新米を販売して、どのように自分の製品の“不足”に直面しますか？

企業にとって販売する新人の研修は、慣例によって、自分の製品の「欠陥」を正面から展開しないことが多いです。せいぜい商品の「特徴」として述べるだけです。もちろんこれは否定ではなく、反対に積極的な面もありますが、本文の話題には含まれていません。筆者が今日話したのは、新米の販売は市場との接觸が絶えない中で、ますます「了解」されている製品の各方面で、「混熟」のようです。取引先の継続的な「本物より」の中で、取引先から「説得」されました。

會社の「高調」から「石が出る」までの心理的な落差は、販売初心者の前に向かう「立ちはだかる虎」となっている。これは多くの新人がこの商品、この會社ひいてはこの道を歩むことができない重要な関門です。ですから、販売を長期的にしたいです。職業発展に來た新人たちは目を覚ましてください。ここは「事故多発地域」です。私たちは慎重に対応しなければなりません。

製品不足のタイプと解析

では、製品の「不足」は、販売の中でどうやって理解し、直面するべきですか？

具體的に商品の「不足」を分析して、販売の中で大體以下の種類に分けられます。第一は製品の機能に欠陥があること、すなわち現在の製品の機能ができないこと、あるいは競爭品あるいは理想的な製品と比較して、不足があります。第二は製品自身または性能がマイナスに存在しています。

第一の製品に不足しています。つまり、製品の機能が今はできないものや、競爭製品や理想的な製品と比べて、足りないものがあります。改善と向上が必要ですが、販売者としてはその製品の価値を無視することはできません。あなたがもはやBPを使用することは不可能ですが、それが「時代の寵児」になった事実を隠すことはできません。もう少し前に行くと「大哥大」です。今は最悪の任意のタイプの攜帯電話を選んでも攜帯することはできません。この二つの例は「ベストなしではベストなし」を証明しています。どの製品にもその時代価値や位置付け価値がありますが、彼は確かに多くの欠陥が存在しています。最初の車の誕生のように、多くの欠陥と欠陥が存在しています。愚かで愚かです。人々はこのような評価をしています。ある角度から言えば、完璧な製品は世界にはないです。今一番売れている製品（もちろん競爭製品も含まれています。）完璧を期待するなら、今を生きるには不向きです。冗談を言ってください。「世界の終わり」の日にこの世界に來てください。もしかしたら、あなたが出會ったのは全部完璧です。しかしこの冗談はちょっと度が過ぎて、私達が待つことができないため、今を生きて、今にサービスして、今で実現します。

第二の製品は不足しています。製品にはマイナスの役割があります。これも確かに心配されます。これは私たちが販売している製品ですから、「偉い」と言ってください。しかし、私たちはこの証明関係を理解したいです。長所があれば、欠點があります。どんな製品でも効果を発揮するには一定のマイナス効果があります。攜帯電話を使うと放射線があり、低い信號が足りないし、固定電話で通信するのはそんなに便利ではないです。パソコンを使うのは仕事の効率を上げますが、目を傷つけてしまいます。風邪薬で風邪を治すと眠くなります。新型車のスピードが上がると同時に危険係數も上がります。などの現象は私達の生活の中ですでに普通に見られました。ある製品のマイナス効果が「除去」されたら、もう一つの最大のマイナス効果が現れます。それはコストが高くて、一般のお客さんが手に入りにくいです。ですから、「負の役割」は永遠に存在します。私たちが販売したいのは決してマイナスの役割ではなく、まさに商品が生み出したプラスの価値です。

第三の製品の不足について――製品の未知は、いくつかのマイナスの仮定に対して、情報証明や事実検証ができないし、定説もできない。これは販売初心者にありがちな「特色問題」です。突発やランダムな狀況に対して判斷基準が足りないからです。つまり、よく言っている未経験（基準なし）に加えて、製品やチームに対して「認識したばかり」という信頼が足りないので、未知のもの、底なしのものであれば、悪いものに考えてしまいます。お客様の「挑発」に加え、「追い討ち」にも耐えられる本はない。特に販売の中で、突発とランダムの狀況が多いです。いつも販売擔當者に「教えてください」と教えてもらうわけにはいかないです。心の中で「繁殖」するしかないです。或いは、私達の「疑問」の問題が多すぎて、主管者から無視されて、黙認か虛かと思われます。実は私達の心理は狀況を出したので、“製品の未知”ではありませんて、上述の判斷のため、同時にまた信用に不足してもたらします。知らないことがたくさんあります。例えば、ある飛行機に乗ると事故が起きますか？車のスピードが速いですが、意外なことがありますか？専門の指導は百パーセントです。必ず肯定的な答えが必要だったら、生活しないでください。飛行機が間に合わないので、車は運転できません。醫者は見ないでください。天気予報はもう聞かないでください。だから、私たちが必要なのはこのような方向に思考と定義することではない。大きな方向と環境を把握して勇敢に突き進み、小さな問題を改善していきます。制御できないことばかり考えていると、ほとんどあなたも暴走してしまいます。

