代理店はどうやって自己向上しますか？

數年來、製造型企業はずっと代理店の営業能力と管理水準を高めることに努力していますが、効果はあまり高くないです。この問題を解決するには、代理店に依存しています。どのように自分を改造するか、どの方向に向上させるか、あるいは現狀を維持するのはあまり良くないと感じています。現狀を変えるリスクも彼らの懸念の一つです。しかし、近い將來、代理店は少なくとも三つの問題に直面する必要があります。強いブランドはチャネルに対する要求がますます高くなり、代理店の選択により多くの自主権を持ち、既存の代理店は自主的にフォローし、強くすることができます。あるいは淘汰されてアウトし、弱いブランドの代理店になり、簡単な小売兼批發ビジネス狀態に戻ることもあります。強いブランドではない代理店の前途は代理ブランドと共栄します。2.新たなチャネル戦略の挑戦を受ける。最初の挑戦は代理店の経営區域の縮小から來て、このような縮小は代理店に伝統的な粗放経営方式を変えさせ、限られた地域に対する精緻な耕作に変えさせます。粗放的経営から集約的経営への変化は、これらの代理店の様々な不足を明らかに露呈するだろう。第二の挑戦は企業のマーケティングモードから來ます。一部の白酒、化粧品、保健品業界のような直営型のマーケティングモデルを採用している企業があります。地域市場にはマーケティング機構があり、直接市場を操作します。また代理店もあります。販売または一部の市場を運営しています。通常は代理店を主體として、直接営業機構を設けて補助営業をします。このモードは代理店がより高い參與能力と協調能力を持つことと、地縁優勢がもたらした現地市場に対する正確さを確保し、意思決定が正しく、経営の考えが一致することを要求します。3.新しいビジネスグループの臺頭。チェーンビジネスの拡張は、伝統的な役割の代理店にも脅威となります。チェーンビジネスはその強い購買能力、価格優勢、販売能力、チェーンブランドの信用で、いくつかの業界の代理店に挑戦を提出しました。WTO加盟後、多國籍流通グループの進出はこのような危機を激化させ、更に多くの業界に波及させます。これらの問題を解決する一番いい方法は：早く自分を未來の競爭に參與することに位置付けて、そしてこれと一致する能力を獲得することです。自分の補充を選択します。プロマネジャーの現在の代理店の多くは特定の年代に勃興しています。原始資本の蓄積はすでに初歩的に完成しました。一般的には小富即不安が存在しています。向上心を求めない心理もあります。長年の商海の浮き沈みを経て、多くの代理店は豊富な経験、鋭い市場感覚、強い商業関係などの優位性を持っています。これらの利點は、彼らが市場の方向をより正確に判斷するのに役立ちますが、正しい方向を選択しても、予想される結果が得られないことが多いです。このような欠陥を補い、最も経済的な方法はプロのマネージャーを採用することです。いくつかの年配の代理店は自分の仕事にうんざりしています。プロのマネージャーの進出も會社の雰囲気を改善するのに役立ちます。—代理店が選択した職業マネージャーは以下の基本素質を備えていなければならない。1.健全な社會人格と良好な職業道徳。2.良好なマーケティング能力。調査、企畫、操作、管理などの能力を含め、學習能力と一定の財務知識を備えています。學習能力は絶えず新しい知識で代理店の不足を補うことができ、また會社の一般従業員の向上を促進することができます。3.良好なコミュニケーション能力。上下のコミュニケーション能力、メーカーとのコミュニケーション能力、業務機関とのコミュニケーション能力などが含まれています。この能力は時には具體的なマーケティング能力よりも重要である。4.より強い革新精神。—プロマネジャーの基本素質は三つの字にまとめることができます。「賢」、優れた人徳教養、「恵」、優れた交際水準、「能」、実務的な経営能力。どうすればこのような適材が得られますか？1.話をすることで、価値のある情報を得ることができます。もちろんこのような會話は思いのままではなくて、事前に計畫があります。代理店自身が把握できないなら、メーカーの優秀な業務員を通してこの仕事を完成させることができます。2.職場で考察する。例えば、研究計畫を交付すると、仕事の態度、分析能力、コミュニケーション能力、総括能力などを初歩的に判斷できます。仕事の內容が豊かになるにつれて、彼の人柄や価値観、會社に対する態度や期待なども分かります。「慎重に証拠を求める」を通じて、すべてが満足できるなら、一歩ずつ権利を行使し、殘りの問題は何とかして彼を殘して、全身で貢獻と創造をさせることです。