営業(yè)マンのあるべき「八栄八恥」

胡錦濤総書記が提出した

（一）チームを愛することを光栄とし、チームに危害を與えることを恥とする

チームは企業(yè)が持続可能な発展を維持するものです。

「創(chuàng)江山易、保江山難」という企業(yè)の発展は困難で苦しい過程を経なければならないことを知っています。この過程で多くの従業(yè)員が心血と汗を注いでくれたかもしれません。

しかし、事業(yè)が成功したり、すべてが軌道に乗ったりすると、一部の幹部や従業(yè)員は自分に対する制約を緩め、チームを損なうこととして來ます。

群馬を害する馬に対して、企業(yè)は容赦しないでください、やっと後代の人に警告します。

筆者が所屬していたグループ會社では、これに対してさらにパンチが頻出しています。

上昇期にある多くの企業(yè)が重點的に育成している優(yōu)秀な若手幹部がこのまま落馬している。

威信、能力については、その右に出る人は少ないかもしれませんが、もしそれを守るならば、必ずチーム全體の戦闘力と企業(yè)の威信力に影響を與えます。

女性のマネージャーは、企業(yè)のトレーニングに焦點を當(dāng)てた経営のバックボーンであり、その仕事ぶりは洗練され、大膽で有名ですが、「8時間外」という評判はあまり良くないです。しかし、企業(yè)の発展の大局を考慮して、「傷」がありますが、まだ「マスク」されていないので、まだ重用されています。

しかし、彼女はこれを警告していません。

一回、彼女は誕生日を過ごして、意外にも“號令”は比較的にデパートの営業(yè)員を親しくして代わって誕生日の金を始めて、數(shù)量は50から100まで待ちません。

これは月平均の収入が500元ぐらいの営業(yè)マンにとって、この資金調(diào)達(dá)も実に多く、「搾取」に耐えられない営業(yè)マンがこっそりと指導(dǎo)者のところに訴えました。

これだけのことで、彼女を守る人はもういません。社長を含めて、このような行為のために恥をかかない人はいません。この敏腕な女性社長はこれから官界で「不振」になります。

仕事はおかしいですが、しかしも1つの側(cè)面から彼女がチームワークを重視しない結(jié)果を掲示しました。彼女の目には営業(yè)員を眼中に置いていません。営業(yè)員の根本的な利益を考えていません。

実際には、どれほど高い地位にあっても、部下に対しては十分に重視すべきであり、「チームを愛することは光栄であり、チームを損なうことは恥である」ということを心に銘記しなければならない。

（二）お客様にサービスすることを誇りにして、お客様を騙すことを恥とします。

「誠信経営、顧客本位」は、いつでも、どこでも経営の根幹、発展の源であるべきです。

お客様は私達(dá)の衣食両親で、神様です。

忠実で安定した消費団體は企業(yè)の持続的かつ健全な発展の根本的な保証である。

お客様の信頼と支持を失ってしまいました。例えば「源のない水、無根の木」は、何も話せません。

商家の競爭が日増しに激しくなるにつれて、趙さんは多くの商店に來て、商業(yè)利益を追求するために誠実と信用の本を放棄しました。

上手な人は、あなたが「やさしい一刀」を食らった後で、先ほど大いに後悔を叫びました。

ここ數(shù)年來、“買って送ります”の活動は大いにその道を行って、お客さんと文字のゲームを遊んだだけで、聡明な顧客は“商業(yè)ビルを回転してショッピングの達(dá)人をすることができます”、頭の発熱者は表面の現(xiàn)象に迷われて、深くその中にはまり込んで、自力で抜け出せません。

事業(yè)者から最終的な説明権を持つ「覇王條項」は、100円を買って150円のテキストゲームを送り、買い物中の乗用車の「噓の海」に行きます。

商売の自慢は上手になる一方で、消費者もますます分からなくなっている。

市場シェアを橫取りし、競爭相手を圧迫するために、消費者が喜んで財布を取り出す方法を工夫する商店が増えている。

実際に現(xiàn)地で割引して販売するのはもう多くなくなりました。代わりに、形を変えて新しくして、型を募集して頻繁に出てくる販売促進手段「大勝負(fù)」です。

