の心理を理解し、把握し、彼らの心理を通じて、その表面需要と潛在需要を開発しなければならない。ですから、お客様に満足させること自體は販売を完成させるための必戦であり、その成否は直接販売の業(yè)績を決定しました。販売の過程で、いつも顧客満足を中心にしなければなりません。これは全體の販売過程の中で最も核心的な部分です。

需要は多岐にわたりますが、必ずしも車を買う必要があるとは限りません。客車の販売対象としては、例のように、実際の市場(chǎng)において顧客の最大の需要はリベートだと感じる人が多いが、実はそうではない。需要を真剣に解読してみると、その中には會(huì)社レベルの需要があり、個(gè)人レベルの需要があり、車両に対して実際に技術(shù)を使う必要があります。會(huì)社レベルの需要には、車両が異なる地域で使う技術(shù)の違い、車両価格、アフターサービス、販売前技術(shù)指導(dǎo)、バス運(yùn)営における専門的なアドバイスなどがあります。個(gè)人レベルの需要は個(gè)人旅行や他の消費(fèi)などです。個(gè)人の需要は実はすべて物質(zhì)の方面のとは限らなくて、目標(biāo)の取引先と付き合う過程の中で、できるだけ個(gè)人の取引先の生活の中に溶け込んでいって、友達(dá)の役の関係を形成します。お客さんと會(huì)ってからリベートをするより殺傷力があります。

顧客要因は細(xì)分市場(chǎng)における販売に対する影響が最も不安定な要素であり、販売の目的は客車を顧客に売るだけではなく、顧客から彼らがどのような客車とサービスを必要とするかを知ることである。「客車を顧客に販売する」から「顧客のために適切な客車を探す」方向に転化する（一部の業(yè)務(wù)員はまだ客車を販売する観點(diǎn)にとどまっています。お客様の本當(dāng)のニーズを無視して、不都合な商品をお客様に提供する）。

専門知識(shí)を利用して、細(xì)分市場(chǎng)の取引先と信頼関係を作ります。

個(gè)人の素質(zhì)の方面、業(yè)務(wù)人員はその提供する製品あるいはサービスに対して十分な専門知識(shí)があるだけではなくて、その上より強(qiáng)い分析能力を備えます。必要なコミュニケーションスキル、発展的な思考方法、経験の蓄積と鑑賞能力を身につけ、情報(bào)比較技能及び積極的に出撃する覚悟を備えています。

広東湛江のある旅客旅行発展有限會(huì)社は中ぐらいの規(guī)模の企業(yè)です。車両は有限で、この會(huì)社はずっとある有名な客車企業(yè)の製品の価格配置を聞きました。目的はこの企業(yè)の車を買うために來ました。引合の過程で、上海申龍客車會(huì)社の業(yè)務(wù)員は自分の熟練した客車専門知識(shí)と強(qiáng)い著手能力を利用して、この旅客輸送旅行會(huì)社に行って調(diào)査した後、ある有名客車を使う狀況とその會(huì)社の車両に対する特殊性要求を知り、解決案を出しました。この方案はお客さんにこの有名なバスの使用中の車の配置不足などの問題を解決して、完全に使用要求を達(dá)成させました。この旅客輸送旅行會(huì)社は申龍客車の業(yè)務(wù)人員に対してたいへん感心しています。後期の顧客は申龍客車業(yè)務(wù)者に対する信頼から、50臺(tái)近くの申龍10？12メートルの大型バスを連続的に購入しました。販売の過程で、シンロン客車の業(yè)務(wù)員は席を変えて考えられます。自分を顧客の立場(chǎng)に置いて問題を考えます。會(huì)社の標(biāo)準(zhǔn)配置に基づいて、変速箱と後橋主減速比を変更しました。また、會(huì)社に玉柴6 Lエンジンを交換して、空気ろ過器の高さを高めて、ダンジョン車の車種の湛江特殊地區(qū)での使用効果を確実に高めました。

客車販売の専門知識(shí)は、多くの人が車両の技術(shù)狀態(tài)についての「専門」と考えているかもしれません。実はそうではないです。客車販売の過程で、利用可能な技能は、すべて客車販売業(yè)務(wù)員に必要な専門知識(shí)です。例えば、車両の技術(shù)狀態(tài)の理解、旅客輸送、バス、旅行などの企業(yè)の運(yùn)営利益の実際狀況の理解、車両販売過程における消費(fèi)者信用業(yè)務(wù)の展開に対する理解、社內(nèi)技術(shù)部分、生産部分の理解など、これらの専門知識(shí)は一般業(yè)務(wù)員と優(yōu)秀な業(yè)務(wù)員の違いを明らかに示しています。一つは、合格したセールスマンになるために、敬業(yè)しなければなりません。職業(yè)に対する態(tài)度がないと、一人前の業(yè)務(wù)員になれないです。結(jié)果は必ず市場(chǎng)と客車工場(chǎng)に淘汰されます。第二に、優(yōu)秀なビジネスマンになるためには専門知識(shí)の準(zhǔn)備が必要です。弱いブランドは強(qiáng)いブランドに打ち勝って、強(qiáng)いブランドはその極致の市場(chǎng)占有率を達(dá)成します。

