「革」されたエージェント

チャネル変革は近年のマーケティング業界の流行語であり、この新しいチャネル革命では、チャネルの重心が沈み、端末を奪うことが企業の新しいマーケティングの方向となっている。元はディーラー代理制で、ディーラーはルートを支配して、今企業は支社のルートを設立して、ディーラーはただ1つの配達業者の補助役を擔當して、美名はルートの平坦化と言います。安徽省の崔社長は、企業が生産からルート、端末までのすべての仕事をすることができれば、ディーラーはまだ存在する必要があるのだろうか。分業が細分化するという社會の大きな流れは間違っているのだろうか。支社代理制の崔社長は酒類代理店だ。1998年5月、崔社長は有名な酒類製品を代理して、製品の品質は悪くなくて、ブランドの知名度も高くて、崔社長のネットの縦方向と橫方向の幅はすべてとても大きくて、本人も良好な経営能力があって、3年間、崔社長は製品の販売量を4000萬余りまでやり遂げました。これは崔社長が販売している製品の中で最も業績が良いもので、崔社長はそれに大きな期待を寄せており、自分の能力で製品の販売臺數をさらに1段階上げることができると信じている?！袱筏?、楽極生悲というのは、代理店の生涯が最も輝かしい時に企業に軽く取られたことだ」と崔社長は感慨深い。2001年中、私が野心的にやろうとしていた時、チャネル革命の波が私を席巻することは避けられなかった。この酒類企業はルート変革の大環境の下でうごめき、まずルートに8つのマーケティング部を設立し、その後徐々に各省クラスの支社に分化し、主に市場の管理計畫、開発を擔當している。この支社管理があれば、市場が規範化され、秩序が整い、開発と維持もより便利で合理的になった。この時、企業はまた新しい変革を模索していた。2002年末、より驚くべき決定が本部から出され、安徽支社の権限は元の管理から経営兼管理に変更された。この決定に伴う劇的な変化は、安徽省の支社長が一夜にして一級代理店に変身したことである。私の代理店は一夜にして製品販売業者に降格した。寵児から捨て子まで代理店の身分に慣れ、企業の販売會社との付き合いに慣れ、支社のサービス役に慣れたが、今では支社は私のもう一人の「姑」になった。もともと私は直接企業から仕入れていましたが、今は支社長、つまり新代理店から仕入れなければなりません。支社長と企業の細々とした関係と企業政策と実行手順に対する深い理解のため、腐敗行為は避けられず、企業が制定した市場政策も実行され、例えば製品の販売促進活動、本社の販売促進活動は私たちのところに多くの付加條件、例えば販売量、例えばルートの規範的な狀況が増えている。ルートの規範といえば、私はもっとバランスがとれていない。もともと私はずっと私のルートを誇りに思っていたし、販売量もこのネットワークの放射線能力のおかげで、3年間の代理店生活も販売大手だから企業の重荷と奨勵を受けてきた。しかし、ルートの変革の後、私は企業の重點防犯対象となり、新代理店は何度も私に地域を越えて販売してはいけない、商品を交換してはいけない、低価格で販売してはいけない、そうしないと、私の商品を停止したり、私の販売促進品と優遇條件を差し引いたりすると警告した。2001年以前は企業の販促活動が年に數回あったが、その後はこのような活動に二度と會うことは少なく、市場も大きな影響を受けてきた。新代理制への不満から、私はかつて私のディーラーが背後で小さな動きをするように鼓動したことがあり、しかも多くのディーラーがぐるになって「作戦」を連合したことがあり、私は損失を私一人で負擔することを約束した。しかし、數萬元の利益を失った後、これは良い方法ではないと感じました。価値のあるネットワークとは何か負の行動があるだけでは理性的ではありません。注目すべきは、不公平を感じながら危機を感じていることです。2003年中、會社の代理店は端末ネットワークに手を出していたが、子會社の代理店はこのような弊害があったが、企業は変革後も大きな優位を占めていた。これは私に多くの危機意識を與えた。私のネットワークを再整理します。企業から格下げされた後、再考したことがありますが、ディーラーの価値の所在はネットワークですが、ネットワークが広く、カバー面が大きいのは強みではなく劣勢です。健全なネットワークは密集した効率的なネットワークであり、深度精耕と配送サービスに有利であり、このようなネットワークこそ潮流に合った価値のあるネットワークである。サービスの機能を強化します。1つのネットワークだけではだめです。専門的なサービス機能も必要です?，F在、私は私の會社員に訓練し、洗脳して、元の大戸意識を徹底的に捨てています。企業はディーラーを選び、ディーラーも同様に企業を選ぶことができる。変革は私の運命を変え、同時に私に新しい方向性を指摘してくれた。