凡客の誠品陳年は創(chuàng)業(yè)の道中の転換點(diǎn)を話します。

2005年5月16日、私と陳年は彼が抜群のアマゾンを離れることについてこのような會(huì)話がありました。創(chuàng)業(yè)する時(shí)期が終わりました。後ろの道はまだ長いですが。でも、優(yōu)れた未來は分かりません。」

今から見れば、何萬という商品を売るのが理想です。陳さんは「良好な中盤システムがなく、いくら良い観點(diǎn)でも、いくら強(qiáng)い資本でも無駄だ」と言いました。お客様に一日の約束を果たすためには、60日間の在庫が必要です。この場合、販売品目を拡大します。

2008年4月14日、3ヶ月にわたる4ラウンドのインタビューの後、昔VANCLも一日に一萬枚売れると教えてください。シャツ5ヶ月のテストミスを経て、私達(dá)はもうPPGに負(fù)けていません。60%の投入はインターネットで70%の販売を持ってきて、問題の鍵を見つけました。

VANCLは、68元か88元の安いシャツで顧客を引きつけている紳士服の直売會(huì)社です。當(dāng)年の卓越した最も常用した方法であるネットプロモーションを利用して、新しいブランドの直売の終南近道を見つけました。當(dāng)時(shí)採書した「黒馬VANCL」は第一時(shí)間にこの男性服の電気商企業(yè)の電子とビジネスにおける最も重要な転換點(diǎn)を記録しました。それは偶然ですが、必然です。

2011年3月18日、凡人10億人が計(jì)畫の達(dá)人ショーを正式に開始しました。凡人のバックグラウンドとフロントは全ユーザーに公開され始めました。ゴッホの市場目標(biāo)は年初の40億から80億までを改めて今の100億元に達(dá)する。

2011年5月末、凡人は1年前にアメリカに行って初めて株式を公募し、10億ドルを融資します。いったん成功したら、これは今年のアジア企業(yè)のアメリカ株式市場で行われる最大規(guī)模のIPOです。

過去を整理するには、多くの表示物が必要です。過去10年間の電気商の履歴を整理するのは面白い回顧です。一體どのような製品が突然この業(yè)界の一部のボトルネックを開けて、また突然この業(yè)界を別の軌道に乗せるのですか？

創(chuàng)業(yè)者

記者：過去十年間、どの製品が中國の電気商業(yè)界をリードして暗いトンネルを出ますか？

陳年：2000年の時(shí)、中國の電気商業(yè)の業(yè)界はもうすぐ生きられなくなります。

「8848」から「ダダ」まで「e國」まで、各會(huì)社はアマゾンで本を売っています。「8848」と「e國」はもっと大膽で、百貨店を売りに來ます。特に「e國」は一時(shí)間で入荷すると約束しています。「e國」がないと、一時(shí)間で配送できなくなります。その後の電子商取引の配送、COD（物流配送中の商品の著払い業(yè)務(wù)）業(yè)務(wù)の急速な上昇がないと言えます。8848の配送期間は半月でしたが、今は配送サービスが重要だと思われますが、當(dāng)時(shí)は本を読むのがそんなに急だと言われていましたか？しかし、「e國」はコーラを売っています。溫めてもらえなくなり、涼しくなりました。多くのIT會(huì)社や創(chuàng)業(yè)會(huì)社の若者が「e國」でコーラを予約しています。

「e國」は後になっていけなくなりましたが、この消費(fèi)習(xí)慣はもう育成されました。人々の需要は依存性があります。もっと重要なのは、私たちが迅速に到著するサービスを教えてくれました。

記者：コーラとタバコは配送サービスの基準(zhǔn)を高めました。

2000年10月に新浪、網(wǎng)易が発売され、捜狐も上場しています。周りの人たちはインターネットをするお金がなくなりました。當(dāng)時(shí)卓越したスタート時(shí)は一日200元、100元の一枚、二萬円一日の収入は赤字になりました。だから本を売るのは當(dāng)時(shí)の主力商品ではないです。

