代理販売店の製勝メーカーの「7つの武器」

一、黒い手法に別れを告げる今はほとんどのディーラーが「商売は難しい」と言っています。ほとんどのディーラーは難しい原因を競(jìng)爭(zhēng)などの外部要因にまとめていますが、自分の存在する問(wèn)題から現(xiàn)在の狀況を見(jiàn)ていません。メーカーのマーケティング組織と近代的な小売チャネル管理がすでに先進(jìn)的なマーケティング方法を把握している背景に、ディーラーはまだ以前の問(wèn)屋の慣行の古い操作思想の中に留まっています。これらの30年來(lái)、ディーラーとメーカーが採(cǎi)用した「厚黒手法」は、かつてディーラーの「収益モデル」でしたが、今は代理店の「成長(zhǎng)」を妨げる「原罪遺伝子」になりました。ディーラーがメーカーと交易する中でよく使う黒い武器は四つあります。一、セット：通常採(cǎi)用する手法は三つあります。メーカーが資金を回収する時(shí)、販売量がよくないなら、自分もルートの取引先に底を開(kāi)けて、収められないと主張しています。販売量がよければ、大口の「口頭承諾」の販売費(fèi)用を発生して、抵當(dāng)にします。第二、商品を倉(cāng)庫(kù)に入金すると、各種の道理を編み出します。二、「黒」販促費(fèi)用。サンプル品の割引、広告品の販売、販売促進(jìn)費(fèi)の水増し、メディア広告の手?jǐn)?shù)料の徴収などは、ディーラーにとって日常茶飯事です。90年代の酒類(lèi)の販売の黃金の時(shí)期に、メーカーの業(yè)務(wù)の主管は販売処でいつも出會(huì)うのが広告會(huì)社の社長(zhǎng)で、ある販売店はいっそ妻あるいは戀人に広告會(huì)社を始めさせました。三、逃げ回る。地域販売の違いや販促政策の違いを利用して、前門(mén)の仕入れ、後門(mén)の出荷で、苦労せずに簡(jiǎn)単に差額を稼ぐことができます。その結(jié)果、製品の価格は徐々に下がり、この過(guò)程は「剝製」と呼ばれ、つまり脂を剝いて皮を剝くように製品の利潤(rùn)空間を圧縮し、利益がなくなるまでブランドが喪失した。四、「倒」の値段。これは通常、ディーラーがメーカーに対して報(bào)復(fù)攻撃をする慣用的な手法で、例えば正常20元の商品を12元売り、市場(chǎng)のチャネル価格を一気に引き落として、正常価格を出荷できなくなることをもたらします。これは「ディスク割れ」と呼ばれています。ディーラーが小さな損失を使って製品の間に発生性が斷流し、さらには「死」をすることになります。これらの行為は実はすべて販売店の熟していない態(tài)度で、販売店に対して自分の地區(qū)內(nèi)のブランドを確立して、および盟主になって大きくして強(qiáng)靱にするのはすべて有害で、多くの風(fēng)光の一時(shí)、大金持ちの販売店が敗退する“もとの罪の遺伝子”に向かうのです！二、「七種の武器」の孫を掌握して曰く、兵士、悪道也。競(jìng)爭(zhēng)は感覚を話して感情を話すのではなく、競(jìng)爭(zhēng)は知恵を使って勝利を獲得しなければなりません。いかなる戦闘も武器が必要です。私達(dá)は販売店のために新しい「7つの武器」を作ります。第一の方法：服従に導(dǎo)く。孫子曰く、軍者は利則に合わせて動(dòng)き、利則にそぐわない。ディーラーはメーカーとのやりすぎの中で最も犯しやすいミスは橫柄で後恭です。協(xié)力を確定する前にいろいろとけちをつけて、代金を打った後はただ従うだけです。これは普通の人の心で商売をしています。私に求める時(shí)の態(tài)度は傲慢で、他人に求める時(shí)の低い聲があります。ディーラーが角度を変えて考えるなら、ビジネスチャンスのプラットフォームからメーカーとの交渉を始めたら、態(tài)度に差が出ません。ディーラーの目的は最後の結(jié)果を追求することです。お金を稼ぐことは、過(guò)程の快感を楽しむことではなく、或いはメンツの満足を感じることです。だから、ディーラーは最初から明らかにしなければなりません。どの製品にとっても、販売と普及の主導(dǎo)権は常にメーカーの手に握られています。メーカーとの協(xié)力は交渉の時(shí)から服従の気持ちを持って、真剣にメーカーの市場(chǎng)分析、計(jì)畫(huà)、方法、資源に耳を傾けて、販売計(jì)畫(huà)の合理的な解析、論証を通じて、自分の投資リスクを低減します。