どのように靴企業(yè)の端末販売技術化を実現するかの解読

端末は「技術」ではなく「技術」を強調すべきだ。「技術」はブランドと製品の差別化を體現し、販売員に把握されることができる。

中國くつアパレルブランドの端末販売とトレーニングはボトルネックになっており、各ブランドは端末のパフォーマンスには何もできないようで、「決勝端末」という言葉を耳にするのは久しぶりだ。業(yè)界は「勝負端末」の時期を過ぎているというよりも、みんなで新案は出せない！

実は、端末の意義は依然として重要であり、拡張式の「決勝端末」はすでに端末の「深い経営」に転換したにすぎない。端末販売には、新しい競爭環(huán)境に適応するために、より効果的で創(chuàng)造的な方法を導入する必要があります。この方法を端末販売技術と呼びます。

　　端末販売による販売パフォーマンス向上の必要性

店舗の販売実績を高める方法については、「人、品、場」とよく言われていますが、考えたくない販売や管理職に利用されることが多いです！私たちがしなければならないのは、「人、荷物、場」にドアの外に遮られてはいけない。ドアを開けて中に入って最後まで探ることだ。このようにしてこそ、店舗の販売実績を改善するための最適な鍵を見つけることができます。しかしここでは、「場、物、人」と順番を変えて考えることができます。

「場」はその1ムーの3分の地だけでなく、陳列、雰囲気、溫度、照明などの點滴だけでなく、「場」はブランドレベルの端末イメージとブランドのコア価値をより広範囲に體現しており、これも端末の「著客數」を解決する重要な要素である。たくさんブランド直面しなければならない現実は、ブランド端末のイメージが突破しにくいことと、ブランドのコア価値があいまいであることだ。

端末にとって、「品」はどうだろうか。私がサービスしていた顧客が昨年末に1年間の販売を振り返った時、社長は會社のために「商品がだめだ」という良い言い訳をしました。どうやら、「商品」も私たちの端末では解決できないようだ。まして人のボスは自分で認めたのだ！もちろん、これは小さなジョークであり、極端でもあります。より一般的なのは、各ブランド製品の同質化が深刻であることです。例えば、福建省の靴企業(yè)の山は、その小さなエリアにあり、どれだけの製品が同じであるかというと、靴業(yè)界では溫州靴、福建靴、広州靴などの地域品類が形成されています。

商品の雷同が普遍的に存在し、端末の販売がさらに難しくなっている。しかし、別の角度から言えば、ブランドの商品に獨自の點があると仮定して、「商品」に「成約率」を主導させることができて、端末のガイドが必要なくて、管理者の人數を大幅に減らすことができます。

排除法を用いてもこのような結論を得ることができて、“人”から著手して、端末の販売成績を改善する核心的な選択です。しかし、誰もが全く異なる個體であり、私たちがしなければならないのは、人自身の限界を突破し、販売行為を改善し、販売行為の改善で成約率を高め、客単価を高め、顧客に同じ製品であっても、あなたのブランドに異なる體験をさせることです。

　　伝統(tǒng)的な販売技術はすでに限界に達している

販売行動を規(guī)範化し、改善するために、各ブランドはすでに大量の仕事を投入しており、特に端末販売技術の面では。しかし、ここ10年の発展を経て、各ブランドの販売水準はピークではなくフラット（みんな同じ）に達した！

通常、私たちは3つのテクニックを端末販売に応用しています：販売ステップ、販売セールスポイント、顧客分析。この3つのテクニックは、確かに端末員が販売成績を向上させるのに役立ちます。その中で、営業(yè)ステップに基づいて形成された販売九ステップ法など（販売ステップ）が端末に普及している。このテクニックはもはや「テクニック」にはならないと思います。それは基本的な職業(yè)技能であり、車を運転する人はまず運転を學ばなければならず、運転手が運転できるからといって彼が普通ではないと言ってはいけない。

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販売セールスポイント（FAB）は、形式に流れることが多い。職業(yè)柄、多くの會社のFABに觸れる機會があり、ほとんど特徴がありません。FABの抽出に特徴がなければ、出張の異化した顧客體験を創(chuàng)造することはできない。顧客分析については、顧客タイプと顧客購買意思決定プロセスを分析するのが好きです。しかし、消費行動を専門に研究している専門家の多くは區(qū)別が難しいことは間違いない。まして端末販売員は、顧客心理の複雑さとプロセス融合性のために簡単に予測し、想像することができない。だからほとんどの場合、顧客タイプと意思決定プロセスは非常に理にかなった販売理論になるだけだ。

