代理店利益最大化価格戦略

北京杉谷視界ブランドイメージデザイン有限公司小売コンサルタント李愛

商品の定価はマーケティング戦略の中で最も敏感な利益の分銅であり、ブランドのマーケティング戦略の中で重要な地位を占めています。値段の高低は変わるばかりではない。商品の販売と流通チャネルは、同時に代理店の競爭の成功と失敗を左右します。

CFW：ディーラーとして、メーカーから商品を受け取った後、商品の定価にはどのような基準を遵守すれば利益が最大化されますか？

李愛：商品の価格設定はマーケティング戦略の中で最も敏感な利益の分銅であり、ブランドのマーケティング戦略の中で重要な地位を占めています。価格の高低は商品の販売と流通のルートを変えるだけではなくて、同時に代理店の競爭の中の成否をも左右して、だから商品の価格を設定して単にコスト、稅収と利潤を考慮することができません。同時に市場、消費者と端末チャネルなどの多方面の要素を考慮しなければならない。

目標価格設定法

コストは定価の前提であり、またディーラー一般的に考えられている定価方法。

計算方法は「仕入原価＋一定割合」です。つまりコストに基づいて目標価格を設定し、売上利益を予測します。

コスト定価法が高く評価されているのは、計算が簡単で、価格が比較的安定しているため、代理店は事前に自分の期待の目標利潤率を確定し、それをプラス利益として利用することができるからです。

しかし、販売側のコストや利益を単純に考えると、業績が伸び悩んでしまいがちです。相手の林のような市場競爭に身を置いて、優秀な代理店は価格戦略を制定する時に遠大な視野に立ってこそ、輝かしい戦績を創造することができます。

実勢型価格設定法の橫方向比較により、競爭相手と一致する平均を維持する。商品価格は業界統一のゲームルールを守り、リスクを最大限に回避することができます。

しかし、有力な代理店は決して流されず、後ずさりしてしまう。大きな仕事をするには、業界の先頭を爭う必要があります。

入札価格設定法

積極的に出撃して、競爭相手に強力な自分の條件を提出して、入札を通じて価格基準を決定します。

これまではメーカーや小売店が利益を上げる代名詞だった。しかし、社會の進歩と経済の発展に伴って、「売り手市場から買い手市場へ」という新たな理念がファッション小売業界の話題になっています。そのため、消費者の需要はきっと代理店の定価戦略の中の重要なものになります。

知覚価値定価法

価格に対する顧客の認識を重視し、商品の歴史的な価格を分析し、市場のニーズに合わせて、消費者が認める「売れ筋価格帯」を探して、2級代理店と自分の利益を逆算する。

需要価格設定法

顧客層、季節、地域などによって、適時に価格を調整します。

例えば、日本のあるブランドは全國の店舗を6つの価格エリアに分けています。東京、神奈川、大阪などの第一線の都市の価格が一番高く、宮城、山形、島根などの地域の価格が一番低いです。このような地域別の価格設定の方法は、単純な商業利益の計算の弊害を避け、地元消費者の価値観をより多く考慮し、顧客満足度が非常に高いです。

商品の定価は煩雑で複雑で、それはマンネリの數學公式ではなくて、各代理店はすべて代行商品のブランドの位置付けによって、自分に合う定価のタイプを探します。

低価格がいつまでも売れるとは限らない。高級商品は価格が安すぎると、経済効果をもたらすだけでなく、商品そのものの魅力を破壊し、消費者の信頼を失ってしまう。

にんき価格

高い価格で消費者にブランドの実力と製品の品質を示す。

ブランド品の価格が低すぎると、消費者に不信感を與え、製品の品質やブランドの真偽を疑ってしまう。適切な高値を維持することは消費者の信頼を勝ち取るだけではなく、消費者の輝かしい社會的地位を示し、名品をあがめる強い意欲を満足させることにも役立つ。

CFW：販促活動に遭遇した時、具體的にどのような（規則や公式）に基づいて販促価格を科學的に制定しますか？

李愛：商店にとってセールは昔から変わらない話題のようです。価格を下げて大幅に販売數量を上げると掌を返すようになりますが、価格を下げるとお客様がきっとお得に感じられますか？キャンペーンは低価格だけにとどまらず、もっと重要なのは合理的な価格を制定してこそ消費者を引き付けることです。そのため、販促は決して簡単な値下げではなく、単に在庫を整理するためでもなく、同じように明確な価格政策を制定しなければならない。一番いい改善方法は過去の販売データを分析して、合理的に価格を決めることです。

販促活動の中で、お客様に合理的な価格を感じさせたり、売上高を増やすことができる最善の利益を見つけたいです。価格がこの利益點以下に下がると、販売數量はかえって増え続けなくなります。

一度はこのような例がありました。一軒の店のシャツは400元で、二週目は340元になり、また來週280元になります。

また、販促活動の前に必ず販促の効果と利益を予測して、有効な価格戦略を制定します。まずプロモーション活動の目標と利益を確定します。次に、正確に販促商品を選定し、販売利益の最大化を可能な限り確保する。

値下げセールは一部の販売利益を損なうことがありますが、損失があれば必ず得られます。販促活動は必ず所期の効果を達成しなければなりません。

販促商品の選定は販促活動の重要な一環です。キャンペーンの前に、まず履歴データを參考にして、反響の多い商品を探してみます。

多くのディーラーは販促の目的は不良在庫の処理であると考えていますが、実際に目標商品を選定する時は全部不良在庫商品を選んで販売促進をするとは限らないです。顧客を店に誘致できるかどうかを考えて、連帯購買率を高めます。

最後に、私達はまだ販売データに基づいて、最適な販促形式を探しています。直接値下げしますか？それとも百分率で割引しますか？それとも贈呈しますか？

「同期別の形態」は近年日本で流行している販促手段で、例えばあるブランドは新宿、池袋などの中心商店街の大規模店舗で、多く買って多く送る形式をとっています。

製品の価格は直接に企業の利益に影響して、市場と消費者の認める価格の策略を得てこそ、本當に企業の利益の最大化を実現することができます。