ブランドアパレル代理店の成長悩み

ブランド商は代理店をブランド製造過程で最も重要な推進剤であり、販売端末は代理店が販売効果を決定する致命的な鍵であると考えている。代理店はブランド商の駒であり、端末を販売する棋士でもあり、このような仲介人の地位は、重要なことのほかに気まずいことが多い。成長の過程で、彼らは次々と困難に直面してきた。

卵とかごはまだ難題だ

「すべての卵を1つのかごに入れないで」ほとんどの商人はこの言葉の背後にある道理を知っている。エージェントにとって近年に服を著せるブランドが増え続け、消費者の単一ブランドへの忠誠度が大幅に低下し、エージェントリスク増加し、マルチブランドエージェントはエージェントの必然的な選択となっているようだ。しかし、創業よりも守業ははるかに難しく、多ブランド代理店にも弊害がある。「異なるブランドは異なるイメージ展示、異なる運営システムを要求し、管理の難しさも増している。就業時間が短く、下流ルートが成熟しておらず、目が正確ではない代理店にとって、多ブランド代理は大きなリスクを受けなければならない」と北京億寶ファッション貿易有限公司の劉世文社長は言う。

マルチブランドエージェントは一體どうすればいいのでしょうか。複數の同類ブランドを代理するのか、複數の異なるタイプのブランドを同時に代理するのか。

天虹服裝城の商家、嫣然秀坊代理店の麻莉平氏は、いくつかの同類ブランドを同時に代理する成功率が大きいと考えている。これにより、1件當たりの注文額は相対的に減少するかもしれませんが、個別の注文総額は必ず元のままになり、増加するでしょう」次に、代理店は1つのタイプのブランド操作を熟知するには一定の時間が必要で、1つのタイプの操作を熟知して利用すべきで、このタイプの服裝を通じて大きくする。最も重要なのは、代理店の下流ルートが相対的に固定されていることです。「私の現在の下流店舗はすべてレディードレスのディーラーで、私が打ち明けた熟知ルートはすべて私が今代理しているブランドと口を合わせている、つまりレディードレスのブランドなので、私が新しいブランドを再代理したいなら、きっとよく知っている下流ルートを利用する必要があります」

百変空間服裝販売會社の夏澤文社長は、補完的な多ブランド代理店という全く異なるビジネス経験を持っている。「冬は暖かくなってダウンジャケットは売れないが、もしこの時にカシミヤコートを代理していたら、この冬は無事に去ることができる」と、夏澤文はこの「補完的な多ブランド代理」の考え方をわかりやすく説明した。

夏沢文は1987年に衣料品小売に參入し、93年に衣料品代理店を始めた。現在、彼はすでに五六十の衣料品ブランドを同時に販売する衣料品売り場、百変空間を発展させている。アパレルブランドのコーディネートや選択についても、「夏は広州ブランドの上著やTシャツが売れ、冬は石獅子の冬服が強く、溫州の毛糸の服、浙江上海のものが洗練されていて新潮、東北の服が保溫性が最も高い。1つのブランドがすべてのタイプの服を作ることはできません。私は各ブランドの中で1つか2つの強い製品を選んで、すべての強い製品を組み合わせて、大きな売り場を形成して、このような強い連合は百変空間を強くするほど、利益モデルは非常に安定しています」

　　ブランド商との分岐が絶えない

引き継いだばかりの新ブランドであれ、比較的成熟したブランドであれ、代理店とブランド商は摩擦の中で多くの観念的な相違に遭遇し、これも代理店事業の前進の中で最大の障害である。

新しいブランドを代理するリスクについて、孔宏剛氏は最大の不確実性はブランドの表現力の持続不可能性に由來すると考えている。代理店が新しいブランドを代理する準備をしているのは、その多くのハイライトを見ているに違いないが、これらのハイライトがずっと存在するかどうかは、多くの代理店が心配している問題になっている。代理店が心を込めてブランドを運営しようとすると、短期間で製品が以前持っていたハイライトが消え、市場で大潰敗が発生すると、代理店は苦境に陥ることになる。このような狀況は、チームの設計力、生産能力、運営の安定性、そして企業のその後の発展方向、つまりどの方面に向かってやりたいのか、どれだけの精力を使ってやるのかなど、企業のさまざまな面に根ざしている。

商品の品質も代理店が新ブランドに接觸する際に頭を悩ませる問題であり、一部の新ブランドは誠実さが不足しており、代理店が注文に行った時に見たサンプルと手に入れた実商品には大きな違いがあり、例えば細かいことができなかったり、スタートボールなどの品質問題があったり、次の顧客に渡すことができなかったり、メーカーはまた責任を転嫁したりして、代理店は右往左往して一歩も進まない。

代理店のブランドがすでにかなりの市場地位を持っている場合、代理店とブランド店にはいくつかの違いが生じる可能性があります。1つは代理店がブランドの発展ペースについていけない場合、もう1つは利益紛爭が発生した場合です。孔宏剛は分岐が発生したと考えた時、一般的には第1のケースが多かった。市場には分業があり、ブランド商の管理も人間的であり、利益爭いで代理権を奪うことは一般的ではないと考えている。だから、メーカーの動きに積極的に協力できれば、代理店の立場は難しくありません。しかし、孔宏剛氏も代理店はアパレル販売の過程にすぎず、代理店はしばしば代理権を回収されるリスクに直面していると考えている。ブランド商の発展要求は絶えず増加しているが、一部の代理商は地元の販売ルートを成熟させた後、この地域で発展を続ける実力が飽和し始め、往々にして代理商はメーカーの歩みについていけなくなった。この矛盾がどのように調和するかはずっと雙方を悩ませている。