「大話西遊」を選んだのは、當(dāng)時(shí)インターネットを利用していた人のほとんどが學(xué)生で、記者、IT業(yè)界だったからです。これは小さなサークルで、基本的には文蕓青年です。「大話西遊」は文蕓的で、感傷的で面白いです。1999年末には、多くの會(huì)社の年次総會(huì)で「大口西遊」のセリフを大々的に覚えています。ですから、本が売れないなら、CDを売りに行きますが、正規(guī)のCD屋さんに聞いてみると、北京には音像卸売市場があります。5元のがあります。8元のがあります。「大口西遊」というCDはもう売らないと言っています。生産しません。

最後に私達(dá)はその正規(guī)版の卸売市場を見つけました。まだ一萬枚以上の正規(guī)版のディスクがあります。「東京ラブストーリー」などがあります。第一位は「羅生門」、第二位は「自転車泥棒」、第三位は「大話西遊」でした。意外にも《大きな話の西旅行》はとても怒って、ほぼすべての注文書はすべて1枚運(yùn)びます。

記者：試行錯(cuò)誤ですが、二つか三つ試してみました。

當(dāng)時(shí)私たちは200萬ドルの融資について話していました。大きな成長記録が必要です。「大口西遊」がよく売れています。藤手觸りで生産メーカーを見つけました。10萬円の注文をします。相手はまだ信じていません。先にお金を支払うように要求しました。私達(dá)は彼に100萬円をあげました。

この製品を見つけましたが、実は中國全體のB 2 Cの生存問題を解決しました。李建國記念日はそこに座ってお酒を飲んでいましたが、ネットで音像が売られるとは信じられないと言いました。待ってくださいと言っています。卓越したトップページが全部音像製品になったら、生きている電気屋さんは全部勉強(qiáng)します。そして春節(jié)後はいっそのこと卓越した店に名前をかけて、ネットの第一音像店と言います。

記者：この100萬平平進(jìn)平では、會(huì)社の財(cái)務(wù)に圧力がありますか？このような大量の量も、価格を切っていませんでしたか？

陳年：當(dāng)時(shí)は本當(dāng)に値切れませんでした。私達(dá)が見つけたのは佛山天意です。絶対正版會(huì)社です。當(dāng)時(shí)、私たちは1000萬の現(xiàn)金を持っていました。初期の創(chuàng)立は140萬の現(xiàn)金です。アマゾンの買収前に虎基金が一時(shí)的に入ってきました。その後200萬ドルを持って帰ります。

記者：オーディオ制品というマッチを見つけました。そしてそれを磨いても、みんなこの火種を持っています。

陳年：今日はよく見ました。タオバオも再度証明しました。ユーザー第一、あなたは十分なユーザーがいなければもっと生存できません。例えば本のように、私が選んだ最初の本は「加菲貓」です。しかし、文蕓青年たちはほとんど本を読むことが好きではなく、CDを読むことが好きです。そして正規(guī)版のディスクを売っても海賊版を作ることができません。だから最後の「大話西遊」の正規(guī)版のディスクは最低4元の一枚まで売ったことがあります。市場には商品がないので、希少性を解決しました。一方で、安いので、みんなが勝手に注文しました。一日に一萬枚、10萬枚はすぐ売り切れました。それから注文を続けます。

記者：その後も注文しますか？

陳年：その後、私たちは『東京ラブストーリー』をやっています。もしネットショッピングがサークルだったら、當(dāng)時(shí)の文蕓青年の少年記憶と戀愛記憶を探しています。例えば、「東京ラブストーリー」や「射雕英雄伝」などは本當(dāng)にお金を稼いでいます。「大口西遊」という種類を持ってきましたので、200萬ドルの融資を完了しました。

記者：以前はどのようにお金を使うか分かりませんでしたが、今はお金を使うところです。主にユーザーのニーズを見つけました。

陳年：はい、文蕓青年はすべてとても純情で、しかも自然に正規(guī)版が海賊版より良いと思っています。実は正規(guī)版は海賊版がないのがいいです。もちろんクレームもあります。本物のプラスチック箱の味が大きすぎて、海賊版のように売っていないかと聞きました。

