凡人

実は、一般のお客さんは中國の電気商とアパレル業(yè)界の「相撲士」に似ています。

凡人の成長路線図は、日本の相撲を連想させる。

日本では相撲はとても人気があります。特別の職業(yè)——相撲は體重制限がないので、體が重いほど有利です。競技規(guī)則はとても簡単です。試合は1ラウンドに10秒しかかかりません。「押し」は相撲士が競技場で使う主な技法で、「押し」の力は相撲士の體重と體力に由來しています。そのため、大部分の相撲士は300斤以上にいます。相撲競技でいい成績を取りたいなら、もっと高い等級に昇進(jìn)したいなら、結(jié)果にこだわらず體重を増やさなければなりませんが、払った代価も重いです。

相撲の運(yùn)動には、両方とも完璧な「三歩成功法」があります。第一歩は、価格にこだわらず、最速で、最大限に肥大し続け、體重の上で優(yōu)位を確保して、各試合にサークルを出ないようにして、倒れないようにして、アウトしないようにします。「三歩成功法」は見たところ美しく、惑わし力があり、後から続く者を引きつけます。しかし、成功者はやはり珍しく、もっと多いのは、「絞」されて圏外の敗者で、屈辱と寂しさの中で一生鬱憤します。成功者でも、彼らは自分の昔の行為に代価を払わなければなりません。しかも、払った代価も思ったよりずっと大きいです。

2007年、凡客創(chuàng)始者陳年は「利用」を提案した。インターネット先進(jìn)的な中國服製造業(yè)を統(tǒng)合し、「自社の服裝ブランド、ネット販売」のビジネスモデルを選択し、「インターネットのファストファッションブランド」に位置づけ、「ネットユーザーの服裝購入の第一選択」ブランドになることを望んでいる。明らかに、凡人は誕生の時から志を壯にして、「中國の服裝業(yè)を再定義する」という王者の野心を秘めています。四年間だけで、一般のお客さんはすでに中國のネット上のB 2 C分野の収入規(guī)模のトップ四位にランクされました。ブランド別の服裝の販売量は中國一です。資本市場もプラスが好きです。六輪融資が順調(diào)に完成し、企業(yè)の評価は急激に上昇しています。その成果は、eコマース業(yè)界の革新としてだけでなく、伝統(tǒng)的な衣料品業(yè)界の奇跡として知られています。今は凡人の「損門」などという疑惑が浮上していますが…

実は、凡人は中國の電気商と服裝業(yè)の「相撲士」に似ています。その遺伝子は資本から源を発しています。凡人がまだ母體の中で騒いでいる時、資本はその出生と成長のためにすべてを準(zhǔn)備しました。まずビジネスモデルで資本市場を誘致し、資本影響力と広告力でブランド認(rèn)識を確立し、ブランド認(rèn)識をブランド消費(fèi)に転化させ、ブランド消費(fèi)で顧客資源を構(gòu)築し、スピード拡大を通じて、より多くの資本を誘致し、IPOを通じて利益の収穫を?qū)g現(xiàn)する。

隠さないでください、資本の眼光、これまで凡人の販売量の規(guī)模とスピードを離れたことがありません。資本の道をたどって、凡人は4年間で多くの行為が分かりやすくなりました。2008年には売上高は1.2億元にすぎませんでしたが、8割がネット広告業(yè)者に成約しました。行かどうかは別として、まず顔を混ぜて知名度を高めることが重要です。2010年には、凡人の営業(yè)費(fèi)用は5億39億元で、販売費(fèi)は4億元を超えています。ある程度は、これが凡人のロジックです。投入したのは広告です。「押し合い」は売上高と重複購買率です。「投入-押し出し」が交互に回ってくると、凡人は戦車のように見えます。ハイ？クラス位はスタートして、しきりにスピードを上げて、関所を突破して奪い合って、功成り名、IPOまで1歩の遙かなことしかありません。

資本の最終目標(biāo)はIPOを通じて資本収益の最大化であることは確実である。スピード、スピード、スピード！規(guī)模、規(guī)模はまだ規(guī)模です！もしかしたら、凡人がIPOの前に存在する唯一の価値は、スピードを極限まで上げることによって最大限に販売規(guī)模を形成し、企業(yè)規(guī)模によって企業(yè)の評価を高くすることです。電気商業(yè)界にとって、販売量とスピードは永遠(yuǎn)に資本市場の注目の焦點(diǎn)であり、そのために伝説があります。電気商が1元の販売を?qū)g現(xiàn)するごとに、VC 1元の資金調(diào)達(dá)が可能になるということです。