各ブランドが端末で同じ販売手法、類似の製品、大差のないブランドアピール力を採用すると、販売ノウハウはもはや「スキル」にはならず、端末販売員一人が食べなければならない食事であり、これらのものも販売タスクを達成するのにうまく役立たなくなってしまう。端末販売のボトルネックを突破するより良い方法はありますか？

答えは肯定的だ。筆者の長年の小売端末の研究と実踐を経て、もし販売技術を技術化すれば、効果的に販売成績を高めることができて、つまり端末は「技術」ではなく「技術」を強調すべきであることを発見した。「技術」はブランドと製品の差別化を體現し、販売員に把握されることができる。

　　端末販売の技術化方法

では、端末販売の技術化革命をどのように実現すべきだろうか。通常、私たちは3つの方面の仕事を完成する必要があります。

1、前提を明確にする——販売技術の核心

端末は販売技術を構築する際に前提を明確にする必要があり、販売技術の核心は顧客體験を創(chuàng)造できることであり、つまりこの技術によって顧客が簡単に感じることができる。この目的を達成してこそ、ブランドと製品の差別化を真に高め、多くの類似した顔から店舗を際立たせ、成約率を高めることができる。顧客に體験してもらうことが、販売技術の核心であることを覚えておいてください。

2、フレームワークの構築——販売技術の標準化

販売を技術にするには、まず標準化できるものであるべきだ。例えば、顧客の購買意思決定プロセスは把握しにくいものであり、営業(yè)プロセスに基づく販売ステップと製品のセールスポイントに基づくFABは標準化できるものであるが、顧客が明確に體験できる內容が欠けている。つまり、販売中の私たちの話、動作を技術化し、同時に顧客に実感させなければならない。この考えを販売技術の枠組みに変えて、深く掘り下げなければならない。

3、継続的な導入——技術型販売技術の導入

販売技術標準フレームワークを構築するには、段階的に販売技術を導入する必要があります。

1）ガイドが技術販売員に転化する

まず最初にしなければならないのは、ガイドが技術販売員に転化することです。この世界では、専門は永遠に尊敬され、信頼されています。私たちは靴を作ったことがあります。服する業(yè)界の消費者調査では、ほぼ100%の顧客が製品を推薦したいと考えているのはデザイナーであり、ガイドではない。

2）製品獨自の技術基準を抽出する

獨自の製品技術基準は、多くの技術パラメータではなく、顧客に體験してもらうことができ、販売プロセスに活用できる內容である。多くのブランドが私たちの製品は良くて、頭の皮を使っていますが、お客様は體験できますか？

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もし私が「靴の表面の役割は何ですか」と質問したら、多くの人が「美しい」、「保溫」、「防水」、「保護」などの言葉を言うと信じていますが、すべてのブランドがそう表現することができます。さらに悲しいことに、これらの言葉は売り物に促進作用がありません。

もし私が「靴の表面はあなたの足を正しい位置に保つ」と言ったら、これは2つの効果を生むことができます。1つは消費者があなたの家の製品が専門的だと思っていること（あなたの製品が他の家と同じように見えても）、1つは心の中で疑問に満ちていて、あなたが彼に説明し続けることを切に望んでいます。

ここで特に強調したいのは、たとえみんなが同じでも、あなたがしなければならないのは言って、表現することです。これは顧客の體験と心理的な跡を大幅に強化するからだ。

3）従來の端末を突破するトレーニング方式、新しいターミナルトレーニングシステムを構築する

伝統(tǒng)的な端末トレーニングはトップダウンであり、外部から內部的であり、端末の実際とは少しずれており、ブランド企業(yè)は一線と結合したトレーニングシステムを構築し、より多くの販売員により多くの販売例を提供するよう奨勵する必要がある。會社側がしなければならないのは、販売技術の枠組みの指導の下で、これらの事例から絶えず抽出し、訓練し、再応用し、再抽出してこそ、販売技術を持続的に発展させることができる。