第四は情報が非対稱で、製品の誤認を引き起こす。私達の企業は広さの観點から製品を開発して設計して、すべての取引先の個性化の角度のもたらす製品が不足します；あるいは取引先がヒステリシスの（古い情報）を採用して標準を判斷して、あるいはあまりに前を超える判斷の標準を採用します；あるいは取引先が競爭相手の角度と提供の情報から、製品に対して評価を行って、すべて各種の情報の非対稱性のために落とし穴があります；あるいは推理の過程の中で異狀が現れて、製品の不足をもたらします。時には、私達の販売人員自身と會社が製品に対して角度（情報）の相違が存在します。あるいはチームの中の情報が比較的に全面的なベテランと私達が新米を販売するのは製品との認識が違います。これは情報の非対稱性から生まれます。だから、販売コミュニケーションにおいても「衝突」は避けられない。これは私達が混亂をかき分けて、ルートを統一的に判斷して取引先の仕入れ目標を明確にする必要があります。

販売人、本當に直面しなければならないのは何ですか？

いずれにしても、私達自身の心理であれば、マイナスの「定義」があります。お客様に対しても、企業に対しても、最も重要なのは予想される販売結果に直面しても、複雑に考えてしまいます。実は、問題は最後まで私達の販売の新米の悲しい“良心の関所”と“自信の関所”の混合です。「良心の関系」というのは人間の本能としての善良さであり、「自信の関系」というのは自分や企業やその制品の「深さ」に対しての心底がないことであり、彼を「混合関」と呼んでいるが、実は販売者自身も區別できない。どうせ両方あります。

しかし、前の客観的な事実を読めば、「良心」という言葉は私たち自身にとっては単なる美しい言い訳であることが分かります。せいぜいあなたの優しさとしか思えません。しかし、善良というのは遠いです。自分の責任や使命を話したほうがいいです。後者は前者よりずっと価値があります。例えば、醫者が患者に注射をしたり、大手術をしたりすると、血を流したり、危険があるかもしれませんが、病人を治療するのは醫療従事者の責任と使命です。私たち自身と製品の存在価値を実現します。

ですから、「製品不足」に対しては、ほとんどの原因が実は「自信」にあります。これは未來への期待と現在の環境條件への信頼を含んでいます。「新人」で成功した経験がないので、「不安」を感じています。これは理解できますが、我慢できません。自信の意味はまだ成功していない時です。

成功したら、誰でも自信がありますが、この自信はもうそんなに貴重ではありません。人の貴重なのは成功のために自信を持つのではなく、自信のために成功するのです。信頼が大切なのは、まだ達成していない目標に対する確信と確信からです。多くの人の習慣は「仕事をしない時は自信がみなぎっています。何でも考えます。仕事をする時はいつも失敗を考えています。失敗に注目すればするほど、失敗する。仕事に対しては夢がありますが、幻想を持たないでください。どんなことも機會も挑戦とでこぼこな面に満ちています。「理想の狀態」には、待つのではなく、私たちの追求が必要です。成功する前に、重要なのはしっかりとした自信です。もし心力が足りないなら、行動は多くの持久力がありにくいです。

客観的処理の原則

以上の客観的な分析では、初心者の販売は「小」で大きくならないようにしたいです。あるいは「偽」で混亂させないように、販売者のエネルギーを意味のある仕事に使っています。しかし、どのように定義して分析しても、商品が足りないのは事実です。以下の原則を強調し、把握する必要があります。

一つは原則をごまかさないことです。これは私達の基本道徳であり、私達の職業責任です。お客様が製品が足りないという質問がありましたら、正直に答えてください。お客様の核心利益に関わるなら、積極的に申告しなければなりません。しかし、答えや表現の性質をコントロールして、感性のものを理性的に描寫してもいいです。お客様に何かを教えてくれるプラスとマイナスの両面が客観的に存在しています。本當のお客様はあなたの率直さに「納得」されます。だから、本當に私達を試しているのは製品の不足ではなく、私達がそれに対する態度です。