立場(chǎng)を変えて考えるのは非常に価値があります。それ自體は逆思考の方式です。お客様の立場(chǎng)から彼らはどのような販売が必要かを考えます。このような考えによって、販売者は自分と顧客の間の主要な矛盾をよりよく理解することができる。立場(chǎng)を変えて考えることに慣れた人はお客様と信頼関係を築けます。このケースの成功點(diǎn)は、上海申龍客車業(yè)務(wù)員がお客様に申龍の製品を販売するほか、無償の技術(shù)顧問サービスを提供しています。このサービスは無料で表示されていますが、実はすでに申龍客車のブランドに添付されています。業(yè)務(wù)員が販売過程でシン龍ブランドに新たなブランド価値を創(chuàng)造しました。申龍ブランドの延長です。

細(xì)分市場(chǎng)において、適切な解決策を提供し、販売を完成し、ウィンウィンを形成する。

広東恵州のある運(yùn)送有限會(huì)社は交通局が先頭に立って、3社が合併して設(shè)立した新しい會(huì)社です。車両を購入して長期にわたり分割払いで國內(nèi)の有名な企業(yè)の製品を買う狀態(tài)にあります。しかし、初期は駅建設(shè)と合併初期の費(fèi)用のため、資金が比較的に緊張していました。申龍客車恵州地區(qū)の業(yè)務(wù)員は、日野発動(dòng)機(jī)客車10臺(tái)の販売を?qū)g現(xiàn)した後、資金難の問題があることを発見し、自発的に工商銀行広州支社の消費(fèi)信用部門と意見を求め、何度も両社の疎通を促し、最終的に恵州某運(yùn)送有限公司に協(xié)力し、駅の建築用地を擔(dān)保に広州工商銀行に2000萬元近くの融資をしました。同社の車を購入する短期資金の圧力を大幅に緩和し、同社は最終的に年間の車両購入計(jì)畫を上海申龍に與えた。{pageubreak}

この判例の成功點(diǎn)は、従業(yè)員が企業(yè)の內(nèi)部需要に関心を持っています。この需要は製品の購買と関係がないですが、これらの関連商品の付加価値サービスは、最終的にすべて申龍のブランド価値に付加され、雙方のウィンウィン狀態(tài)と安定した協(xié)力関係を?qū)g現(xiàn)します。

成功した販売はまず価値の販売を創(chuàng)造するので、今日の客車の販売ネットの中で、製品の同質(zhì)化の程度はとても高くて、國內(nèi)外の客車の市場(chǎng)環(huán)境は異なっています。ブランド建設(shè)と販売チームも企業(yè)の核心競(jìng)爭(zhēng)力です。一般バスメーカーが販売する車種と業(yè)界のトップの「三龍一通」はほとんどの製品に本質(zhì)的な違いがないです。エンジン「三龍一通」は玉柴、イ柴を使ってもいいです。一般バス企業(yè)もいいです。橋は襄樊153、柳汽方盛を使うことができます。一般バス企業(yè)ももちろんいいです。客車ブランドがまだ弱い立場(chǎng)にあり、市場(chǎng)の同質(zhì)化が高い狀況下では、単に製品そのものの創(chuàng)利能力だけに頼るのではなく、更に重要なのは販売過程の創(chuàng)利要素、つまり客車製品の価値チェーンを構(gòu)築することである。

優(yōu)秀な業(yè)務(wù)者にとって、業(yè)績を向上させたい、競(jìng)爭(zhēng)相手を超えたいなら、競(jìng)爭(zhēng)相手の行為を分解して、製品の種類の違い以外に、競(jìng)合品の間に潛在的な差があることを理解します。例えば、お客様に競(jìng)爭(zhēng)相手に提供できない低コストサービスを提供していますか？業(yè)務(wù)活動(dòng)は本當(dāng)に會(huì)社のブランド価値を創(chuàng)造していますか？提案を?qū)g施してもお客様に利益をもたらすことができますか？このようにしてこそ、販売はお客様にとって顧問的な意味を持っています。いつでも良い提案をしています。販売にとって、自身は付加価値サービスです。

研究細(xì)分市場(chǎng)の取引先は客車製品の特殊な需要に対して、そして満足を與えます。

市場(chǎng)の細(xì)分化は客車ブランドに対する認(rèn)識(shí)から始まります。言い換えれば、客車企業(yè)はまず細(xì)分市場(chǎng)の顧客の本當(dāng)のニーズを理解しなければならない。どのような製品が一番関心を持っていますか？そして一番速く、最大限にその需要を満足させて、お客様の一番関心の問題を解決してこそ、お客様に製品に興味を持たせることができます。この時(shí)、バスのブランドもしっかりと取引先の心の中で焼き印をつけます。

