「百麗挺」を見て下著代理店の強い利益獲得の道を分析する

この2年間、下著業(yè)界の競爭はますます激しくなり、各地域の市場代理店のフォーマットは、1年ごとに変わり、誰かが倒れ、誰かが起きた。起きたのは、ほとんど後発のショーで、、、倒れたのは、下著を10年以上運営してきた年配の人たちだった。この中で最大の本源は資金と実力ではなく、実踐に合ったマーケティング?ガバナンスの考え方と運営計畫であり、それらは競爭業(yè)界の大潮の中で代理店を直接決議する死活線である。

多くの後発の秀才は、かつては下著業(yè)界のマネージャーは、豊富なマーケティングガバナンス市場の経験を持っており、資金力は薄いが、彼らはブランドを作り、1、2年の間、単一ブランドは地域內の上位にランクインした。彼らが成功したのは、専門家になり、精進することだ。専門家になることは、ブランドに専念することです。精を出すとは、精耕細作である。苦労して支えたり倒れたりしている代理店は、才能がないわけではなく、資金がないわけでもありません。彼らの大部分には共通性があります。ブランドを作るには最初から、計畫を拡張し、ブランド數(shù)を追加し、ブランドを追加し、資本を分散させなければならない、ガバナンスが追いつかない、サービスが足りない、1年でいくつかのブランドができない、メーカーは手間をかけて來た、あなたは義務を果たしていないので、人を変えることはできません。長年苦労してきた収集アーチは他の人に與えられ、竹かごは水を汲んで両端が空っぽになった。この例はあまりにも広範囲にわたっている。

では、代理店として、どうやって強い道に進むのでしょうか。

最初に、代理店は自己の心理狀態(tài)を調整しなければならず、大部分の代理店の運営観念は相対的に落伍している：心理狀態(tài)一、ブランドはメーカーのもので、私はできて、メーカーは回収して本人がして、だから、できるだけ早くいくつかのブランドを探して、私に後路を殘して、心理狀態(tài)2、ブランドができて、これは私の土地で、あなたのメーカーは私をどのようにすることができなくて、私はメーカーにむやみに価格を請求して、支えることができます;心理狀態(tài)3、非現(xiàn)実的な計畫、本年はブランドを作り、次の年は3ブランドを作り、3年間地域業(yè)界に進出することを目指す。

これらの心理狀態(tài)と思考はすでに市場の展開に順応していない。現(xiàn)在はメーカーが強く結合している時代であり、1つのブランドの生活、展開は、誰もが誰から離れられない。ブランドはすべての人のものであり、このような気持ちで協(xié)力することは、後続の市場運営にとって優(yōu)れた初歩的なものである。

代理店が展開するには、メーカーの強い実力と資本に頼らなければならない。これは代理店の展開の本である。だから代理店が強くしなければならないのは、メーカーの選択と協(xié)力が主になるからだ。これは代理店に長期的な計畫の目と計畫を展開することを要求して、決して目の前の短期的な利益を見てはいけなくて、さもなくば結局失敗したのは本人です。

この中には代理店が考え込んだり、研修したりできるケースがたくさんあります。

ケース1：

數(shù)年前の某二線ブランドある省では全國1位を達成し、年間5,600萬ドルを販売している。代理店は、私が第一になったら、あなたのメーカーは私の言うことを聞いて、端末収集は私のもので、私がどうすればいいか、メーカーのいくつかの政策と方案、代理店はすべて共通していないと思っています。最終的に、メーカーは営業(yè)マンを照會に派遣し、代理店は度外視し、メーカーの営業(yè)マンは焦って、「私はあなたの代理店を撤退しました」と一言言った。代理店がすぐにメーカーに電話すると、社長は一言で「営業(yè)マンの言うとおり」と答えた。最終的には、代理店が悟るのも遅く、數(shù)年の心血と投入が臺無しになった。

ケース2：

ある二線ブランド、大部分の代理店はすでに靜かにメーカーに長年追隨しており、一部の代理店は工場開設から現(xiàn)在まで、協(xié)力はたゆまず、一緒に苦しい昔を歩んできたが、今では一日一日で、この代理店は各地域でリードしている。このブランドの湖北代理店はすでに湖南、江西のいくつかの地域を実現(xiàn)し、返金は數(shù)萬に達した。彼らの成功はメーカーの強い結合の結果である。{page_break}