四、五月になって、私たちの本も売れていることに気づきました。これがユーザーの力です。一般のお客さんが最初に男性用のシャツを売っていたように、このユーザーの妻や彼女を連れてきて規(guī)模が拡大しました。

とにかく「大話西遊」ということからいきなり離れました。多くのユーザーが來てから需要が違ってきますが。當(dāng)時(shí)、「大話西遊」は三四十萬枚を売りました。當(dāng)時(shí)は100萬枚だと吹聴しましたが、生産ラインは追いつけませんでした。それにずっと10元で、これからも持ちこたえられませんでした。その後、15元の一枚を売って、やっと少しお金を稼ぎました。

記者：丁丁シリーズもあったと覚えています。

丁丁さんは私の痛みです。仕入先から海賊版の本が混入されました。當(dāng)時(shí)丁さんは児童出版社から出されました。私たちが購買するのは絶対大丈夫です。しかし、校正していない映畫が海賊版の本屋にもらいました。私たちが仕入れた本屋は正規(guī)版と海賊版を混ぜて売っていましたが、その人たちは逃げました。當(dāng)時(shí)丁さんはとてもよく売れていました。毎日子供の印刷工場から商品を引き出しています。一日に千セット、丁さんは當(dāng)時(shí)何百元かのお金のセットがとても高かったです。今売っても當(dāng)時(shí)のような人気は売れない。

今思えば、「丁丁」シリーズは文蕓青年の懐舊に迎合しました。カラーですから、中國で初めてカラーバージョンが出ます。みんなセットで買って帰って置いています。もう一つは「資治通鑑」で、三五割引です。丁さんは四五割引です。丁さんはきっとお金を払って売っていますが、丁さんというものは一気に私たちの本の種類の売れ行きを広げました。自信があります。

2001年に、突然このことが開けたと思いました。できました。だから、ネット上の第一店の名前を付けて行きました。「平凡を超えた生活」に変えました。これは市場の上下だ。

記者：どうして必ず書店から仕入れますか？

陳年：安いです。三五割引は書店からしかもらえません。新華書店ではいくらですか？五割引から六割引までしてくれます。それに、私たちと本屋の會(huì)計(jì)期間は最初は一ヶ月で、その後は六ヶ月です。でも、新華書店の本屋さんにあげる帳簿期間は一年に一冊です。その時(shí)のすべての動(dòng)作は実はすべて取引先の捜索で、実はごねるので、本屋もとても苦くて、本屋も多く本を売りたくて、正規(guī)版の商は多く光の小皿を売りたくて、それから帳簿の期限は1ヶ月から6ヶ月になって、新華書店が彼らに會(huì)計(jì)するのが1年なためです。書商はずっと私たちに反対しています。2002年の春節(jié)にはもう一回の會(huì)議を組織しました。卓越した本は全部6割になると宣言しました。

全體としては、2002年と2003年の電商分野はハイライトがなく、緩やかな成長であり、その時(shí)の毎年の成長は100%であったが、その基數(shù)はとても小さく、質(zhì)素でも小さい。2000年の販売は800萬で、2001年は1600萬で、2002年は3300萬で、2004年は7500萬で、2005年は1.28億です。{pageubreak}

記者：少しずつ増えていますが、いいバイヤーのアマゾンを待っています。

陳年：當(dāng)時(shí)はかごをつついた。アマゾンの人が來る前の日、雷軍はとても緊張していました。私達(dá)の會(huì)社は手配をして、手配が終わったと言いました。私は雷軍に付き添っていませんでした。彼に付き添う人は私達(dá)がPRする人です。彼は雷軍に寫真を送って最後にネットにアップしました。アマゾンの人は不機(jī)嫌です。柳伝志さんと食事をしている時(shí)、あなた達(dá)の連想はとても実務(wù)的で、虛栄心も強(qiáng)いです。どうしてこのようなニュースを出したのですか？みんなは私を批判しています。私は黒幕だと言っています。これを自分たちで壊しました。この細(xì)かいところは、みんながどんなに恐れていたかということです。寒い冬には、どれほど臆病だったかということです。

