「コストが高すぎる」シンプルな処理方法

各販売狀況の中で、最も一般的な反対コメントは「コストが高すぎる」です。誰かがこの言葉（または類似の言葉）を言ったとき、これはあなたの潛在的な顧客にまだ説明していないことを意味して、あなたの製品は現在の価格に完全に価値があります。あなたの次の行動は、コスト/価値等式をどのように調整するかを知るための説明を要求することです。

「コストが高すぎる」という意見を耳にすると、次の13の質問をすることができます。これは會話を前進させ、製品の再配置に必要な質問を提供します情報＃ジョウホウ＃。次の質問を使用するときは、質問を始める前に、ある言葉で反対意見を聞いて理解したことを確認しておく必要があります。（例：「問題ない……ただ好奇心から……」、「コストが常に問題であることはわかっている」）これらの問題は以下の通りです。

1、コストが高すぎると言ったとき、あなたは何を指していますか？」?
2、あなたの過去の私たちのようなソリューションに対する経験は何ですか？」?
3、どうしてコストが高すぎるとわかったの？」?
4、私たちや私たちの業界について何か知っていますか？」?
5、あなたの過去の私たちのような會社の経験は何ですか？」?
6、________をめぐって、あなたのいくつかの優先順位は何ですか？」?
7、もし私たちのソリューションが全く高価ではなかったら、どうなるでしょうか？」?
8、もし私たちのコストがあなたが思っているほど高くないことを証明できたら、どうなりますか？」?
9、もし本當に__________の問題を解決できたら、どうなりますか？」?
10、もし私たちが本當に測定可能なビジネス価値を生み出すことができたら、どうなるでしょうか？」?
11、もし私たちがあなたの競爭優位性を構築するのを助けることができたら、どうなりますか？」?
12、もし私たちがあなたに証明できるならば、私たちのソリューションは実際にどのようにお金を節約して、どのようになりますか？」?
13、もし私たちの製品がなかったら、あなたはどのようにこの問題や機會を処理するつもりですか？」

重要なのは、反対意見の正しさを疑っているのではなく、潛在的な変化をしているように見えることですお客様コスト問題の見方。「問題ありません」と「ただ好奇心から」は橋渡しをして、話を続けて、あなたの製品が相殺コストよりも多くの価値を持っていることを説明する機會を與えます。