アパレルメーカーの小売業(yè)者への転換

2011年上半期現(xiàn)在、七匹の狼店舗総數(shù)は純増加51店から3576店、純増加店舗はすべて直営店で、直営端末は439店に増加した、力覇男裝は淘寶商城の公式旗艦店でオンライン運(yùn)営され、すべての商品の小売価格は端末店舗と一致する……アパレルメーカーからアパレル小売業(yè)者への転換、企業(yè)はさまざまな信號(hào)を発信する。なぜ企業(yè)は直営、小売などのチャネルを掌握することに熱中し、小売の転換は企業(yè)にどのようなメリットをもたらすのか。今回のゲストはそれぞれの意見を発表する。

　　チャネル沈下小売が競(jìng)爭(zhēng)の焦點(diǎn)に

司會(huì)者：なぜ大手アパレルメーカーが販売ルート、特に小売端末の掌握に関心を持つようになったのか。

魏林：2010年、小さな都市は約50%のアパレル市場(chǎng)を構(gòu)成し、今後10年間で多くの高消費(fèi)者層が內(nèi)陸部や小さな都市に住むことになる。國(guó)際アパレルブランドが続々と中國(guó)市場(chǎng)に進(jìn)出し、その小売端末の開発に力を入れ、ルートを沈め始めたことに伴い、中國(guó)アパレル産業(yè)の生態(tài)環(huán)境とゲーム構(gòu)造はすでに巨大な変化が発生しており、力を出す小売の選択に対して、実は國(guó)內(nèi)企業(yè)が新しい枠組みの下でマーケティングルートの再位置づけをしている。

　　周少雄：七匹狼は卸売業(yè)を始め、小売業(yè)はアパレル業(yè)の重要な一環(huán)であるため、七匹狼は卸売から徐々に小売業(yè)に転換し、製品、小売管理技術(shù)を含む小売の詳細(xì)を強(qiáng)調(diào)してきた。イメージキャラクターを旗艦店に招いても、ネット販売分野に進(jìn)出しても、會(huì)社が小売に力を入れていることを強(qiáng)調(diào)するためだ。七匹狼は最大のアパレルメーカーになるのではなく、中國(guó)最大のアパレル小売業(yè)者になることを望んでいる。アパレルメーカーからチャネルメーカーへのブランド転換を?qū)g現(xiàn)するには、さまざまな端末小売チャネルの掌握に力を入れなければならない。

　　端末を制御して消費(fèi)者の心を把握する

司會(huì)者：小売への転換は各種販売端末を制御することを意味し、企業(yè)はどのような計(jì)畫を行うべきですか。

周少雄：昨年11月、會(huì)社は電子商取引への投入に力を入れ、獨(dú)立モールの建設(shè)を計(jì)畫した。そしてIBMと協(xié)力して、電子商取引クラウドプラットフォームを構(gòu)築し、プラットフォームの維持と建設(shè)の仕事をIBMに任せ、自分は製品のマーケティングに専念している。それでも、電子商取引は七匹狼ルート戦略のほんの一部であり、會(huì)社全體の販売量に占める割合は低い。

チャネル企業(yè)ブランドにとって、端末の制御は特に重要である。7匹の狼は直営小売の管理モデルに転換し、管理の精密化を?qū)g現(xiàn)すると同時(shí)に市場(chǎng)反応の感度を高めることを選んだ。また、同社はチャネル管理のフラット化を徐々に実現(xiàn)している。會(huì)社は貴州、広西などに子會(huì)社を設(shè)立し、現(xiàn)地ルートの管理をさらに強(qiáng)化し、華東、華南、華北、華中、西南、西北などの地域に管理センターを設(shè)立し、現(xiàn)地エリアのルート管理を擔(dān)當(dāng)する計(jì)畫だ。

洪連進(jìn)：現(xiàn)在の小売マーケティングは製品戦ではなく、心の戦いである、マーケティングの戦略的な発祥地は市場(chǎng)ではなく、消費(fèi)者の心のニーズの中にある。最初に市場(chǎng)に入るよりも、最初に消費(fèi)者の頭の中に入ったほうがいい。中國(guó)企業(yè)界ではブランドの焦點(diǎn)と多元化について多くの議論があるが、ブランド競(jìng)爭(zhēng)については最終的に消費(fèi)者の心にかかっているという見方は、すでに普遍的に認(rèn)められている。ブランドの真の競(jìng)爭(zhēng)力や障壁は、製品ではなく、市場(chǎng)ではなく、消費(fèi)者の心の中にある。{page_break}

　　精耕店舗は市場(chǎng)反応力を高める

司會(huì)者：企業(yè)は小売チャネルの運(yùn)営についてどのような準(zhǔn)備をしていますか。

周少雄：端末のイメージアップは、七匹狼の「精耕小売」の重要な取り組みの一つだ。このため、七匹狼は2011年の重要な発展戦略として、すべての端末店舗のアップグレード?モデルチェンジを全面的に推進(jìn)する。

廈門七匹狼中山路旗艦店はまさに七匹狼の國(guó)際化に屬する體験型8.5世代店舗である。例えば、次世代店舗デザインは、現(xiàn)代男性のライフスタイルと精神面に対する全面的なニーズを満たす一方で、七匹の狼の「男は一面だけではない」というブランド理念を示すために、さまざまな要素の組み合わせを採(cǎi)用している。

洪連進(jìn)：注目小売チャネル、企業(yè)の目的はそれぞれ異なるが、多くは企業(yè)のマーケティングチャネルに迅速な反応能力を注入し、生産と販売の関係を改善し、チャネルの運(yùn)行効率を高めるためである。

企業(yè)がネット販売ルートに進(jìn)出することを例に、目的は企業(yè)自身のブランド優(yōu)勢(shì)、販売ルート、研究開発能力、製品設(shè)計(jì)などの核心優(yōu)勢(shì)を頼りにして、ネット販売プラットフォームを通じてネット小売とオフライン小売の相互補(bǔ)完結(jié)合を?qū)g現(xiàn)し、立體式のマーケティングシステムを構(gòu)築することである。同時(shí)に、このような公式旗艦店を通じて、消費(fèi)者のためにより便利で、より安心して正規(guī)品の服を購(gòu)入できる新しい通路を作り、ブランドのネット販売に規(guī)範(fàn)的な役割を果たすことを望んでいる。