筆者は観察に留意して、すべてアラジン上海人は利口で、販売促進も暖かくなく火が通らないと言っています。

北京からの“100を買って50に送ります”の活動は北方で1幕の経典の芝居を演じて、100を買って50、60、80を送りますから、100を送りますまで、150を送ります。

「ただ券だけをもらっても、券は屆きません。ただ券だけを送っても、券は取りません。デパート、ブランド、カウンターだけを限定して使います。商品によっては、券の幅が違います。お釣りはなく、現(xiàn)金は両替しません。」

など。

「私の地盤は私が主人をします。」――商店は最終的な解釈権を持っています。

私がかつて勤めていた逸品服飾商城のCEOは、ワイパーのキャンペーンを開始した時には、なんと小さな手品を使って、當(dāng)選ワイパーカードを手にして、毎日指定して數(shù)を投入しました。

活動は最終的には不成功で、虛偽の販促手段でどうやって顧客の信頼を勝ち取ることができますか？筆者のもとにある國有百貨店の大規(guī)模な販促活動に全部參與して、実施しています。

実は消費者をだますのも自分をだましているので、心の底の表現(xiàn)がないのです。

考えてみて、もし底力が十分にあるならば、本當(dāng)に消費者のために活動を設(shè)計して、またどうしてこのような不良な行為をすることができますか？

（三）、イノベーションで変化を求めることを光栄とし、古いものを守ることを恥とする

思想を変えないで人を変えて、これは以前の國有企業(yè)で想像することができないので、しかし今の市場の競爭の情勢の下で、ところが企業(yè)の體制の改革の1項の重要な內(nèi)容です。

「能者上、平者譲、凡人下」は企業(yè)人事改革の新スローガンである。

マーケティングをして、いつも若い頭脳を維持して、最新の社會の潮流を追跡して、いつも市場、競爭相手の変化に関心を持って、活動の內(nèi)容は常に常に新しくなって、一定不変の販促案は指導(dǎo)者の愛顧を得ることができないのです。

たとえコンセプトだけを変えても、中身は少し調(diào)整しても、変わらない販促案よりずっといいです。

今の販促はほとんど「スープを変えても薬を換えない」です。本當(dāng)に新しい意味の逸品の販促方案が少ないです。

みんなはすべて剽竊して、立ち遅れた地區(qū)の先進的な地區(qū)に向っての剽竊、國內(nèi)のは國外の剽竊に向って、本當(dāng)に調(diào)査に行って、市を理解して実はどんな方案をするのに関わらず、すべてまず企業(yè)の自身の特徴に立腳して、同時に自身の特色を捉えて、1年の中にいくつかの突き出ている活動があって、持ってきて繰り返します。

私は瀋陽の繁栄した大家族の販売促進を十分に鑑賞しています。大気を感じさせ、精緻さを失わず、新鮮で創(chuàng)造性が溢れています。

最初に作った66時間は眠らない夜で、生鮮の朝市、夜市、消費者をリードして洋節(jié)を過ぎてすべて沈城の先河を開けました。

ムーアと呼ばれる大規(guī)模な買い物、レジャー、娯楽広場として、何を持って人気を集め、客源を殘し、繁栄した大家族は絶えず革新的な変化を求めるマーケティング方式で私達(dá)に最高の解釈を與えてくれます。

「イノベーション」は難しいですか？多くのマーケティングは知恵を絞っています。

一回の筆者が大商集団のマーケティング活動の會議に參加したことを覚えています。牛鋼総裁はいいと言っています。家にいるより、田舎に行って、青空、白云、綠の地を感じて、自然に親しんで、心身を徹底的にリラックスさせて、アイデアを持ってきます。

革新は継続的に學(xué)ぶ過程であり、経験の積み重ねがなく、成功した事例がないと、革新的な思考が生まれない。

しかし、革新だけでは足りないです。経営體制と管理モードを知らないと、盲目的な革新は無知に疲れます。

筆者はショッピング広場で企畫マネージャーをしていた時にも、多くの販促案を出していましたが、配送センターに著くと「棚の上に上げられています」という理由で、やはり「大漁分離」體制が原因です。

配送センターに企畫すれば、購入者とメーカーのサポートを得ることができます。販売促進は難しいことではないです。簡単に見られるような販促活動も、商品のサポートがあって普通ではないです。