記者：なぜアマゾンだけがあの救命藁なのですか？

陳年：虎基金を除いて、優(yōu)れた投資家がいません。まずB 2 Cは自信がないです。B 2 Cの自信は一昨年まで終わってしまいました。京東の一昨年の定価は四千萬ドルです。一昨年の年末には大勢の人が私を探してくれました。何人かの株主が私に四千萬ドルを入れると言っています。私達(dá)は全部で一億ドルを達(dá)成しました。四千萬ドルはどうやって投資できないですか？正確に電気商の価値問題はこの二年間で解決します。しかし、アマゾンは中國B 2 Cの生き殘りを助けました。

記者：それが卓越した定価を與えるため、業(yè)界に定価を與えるのですか？

陳年：まず虎基金から一つの価格をもらいました。以前の融資の価格によって、アマゾンに一つの価格を與えられました。7500萬ドルは三倍以上の価格で優(yōu)秀なネットを買います。このことはあまりにも重要だと思います。このことがないと、後になっても擔(dān)げません。アマゾンには売っていませんでしたが、融資する時(shí)はいつも抜群のアマゾンを超えると言います。アマゾンに買収されましたが、當(dāng)時(shí)の中國のB 2 Cに基本的な道を見つけました。海外の受け皿者です。

試行錯(cuò)誤者

記者：図書音像制品以外に、業(yè)界の転換點(diǎn)は何ですか？

陳年：2005年の京東です。京東は絕対に一つの時(shí)代の產(chǎn)物で、電子類の消費(fèi)品が急速な消費(fèi)品に転化するこの時(shí)點(diǎn)で、京東に捉えられました。卓越していて、當(dāng)時(shí)はまだ本よりデパートで、自分のサインした出版社より多いです。京東は完全に運(yùn)転手の方式でスタートしましたが、新型のネット卸売りを通じて、とても低い価格で大得意先をつかみます。

記者：ラインの下の卸売りをオンラインの販売までして、電子のルートを使いますか？

はい、そうです。その上、當(dāng)時(shí)の當(dāng)時(shí)の當(dāng)時(shí)のはどのように抜群を超えるかと思って、このようにアマゾンに買われます。アマゾンは毎日思っていたのは、早く大きい配置を完成して、本部の下で命令してから命令します。この時(shí)京東が出てきましたので、京東は2004年から2007年にかけて一歩ずつ作ってきました。しかも攜帯電話など3 C類の商品はよく売れていますが、まだ人の集まりが細(xì)分化しています。2007年から凡人を始めて、初めて京東の存在を知りました。

記者：どうして當(dāng)時(shí)京東を無視したのですか？

陳年：この前みんなで一番多く話したのは紅子です。正確には紅子はインターネット會(huì)社ではないですが、紅子は2006年に3億個(gè)までできました。中國最大のB 2 Cと言えます。當(dāng)時(shí)、赤子に関心があったのは、優(yōu)れたネットとダダネットよりもその規(guī)模が大きかったからです。2005年は1.28億元で、2006年はマイナス成長で、1億ぐらいを維持します。2007年は2億元で、2008年は5億元で、2009年は10億元を過ぎました。そして、京東さんは去年の稅金は40億元で、今年の稅金は80億元以上になります。

記者：寶を洗って電子商取引の領(lǐng)域の作用になりますか？

陳年：2003年のタオバオはインターネット全體を教育しました。それはインターネットで買い物ができます。そしてインターネットで偽物が売られます。偽物は中國のインターネットを教育しました。

寶を洗う前にみんなが討論したのはすべてカルフールで、華潤のスーパーマーケット、どのように數(shù)百億をして、しかし寶を洗う千億の業(yè)績、2千億の業(yè)績、すべての人はすべて馬鹿になりました。寶を洗ってその実踐で電子商取引の価値を証明しましたが、偽物の問題を受けて、資本市場から現(xiàn)金を受け入れようとすれば、偽物を返さなければなりません。