同時(shí)にメーカーの真実な意図、方策決定方法、販売策略などを考察して、決定のために完全で対稱(chēng)な情報(bào)を提供します。ディーラーはいかなる市場(chǎng)努力を惜しまないべきですが、結(jié)果を追求しなければなりません。これはメーカーと協(xié)力するかどうか、どう協(xié)力するかを評(píng)価する時(shí)に常に中心となる點(diǎn)です。ディーラーはメーカーの製品の過(guò)去の販売狀況を考察することによって、或いは簡(jiǎn)単な市場(chǎng)調(diào)査の方法でルート商、消費(fèi)者の態(tài)度と評(píng)価をテストして、基本的に製品の生命力を判斷することができます。この前提の下で、分析が必要なのは協(xié)力の方式です。協(xié)力の方式はどのようですかに関わらず、主導(dǎo)的で、リスクを制御するのは販売店の內(nèi)心がせりふを隠すので、利潤(rùn)を求めるのは宣伝のスローガンで、一體の両面で、陰陽(yáng)の一體の構(gòu)成の太極図のようです。「三十六計(jì)」の「うそをつく」曰：陰は陽(yáng)の內(nèi)にあり、陽(yáng)の內(nèi)にありません。ディーラーが服従をマスターしないと、メーカーに安心して強(qiáng)いブランドを渡すことができません。そして自分の目的を達(dá)成できません。信頼は長(zhǎng)くは続かないかもしれませんが、信頼がないと商売の基礎(chǔ)がなくなり、雙方のコミュニケーションコストが増えます。ビジネスルール內(nèi)での服従はガイドの基本です。ディーラーはこの點(diǎn)について納得し、基本的には協(xié)力が制御可能なリスクの中で発展することを保証することができる。第二の方法：相手の道を使って、相手の身を返します。メーカーとディーラーが衝突して別れた原因は多いですが、第一の亀裂は通常市場(chǎng)の観點(diǎn)の違いから始まっています。例えば、メーカーの市場(chǎng)戦略が大流通から現(xiàn)代ルートに転入したり、市場(chǎng)サービスの強(qiáng)化、ルートの精耕などを要求したりする場(chǎng)合、ディーラーがメーカーと一致しないと、協(xié)力関係が揺らぎかねない。ディーラーはメーカーの市場(chǎng)戦略、販売政策を分析しなければならない。販売管理制度、プロセス、フォーマットなどを含み、メーカーの業(yè)務(wù)代表よりも熟知すべきだ。メーカーは現(xiàn)代のマーケティング理念に基づいて設(shè)計(jì)、市場(chǎng)計(jì)畫(huà)を組織し、しかもプロのマネージャー管理を行うので、ディーラーもマネージャー管理を?qū)g現(xiàn)しなければならない。國(guó)內(nèi)の大きいディーラーは通常市場(chǎng)部またはブランド部を設(shè)置し、専門(mén)的にメーカーと共同で市場(chǎng)分析と企畫(huà)を行う。ディーラーの市場(chǎng)部あるいはブランド部はメーカーに対して交渉と市場(chǎng)の販売促進(jìn)計(jì)畫(huà)を擔(dān)當(dāng)しています。対內(nèi)は業(yè)務(wù)の各部門(mén)の執(zhí)行を推進(jìn)して、総參謀部の職責(zé)を擔(dān)っています。これらのディーラーのマネージャーは現(xiàn)代市場(chǎng)のマーケティングの理念と方法を熟知しています。メーカーには専門(mén)的な認(rèn)識(shí)があり、異なるメーカーの異なる市場(chǎng)操作理念でコミュニケーションができます。どうやって市場(chǎng)を通じてウィンウィンの立場(chǎng)を?qū)g現(xiàn)するか、メーカーとのコミュニケーションを?qū)熼T(mén)に行うことができます。メーカーの市場(chǎng)戦略、管理制度を熟知してこそ、相手を生かして主導(dǎo)権を握ることができる。第三の方法：製造依存。メーカーにとって、いいディーラーはスーパーの「ATM」が一番いいです。いつ打つかはいつ打つべきです。そして、あまり多くのプロモーション政策を要求しないです。ディーラーとメーカーの考えも大體同じです。メーカーはいつも多くの市場(chǎng)に支持されています。仕入れを強(qiáng)要しません。メーカーがディーラーの販売モデルを選ぶもう一つの原因は、軽率に資源を投入したくなく、ディーラーを道の先鋒としているからです。メーカーは市場(chǎng)に進(jìn)出した初期に、現(xiàn)地市場(chǎng)に対する認(rèn)識(shí)が不足し、既存のルート関係がない、販売チームが健全でないなど、代理通路モデルを選択して市場(chǎng)を開(kāi)発しました。