これはもしかすると凡人のロジックの一つかもしれません。価格をいとわずに良い競爭位置を占めて、量の問題は増分とIPOで解決します。売り上げとスピードを上げるために、凡人は四年間ずっと「足し算」をしています。凡人の品格拡張は年々加速しています。「足し算」をした結(jié)果、販売量が急騰し、市場の位置づけも堅(jiān)調(diào)になり、業(yè)界の言語力もますます大きくなってきました。もちろん、いいニュースばかりではなく、在庫も上昇し、運(yùn)営能力も低下しています。まさに電気商取引業(yè)界の特別な屬性のため、企業(yè)の収益力は往々にして第一線を軽視され、企業(yè)の運(yùn)営リスクも將來の発展の増分によって解決されることに慣れています。現(xiàn)在の資本が示している電気商取引の販売量とスピードに対する支持、利益に対する無関心は、明らかにこの基本的なビジネス倫理とは逆方向に走っているようです。

注目すべきは、「凡人」の赤字の勢いがますます激しくなり、會社の価値は逆風(fēng)の勢いで上昇しているようです。「凡客」の損失増速が止まらないようにメディアから批判された時、資本市場は行動言語で自分の意志と選択を表現(xiàn)します。Fラウンド融資は2011年8月で終わりました。「凡客」は2.32億ドルの融資を獲得しました。皆さんがよく知っている「淡馬錫」と「中信産業(yè)基金」は投資して、「IDG資本」と投資します。それだけではないことです。Fラウンド融資が完了した後、資本市場が「凡客」の企業(yè)評価を與え、驚愕の目で32億ドルまで上昇しました。

今一番大切なのは、凡人が身につけていることです。資本冠の前には「臺の上」に立たなければならず、倒れてはいけない――相撲士が競技場で倒れてはいけないように。いったん倒れたら、これまでの努力が水の泡になり、すべての灰が飛んで消えてしまいます。過去4年間、凡人は「低価格でファッション」という大旗を高く掲げ、インターネットを通じてターゲット消費(fèi)者の群れに対する粘りを利用して、資本の遺伝子を埋め込んだ自然と冷血を持って、無數(shù)の先駆者と競爭者を「押し合い」して圏外に出て、業(yè)界の順位は急速に前に移動し、新ブランドを生み出し、「押し合い」は新しい世界に出て、まるで中國の電力業(yè)界の巨人に成長したようです。資本主導(dǎo)の高成長は、凡人の手に「カード」を二枚持っていて、驚くべき資本になりそうです。一は豊富な現(xiàn)金準(zhǔn)備があり、現(xiàn)金があれば無事に「冬を越す」ことができます。二はブランドがあります。2007-2011年度に積まれた數(shù)千萬級オーダー顧客は凡客の最も核心的な資産です。凡客資源の資産特性は、多額のキャッシュフローをもたらします。

しかし、動態(tài)から見れば、凡人の手にある2枚の「カード」はすべて頼りにならないようです。まず、現(xiàn)在の凡人のキャッシュフローは、VC融資によって形成された現(xiàn)金備蓄と顧客が繰り返し買うことで構(gòu)成されています。この二つの「札」は、人間の巨體を支えてくれるものなのか？いや、ラクダを押しつぶす最後の藁になるものは何か？

現(xiàn)在、インターネットと資本は中國服裝業(yè)のスピード浸透と融合は、中國伝統(tǒng)服裝産業(yè)の構(gòu)造と規(guī)則を徹底的に覆した。凡客の4年間の成長の過程は、現(xiàn)在の中國の伝統(tǒng)的な服裝業(yè)に與えられた啓示は「速度と規(guī)模」、「キャッシュフローとブランド」であり、中國の伝統(tǒng)的な服裝業(yè)の転換とアップグレードの過程において、避けられない二つの「カン」になるに違いない。「速いもので勝ち、大きなもので勝つ」は、中國の伝統(tǒng)的なアパレル企業(yè)が生まれ変わる成長の鉄則となります。「現(xiàn)金を王とし、お客様が繰り返し買う」というのは、中國のアパレル企業(yè)のブランド建設(shè)を指導(dǎo)する基本的な行動基準(zhǔn)となる。