記者：次はPPGから持ってきた男性用のシャツ旋風(fēng)です。直接販売の方式で素早く新しいブランドを作ります。

陳年：私たちが売っているすべての商品はすべて凡客誠品を貼っています。凡客は新しいモデルを誕生しました。ブランドを作ることです。PPGよりも多くのお客様の體験をしました。以前は伝統(tǒng)的なブランドは全部デザイナーの天下で、半年前の一年間の市場は全部定量的になりました。本質(zhì)は取引先を重視しないのです。例えば、ZARAはお客さんが何を求めているのか分かりません。大量の商品について、絶えず市場を打診します。ZARAとHMはこのことをしています。伝統(tǒng)ブランドとは違った市場戦略です。ZARAの位置付けは何ですか？位置付けがないです。ZARAのブランドデザイナーは誰ですか？分かりません。ブランド理念は何ですか？ないですが、消費(fèi)者は高い価格性能を覚えています。

凡人は何ですか？凡人も高い価格性能比です。去年は20億人の説得力がありませんでしたが、今年は100億円を作ってもあなたを説得できませんでしたか？私はブランドです。私はインターネットのファストファッションブランドです。來年まで300億人の時(shí)に誰を説得する必要がありません。中國にはこんな大きなブランドがありません。だから私は今年1億個(gè)以上の商品を売りたいです。{pageubreak}

記者：この服の販売は達(dá)人を通して完成したいですか？

陳年：達(dá)人は分けるべきです。すべての達(dá)人のお店で、服を売ったら、売り上げの10%を分けます。100億円の販売の中から10%を持って、10億円をユーザーに配って、ユーザーは仕入れに行かなくてもいいと思います。買いだめに行かなくてもいいです。偽物を探しなくてもいいです。インターネット連盟を作るにはまだサイトを作って、登録しなければなりません。しかし、達(dá)人の投入は低いです。

この時(shí)、一般のお客さんはどのようなブランドですか？みんな同じブランドです。Vanclは數(shù)萬のブランドがあります。

記者：あなたを支持する核心の構(gòu)想はずっとすべて分けますか？

陳年：ずっと分けていますが、私はこの分け方がもっと怖いです。今のお客さんは何百萬人もいます。人民のファッションをしたいです。

記者：しかし、ここに倫理的な苦境があります。韓寒のファンは韓寒にお金を送りたいです。他のファンはお金を払って人々に達(dá)したいですか？

陳年：個(gè)性的なマーケティング。徐靜蕾のファンが多いですが、彼女の市場化は彼女の欲しいお金に両替できません。これは彼女の過去のクリックは全部虛で、お金を取り出す必要がないということです。姚晨は毎日Vanclの服を著ることはできません。庶民は自分で服を買って、服を撮って、お金を稼いでから買います。

記者：あの時(shí)のように寶を洗って店をオープンして創(chuàng)業(yè)します。

陳年：タオバオより簡単です。偽物を探しなくてもいいです。私たちは基本的に毎月1億元を配って、達(dá)人たちに渡すつもりです。私達(dá)はコーディネイトを探しています。ブランドが多すぎて、この苦境をどう解決しますか？過去にモデルを探していましたが、彼らの組み合わせはとても自由で、彼は8時(shí)間で働いて、お金を持って人を離れました。しかし達(dá)人は違って、自ら出撃して、不思議な力を溶かす。いくら多くのブランドでも、達(dá)人の直感は生まれつきです。私達(dá)はこの數(shù)ヶ月の試みを通して、奨勵(lì)しなくても、多くの人が自分のコーディネートに興味を持っています。萬人以上が自分の寫真を見せています。

記者：達(dá)人とタオバオの最大の違いは？

陳年：第一に、あなたはそんなに多くのお金を分けることができません。第二に、そのお店の信用はあなたの利益を決定しました。私たちはこのものが存在しません。すべてのものはすべて凡客誠品の正品です。お客さんに送る必要がないからです。