また、目的地で人材を掘り起こしたり、身近な従業員から育成したりするのも一つの方法です。代理店のブランドを企畫して「ブランド計畫」に言及すると、多くの人はそれが生産企業のことだと思っています。実はそうではないです。例えば北京では家電を買うというと、國美に行きたいと思います。「國美」はブランドで、國美は販売代理店です。だから、代理店は自分のブランド計畫を行って、自分の會社をブランドとして経営します。この仕事の重要な意義は、國美、蘇寧で、ウォルマート、カルフールで証明されました。お客さんが商品を買う前に、まず選ぶのはどこで買うかが多いです。代理店のブランド企畫は下流の取引先のために貴方と協力する理由を提供して、代理製品の流通に支障がない目的を達成します。代理店ブランド計畫はシステム工學であり、最も簡単なところから著手でき、最も重要なところから強調される。1.経営する製品に対して計畫を立てる。代理店がどのような製品を経営するかが一番重要です。これは代理店ブランドの全體イメージに関係しています。事業の成否はある程度代理の製品にも依存しています。弱いブランドの製品は成功しにくいです。失敗しました。まず影響を與えたのは代理店ブランドで、下流の取引先の信頼、信頼を打撃します。しかし、強いブランドが少なすぎて、多くの代理店の唯一の選択は代理店の潛在力があるブランドです。潛在力ブランドは実力が強く、企業発展の健康、マーケティング観念が先進的で、市場認識が深く、市場拡張意識が強く、戦略が適切であるなどの特徴を持っています。もちろん、選択した代理ブランドは普通自分の熟知している分野にあるべきです。多くの場合、代理店は普通複數のブランドを経営しています。店全體が百貨店のように見えます。一部の代理店は一つ二つのブランドの代理者であり、また他の代理店の販売ルートでもあります。後者を捨てて、専門家が自分のケーキを作ることを勧めます。この時點で製品計畫は代理ブランドの統合が必要です。統合の根拠は：1）製品の関連性：例えば酒類製品と化粧品は明らかに相関がないので、一つを捨てるべきです。2）ルートの関係：主要ブランドのルートを利用して関連販売を行うことができる製品、ルートの疎通と強化に有益な製品をチャネルの相関が強いといいます。例えばビールは白酒、菓子食品は砂糖類などに対していいです。製品の企畫を通じて、代理店の自己位置付けを助け、主要経営の方向、目標、特徴と指導思想を定め、有限資源が盲目的に分散されることを避け、「至るところで花が咲いても結果が出ない」という局面が現れます。2.建設ブランドの信用度と名譽度。代理店のブランドの信用度と名譽度は成功的に市場を開拓する基礎の上で創立して、承諾とサービスから源を発します。多くの代理店はあるブランドを鳴らして、相當な市場シェアを持っていますが、いつも下流の取引先の稱賛を得られないで、代理店のブランドは製品のブランドに水沒して、更に多くのは自分で浪費されたので、もし製品が市場があるのではないならば、代理店の業務はとっくに斷られたかもしれません。理由はただ2つです。1）立て板に水のように約束して、ポケットをしっかり押さえて現金に換えます。信用できず、人を釣って、下流の取引先の利益を橫領する。2）気迫があって、威張り散らす。製品がよく売れるのが一番上です。下流の取引先に対しては気炎を上げて、甚だしきに至っては賄賂などを要求します。市場を攻撃している代理店は上記の2つの狀況が現れませんが、通常はマーケティングの決定に誤りがあります。例えば、代理店は普及費用の空間を殘して、下流の取引先に條件付きの承諾を與えません。卸売りの価格で一歩著実に取引先に販売しました。その結果、製品は価格競爭力がありますが、お客様は魅力がないと感じています。製品を隅に寢かせて、販売量もできないし、代理店ブランドに好感も持てません。約束を果たさなかったら、信用と名譽はどこに來ますか？市場がなくてなんで知名度がありますか？3.正規化に向けて。これは細かい仕事です。小さい頃から業務員の服裝、立ち居振る舞い、名刺の形式、會社の公衆イメージ、経営理念、価値観念などに至るまで、代理店がちょうど優秀なブランドと協力しているなら、代理ブランドから參考にしてもいいです。この仕事の中で、最も難しいのは業務員と管理と育成で、彼らはいつも絶えず出入りしています。これはできるだけ克服する必要があります。重要なのは既存の人員に対する訓練であり、彼らは「営業とは何か」、「営業と販売にどのような違いがあるか」という問題についてはよく説明できないので、基本的な仕事に影響しないかもしれませんが、これは代理店のブランド建設に対する貢獻が自身の限界を突破できなくなり、ブランドを損なうリスクが大きいです。