しかし、クリスマスイベントの時には、筆者が企畫した「クリスマスカーニバル、ニューマル狂喜眠れない夜」がグループ5店舗の中から選ばれ、総裁指名の表彰を受けました。これも私が団委員會書記をしている時の活動と関係があります。

いくつかの活動は単純なコピーで、いくつかの活動は日常の注意深い観察です。

一回私は瀋陽に市場を視察しに行きました。途中であるブランドの入浴剤の販売促進現(xiàn)場に會いました。彼らがお年玉に當(dāng)たる形式を採用しているのを見て、とても新鮮でした。

実際には、市場のあちこちにアイデアがあります。敏感で前向きな心があれば、いいアイデアがどんどん生まれます。

四）まじめにこつこつと働くことを光栄とし、安逸をむさぼることを恥じる。

ビジネスの敷居が低く、仕事が疲れていないと感じたら、まだ24時間の無料エアコンが吹いています。普段は買い物とレジャーを両立させると、あなたは間違っています。

多くの未経験の新入社員はそう思っていますが、一年も経たないうちに転職し、小売業(yè)の輪に入らないと誓いました。

その原因は小売業(yè)が勤勉な人だけに屬しているからです。

一年は365日で、他の人がレジャー、休暇を過ごす時は、小売業(yè)が大いに儲けたゴールデンタイムです。

多くの若者がレジャーや戀愛の絶好のチャンスを逃しましたが、彼らは殘念ではありません。彼らはもっと多くの実用的な知識と技能を勉強しました。

新しいマルトショッピングプラザは準(zhǔn)備から開業(yè)まで半年しかかかりませんが、本館の枠組みが完成した後、招商と配送員に殘された時間は16日間だけです。

私にとって難しさは想像できますが、これまで自分でこのような大きな仕事を引き受けたことはありませんでした。

各販売エリアのPOPマークの作成、新規(guī)開業(yè)POPの値札の作成、開業(yè)ヒットマークの作成、POP弔旗の掲げ看板の作成、売り場の裝飾のほか、他の人の仕事も擔(dān)當(dāng)します。

事務(wù)室の主任の役、私はこれでやっとそんなに良くないことを體得しました。

開業(yè)當(dāng)日は、お客さんが多くて、現(xiàn)場の人たちは食事の時間がないので、千人以上の「口糧」を提供します。

配送センターからミネラルウォーター、ソーセージ、カモの塩辛管、パンを呼びました。事務(wù)室で配っています。

これらの“乾物”を守って、朝から晩まで忙しくして、私は1口の水さえ喉が渇いていることに構(gòu)っていません。

この時間は毎日夜中の1、2時まで忙しくして、體は疲れていますが、気持ちはとても楽しくて、充実していて、満足しています。

この時間は自分で営業(yè)を転業(yè)した後、「特筆書」に値する期間であり、その時間の厳しさがなければ、後から來る私もない。

まさにこの時間の優(yōu)秀な態(tài)度によって、リーダーの印象を勝ち取りました。今後山を出てグループのマーケティング本部の大局を主管するために堅固な基礎(chǔ)を打ち立てました。

（五）、団結(jié)と協(xié)力を光栄とし、人に損を與えて自分の利益を図ることを恥とする。

競爭は協(xié)力の空間がないことを意味しないで、協(xié)力はすでに小売業(yè)の発展の大勢の赴くところです；競爭相手の間の協(xié)力は雙方の利益の共融で、悪性の競爭は“共倒れ”だけあって、根本的に雙方の実力の対比を変えることができなくて、身を処して溫道を要して、商売のためにもこのようです。

小売業(yè)は改革開放初期の最盛期から90年代後半の大百貨店の倒産年にかけて、今の集団化、規(guī)模化の発展に至るまで、ますます多くの業(yè)界関係者が認(rèn)識しています。

全國小売トップ3の上海聯(lián)華、華聯(lián)、大商集団の中から、このような集団化、規(guī)模化発展の勢いはますます激しくなっていることが分かります。

前の2つの企業(yè)は、百聯(lián)集団を設(shè)立し、実力と體量を倍増させ、第一の位置はさらに揺るがない。大商団はさらに大連を出て、觸角を遼東、遼西から山東の膠東半島、アムール川の松花江畔まで伸ばし、わずか數(shù)年間で、開店數(shù)と規(guī)模は絶えず拡大し、長江以北の最も実力のある小売グループになっている。