第二に、職務責任の原則であり、製品の不足については、部門主管にフィードバックする必要があります。一部の部門で達成された共通認識については、企業の製品部門に反応する義務があります。この點を忘れてはいけません。さもなければ方向性の誤りを犯します。私達の職業は製品の不足を選ぶのではなく、私達の使命は製品の利益を利用してお客様を助けることです。製品を使って問題を解決し、目標を実現するためには、お客様のニーズと最大のドッキングを実現するために、製品の利益を図る必要があります。お客様が「當たり前だと思います。」

第二に、正確な原則を位置付けて、お客様に責任を持つだけでなく、製品に対しても責任を持つべきです。これでこそ、企業と自分の責任について話し合うことができます。多くのお客様が直面している時に、私達は「相手」と間違えてマッチングしているかどうかを確認したいです。お客様の「ニーズ」は本當に私達の商品の利益點とドッキングしているのですか？もし間違えたら、彼女たちの間は誰も悪くないです。私たちの職業の仲人が間違っています。だから製品の位置付けをしっかりと行い、お客様の範囲を正確に確保します。

販売の積極的効果

販売の中で販売員として、一番怖いのは「不足扉」に落ちることです。個々の取引先の販売過程でも、最近の販売段階でも、このような影響圏に陥ったら、自力で抜け出せなくなります。最後に「撤退」しかないです。しかし、ここには二つの選択肢があります。一つは「唾」に囲まれて溺死すること、もう一つは「唾」を使うことです。商品の不足を指摘して「唾飛散」はお客様にとって知恵の象徴と情緒の緩和です。「嫌なものが多いのは買う人です」というので、とりあえず耳を洗って聞いてもいいです。あなたがしたいのはお客さんにこの商品を本當に好きにさせることです。一度製品を好きになると、彼は商品の客観的な不足を我慢します。だからいつまでも商品の欠點に注目しないでください。お客様が提示した一連の「落とし穴式」の問題に正面から答えないでください。製品の魅力を強調する「魅力點」に周波數を合わせてこそ、お客様があなたの製品を好きになることができます。

だから、私達が本當に必要なのは積極的に製品の優位性を強化することです。ファーストフードのように、世界的には「ゴミ食」に抵觸し、いくつかの害が挙げられていますが、それの急速な発展を阻止することはできません。彼が売っているのは一種の雰囲気と文化です。飲食サービスですが、ここに來たのは決してお腹を満たすためではなく、その「魅力點」を享受するためです。

「喫煙は健康によくない」とタバコに書いていますが、決してタバコの広告のテーマにはならないです。さらに高ポイントの境界では「不足」を商品の「特質」に変えて販売しています。いわゆる「斑點リンゴ売り」、「誤字本レース誤り訂正」です。製品の長所と短所（通稱「特徴」）は、お客様の特定のニーズによって客観的に存在します。私達が販売したいのは製品の長所（利益點）であり、お客様が購買しているのも私達の製品の長所（利益點）であり、これは爭わない事実です。銀行の裝飾のような悪い（包裝が足りない）ですが、なぜ多くの預金者がいますか？彼女は庶民に近いので便利です。もちろん、もっと多くの長所と欠點がありますが、他の銀行は距離が遠いです。しかし、利益もいいです。それは裝飾が高い、サービスがいいからです。同じように、多くの長所と欠點があります。お客さんが買ったのは自分に一番有利です。

人にとっても、一つのことに対しても、一つのものに対しても、人が一番見やすく、考えたり、発見したりするのはいつも「足りない」です。だから、いつも「欠點」を通して問題を見ます。だから、何かに関心を持つと、何かを見つけて、何かを得ることができます。もしあなたが関心を持っているのが製品の長所であれば、自分の製品、自分の仕事をもっと愛します。自分の偉大さを発見します。あなたが得たのは正面の積極的な仕事狀態です。もしあなたが注目しているのが目標なら、少しの困難ももっと小さくなると信じています。

人類は進歩が必要で、生活は向上しなければならなくて、製品も絶えず更新して進級して、これは時代の潮流です。消費者の選り好みと企業の研究開発者の専門研究が必要で、私達の販売人の最も主要な仕事はチームと自身の労働の価値を創造してと製品の今の価値を発揮するのです。