営業(yè)マンはどうやって新しい顧客を古い顧客に変えますか？

すべての顧客リストの中で、一番重要なのはすでにあなたを買ったことです。

新規(guī)顧客の潛在価値

小さな都市で、王さんは五金の店を経営してもう何年になりました。

でも、ずっと溫めないです。

王さんはこのような狀況に満足していません。

ある日、彼は営業(yè)の専門家と知り合いになりました。専門家は王さんに聞きました。あなたはお店の中の新しいお客さんを知っていますか？

計(jì)算しました。

王さんの取引先のデータによると、10人が彼の店で消費(fèi)すると、5人が重複して消費(fèi)します。つまり、10人の新しい顧客は5人が古い顧客になります。

この5つの古い顧客は、今後1年間でl 0回の消費(fèi)を繰り返します。毎回の消費(fèi)金額は50元です。つまり、新しい顧客が古い顧客になると、年間で500元の売上高に多く貢獻(xiàn)するということです。

l 0の新規(guī)顧客を開(kāi)発すると、今後彼に年間2500元の売上高をもたらすことになります。

このように計(jì)算した後、王さんの新しい取引先の価値は彼の予想をはるかに上回っています。

新しい取引先は250元ぐらいの売上高を持ってくることができるのに相當(dāng)します。

新しい取引先の価値を知ってから、王さんは大いに驚きました。販売専門家に教えを求め続けましたが、どうすればもっと多くの新しい取引先を獲得できますか？販売専門家は計(jì)算したばかりのデータを指して、新しい取引先を開(kāi)発するコストが彼から得られる?yún)б妞瑜辘悉毪说亭い胜椤⑼顿Yする価値があります。

新しいお客さんは將來(lái)250元の売上高を持ってきます。初めての取引で、少しぐらい儲(chǔ)けても損をすることで、新しいお客さんの初めての消費(fèi)を得ることができます。

マーケティングの専門家の分析によると、王さんの五金店では、ハンマーはほとんど新しいお客さんが買う製品です。

彼はこの製品をセールにして、新しい顧客を誘致することにしました。

普通の狀況では、ハンマー一つの販売価格はl 5元ですが、コストは5元だけです。

そこで、彼は4元5角の超低価格でハンマーを販売しています。普通の価格は15元ですが、4.5元の価格は新しいお客様にしか有効ではないと強(qiáng)調(diào)しました。

小都市の多くの人は王さんの店で超安いハンマーが買えます。多くの新しい顧客が彼のハンマーを買いに來(lái)ます。

この物語(yǔ)の結(jié)末は、王さんの金物屋さんの商売が日増しに繁盛していると考えられるかもしれません。

彼はハンマーを売るたびに5角の損をしますが、彼の將來(lái)の収益に対しては5角だけで新しい顧客を獲得しました。これはとてもお得です。

このようなプロモーションを経て、毎週平均15個(gè)の新規(guī)顧客がハンマーを買いに來(lái)たら、一年後に王さんの売上高は15×52×250＝195000元増加します。

価格に敏感な製品でセールをする。

ほとんどのバイヤーにとって、価格は最も効果的な魅力的なツールであり、敏感な製品の価格設(shè)定をより低くし、消費(fèi)者に衝動(dòng)的な購(gòu)買を誘導(dǎo)し、繰り返し消費(fèi)を行う。

王さんの金具店はハンマーだけではなく、彼には多くの商品がありますが、多くのお客さんがハンマーという金具を必要としています。

ハンマーという商品の価格は至るところで注目されていますが、王さんはまたハンマーの価格の上でこのような大きな譲歩をすれば、消費(fèi)者に強(qiáng)烈な衝撃を與えます。

だから、このハンマーは王さんが消費(fèi)者を開(kāi)けて衝動(dòng)的に買う敏感な製品です。

よくスーパーで見(jiàn)られます。多くの場(chǎng)合、彼らはあそこで販売促進(jìn)の看板を打ち出します。普通はお米、服などの製品です。

なぜ彼らはいつもこのような製品の中で大幅に利益を譲っていますか？これらの製品は日常生活の中で必要なもので、量が多く、価格も比較的に注目されている製品です。

これらの商品の価格変動(dòng)が大きい場(chǎng)合、お客様に強(qiáng)い購(gòu)買意欲を刺激します。

この商品は敏感な商品です。

普通のスーパーでは他の商品も売られています。例えば、時(shí)計(jì)や家具など、これらの製品は消費(fèi)者が敏感になりにくいです。たとえ値下げしても、測(cè)定できる概念がありません。このように、非敏感な製品の収入から敏感な製品の収益の欠陥を補(bǔ)います。

王さんはこのようにして、まずハンマーで新しいお客さんを呼び込みます。それから、お客さんがハンマーを買ってから、もっと買いたいという欲求があるかもしれません。だから、釘、コンセント、蛇口、電気などの製品を買います。

だからハンマーは顧客の購(gòu)買意欲を開(kāi)く敏感な製品になります。

本當(dāng)の利益はアップグレード消費(fèi)に由來(lái)しています。これが王さんの成功の秘密です。

後続の販売からより多くの収益を得ることが、この方法の真の威力である。