牛鋼董事局主席は、「國際的、近代的な大型流通産業(yè)集団の目標(biāo)に向かって前進せよ！」

國有小売業(yè)の代表として、大商団は青泥窪から出てきて、東北地區(qū)初の上場商業(yè)小売業(yè)からスタートして、著実な足跡をたどってきました。

現(xiàn)地最大の百貨店と協(xié)力したり、全體的に受け入れたり、融資して借金を減らしたりして、実力が急速に強まることを前提に、地元政府と良好な関係を築いています。

大きなビジネスの発展は民族産業(yè)の成長と強大さを目撃したと言えます。

まさにこのような協(xié)力があって、大きい商の発展はかなり“官の商”の色を持ちます。

大商人は大連の都市名刺になりました。土地に行くたびに、政府関係者が訪問し、政策支援に最大限の協(xié)力をします。

このような協(xié)力によって、大きい商は東北、華北で絶えず拡張して、発展して、経済効果と店を開く規(guī)模、スピードは絶えず強めます。

競爭がなければ発展はないし、団結(jié)も協(xié)力もないので、「オオカミが來た！」という叫びの中で全身を退けるのは難しいと思います。

現(xiàn)在の中國の経済発展?fàn)顩rでは、まず「土地を囲む」しかないです。でなければ、小売業(yè)が開放されたら、中小小売業(yè)は生存の難題に直面します。

企業(yè)はそうです。営業(yè)マンに対してもそうです。

競爭は闘志を闘わせることができるが、非常識な卑劣な手段を使えば、同業(yè)に恥をかかれる。

私のありかのDデパートとHデパートは1対の友達(dá)で、2軒は協(xié)力と言えないで、1家の“背が高い山に寄りかかります”、背後に十分な財力があって、物力と人の力があります。

しかし、実際に問題を引き起こしたのはやはりHデパートで、Dデパートは100を買って50を送ります。Hデパートは直ちに100を買って52を送ります。市場を攪亂しようとしていますが、概念上の宣伝はやはり根本的に両家の実力対比と消費者グループの流れを変えることができません。

Hデパートは更に親民のスローガンを打ち出しました。「Xデパート、XX人自分のデパート」は地方産業(yè)が「外來大鰐」に対抗する姿で撫順の商戦を更に悲慘にしました。

いくつかのDデパートと隣接しているデパートがDデパートと協(xié)力したり、政府関係者が介入してバランスを取ろうとしましたが、結(jié)局は様々な理由で実現(xiàn)できませんでした。

渇望の中の「ウィンウィン」や「ウィンウィン」の場面は現(xiàn)れませんでしたが、各家庭はそのためになくなったり衰退したりしていません。逆に繁栄と発展していますが、転位経営は市場の発展の前提と基礎(chǔ)です。

大連の各デパートは大商集団の急激な発展ぶりに対して、包囲や対抗を採用していません。

これはちょっと意外です。

大手グループの年間『52週営業(yè)計畫表』から、各販促期間において競爭相手の販促活動についての説明があり、これは明らかに雙方の交流の結(jié)果である。

一方の協(xié)力は一つは雙方が「偵察」の中で過剰な精力を消耗することを避けたことであり、もう一つは転位競爭、共同発展ができることである。

（六）誠実で信用を守ることを光栄とし、利を見て義を忘れることを羞恥とする

しかし、競爭はルールを破るという意味ではなく、陣地を守ることも手段を選ばないという意味ではない。

いろいろな誘惑に対して、どうやって防ぎますか？

お客様に対しては誠意を持って対応し、同僚に対しては平等に対応し、他人に対しては昇進し、平常心で対応しなければならない。

私たちはマクドナルドとケンタッキーを知っています。二つの家はほぼ同じところに行きます。相対的に開いています。あなたは街のこちらにいます。私は街の向こうにいます。つまり、2つの家はいつも似ています。誰も競爭の中で半點を譲ろうとしません。

Hデパートはその衣鉢を被る勢いがあり、店を開くのではなく、広告攻勢でDデパートに合流する勢いを作り出している。

HデパートはまずDデパートの前の三角園林地にHデパートの大型彫塑を建設(shè)し、またDデパートの向かい側(cè)の高層ビルに大型広告宣伝語を掲げ、またDデパートの隣街の幹線道路を通りにまたがる広告を全部請け負(fù)う。