客車の製品の核心の利益の中で、あるものは最も安全に関心を持って、あるものは最も省エネルギーに関心を持って、あるものは最も快適性に関心を持って、あるものは最もサービスに関心を持って、異なった地域で表現(xiàn)するのも同じではありません。例えば、申龍客車は市場(chǎng)調(diào)査を通じて、中國北方の高寒地區(qū)で客車の暖風(fēng)システムに最も関心があることが分かりました。北方の高寒地帯に対して、申龍客車は溫風(fēng)システムの配置項(xiàng)目に対して「包裝」の方法を採用しています。具體的には、「前除霜器＋獨(dú)立燃焼ヒーター＋ヒートシンク＋運(yùn)転手暖房器＋後鏡除霜＋低溫保護(hù)裝置」を「プロジェクトパッケージ」として、北方の高寒地域（東北地區(qū)、華北地區(qū)、西北地區(qū)）に供給します。このように、高寒地域のために、冬季の運(yùn)行過程におけるバスの一連の問題を解決し、この地域の顧客の具體的な需要を大いに満足させました。このようなやり方は実質(zhì)的に北方の顧客の暖風(fēng)システムの快適性に対する特別な要求を満たすものです。また、例えば、ガソリン価格が高騰している今日、バスの製品はどうやって省エネができますか？製品の設(shè)計(jì)の時(shí)、シャーシの動(dòng)力システム、伝動(dòng)システム、走行システムなどは合理的なマッチングに注意しなければなりません。製品の外形の設(shè)計(jì)の時(shí)、できるだけ風(fēng)抵抗を減らして、消耗のオイルを最低まで減らして、取引先の最大の経済利益を保証します。例えば、宇通客車の新製品ZK 6127神行剣は宇宙通のオリジナルエンジン熱管理システムを設(shè)置し、5%の燃費(fèi)を効果的に向上させます。人々がだんだん豊かになる今日において、バス製品の安全性はますます重視されています。乗客はバス製品を選ぶ時(shí)、安全性を第一にします。このため、多くの客車メーカーは車體を設(shè)計(jì)する時(shí)に全積載技術(shù)を使っています。同時(shí)にABS、ASRなどの安全システムを組み立てて、バスの安全性能を大いに高めました。上記はお客様の実際のニーズであり、客車企業(yè)が真剣に検討しなければならない商品企畫の核心內(nèi)容であり、客車ブランドの內(nèi)包に対する最高の解釈である。

精確な市場(chǎng)展開

よく言われているように、酒の香りも路地の深さを怖がります。製品は同様に普及し、宣伝しなければならない。しかし、メディア協(xié)力は企畫を行います。製品は普及の過程で、伝達(dá)する內(nèi)容に合わせて適切なメディアを正確に表現(xiàn)しなければなりません。各メディアが積載できる內(nèi)容は限られています。バスの製品は他の消費(fèi)品と違って、大きな荷物と交通手段であると同時(shí)に、運(yùn)営者の営利の擔(dān)體でもあります。バスの製品の注文書は大部分がお客様の注文式で、個(gè)性が非常にはっきりしています。「小ロット、多品種」はバス業(yè)界が他の自動(dòng)車業(yè)界とは異なる大きな特徴です。したがって、宣伝普及には、細(xì)分市場(chǎng)の具體的な狀況に合わせて行わなければならない。「組み合わせ式」の普及策を採用することは、バスブランドの認(rèn)知度を高めることに大きな役割を果たします。

車を持って巡回するのは客車の製品が直接に取引先と會(huì)う一番いい方法で、客車の製品に対する感性の認(rèn)識(shí)を強(qiáng)めて、客車のブランドの認(rèn)知を高める一番直接的なルートです。展覧會(huì)を回る前に、市場(chǎng)巡回のルートと目標(biāo)顧客を細(xì)分化する準(zhǔn)備をして、顧客からバス製品に対する改善提案を聞きます。

メディアの宣伝は客車の製品にとって、主に専門のメディアと大衆(zhòng)のメディアの上で宣伝するので、これは客車のブランドの広泛な宣伝の道の1つで、迅速に公衆(zhòng)の客車のブランドに対する認(rèn)知度を拡大する有効な方法です。専門メディアは反応が速いネット、新聞を選ぶことができます。発行量が多く、権威のある専門紙を選ぶこともできます。宣伝の內(nèi)容は製品広告でもいいし、イメージ広告でもいいです。大衆(zhòng)メディアは重點(diǎn)地域市場(chǎng)の読書率が高い新聞を多く選択し、細(xì)分市場(chǎng)の重點(diǎn)的な普及を目的とした製品を宣伝する必要がある。メディアの宣伝は繰り返し行うべきで、持続性があって、このようにするとわりに良い効果を達(dá)成することができます。

記者発表會(huì)は客車企業(yè)に対して、新製品をニュースとして発表する內(nèi)容を選んで、主要な取引先、當(dāng)?shù)丐伍v連管理部門の政府の官吏と現(xiàn)地の影響力があるメディアを招待して參加します。これは新製品の普及を計(jì)畫する主要な手段の一つです。

組み合わせ式の宣伝は上記3つの普及方式を有機(jī)的に結(jié)合し、適切な時(shí)間、適切な場(chǎng)所で、適切な製品を使って、立體的に宣伝して、効果がより顕著になります。