メーカーはディーラーとの関係において不利な要素がここにあります。ディーラーは流通メーカーの製品の全ルートを確立し、メーカーの市場(chǎng)チャネルへの參入を遮斷し、同時(shí)にメーカーがディーラーの既存のルートルートに介入したり、剝奪したりする時(shí)に決裂する意志を持たなければならない。根本的に言って、もしメーカーが資源を惜しまないと決心したら、直接に市場(chǎng)運(yùn)営を行います。ディーラーは自分のルートの資源を保護(hù)します。メーカーがシステム外の販売措置を?qū)g施することに斷固反対します。しかしいかなる時(shí)も情報(bào)の封鎖をやる必要はなくて、積極的にメーカーとブランドのルートの販売データを分かち合います。そのため、メーカーのチャネルとキャッシュフローに対する依存は、ディーラーがメーカーとの協(xié)力の均衡を維持する決定要因であり、この均一またはその要因が変化すると、メーカー間の関係は変化する。孫曰く、勢(shì)者は、利によって権力を制する。代理店は授権代理店として、協(xié)力の均勢(shì)に対する把握を通じて受動(dòng)的に能動(dòng)的になる必要があります。第四の方法：夷をもって夷を制す。夷をもって夷を制するというのは、実際に販売店がバランスよく販売している商品の組み合わせを指しています。現(xiàn)在のメーカーはよくディーラーに同種の製品を経営してはいけないと要求しています。例えばビールのディーラーは他のビールのブランドを取り扱うことができませんが、白酒、ワインを販売して補(bǔ)完します。液體乳は基本的に直営または専門(mén)販売の形式をとっています。ディーラーはどのように製品の組み合わせを選ぶべきですか？パスのコストを下げるだけでなく、リスクにも耐える能力がありますか？補(bǔ)足は絶対必要で、主に3種類(lèi)の情況に分けます。淡白な繁忙期の相補(bǔ)、同類(lèi)の製品の異なる等級(jí)の相補(bǔ)、同ルートの異なる種類(lèi)の相補(bǔ)。夷をもって夷を制する策略は、異なるメーカーの製品で相互に抑圧するというより、むしろディーラー自身の経営安定性に対するコントロールです。合理的な商品の組み合わせは原則として、ディーラーのいかなるブランドの売上高は総経営額の40%を超えないようにしてください。同時(shí)に各種類(lèi)または季節(jié)の製品の中の第二ブランドの売上高は第一ブランドの40%ぐらいを下回ってはいけません。ディーラーがこの規(guī)則に従って販売製品の構(gòu)造を組み合わせると、夷を制する効果があるだけでなく、業(yè)績(jī)の安定的な成長(zhǎng)を維持できます。第五招：小取大。ディーラーはメーカーの印象に小利を計(jì)算するので、表現(xiàn)の1つはいつも固定費(fèi)用の上でメーカーの支持を求めて、例えばルートの業(yè)務(wù)員、端末の販売促進(jìn)員、通路の販売促進(jìn)のこれらの流動(dòng)費(fèi)用の上で利潤(rùn)を犠牲にします。実際には、ルート業(yè)務(wù)チームと端末販促チームはディーラーの二つの大きな法寶であり、ディーラーはしっかりと自分の手に握って、メーカーに手を染めてはいけません。もちろん、メーカーにサービスを提供する方式を通じて、メーカーに一部の費(fèi)用を支払うように要求することができます。シーズンオフの時(shí)、メーカーの業(yè)績(jī)圧力が大きいので、ディーラーは積極的に市場(chǎng)の販売促進(jìn)方法を畫(huà)策し、メーカーの業(yè)務(wù)主管を誘って參加して、費(fèi)用の面で雙方が共同で負(fù)擔(dān)する方式を取って、メーカーの信頼と支持を交換します。その費(fèi)用の絶対値は繁忙期の時(shí)の利益にとって、基本的に無(wú)視できます。孫子曰く、軍爭(zhēng)の難は迂遠(yuǎn)を直とし、患上を利とする。ディーラーは製品の潛在力を認(rèn)識(shí)する眼光を持っていれば、メーカーとの矛盾をうまく処理できます。小さな博大な策略で、確かに利益の衝突に対してもっと深い悟りが必要です。プロセスを重視する。ディーラーはメーカーとの付き合いの中で、実力の大きいディーラーは契約を重視して、よくメーカーのフォーマット契約に対して多くの困難を提出して、交渉の困難を招いて、時(shí)には自分の有利な條項(xiàng)とうぬぼれているように見(jiàn)えます。