ほぼ立體的に囲まれた狀態(tài)で、Dデパートをその中に閉じ込めます。

その後Hデパートは更に主要な祝日の大型の販促活動の中で、同じく同じく行きます：あなたは60を送って、私は65を送ります。あなたは80を送って、私は90を送ります。あなたは100を送って、私は120を送ります。

年頭から歳末まで、とてもにぎやかです。

場外での工夫は、Hデパートのほうが勝っています。

一回の「國慶節(jié)」では、Hデパートは新聞社のレイアウトデザインスタッフを通じて、Dデパートの販促內(nèi)容を漏れました。そして、ターゲットに変更しました。Dデパートはかなり受動的です。

また、両社は相手の売上高と客単価についての「偵察」も停止していない。

Hデパートは攻略と買収の戦術(shù)を取って、利益から情報を得て、このような利益に駆り立てられて、多くのDデパートの內(nèi)部退去或いは原因でDデパートの業(yè)務(wù)エリート、基幹を離れて、Hデパートに招聘されて、更に副総等級のDデパートの老臣のシート子（息子はもとDデパートの青年模範(fàn)で、全國青年文明號のメンバーです）はHデパートのために盡力します。

筆者は招商部の時に、何度もHデパートの調(diào)査活動に參加して企畫しました。

階段の隅にしゃがんで、近くのレジの入金狀況を見て、客単価を出します。エスカレーターの入り口に立って、上の人の流れを調(diào)べて、単位時間內(nèi)の客流狀況を見積もります。

このような原始的な研究方法は、雙方の日平均売上高の対比からも確実に反映されている。

デパートの間だけでなく、各売り場の間でも不定期の価格調(diào)達(dá)と“偵察”が行われています。

Dデパートの調(diào)査擔(dān)當(dāng)者と違って、Hデパートの警備員と営業(yè)員は暴言Dデパートの調(diào)査員という現(xiàn)象も現(xiàn)れました。

七）規(guī)則を守ることを光栄とし、商業(yè)賄賂を羞恥とする。

小売は誘惑であり、誘惑に直面している人は自分で持ってもいいです。ある人は私欲の道で滑って遠(yuǎn)くなります。

商業(yè)賄賂はすでに業(yè)界內(nèi)で知られている事実です。

特に一線に接している経営者にとっては、この問題を乗り越えて行けば行くほど遠(yuǎn)くなります。この問題を乗り越えられないと、あなたはひどく落ち込んでしまうかもしれません。

まだ規(guī)範(fàn)化していない小売市場に対して、中國の伝統(tǒng)的な人情は怪しく、賄賂はすでに商店が商店を通じて百貨店関係を結(jié)び、経営リスクを回避する近道になった。

みんなは心を込めて無形の大きな網(wǎng)を編んでいます。ネットの中の人たちはお互いに利用して、癒著した溝を作って一気に暴れます。ネットの外の人たちは狹い網(wǎng)のすき間から中に向かってもがきますが、牢屋に入れられる危険を冒しています。

計畫経済時代、百貨店の経営者たちは購買権を持っています。手に大きな権力を握っています。「カードを取って食べます。」

Dデパートは40年以上の歴史を持つ老舗企業(yè)として、大量の在庫商品を殘しました。消化できません。これらの商品の多くは値上がりして、どれぐらいのリベートを食べたか分かります。市場経済時代には、様々な業(yè)態(tài)の発展に伴って、売場はまた別の商業(yè)賄賂の大きな染料となりました。

知り合いのメーカーの人と雑談していますが、最近W姓のバイヤーがあまり相手にしてくれないことに気づき、彼に電話して500元の電話代を預(yù)けました。

この話をする時、このメーカーの人の表情が落ち著いていることに気づきました。バイヤーに貯金するのは當(dāng)たり前のことのようです。

大商集団のスーパーグループは、防衛(wèi)部は大きな権力を持つ部門で、國有企業(yè)の紀(jì)律委員會の監(jiān)督部門に似ています。

商品を盜むまでは、店長が賄賂を受けるまでは、防損部の管轄範(fàn)囲です。各店の防損部長は直接に本部に責(zé)任を持ち、各店の店長を監(jiān)督する役割を果たします。