ケース3：

南海のある二線ブランドは、04年の業(yè)界ランキングの最下位から07年の業(yè)界ランキングの上位3位まで、高速展開の道を歩み、2004年に80%、2005年に70%、2006年に60%、2007年に55%、4年間、累積増進734.4%だった。彼らの成功點は、長い間メーカー間の協(xié)力パートナーシップを確立したことであり、メーカーの強い結合の結果でもある。このメーカーは代理店への投入において業(yè)界でトップである：各地域に駐在する?yún)f(xié)會員は長時間代理店の市場推進、維持任務に協(xié)力し、年度のターミナルトレーニングは、ターミナルに直接サービスしてその販売才能を抜擢する、告白物とイメージ道具の支えは代理店の圧力を分ける。多くの代理店は最初は小売業(yè)者で、実力が小さく、市場収集の基礎がなく、彼らはメーカーの協(xié)力と支持の下で、數(shù)年の努力を経て、今ではそれぞれの地域で業(yè)界の上位にランクインしている。

ケース4：

ある代理店數(shù)年前にある地域の地級市で小売をしていたが、実力は小さく、市場収集もなく、南海のある2線ブランドと協(xié)力した當初、メーカーは人力、物力を派遣して力を盡くして支え、地級市から省都に移り、人を派遣して網を引く式の市場を開拓し、重點の端末訓練を行った。わずか2年で、この地域の単一ブランドのトップが老いぼれている。名望が出ると、いくつかの同類の有名ブランドが次々と自動的に訪問してきた。彼は大金を稼ぐチャンスが來たと感じて、一部の低元金、高利益のローエンドブランドは二心を動かして、すぐにこのようなブランドを追加して、展開を求めます。この考えは正しいが、長い間計畫を展開していないので、あまりにも盲目的だ。最初はメーカーが擔當する立場から、彼を指導し、まずブランドを作り、関連資本が拡大してから展開することを望んでいた。署名業(yè)者は耳を貸さず、むしろメーカーが彼を制圧し、展開を制限していると思っていた。最終的には、ガバナンス資本が分散しているため、セットサービスが追いついておらず、半年もたたないうちに、元のブランドの販売量が千里を下って、新規(guī)ブランドの業(yè)績が不安定になり、両ブランドは同じメーカーに契約の要求に基づいて廃棄され、數(shù)年苦労して、このように、半年の間に精いっぱい負けてしまった。

考えてみて、代理店は長い間計畫を展開していないで、盲目的に展開を求めて、自分の力をはからない拡張計畫で、これはどんなに恐ろしいことで、最終的に工場、商が共倒れになって、大負け家はやはり代理店です。

このケースに戻ると、この代理店は実踐的には代理店の地位を安定させただけで、そのブランドもこの地域で始まったばかりで、ブランドの追加と拡張計畫の前提はまだ持っていない。次の任務は、専門、精進に集中し、既存の収集の根底に、サービス訓練に力を入れ、単店の販売を進歩させ、生気を維持しないことであり、また、劣敗を優(yōu)勝させ、悪い収集を削減し、良い収集を支援するため、精神と資本を抽出してブランドを拡大することはできない。

以上挙げたケースは、いずれも代表的で、代理店はこれらのケースの中で本人の影を見つけることができると信じています。彼らは多かれ少なかれ経験して、陣痛を経験したことがありますが、決して指定席にならないでください。

また、二線ブラジャー主な代理店は、拡張計畫をブランドグループにする際に、同じタイプのブランドグループを探してはいけません。下著市場を見渡すと、いくつかの同タイプのブランドの代理店をしていることが多く、そのいくつかのブランドはこの地域では大きくなく、いくつかのブランドの年間販売量を合わせて、ブランドの販売量に専念したほうがいい。例えば、南中國海のある二線ブランドの四川、湖北、浙江での単ブランドの販売量は、いずれも800 ~ 1000萬以上で、これは代理店が専門的に精を出した結果である。

市場は定まらず、將來の市場展開は、チャネルで細分化され始め、単ブランド地域の打破を主とし、代理店がシャッフルする時代が始まった。

代理店は本人を認識し、収入に応じて支出し、計畫を立てなければならない。市場は永遠に終わらない。萬萬は何も欲しくない、何もしたい、結果は何もできなかった。専門家になり、精巧になり、才能が大きくなり、強くなり、才能が強い道に向かう。