大手スーパーのチェーン店を視察したところ、店の前に張り紙があった。

この店長は防損されて直ちにその収賄の行為を発見して最后に露出しました。

だから、安易に手を出さないでください。手を伸ばせば必ず捕まります。

もし損傷を防ぐことができなかったら、きっと「天高皇帝遠(yuǎn)」の店の中にいて、自制力の悪い管理職はきっともっと多くのことを生み出します。

筆者が経験した二つの営業(yè)マンの腐敗事件は代表的で、業(yè)界も一例ではないと信じています。

一つは企畫者がモデルのメンバーを無斷で橫領(lǐng)して、その後この君は離任して、モデルの人は何回も訪問して、調(diào)べた結(jié)果、このお金はとっくにこの人にサインされて使われていることが分かりました。

しかし、彼はこのお金を使って、いろいろな理由でお茶を濁していましたが、彼の位置が決まったので、これらのモデルも深く追究する勇気がなくて、上から返事がないと思っていました。

人が行くに至って、初めて事件が明るみに出た。

第二に、営業(yè)部長は、プロモーション活動で個人所得稅の納付率を高くすることが得意です。

「いいこと」に至って、老人は會社を見つけて、やっと「東窓事件」に至る。

管理上の真空が明るみに出たため、公表はしておらず、低調(diào)に処理した。

（八）勤勉倹約家を誇り、ぜいたくの浪費を恥じる

「豆腐の頭を飲んで、バーに入って、省の省で花の花」というのが私のところの國有百貨店の社長の口癖です。

話は粗雑だが，一種の思想上の進歩である。

デパートが絶対的になるので、変わらないのは相対的です。

費用のコントロールには節(jié)度検査が必要ですが、経営改造には惜しみなく、大きな力を惜しまないでください。

昔の百貨店で改裝した時、多くの老社員が「負(fù)け家」と文句を言っていました。むしろお金を持って皆さんに給料を上げるほうがいいです。

しかし、リフォーム後、デパートの収益が伸びた時、みんなはこのお金の節(jié)約ができないことを本當(dāng)に意識しました。

市場の需要に適応するために、デパートは何回か大規(guī)模な改造をしました。一部の內(nèi)裝が一ヶ月もたたないばかりでなく、また改裝しました。メーカーも文句を言いましたが、デパート全體の改造需要に従うために、割愛を我慢しなければなりません。

事実は証明して、何回の內(nèi)裝の改造とブランド、配置の調(diào)整がなくて、マーケットの効果と利益も大幅に昇格することはできません。

損失と誠実を防ぐことは、筆者が大手グループのトレーニングの時に、スーパーグループのS社長から直接教えてもらった第一課です。

當(dāng)時、S社長はこのような実例を述べました。従業(yè)員は後ろの區(qū)で食い意地の豆を盜み食べたために、損失を防ぐために発見されました。大企業(yè)に辭退されてブラックリストに入りました。これからは大企業(yè)の各店は採用しません。

事情は小さいが、従業(yè)員の誠実さと品質(zhì)の表れで、今日は食い意地を張って、明日公金を橫領(lǐng)するかもしれません。

小見が大きく、わずかな杜漸を防ぐだけで、企業(yè)の機體は小さな「蟲食いアリ」に腐食されないことが保証されます。

デパート內(nèi)の金壁は光り輝いていますが、管理人は鮮やかな服裝をしていますが、オフィスに行くと、座っているところさえないです。最近元の職場に戻っていくつかのことを処理しています。

営業(yè)部はもっと大きな事務(wù)室に押しやられました。十?dāng)?shù)人は風(fēng)の當(dāng)たらないオフィスにいます。

この利益勘定はいつもますます分かりました。

これもなぜDデパートは経営面積が2萬平方メートルしかないですが、単位坪効は東三省にあり、ひいては全國が前列にあるからでしょう。

「八栄八恥」は定規(guī)です。営業(yè)マンは自分を照らし合わせて、「知栄恥、禮儀正しい」を本當(dāng)にやり遂げたかどうか、あるいはあなたが本當(dāng)にその中の境地に參加した時、この文章に感謝します。ありがとうございます。